売上の悩みスッキリ解決!銀座で経営塾(歩いて5分)・経営相談 経営セミナー・東京戦略社長大学

個人事業主様、中小企業経営者様向けに、経営勉強会、特別講師を招いた講演会『東京戦略社長大学』を開催しております。竹田陽一先生のランチェスター代理店です。


テーマ:

おはようございます!


銀座と新宿で経営勉強会を開催している西村です。
(有料経営相談は年間100回を超えます!)


ところで、最近AI(人工知能)と話しました。


AI(人工知能)と言っても、アップルのiPadのSiri(シリ)の
ことです。


この会話が結構、突っ込みどころ満載です。(^^)/


一部を紹介します。


私    「Siri(シリ)おはよう!」
Siri(シリ)「おはようございます!謙二さん」


私「Siri(シリ)元気?」
Siri(シリ)「私は元気です!」


私「Siri(シリ 生きていて楽しい?」
Siri(シリ)何のことかわかりません。」


●こんな感じです!


都合が悪くなると「何のことかわかりません。」を連発します。
頭がいいのか悪いのか。。。(笑)


西村謙二


◆(続)資生堂・客層変えて1年で売上8倍! 東京西村発


先週金曜日の話の続きです。


明日から連休ということで時間が取れると思いシッカリと書きました。
シッカリと読んでください!(笑)


これは資生堂さんが「シーブリーズ」というデオドラント、制汗剤
関係の商品改善の話です。


客層を変えて成功した事例です。


客層を30代前後の汗をかく男性から、女子高生を中心とした女性に
したところ、1年で低迷期の8倍の売り上げになった話です。


おまけに最近では、広瀬すずちゃんがイメージキャラクターです。


●ところで、この客層を変えるというのは要注意なんです。


どういうことかというと、竹田先生の「新商品開発のマトリックス」
という話です。(商品開発CD版 P100 に掲載)


「商品」を横軸、「客層」を縦軸に考えます。


そして、それぞれに「同じ」「異なる」を4つの組み合わせで
「田の字」の表を作ります。


1番「客層は同じ、商品も同じ」
2番「客層は同じ、商品が異なる」
3番「客層は違う、商品が同じ」
4番「客層は違う、商品も違う」


という感じです。


もう一度言いますが、これを「田の字」の中に入れていくわけです。


●実はこれと同じことをイゴール・アンゾフというロシア生まれの
産業経営学教授が主張しています。


てっきり竹田先生がそれを使っていると思いました。


しかし、伺うとご自身で考えられてアンゾフの説に出会ったときに
ビックリされたそうです。


ついでに、彼は付け加えています。

1番「客層は同じ、商品も同じ」  →商品浸透戦略
2番「客層は同じ、商品が異なる」 →新商品開発戦略
3番「客層は違う、商品が同じ」  →市場開拓戦略
4番「客層は違う、商品も違う」  →多角化戦略



とそれぞれに名前を付けています。


●ところで、資生堂さんのシーブリーズはどれでしょうか?


そう、3番「客層は違う、商品が同じ」  →市場開拓戦略に
なります。


それ以外にもこれで成功している会社があります。


ダイキンさんの「家庭用エアコン・ウルルとさらら」ですね。


実はダイキンさん(ダイキン工業株式)は業務用では占有率
40%以上の強者です。


そして、家庭用にも手を伸ばされたということです。


そして、ダイキンさんは現在世界No.1の空調機器メーカーです。
スゴイ!


◆だから、これをやろうとするわけです。


でも、ここで考えていただきたいのはこの戦略は2番目に
難しい戦略です。


これで、こけた会社もたくさんあります。


・ナイキ(シューズメーカー)のビジネスシューズ
・キャノンのソーラー事業等々


●なんで、この戦略がむつかしいのか?


それは一目瞭然です!


新しいお客様をつくるのと、新しい商品をつくるのとどちらが

難しいかということです。

 

 

当然、新しいお客様をつくるのがむつかしいわけです。

 

 

だから、

2番「客層は同じ、商品が異なる」 →新商品開発戦略

3番「客層は違う、商品が同じ」  →市場開拓戦略で

2番の商品の方が軌道に乗せやすいわけです。

 

 

●でも、新市場開拓の方が話しが華々しいですね。

 

 

目立ちます!

 

 

だから、これを進めるコンサルもいるわけです。

うちのお客様でそれに騙されてしまった方がおられます。

 

 

神社仏閣用の和菓子の会社でした。

 

 

しかし、コンサルさんが「新市場開拓しましょう!」と言って

きました。

 

 

そして、女性向けのおしゃれな和菓子を開発されました。

 

 

話題になり、テレビにも出ました。

日経新聞でも紹介されました。

 

 

でも、実際の売り上げはどうだったのでしょうか?

 

 

神社仏閣というBtoB(企業向けビジネス)から女性向けの

BtoC(個人消費者向けビジネス)に変わったこともあり

大変だったそうです。

 

 

小口の売り上げが続き、在庫も必要以上に持つことになり

大赤字!

 

 

これは、3番「客層は違う、商品が同じ」→市場開拓戦略

の難しさを知らなかったコンサルさんの犠牲ともいえます。

 

 

その経営者の方は立派でした!

 

 

それを勉強の機会ととらえ2番の戦略で成功されています。

毎年、売り上げ30%アップの実績を上げておられます。

 

 

●2番「客層は同じ、商品が異なる」 →新商品開発戦略で

大成功している会社があります。

 

 

それがアマゾンです!

 

 

というのは、「アマゾンって、もともと何屋さん」って聞かれたら

どう答えられますか?

 

 

元々は「インターネットで売る本屋さん」です。

 

 

でも、今は何を打っていますか?

生鮮食品とか運べないもの以外全部と言ってもいいですね!

 

 

生鮮食品も始めるという噂です。

 

 

「同じお客様に、違う商品」戦略です。

これを横に移動する戦略なので「横シフト」と呼んでいます。

 

 

商品で売り上げアップを目指す経営者の皆さん、

 

 

「同じお客様に違う商品」を売る戦略で業績を上げていきましょう!

アマゾンのように、特に新しい商品をつくらなくても売れます!

 

 

賢い経営の仕方ですね!

 

 

西村謙二

 

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