売上の悩みスッキリ解決!銀座で経営塾(歩いて5分)・経営相談 経営セミナー・東京戦略社長大学

個人事業主様、中小企業経営者様向けに、経営勉強会、特別講師を招いた講演会『東京戦略社長大学』を開催しております。竹田陽一先生のランチェスター代理店です。



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銀座と新宿で経営勉強会を開催している西村です。

(有料の経営相談指導も年間100件以上実施中!)

 

 

●今日はお客様がバンバン増える方法です!

 

 

それは戦略を持つということです!

 

 

戦略は極端なことをいうと『必勝の戦術量3倍の投下先』を決めることです。


極端なことですが!(笑)


つまり、
 ・どこの
 ・誰に対して
 ・どの商品で
 ・露出と
 ・有効コンタクト
をするか?


になります。


●これが経営計画の中心です。


これで
 ・差別化が効いていて(お客様から見て)
 ・累積量を超えると
バンバンお客様が降ってきます。


バンバン降ってこないのは


 ・どこの(地域)
 ・誰に対して(客層)
 ・どの商品で


 ・細分化して差別化が効いていないか、
 ・累積量が足りないということになります。


●また、バンバン降ってこなくてもかまいません。


最初は体制が整うとジワジワお客様が増えてきます。


そして、年間で30%くらいの売り上げの伸びが見られるように
なってきます。(市場最適サイズまで)


●この内容、永久保存版ですね!


ブログに書いておきます。(笑)


《新宿勉強会・今後の予定》
2017年4月26(水)、5月24日(水)、6月28日(水)

 

 

こういう営業戦略や経営戦略を学びたい方は

銀座経営勉強会にお越しください。

 

 

見学もやっております!

 

 

→こちら 【売上の悩みすっきり解決!銀座経営勉強会・見学】

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おはようございます!

 

 

銀座と新宿で経営勉強会を開催している西村です。

(有料経営相談は年間100回を超えます!)

 

 

◆今日の記事は特別です!

 

 

『ハーバード・トゥルー教授』という言葉で検索されたあなたの為に書きます。

 

 

この『ハーバード・トゥルー教授』ですがとてもすごい方なのですが検索しても名前も出て来ません。

 

 

でも、『営業学の権威』と言ってもいい方です!

 

 

●ただ、あまり有名な方ではありません!(笑)

 

 

でも、私の知人でSCB(スタンダード・アンド・チャタード銀行)にいる方に伺うと経営幹部もこのハーバード・トリュー教授の説を重んじていると伺いました。

 

 

それで先に書きますが、『ハーバード・トゥルー教授(ノートルダム大学)』の情報を集めています。

 

 

検索してもほとんど出て来ません。

 

 

公な資料出てくるのが『絶対に成功を呼ぶ25の法則 THE SUCCESS PRINCIPLES』という書籍の中だけです。2006年に主パンされた書籍です。(アメリカでは前年の2005年)

 

 

ちなみに、著者はジャック・キャンフィールドです。

 

 

そうあの「こころのチキンスープ」というシリーズで1億3000万売れた本の著者です。(累計部数はウィキペディアより)


ちなみにアマゾンでは、以下にあります。

https://www.amazon.co.jp/%E7%B5%B6%E5%AF%BE%E3%81%AB%E6%88%90%E5%8A%9F%E3%82%92%E5%91%BC%E3%81%B625%E3%81%AE%E6%B3%95%E5%89%87-SUCCESS-PRINCIPLES-%E3%82%B8%E3%83%A3%E3%83%83%E3%82%AF%E3%83%BB%E3%82%AD%E3%83%A3%E3%83%B3%E3%83%95%E3%82%A3%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%83%89/dp/4093566011

 

 

 

●その本の中で『ハーバード・トゥルー教授』が唯一出て来ます。

 

 

でも、とても貴重なデーターです!

 

 

P202にこうあります。

 

説得力ある統計

ノートルダム大学のマーケティングの専門家であるハーバード・トゥルー教授は次のような調査報告を発表しています。

 

※44%のセールス担当者は、1回の訪問で営業をあきらめてしまう。

※24%が、2回の訪問で━。

※14%が、3回の訪問で━。

※12%が、4回の訪問で━。

 

これを合計すれば、すべてのセールス担当者の94%は4回までの訪問で営業をあきらめてしまいます。

 

しかし、訪問販売(訪問営業)の成約の60%は、5回以上の訪問でまとまるという統計があるのです。

 

つまり94%のセールス担当者は、制約する営業の60%をその前で放棄しているということです。
 

あなたには能力があるかもしれません。しかし、粘り強さもなければならないということです。成功のためには、頼んで、頼んで、頼み続けてください。

 

ーーーーここまで

 

●このデータは貴重ですね!

