小さなお店を繁盛店に変身させる方法

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こんな美容院は100%つぶれる
 「 こんな美容院は100%つぶれる 」

「 先月も全然ダメでした。ハッキリ言って努力不足だったと思います…… 」そう話す佐藤店長(仮名)と、「 売上を上げるのに努力などする必要ありませんよ。 」と答える非常識な経営コンサルタントが繰り広げる売上アップの物語。

「 こんな美容院は100%つぶれる 」のご紹介はこちら
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2017-07-21 13:01:28

店員さんが勝手に価格を変えるのは何が問題か?

テーマ:値上げ
こんにちは、菅(すが)です。
 
昨日公開した
 
 
の記事ですが意外と反響が大きかったので補足記事を書いておきますね。
 
突然ですがあなたに質問です。
 
全く同じ商品なのに店員さんによって価格が変わる
 
これ、あなたは問題だと思いますか?
もちろんいろんな意見があるとは思います。
でも、
 
同じ商品だから同じ値段なのが当然なのでは?
 
と、思っている方が大半なのではないでしょうか?
たとえば、昨日紹介した鬼澤さんのようなクリーニング店さんなら、
 
前回はハーフコートの価格だった洋服が今回はコートの価格になる
 
ということが起こったとしたらそれは問題だと思いますよね?
 
・・・・、

・・・・と、

普通のコンサルタントさんは言うと思います。
 
でも、
 
私のコンサルティングを受けていると逆にこう聞かれちゃいます。

それの何が問題なんですか??

いやね、
 
「 ハーフコートの価格でクリーニングします 」と言ったのにコートの料金を取ってしまう
 
これは問題ですよ。
だってそれは、
 
最初にお約束したことと違うわけですから極論すると詐欺になります
 
でも、
 
───
 
「 これはコートの料金でお受けしますがそれでいいですか? 」
 
と聞いたところ、お客様が、
 
「 ハイお願いします 」
 
と言ったのでお受けした。
 
───
 
これの何が問題なんでしょう??
 
・ 前回の料金と違うから?
 
もし、そうだとしたら、
 
頻繁に価格が変わるガソリンを売っているガソリンスタンドは問題だらけですよね?

それとも、
 
・ スタッフによって価格が変わったらお客さんが嫌な思いするから?
 
もし、そうだとしたら、
 
「 奥さんいつもありがとう!これ今日は特別にサービスしておくね!! 」なんてしている八百屋さんは大問題ですよね?

それとも、
 
・ 高くなるとお客様が嫌な思いをするから?
 
もし、そうだったとしたら、
 
値上げしたらお客さんは嫌な思いをするから永遠に値段は上げられないということ?

もちろんいろんな考えがあっていいとは思います。
でもね、私はこう考えています。

そんなことより・・・・、
 
「 このお金を払ってよかった 」そう思っていただけているか? それが一番に気にならないことの方が問題じゃないの??
 
値段が高かろうが安かろうが「 お金払ってよかった 」そう思ったらお客さんはまたお店にくるものです。
 
実際に私はこれまで12年にわたって値上げしたお店を見てきました。
でも値上げしてもなんの問題もなく営業しているお店ばかりですよ。
 
そんなお店にお客さんはなんで来てくれるんでしょうね?
 
なお、似たような話はすでに5年前に書いています。
ぜひ、合わせて読んでみてくださいね。

それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
 
 
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2017-07-20 13:54:44

店員さんが勝手に価格を変えていたらどうします?

