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2017年03月22日(水)

セールスフォースのどつぼ

テーマ:ブログ

 

 

2015年末から開始した

セールスフォース(以下、SF)

導入作戦。

 

恥ずかしながら、私の

「舵取りの失敗」

シェアします。

 

支払ったお金は、現時点で

700万円ほど。

内訳は、下記のとおり。

 

SF用システム構築会社(SF紹介) 110万
自社側システム構築会社 165万
SF用メルマガスタンド会社(SF紹介) 50万
合計:325万(税抜)→ 3510000円(税込)
SF社 約300万円(税込)

 

 

 

 

どつぼに嵌った私としては、

もう後戻りはできず、

お金を払い続けながら

前に進むのみだった。

 

このソフトを使いこなして

最初に思い描いたような収益を

生み出すところまで、

できるだけ早く

行ききるしかない。

 

 

何にハマったのか?

 

1 月額費用

失敗に気が付くのが遅ければ遅いほど、

月額費用が積み重なり、

辞めるに辞められなくなる。

そして、通常素人であるクライアントが

気づくのはやっぱり遅い。


追加で月額費用もどんどん

   積みあがってくるは、

     失敗を認めたくないは…。

 

 

2 SEから紹介された

大ハズレなSF用システム構築会社

 

何も知らないクライアントとしては

全くもって

このような会社の力量を

  図れない、

    選べない。

 

そして、紹介されたこの会社の

SFシステム理解度が

信じられないほど低く、

私の方が知ってたくらい。

 

でも、当然のことながら、 

SFシステム構築会社

そのものに悪意はない。

ただ、シンプルに担当者が

アカンかった。

 

 

 

3 リーダー不在のプロジェクト

 

SFがリードして

くれるのかと思ったら、

大間違い。

 

クライアントであり、

予備知識の全くない

我々がリーダーでなくてはならないと

後でSF側に言われた。

 

その事実を知ったのは、

なんと導入プロジェクト開始後

10か月!

 

リーダー不在のプロジェクトが

どこに行き着くかは、ご存知のとおり。

 

何処にも行きつかない!

 

 

そして、その何処にも行かない

プロジェクトはどんどん長引いていき、

 

その間もSFへの

月額費用を支払い

続けるのは

私たちクライアント。

 

 

 

プロジェクト期間中は、

関係会社のメンバー全員

「チャットワーク」という

コミュニケーションソフトを使って、

プロジェクトの進捗を共有していたが、

SF陣はほとんど

コミュニケーションに

絡んでこなかった。

 

 

スーパースロー

進むプロジェクトに対して、

問いかけもなければ

ウンともスンとも言わないという体制。

 

 

知らんぷりー。

 

 

 

当初、SF担当者は

「我々は、クライアント一社一社に

対し、アクティブサポートを

していきます!」

と言っていたが、

それは単に彼らの商品を売ったり、

アップグレードしたりするためだけの

活動であり、

クライアントが求める

SFを使っての「最速の収益化」に関しては、全員もって

全く関心をもっていないのは

事実だった。

 

 

システム構築が完了した後、

クライアントが勉強しながら

使用を開始し始めた後も、

あくまでもクライアントが

自分で試行錯誤しながら

使い方を決めて、

(「こんな使い方ができるかなー」

てな感じ)やってみる。

 

 

SF社のカスタマーサポートは、

そのプロセスの間に

分からない質問に対して回答する

という完全な

「パッシブ(受身) サポート」

だった。

 

 

4 NGなSF担当者

 

これまた、頼りなくて頼りなくて…。

でも、SF用システム構築会社の

担当者が、それ以上に

頼りなかったので、

一緒にミーティングに参加すると、

その頼りないSF側担当者が

頼もしく見えてきたりした。

 

全くトホホな状態だった。

 

そして、担当者もよく変わる。

 

二人目のSF担当者とは、

ほとんど接触がなかった。

何の役にもたたなかった。

本当に名前だけの「担当」だった。

 

成長し続けるSF社としては、

がんがん人を採用していて

質が追い付かないのでしょう。

そんなこと理由になりませんが。

 

 

5 SF自体

 

こんな形での導入プロジェクトは

驚きのノロさで続き、

実際に使えるようになったのは

約一年後。

実際にSF側も当初プランしていた

スケジュールが3倍に伸びたと

いう事実を認めた。

 