 

まとめると

 

訪問営業)の成約の60%は、5回以上の訪問でまとまる。


・94%のセールス担当者は、制約する営業の60%をその前で放棄しているということです。

 

(ちなみに、『ハーバード・トゥルー教授』の在籍ノートルダム大学で有名な卒業生はオバマ政権時の国防長官のコンドリーザ(コンディ)・ライス氏はこの大学で修士を取っています。インディアナ州サウスベンド近郊にあるカトリック教会創設の名門私立大学。ジョー・モンタナというフットボール選手は有名ですね。

 

これは私の推測ですが、ハーバード大学は営業とかやらないので、ヒドゥン・アイビーと言われたその他の名門校はこういうことで差別化を図っているのかと推測しました)

 

 

●また、参考までですが


今の時代の営業は5回以上断られることは出来ません。

 

 

人のストレス耐性が低くなっているので、人は一度断るとそれ以降は会わなくなる傾向があります。酷い拒絶を受けることもあります。

 

 

そこで、『5カウントの法則®』=福一不動産古川隆社長が提唱されている営業方法が必要になってきます。

 

 

あるいはハガキでコンタクトするというホワイトベースの小串広己社長の提唱されているハガキ定期ハガキが大事になってきます。

 

 

(こちらは別のページで紹介しています)

 

 

●先に書きましたようにこの、『ハーバード・トゥルー教授』や営業の数値を統計的に出しているものがありましたら、お教えください。

 

 

よろしくお願いします。

 

 

西村謙二

 

 

●そのほかに有名な営業(経営)の数値として

・1対5の法則(既存顧客のリピートより新規の方が5倍難しい)

・5.25の法則(5%の顧客流出を防ぐと25%の利益喪失を止めることが出来る)

 

というものがありますね。

 

こちらもご存知の方は教えてください。

http://no1keiei.jp/contact/

↑ 弊社の問い合わせページです。こちらからお願いします。

 

 

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★名前を『鼻セレブ』に変えて売上3倍! 東京西村発

 

 

おはようございます!

 

 

銀座と新宿で経営勉強会を開催しております西村です。

最近は経営相談(経営指導)の仕事も増えています!

 

 

病院の経営改善も引き受けることになりました。

 

 

実はお引き受けするか、悩んだのですが事務局長さんの熱い思いを

感じお手伝いしてすることにしました。

 

 

状況はまた、紹介させていただきます。


西村謙二


◆名前を『鼻セレブ』に変えて売上3倍!


これは、『保湿ティッシュ』の話です。
元々の名前が『モイスチャーティッシュ』でした。


それが名前を『鼻セレブ』に変えたところ保湿ティッシュ市場シェア

6~7%がなんと20~25%に!

 

 

ところでなんという会社の商品がご存知ですか?

 

 

●ネピアさんです。

 

 

正確に言うと王子ネピア株式会社さん。

 

 

衛生用紙の国内市場占有率(シェア)は約11%(2009年)であり、

大王製紙(エリエール)・日本製紙クレシアに次ぐ第3位。
(ウィキペディアより)

 

 

ちなみに、

・クリネックス。スコッティと共に日本製紙クレシアさん、

・エリエールが大王製紙さんです。

 

 

ついでに市場占有率は

 


・ティッシュペーパー
日本製紙クレシア:約25%、

大王製紙:約24%、

王子ネピア:約20%、

カミ商事:約14%、

日清紡PP:約3%、

その他:約14%

 

 

※このシェアと保湿ティッシュシェアは別です。


・トイレットペーパー(バージンパルプ)
大王製紙:約37%、

日本製紙クレシア:約24%、

王子ネピア:約17%、

日清紡PP:約11%、

カミ商事:約6%、

その他:約5%

とありました。

 

 

●話しを戻して

 

 

それでこんなことを書くと「ネーミングが大事だ!」という話に

なりますね!

 

 

まあ、どっちかというとそれは大手さんの戦略です。

 

 

そのことも紹介します。

(大手の商品戦略と中小の商品戦略の違い)

 

 

ところでこのネーミング、どういう風に出せばいいのでしょうね?

一番いいのは広告代理店を使うことです!

