インサイドセールスを日本のすみずみまで!





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静岡県湖西市という人口4万人ほどの田舎町が僕の故郷だ。

愛知県の豊橋市と浜名湖の間に位置するこの小さな町には、スズキ自動車やアスモ、ソニーやパナソニックなど日本を代表する企業があり、その工場が存在している。

これらの工場で働く労働者は、日本人だけではなく、ブラジル人や中国人など海外から出稼ぎに来る外国人であり、市内で彼らと遭遇する機会は多い。

 

この田舎で育った僕は、小さなアパートで多くの人数で住む彼らに興味を抱き、彼らと親しくなりたいと思っていた。そのために必要なのは「コトバ」。英語とスペイン語と中国語が話せるようになれば、世界の90%以上の人と会話ができるはずだと思い、まず英語を習得したいと考えた。

 

静岡県内唯一の「英語科」が存在する県立浜松湖南高校に進学し、英語教育にハマる。英語科は名前の通り1日3時間以上も英語の授業がある英語教育専門の課程でカリキュラムが構成されていた。

 

英語にハマった僕は、いつしか英語の文芸翻訳家になりたいと思う。家の負担を考え、実家から比較的近い名古屋の大学に進みたいと考えていたが、高校の担任は東京の早稲田大学に進学するように薦め、色々不安な部分もあったが意を決して早稲田大学第一文学部(現文化構想学部)に進学した。

 

英語の翻訳家を目指していた僕は、2年生から専門課程に移行する早稲田大学独自の規定に合わせ、1年生では迷わず英文学を専攻しイギリス文学なとを中心に授業を選択した。家計の関係で、学費と生活費は全て自分のアルバイトで稼ぐ必要があった。そのため、大学生の4年間でどうしても何か将来に残る技術を手に入れたいと考えていた。そんなことを思いつつ、学生時代はとにかく勉強をして生活のためのアルバイトに勤んだ。

 

翻訳家を目指しながら、世界の90%の人とコミュニケーションできるようになることを目標としていたこともあり、第2外国語は中国語を選択する。まさか、この選択が将来を左右することになるとはこの時本人はまだ気づいていない。

 

翻訳家になることが目標だった僕は、実際に職業翻訳を行っている先生の授業を受講し、「翻訳家になりたいのですがどうしたらよいですか?弟子にしてください」とある日詰め寄る。「この本を訳してきなさい」とその先生から課題を与えられ、これはチャンスだとワクワクしながらその課題の翻訳作業に取り掛かるが、全然できない。本当にできない。大学1年生にして自分の夢に挫折をする。高校の成績はトップだった。創立以来初めてのオール10を獲得して自信に溢れていたはずなのに、英語の翻訳のセンスがない自分に気づき落ち込む。そして「自分には向かない」という現実に気づき、先生に謝罪に行く。あまりに「だめだ」と感じたので諦めは早かった。

 

目標を失った僕は、もう一つの目標であった中国語のマスターに集中するようになる。その担当教授を師と仰ぎとにかく金魚のフンのようについていき、勉強する毎日。確立されていない文法の欠点を見つけ出しては何故かと先生に詰め寄る嫌な学生。そんな毎日が過ぎるなか、中国を学ぶ中でふと感じていく。「中国という国はものすごいポテンシャルを持つ国なのではないか。なぜ日本人は今中国を下に見て本質を知ろうとせず気にしていないのだろう。中国は、近い将来必ず世界一の市場になる。その時、日本はこの国に製品・サービスを売れるようになっているのだろうか。」そんな危機感から僕は、中国市場に魅力を感じ、中国を専門にすることを決意し、当時、東洋哲学と同じくらい全く人気のなかった中国を専門に勉強する専攻「中国語・中国文学専修」に進むことに決めた。2000年の12月だった。

 

中国を更に学び、中国語が話せるようになり、中国人と接する機会が増える中で、やはり「日本人は中国で売れない」という事実に直面する。理由は明確、中国で売りたいはずなのに駐在員で中国語が堪能な人材は少なく、中国を理解していない日本本社が決定権を持つ体制。欧米で主流であった現地化が非常に遅れている事実を知った。①言葉ができない、②中国人を知らない、③中国を知ろうとしていない(そのため営業戦略設計ができない)、この3つが日本が中国で売れない理由だと確信した。

 

僕は、この課題を解決しないと日本は中国市場展開で世界で取り残されると感じ、日本が中国で販売を成功させるためには、日本人の10%に中学卒業レベルの英語力と同じレベルの中国語を習得させることがまず必要だという考えに至った。この大義を果たすために起業することを決意する。早稲田大学の研究所で開発した中国語習得ノウハウ(教育理論)をソフトウェア化しクラウドで教育環境を提供する中国語eラーニングシステム「超速中国語」を開発し、これを日本企業に販売するための会社「株式会社WEIC」を2004年に設立し代表取締役社長に就任した。会社のミッションは「世界で活躍できる人材と企業を創る」その手助けをするサービスを提供し続けることが、僕とWEICのミッションだと決めた。社名のWEICは、中国語教育の教育理論を研究していた早稲田大学の研究所「Waseda Education Institute of Chinese(早稲田大学中国語教育総合研究所)」のイニシャルを取ったのと、社会人経験のないまま起業する貧乏な若者が、ただ「上に行く」為に頑張りたいという決意を表した「ウエイク(上行く)」という思いを込めて名付けた。但し、WEICのイニシャルの意味は、その後事業のドメインと共に変化していくことになるのだが。