テーマ:クリーニング店のコンサル事例
こんにちは、菅(すが)です。
 
昨日、宮城県でクリーニング店モームを経営されている鬼澤さんが電話コンサルティングのときこんな話を聞かせてくれました。
 
───
 
客単価が良くなってきているA店に話を聞きに行ったんです。
 
すると、
 
素直に評価できないような話が出て来てしまったんです
 
それは何かというと、
 
実は、お店の売上が減ってきていたのが気になったので、コートか?ハーフコートか?など、判断に迷うようなお洋服の時には高い方の料金をいただくようにしてました
 
ということを話してくれたんですよ。
ただ、基本的には、
 
判断に迷う時には安い方の料金をいただく
 
というルールがあるので、
 
気持ちはわかるけど今後はしないでね
 
と、伝えておきました。
 
───
 
ちなみに、鬼澤さんのお手伝いを始めたのが今年の4月ですから、ちょうどスタッフの皆さんとのコミュニケーションの取り方が変わってきている状況です。
 
だからこそ、このように、
 
いままでは見てみぬふりができた問題が明らかになって来る
 
ということが起こって来るんですね。
つまり、今回の鬼澤さんのケースだと、
 
店員さんでも判断に迷うようなメニュー設定になっている
 
という問題ですね。
 
実は、お話を続けてお聞きしてた時、鬼澤さんはこんなこともおっしゃっていたんです。
 
───
 
前々から、
 
もっとシンプルな料金設定にできないか?
 
ということは課題の一つとして考えていたんです。
なぜなら、
 
・ コートか?ハーフコートか?
・ 生地が厚手か?普通か?
・ カーディガンか?セーターか?
 
など判断に迷うような項目が結構あって複雑になりすぎていてそれは、
 
お客さんにとってもスタッフにとっておあまり良いものではない
 
と思っていましたので。
 
───
 
なるほど。
確かに、
 
洋服の種類で料金が違う
 
しかも、
 
多種多様なデザインの洋服があるのでその違いもよくわからない
 
なんて状況はとても分かりづらいですよね。
これ、お店を外から見ている私やあなたからすると・・・・、
 
「 そんなややこしいことを言われてもわかんないよ! 」
「 それでこの服はいくらなの?なんでもいいからさっさとしてよ!! 」
 
なんて思いますよね。(笑)
でも、お店を運営している立場からすると、
 
「 いままでこの形でずっと営業してきたのに急に変えてはいけないのでは? 」
 
とか、
 
「 料金を変えるとレジの設定やメニュー表を全部変えなくてはいけないのでとてもじゃないけど無理 」
 
とか、
 
「 もし、それでお客さんが減ってしまったら困るじゃない・・ 」
 
なんて思ってしまうものです。
 
だから・・・、
 
今、特別に困っているわけではないので気が付いたら10年も見てみぬふりを続けてきた
 
ということが普通に起こったりします。
でも、こうやって店員さんとお店を良くしていこうと頑張ってみると、
 
見てみぬふりができない状況になるからあきらめて対処する
 
なんてことになります。
だから、社長の鬼澤さんは大変です。(笑)
 
でもね、冷静に考えてみてください。

大きな問題でないからと見てみぬふりを10年続けた会社 と、見てみぬふりが出来なくなっちゃったから頑張って10年前に改善した会社

どちらが繁盛していると思いますか?
 
当然、後者ですよね?

また、

大きな問題でないからと見てみぬふりを10年続けた会社 と、見てみぬふりが出来なくなっちゃったから頑張って10年前に改善した会社
 
どちらが人が育つと思いますか?
 
これも言うまでもないですよね?
つまりね、何が言いたいか?というと、
 
スタッフのみんなとお店を良くしていこうとすると大変だけど繁盛します
 
ということ。
さらに、
 
スタッフのみんなとお店を良くしていこうとすると大変だけど人が育ちます
 
ということ。
もっとも先ほども言ったように、その分社長さんは大変ですけどね。(笑)
 
さて、あなたに質問です。
 
あなたは、
 
大変でも繁盛する会社を経営していきたいですか?
 
それとも、
 
大変だから見てみぬふりを続ける会社を経営していきたいですか?
 