しかしながら、それに対しての

人的、時間的、

経済的負担は

全てクライアントである

我々が持たなくてはならない

(SF責任者談)とのこと。

 

 

システム構築後の収益化までの期間

も同様である。全ては、

クライアント側のリソースを使って

プロジェクトは進められていく。

 

SF側はただお金をもらいながら

見守ってくれる。

 

 

システム構築会社と我々が

喧々諤々一生懸命システム構築を

している間、

最小限の力しか注がないにも

かかわらず、自分たちは毎月

クライアントが払う

月額費用をいただき続ける。

 

 

そして、未だにSFによるマネタイズは

開始されていない。それくらい、

収益化まで時間がかかる。

(少なくとも弊社の場合)

 

だから、すごい投資であることを、

心しなければならない!

 

 

 

 

こんな間違いを犯さないよう、

SF導入を考えている人へ贈る

SF導入で成功する

会社の7つの条件

*****************

1 収益化まで耐えきれるだけの

体力とコミットメント

 

支払いは

始まったら止まらない

という事実の確認。

 

自分たちが導入プロジェクト期間中、

使用法の勉強期間中、

キャッシュ化期間中を

乗り切れるのか確認。

 

 

一気に突き進むクライアント側の

集中力がないと収益化手前で死ぬ。

 

 

 

2 どのようにSFを活かすのか

綿密にプラン済み

 

目的を明確にし、

それらが本当にSFで解決するのかを

ピンポイントでSF側に確認。

 

それ以外に何が可能なのか、

提案を受ける。

(提案の良し悪しは保証しないが)

 

最終的に、いつまでにいくら位の

収益化が望めるのかも確認。

(投資対効果)

 

自社の明るい未来をSFと相互確認。

 

 

 

3 がいい

 

担当者や紹介されるシステム会社に

関しては、

当たりハズレがある

ので、運がよくないといけない。

 

SF担当者に関しては、

リクエストすれば

替えてくれるくれると思うけど。

 

Good Luck!!!

 

 

 

4 システム構築中および完了後から収益化までのマイルストーンをシステム会社はもちろんのこと、SF側とも一緒につくり、責任をシェア。

 

全てを一緒にシミュレーションし、

何度も一緒に確認し、マイルストーンに

対する責任を3社でシェアする。

 

 

 

5 SF導入プロジェクトの

リーダーとしての自覚を持っている

 

自分の会社のことであり、

自分のお金であり、

自分の社員を動かすことであることを

理解し、最終的に全責任を負う覚悟を

持っている。

(オオゴトですね、そうなんです!)

 

 

 

6 導入のタイミング

 

何度も言うが、

SF導入にあたってのコストは、

金銭的なものだけではなく、

スタッフの時間が大量に割かれる。

ウチの会社の場合、スタッフの時間が

私の想定の3倍はかかった。

 

プロジェクト期間が3倍に延長した

ということを考慮しなかったとしても、2倍にはなる。

人員にしっかりと余裕をもって

携わらなければ大変なことになる。

 

 

実は、弊社は一般の会社に比べて

ITリテラシーがとても高い。

普通のIT関連営業マンが

威張って説明することなど

全て理解していて、反対に教えて

あげてたりする。

そんな我々でさえ、この始末。

 

 

だから、そこに対しても人材に

余裕があるタイミングで導入するべし。

 

 

 

7 セールスチームを持っている

 

結局SFとは、

セールスを伸ばすのに

使われるものであるため、

最大限に活用するには、

使いこなすには、

相性最適なピーポーが

いてくれるのがいい。

 

それが、セールスチームである。

 

ウチの会社には、

そんな人たちがいないため、

今のところ、

高額なメルマガスタンド

みたいに使用中。あーあ

 

 

 

 

でも、これから…

 

現在SFとの関係は

どうなっているかというと、

3人目の担当に替わり、

ちょっと変化が起こっている。

 

「収益化のモデルを教えて、教えて、

提案して」とリクエストしてたら、

してくれた!(嬉!)

 

 

もちろん、その担当者自身が

その知識と能力を持っているから

出来ることなんだと思うけど。

 

SF自体、多くのクライアントの

ケースを持ってるだろうし、

アメリカ最先端のセールス知識/情報を

持っている。

 

クライアント側は、

責任をもって自ら取りにいかないと、

自然にはもらえない。

 

 

 

ということで、やっと収益化に

向かって体制ができてきた感がある。

 

 

頑張ろーっと!

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