 

「超速中国語」はスロースタートながら、顧客を徐々に獲得することになる。大きく転機が訪れるのは、2009年6月頃だ。リーマンショックにより、誰もが世界の終わりを感じたとき、中国も崩壊論が強まっていたがなかなか崩壊しない中国に期待感が高まる、崩壊どころか、8%の経済成長を目標に掲げて世界経済を支える中国にもっと注目した方がいいのではないかという流れが日本企業にも起き始める。同時に、2000年前後から進出を強化してきた企業がなかなか成果を出せない状況でもあり、この中国の成長に便乗するにはどうしたらよいのかを真剣に考え始めた頃でもある。この状況でやっと、中国人を知ることが営業戦略上必要になっていると感じる企業が増えてきた。同時に「超速中国語」も導入社数を伸ばし導入企業は大手を中心に500社を超え、大規模教育、短期間教育を実現する、中国語教育システムのデファクトスタンダードとして認知されるようになる。会社設立後苦節5年、超速中国語はやっと認知されるようになる。

 

しかし、残念なことに、2012年僕は自分の誤算に気づく、中国人を理解しようという日本人は想定より増えない。北京オリンピックが終わっても増えない。そして、日中関係に自分たちのビジネスが左右されること。日本が中国で売れるようにするために、その基本となる教育を確実に行えば自動的に営業力も底上げされると考えてきたが実はそうはならない事がわかり、根本的にWEICのビジネスドメインを変更することを決意する。

 

売れる日本人を創り、営業を自動化する仕組みさえ創り出すことができれば、最終的には日本は中国でもっと売れるようになるだろうと発想を転換した。営業が苦手な日本人を売れるようにする、難しい法人営業を自動化する仕組みをITで創る。これを僕とWEICが今後の10年で実現すべきミッションとした。

 

法人営業を自動化するために必要なことは何か、何を営業担当が一番求めているかを考えた結果、それは最も難しい「アポ獲得」を解決することだった。長年法人営業を行ってきた僕自身もアポを取るためにはどうすればいいのか悩んでいた。アポを取るのは本当に難しいが、アポが取れさえすれば、売れる可能性を創り出すことができる。アポが自分の予定帳に自動で追加されたらどんなに素晴らしいだろう、そのアポの精度が受注に近い、品質の高いアポだったらどんなに営業が楽になるだろう。そんな理想を実現したいと思った。

 

こんな発想から、「アポが自動で追加されるSFA」を作ることを決意した2013年の12月。効率化されているアメリカの営業スタイルを研究し、欧米では主流となっている「インサイドセールス」という営業手法をソフトウェアですぐに開始できるようにすることを目指した。インサイドセールスとインサイドセールスを管理するソフトウェアを開発しそれらを組み合わせ、お客様のニーズに合わせインサイドセールスが自動で実行される営業支援クラウドサービス「SALES BASE」事業をスタートした。

 

僕は、SALES BASEで、まさに日本の営業スタイルを根本から変えることを目指している。「Inside Sales In the Cloud」をコンセプトとして掲げ、人が活動することが主流だったインサイドセールスがクラウドサービス内で完結されるという新しいコンセプトを打ち出した。そしてそこに溜まる膨大なテレマーケティングデータを再活用し、AIの技術を組み合わせ、将来的には買ってくれるお客様を自動で抽出できるようにする。そして受注までサポートする営業の自動化を実現したいと考えている。

 

日本の営業は、お客様の発掘から、テレアポ、受注活動、フォロー活動まで全部一人の営業マンがこなすため、業務が複雑になり非常に非効率である。その為ストレスが多く、労働時間が長くなる。欧米はこれを、マーケティング部、インサイドセールス部、営業部が「分業」して行い、データは徹底してCRMに登録する。その為自分のミッションや目標設定が明確で作業も効率化される。誰かが辞めてもクライアントとコンタクトが取れなくなるというような不安はない。

 

日本の営業スタイルは、気合と根性の要素がまだ多く、実に数字で科学的に解決する欧米の営業手法との差は大きい。この差を縮め日本の営業を強くすることが僕とWEICのミッションである。これが「世界で活躍できる人財と企業を創る」ことだと信じている。「世界で活躍できる人財と企業を創る」ためには、世界で勝てる営業スタイルを日本でも確立しなければいけない。その実現をサポートするためのテクノロジーがSALES BASEであり、社会と働き方の変革に貢献するサービスとしてこれからの10年のWEICを彩るコアビジネスとしていきたい。

 

文字通り営業を強くするSALES BASE事業、グローバル人財を育成し企業を強くするHR BASE事業、企業の全てを支えるITをソリューションするIT BASE事業。WEICを構成するこの3事業を進化させ、働くことに携わる人に頼られるビジネスサポートカンパニーとして社会に貢献できる存在になることが、僕の目標でありWEICに託したミッションである。

