V字回復の方程式 【V字回復コンサルティングオフィシャルブログ】

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4月に入りましたね!
福岡では桜がボチボチ咲き始めましたよ。
 
 
 
しかし、
今年は寒さが続きますね。
 
 
 
お花見するには、
まだ寒い今日この頃です。
 
 
 
 
 
 
皆さん、こんにちは!
V字回復コンサルタントの李です。
 
 
 
先日より、営業利益の決算予測と
先行管理のポイントについてお伝えしています。
 
 
 
今回も前回に引き続き、
売上高の先行管理のポイントです。
 
 
 
前回は、営業利益の決算予測をするにあたって、
上棟引渡管理」が大変重要であるということ、
 
 
 
そして、その精度を高めるにあたって、
完工ヨミ表」が大変役に立つということをお伝えしました。
 
 
 
完工ヨミ表とは、粗利益台帳に記入した物件が、
確実に今期中に引渡しができるかどうかを
営業部門の視点から管理する資料です。
 
 
 
決算予測の営業利益を出すだけなら、
固定費管理シート」と「粗利益管理シート」があればできます。
 
 
 
※固定費管理シートと粗利益管理シートについては、
前回、前々回、前前々回の記事を参照。
 
 
 
粗利管理シートで算出した決算予測の粗利益から、
固定費管理シートで算出した固定費の決算予測を引けば、
決算予測の営業利益が算出されます。
 
 
 
しかし、
あえて完工ヨミ表を作成するのには訳があります。
 
 
 
それは、
三位一体となって営業利益の先行管理を行う為です。
 
 
 
決算予測シートの鏡を管理運用するのは社長です。
 
 
 
固定費管理シートと粗利益管理シートを管理運用するのは
総務経理部門と工務部門の責任者です。
 
 
 
これだけでは、
営業部門だけが決算予測のマネジメントから外れてしまいます。
 
 
 
すると、営業部門は決算予測の営業利益より、
受注報告に意識が偏って「無理な契約」が横行し、
 
 
 
やがて値引きやキャンセル等の問題を引き起こして
粗利益率や引渡棟数の決算予測の精度を
著しく低下させてしまう恐れがあるのです。
 
 
 
営業部門のトップが完工ヨミ表を管理運用することで、
共に決算予測の営業利益を作り上げる体制が整います。
 
 
 
すると、こうした問題が防止されて
精度の高い営業利益の決算予測が可能になるのです。
 
 
 
完工ヨミ表の「構成と記入方法」について説明します。
 
 
 
まず、A4の紙をご用意ください。
 
 
 
上横軸に、店舗名と決算予測の棟数を記入します。
その下に邸名を記載していきます。
 
 
 
次に、受注済物件を
Aヨミ、Bヨミ、Cヨミ、Dヨミの四つに区分して記入します。
 
 
 
Aヨミ:今期引渡しが堅い。(完工物件も含む)
 
Bヨミ:今期引渡しが懸念。
 
Cヨミ:今期引渡しが危険。
 
Dヨミ:上棟不明。
 
キャンセル物件:キャンセル欄に記入。
 
 
 
次に、今期契約物件と前期繰越物件を
分かり易く区分する為にセルを色分けします。
 
 
 
次に、損益分岐点棟数の行に「赤線」を、
目標営業利益達成点棟数の行に「青線」を引きます。
 
 
 
損益分岐点と目標達成の棟数ラインを引くことで、
残目標受注棟数が一目で分かるようになります。
 
 
 
このように、今期引渡予定の物件を一覧にして区分することで、
分かり易く引渡棟数が先行管理できるようになります。
 
 
 
なお、損益分岐点棟数は、
決算予測の固定費を決算予測の平均粗利益/棟で割って算出します。
 
 
 
これらの数値は、
前述した粗利管理シートと固定費管理シートから転記します。
 
 
 
こうすることで、
営業部門が決算予測の営業利益を意識しながら
受注活動を行うことができるようになります。
 
 
 
以上説明を行いましたが、
文章だけではわかりにくいと思いますので、
ご興味のある方に完工ヨミ表のひな型をプレゼントします。
(社長、後継者限定)
 
 
 
これは、実際に指導で使用しているものです。
応募期間は2017年4月末までです。
 
 
 
応募はこちら。
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