商品企画・商品開発者の思いをお客様に届け、接客でヒット商品をつくる!売れないスタッフ販売力アップ・短期人材育成、プロデュース

小売業の中でも接客レベルトップといわれる化粧品業界にて教育・企画・PRを担い、ブランド立ち上げ4年で、日本一のサービス評価と客単価2倍を実現した筆者による、新たなマーケティングと教育法提案

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テーマ:

こんにちは。 

 
 
商品企画・開発者・作り手の思いを  
接客の現場でお客さまに届け 
接客でヒット商品をつくる 
 
接客ストーリー・プロデューサーの加藤千華子です。
 
 
最近、大きな新規プロジェクトがいくつか動いているため、
かなりバタバタしております。
 
 
今までお会いしたことがない業界の方と
会う機会がたくさんあって、
毎日がとっても刺激的です!
 
 
 
さて、
本日は、セット率アップについてお話します。
 
 
 売場でも、
本社の方からも、
よく相談されるのがこの案件。
 
 
客数をとるのが難しい今の時代、
一点でも多く買っていただきたいですよね。
 
 
実はこのセット率、
上げるのはそこまで難しくありません。
 
 
やるべき事は1つ。
 
 
紹介する商品の数を増やす
です。
 
 
 
普通の販売員さんは、
お客様が気になった商品のみを紹介します。
 
 
1点お買い上げが決まった後に、
まだ店内をご覧になられますか?」
「他にも気になるものはありますか?」
そう聞くことはあっても、
結局、お客様任せなんですよね。
 
 
お客様が自ら、
気になる商品を見つけてくださらないと、
セット率が上がらないことになってしまいます。
 
 
 
そこで、
セットで売るものを決めます。
 
 
 
一番簡単なのは、
レジもしくはレジ前でのプラス1品。
 
 
化粧品で今の時期なら日焼け止め、
ジュエリーやメガネ、靴ならケア用品、
アパレルならピアスやブレスレットなどの安価なアクセサリー。
 
 
昔はどこの薬局に行っても、
資生堂さんのアイブロウペンシルが山積みになっていました。
 
 
200円ぐらい?だったので、
私も何本か買った記憶があります。
 
 
あなたが本部の方なら、
今すぐ、
「レジ前にこの商品を置いて、プラス1で紹介するように」と、指示を出してください。
 
 
あなたが1スタッフなら、
店長にレジでプラス1したいアイテムを相談して、
決めてもらいましょう。
 
 
 
あまり欲張らずに、
1つに決めて集中した方が結果は出ます。
 
 
 
そして、
ただ置くだけではダメ。
 
 
どんなトークで紹介するのか?
が大切なんです。
 
 
 
特に、興味を持ってもらえるような、
きっかけトークを作り、
スタッフ全員で共有することが、
成功へのカギになります。
 
 
 
たとえば、
日焼け止めを買ったお客さまに、
「髪の日焼け対策はしていますか?」と言って、
ヘアケア商品を紹介するとか。
 
 
たとえば、
日差し対策にスカーフはいかがですか?
と、レジ前で一言おすすめしてみるとか。
 
 
全員が買って下さるわけではありませんが、
10人に3人でもご購入につながれば、
1か月続けた時に、かなりの差が出るのではないでしょうか。
 
 
本日のポイント
-------------------------
客単価を上げるポイントは、
紹介する商品の数を増やすこと。
 
一番手っ取り早いのは、
レジ前プラス1品紹介
--------------------------
 
 
8月8日、
末広がりの日に、
マーケティング研究協会様にて、公開セミナーを行います!
 
 
 
化粧品業界の現状を振り返りながら、
最新トレンドの教育法をお伝えするセミナーです。
 
化粧品以外のジャンルでも生かせる話が盛りだくさんなので、
ぜひ、ご都合が合いましたら、いらしてくださいね!
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