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見込み客を集める際に
ターゲットを明確にする必要がある
ということはご存知だと思います。


しかし、このターゲットを明確にする、
ということの意味をはき違えている方が
たくさんおられます。


たとえば、化粧品を売りたい場合、

A.「肌荒れでお困りな方~」
B.「平日、屋外で立ちっぱなしで
   なかなか太陽の光から逃れることが出来ず
   汗も掻きっぱなしで化粧がすぐに落ちてしまう
   という20歳代後半~30歳までのOLの方~」


このAとBの2つの訴求であれば
どちらが集客効果があるでしょうか?


お察しの通り、ほぼほぼ間違いなく
B案の方が効果があるはずです。


A案の方は完全にターゲットが絞り切れていなくて
肌荒れで困ってはいるのだけれど
この商品が自分に合うかどうか
分からない状態になるのですね。


もっと言えば、そこまで考えることもなく、
自分には関係がない、自分のことではない
とスルーされてしまうのです。


一方、B案の方はと言うと、
働き方(平日の過し方)
年齢層
性別
などなど


その他、ただお肌が荒れているということではなくて
お肌が太陽の光にさらされる環境にあること
化粧がすぐに落ちてしまうという環境にあること
などリアルな環境が示されています。


このようにターゲット層を絞ることで
この層にピッタリと嵌っている方は
「私のことだ・・・」と
自分のこととして捉えてくれるのです。


薬を例に考えましょう。


一般的に言うと、
市販されている大衆薬と言われる
風邪薬の効果は限定的で、
ひどい症状の場合は大衆薬に頼るのではなく、
病院に行って専門の治療を受けて処方された
薬を服用する方が早く治る傾向にありますよね。


それは、体の調子が悪くなっている原因を調べ、
その原因を解決するためにマッチした治療を行い、
適切な薬を服用するからこそ回復も早くなるのですね。


つまり、治すターゲットが明確になっているからこそ
その効果が最大限に発揮されるのです。


提供する情報もこれと同じで
誰に対して
どのような商品やサービスを
お届けするのか?


これらをできる限り明確にすることで
見込み客が自分のこととして捉えてくれるのですね。


ここでよく疑問として上がるのが
「たくさんの見込み客を集めたいのに
ターゲットを絞り過ぎてしまったら
そもそもの数が少なくなってしまうのでは?」
というものです。


これは当然の疑問ですし、よく分かります。
以前は私もこのように考えてましたから。


しかしながら、この考えは間違った発想ですし、
そもそもとして幅広く訴求してしまうことで
先のA案のように自分のこととして捉えてもらえないのです。


つまり、本来顧客対象としてなりえる方でさえも
自分のこととして捉えて頂けないわけですから
広いターゲット層に訴求することが
必ずしも多くの見込み客を集めることにはならないのですね。


むしろ、狭くピンポイントで訴求すればするほど
『自分のこと』として捉えて頂けますし、
結果、多くの見込み客を集めることができます。


先の化粧品のB案の訴求を例にすると、
「平日、屋外で立ちっぱなしで
なかなか太陽の光から逃れることが出来ず~」


とか



「汗も掻きっぱなしで化粧がすぐに落ちてしまう
という20歳代後半~30歳までのOLの方~」


というようにターゲットを絞れば絞るほど
勝手に拡大解釈をして自ら見込み客となってくれる
というわけですね。


このようにターゲットを明確にするということは
見込み客を集める上でとても重要な要素となります。


あなたの販売する商品やサービスは
誰が抱えている問題を解決するためのものでしょうか?
今一度明確してください。




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