ぜひ、自分自身に問いかけてみてくださいね。
 
もちろん私は、「 大変でも繁盛する会社、大変でも人が育つ会社を作りたい 」というあなたを応援していますよ。

それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
 
 
 
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2017-07-17 12:03:58

来店サイクルが短くなった時の客単価対策

テーマ:客単価を上げる方法

こんにちは、菅(すが)です。
 
先日、新潟で美容院キリクを経営されている美容師の関川さんから、電話コンサルティング中こんなご質問をいただきました。
 
───
 
お店のことを気に入ってくれて来店サイクルが短くなるお客さんがいるじゃないですか。
 
来店サイクルが短くなるとお客さんの数は増えますよね?
だから、それがいいことだと思っていました。
 
実際うちの店でも、
 
最近カラーのお客さんの来店サイクルが短くなっているのでいいと思っていました
 
でも、そうやって来店サイクルが短くなると、
 
3ヶ月に1回来店でカット+カラーだったお客さんが毎月来店でカットだけ、カラーだけになったりしますよね?
 
そうするると、
 
来店サイクルが短くなると客単価が低くなると思うんです
 
確かに来店サイクルは短い方がお客さんは増える。
でも、
 
来店サイクルが短くなると客単価は下がる
 
これってどうやって考えればいいんでしょうか?
 
───
 
なるほど。
確かに関川さんのおっしゃるように、
 
カット+カラーのお客さんの来店頻度が上がるとカットだけ、カラーだけの来店が増えるから客単価は下がる
 
という結果になることは簡単に想像できます。
もし、あなただったらこんな時どうします?
 
客単価が多少下がっても来店頻度を上げた方がいいのか?
 
それとも、
 
客単価が下がるから来店頻度は無理してあげない方がいいのか?
 
もちろん、お店ごとにいろんな考え方ができると思います。
 
ただ、
私は関川さんの質問にこう答えておきました。
 
───
 
関川さん、

それはね、

・・・・、

来店サイクルを短くしてさらに客単価も上げればいいんですよ(笑)

───
 
もし、あなたが、
 
来店サイクルが短くなる = 客単価が下がる と思っているのならそれは大きな勘違いです
 
なぜなら、

来店サイクルが短くなる = 客単価が上がる という結果になったお店はちっとも珍しくないから

つまり、

来店サイクルが短くなったから客単価が下がるというのは机上の空論でしかないんです

実践主義のコンサルタントさんだったらこんなことはたぶん言わないと思いますよ。
実際、
 
私がお手伝いしているクライアントさんは皆さん来店サイクルが短くなって客単価も上がっています
 
なぜ「 来店サイクルが短くなっているのに客単価が上がる 」ということが起こるのか?
 
実はとても簡単なことです。
例えばね、
 
「 このあいだカラーしたばかりだから今回はカットだけで 」というお客さんがいたとします。
 
そのお客さんの要望通りカットをしたら当然客単価は下がります
 
でもね、ちょっと考えてみてください。
 
言われた通りにカットすることがそのお客さんにとって一番いいことですか?
 
この話をしたところ関川さんもピン!ときたようで、こんなことを言われていましたよ。
 
───
 
そうですよね!
 
前回カラーしたばかりなら部分パーマで遊ぶのも面白いですよね
 
───
 
わかりました?
 
お客さんの要望通りにカットだけしていたら来店サイクルが短くなると客単価は下がります
 
でも、
 
お客さんの要望を超える提案をしてカット+部分パーマをしたら客単価は上がります
 
つまりね、
 
「 来店サイクルが短くなるからやることがなくなる 」と考えると客単価は下がる
 
逆に、
 
「 来店サイクルが短くなるから提案できることが増える 」と考えると客単価は上がる
 
単純な話でしょ?
もし、あなたが高単価サロンを経営したいのなら覚えておいてくださいね。
 
来店サイクルが短くなるということは客単価を上げるチャンスになる
 
これ、繁盛店の常識ですよ。
 
ちなみに、

この記事を書いていて・・・、

ふと思いだしました。

 
すでに関川さんのお店では来店サイクルが短くなったのに客単価上がってます
 
 
なんのことはない、悩む前から結果は出てたんですよね。(笑)


それでは、また。
今日も最後までお付き合いありがとう。
 
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