 

「それぞれの人生に貢献する”BASE”となる」。WEICがそんなプラットフォームになることを僕は目指している。

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今日は、新幹線に乗っています。

素敵な方々に誘われて、広島でゴルフなのです。

 

そもそも、僕のような、若造がこのような方々にお誘いをいただくなどもったいないことだと思いながら、爺さんたち相手に、300ヤードショットを御見舞して、たくさん飲んで、精一杯孝行しようと決意しております。

 

移動で読書を楽しもうと思い、百田尚樹さんの「海賊と呼ばれた男」を読んでいます。

この小説は、僕にとって熱いものがこみ上げてくることが大変多いのですが、

 

ある1シーンが訪れたとき、何故か目頭が熱くなってきちゃいました。

 

主人公の鐵造さんは、優秀な学校を卒業したにもかかわらず、選んだ道はなぜか従業員3人の小さな商店。商売の全てを身につけるため、そしてその店主の働く姿勢に心を打たれ、大手商社への就職を蹴って、丁稚として毎日リアカーを引いて、与えられた小麦を売る仕事の為に働く。「将来独立する」という熱い気持ちで毎日働く鐵造は、自分の選択に何の後悔もなかったが、ある日背広を来た大手商社に就職した同級生と道端で出会う。なぜそんなことをしているんだ、意味あるのかと問われ、自分と2桁も違う取引をしている売掛金の回収帳簿を見せられ、自分とあまりにも違う現実を目の当たりにする。

 

自分の扱う商売の規模の小ささを思い知らされ、商社や銀行に就職した同級生はみんなあんなに莫大な金額の取引をしているのか。いずれ、独立して大きな商売をしようと思ったら、大手商社に入ってそんな取引の経験を積んでおかないといけなかったのではないかと不安になり、海を眺めながら、そこに浮かぶ船を見て、いつかあんな船を持って世界を相手に商売してみたい、でも今の自分の現実から考えると、そんな将来が来るとは到底思えないと肩を落とす。。。

 

このシーンが、何故か自分と重なっちゃって、フラッシュバックのように起業当時の自分と重なって熱くなってきちゃいました。

 

後悔なんてしないと決意して起業したけど、

もちろん、迷うし、悩みますよ。僕は選択を失敗したんじゃないかって。

大企業に就職して、もっと経験したほうがよかったんじゃなかったのかって。

いっつもそんな葛藤と戦ってきました。

 

がむしゃらに頑張って、悩んで、泣いて、笑って、お金なくて辛くて、それでも前に進んで、あきらめないで、それでもまだ前に進もうと、進まなきゃと思っていると、必ず誰かが支えてくれて、先が途切れてたはずの道が、何故か出現してくるんです。不思議なことに。途切れないんです。途切れさせてくれないのです。

 

そして、こう思うんです。「神様は、まだ俺に”やれ”って言っているのかな」って。まだやめちゃいけないんだなって。

 

そんな、僕も大学卒業後22歳で起業して、もう35歳。150名を超える仲間と共に明日を創る仕事をしていきたいなと、働くことに何の迷いもない、今日このごろです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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営業においては常にリスクヘッジを考えておく必要があります。

「保険をつくる」なんてよく言われますよね。その保険のためには、すべての施策の連携を強化することで、保険も確かなものになっていきます。

 

なぜ、リスクヘッジのために「連携」が重要なのでしょうか。

答えは簡単です。SFA、CRM、マーケティングオートメーション、どれも単体では、「すばらしいマリアージュ」を堪能することができないからです。

 

キャビアはキャビア、白身は白身、ビールはビールで各々美味しいですが、ビールとの組み合わせは良くない。

 

キャビアと白身は、シャンパンを加えることにより「すばらしいマリアージュ」に到達するということはイメージに難くありません。

 

我々は、法人営業の受注を向上させるために、マーケティングと営業の「すばらしいマリアージュ」を目指さなければなりません。そのマリアージュが実現された時に、お互いの特性を高め合い、最高の結果をもたらすことになるのです。

 

もともとふたつで別々だった存在があたかもひとつの存在のように調和した状態になることを指す「マリアージュ」。上記の場合、一級の食材のマリアージュを実現する「Key」はシャンパンでありますが、営業とマーケティングのマリアージュのKeyはインサイドセールスだと私は考えています。

 

このブログをセゾン情報の小野和俊さんが見てたら、「おまえ、マリアージュとかわかんねーのに使うなよ」と確実に言っていると思いますが(笑)

僕はくじけず今日はマリアージュを使いますよw

 

ということで、まずはCRMとインサイドセールスのマリアージュからお話しましょう。

 

次のテーマは、”mariage de CRM et Inside sales”

CRMとインサイドセールスのマリアージュ

 

その次のテーマは、”mariage de MA et Inside sales”

マーケティングオートメーションとインサイドセールスのマリアージュ

 

でいこうかと考えています。

今日はここまで。

 

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