 

 

しかし、目玉が飛び出るくらいフィー(費用)をとられます。

 

 

まあ、100万単位です。

それでも安い方、1000万というのもあります。

 

 

これでコピーライターが儲かるわけです!(笑)

 

 

●では、お金を出さないで名前を出す方法は?

 

 

社内提案制度です~!

と言っても、これがほとんど出てこない!(苦)

 

 

一件500円とか言っても同じです。

 

 

でも、年間2万件出している会社があります。

小林製薬さんです。

 

 

ざっと上げると

 

 

・ブルーレット(置くだけ)
・タムシチンキ
・ノドヌール
・命の母
・やわらか歯間ブラシ
・タフデント、パーシャルデント(入れ歯洗浄)
・タフグリップ(入れ歯安定剤)
・サワデー(芳香消臭剤)「さわやかサワデー」
・トイレその後に(トイレ用消臭剤)
・メガネクリーナふきふき 眼鏡拭きシート等

けっこうありますよね~!

 

 

●では、なんでこんなにたくさん出るのでしょうか?

 

 

こんな制度があります。

『全社員提案制度』(1982年導入)


『さん付け制度』

(1995年導入、肩書を付けるとそれだけで意見をいいずらくなったり、

 肩書の高い人のが採用されるのを防ぐため)

 

 

後、『ドロドロ開発』というのも有名です。

(ドロ臭いことや地道に積み重ねることから来た名称)

 

 

●それもあると思いますが、一番の違いは?

 

 

そうなんです、上に書いたことはいろんな企業でもやっていることです。

でも、ほとんど形骸化されています!

 

 

小林製薬さんでの一番の違いは評価方法です。

 

 

全部のネーミングに対して、評価会で採用の理由を不採用の理由まで

徹底して伝えているわけです。

 

 

そんな真剣みが年間2万件提案の一番大きな理由です。

 

 

●ちなみにネーミングについて有名な言葉があります。

 

 

日清食品創始者の言葉です。

 

 

これはネーミングだけでなく発明に関する言葉です。

 

 

~発明はひらめきから~
ひらめきは執念から。
執念なきものに発明はない。
ひとつこころみては捨てていく。
考えて、考えて、考え抜け。
私が考え抜いた時には血尿が出る。
私は眠るときもメモと鉛筆を枕元に用意する。
あなたも四六時中考える習慣をつけなさい。


ある意味では、ネーミングも発明も『執念』から来るわけですね!

 

 

●ところで、ネーミングですが

 

 

最近、竹田先生は『フルセット(竹田経営教材全セット)』を

『ご本尊(ごほんぞん)』と呼ばれています!(笑)

 

 

西村謙二

 

 

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おはようございます!


銀座と新宿で経営勉強会を開催している西村です。
(有料経営相談は年間100回を超えます!)


ところで、最近AI(人工知能)と話しました。


AI(人工知能)と言っても、アップルのiPadのSiri(シリ)の
ことです。


この会話が結構、突っ込みどころ満載です。(^^)/


一部を紹介します。


私    「Siri(シリ)おはよう!」
Siri(シリ)「おはようございます!謙二さん」


私「Siri(シリ)元気?」
Siri(シリ)「私は元気です!」


私「Siri(シリ 生きていて楽しい?」
Siri(シリ)何のことかわかりません。」


●こんな感じです!


都合が悪くなると「何のことかわかりません。」を連発します。
頭がいいのか悪いのか。。。(笑)


西村謙二


◆(続)資生堂・客層変えて1年で売上8倍! 東京西村発


先週金曜日の話の続きです。


明日から連休ということで時間が取れると思いシッカリと書きました。
シッカリと読んでください!(笑)


これは資生堂さんが「シーブリーズ」というデオドラント、制汗剤
関係の商品改善の話です。


客層を変えて成功した事例です。


客層を30代前後の汗をかく男性から、女子高生を中心とした女性に
したところ、1年で低迷期の8倍の売り上げになった話です。


おまけに最近では、広瀬すずちゃんがイメージキャラクターです。


●ところで、この客層を変えるというのは要注意なんです。


どういうことかというと、竹田先生の「新商品開発のマトリックス」
という話です。(商品開発CD版 P100 に掲載)


「商品」を横軸、「客層」を縦軸に考えます。


そして、それぞれに「同じ」「異なる」を4つの組み合わせで
「田の字」の表を作ります。


1番「客層は同じ、商品も同じ」
2番「客層は同じ、商品が異なる」
3番「客層は違う、商品が同じ」
4番「客層は違う、商品も違う」


という感じです。


もう一度言いますが、これを「田の字」の中に入れていくわけです。


●実はこれと同じことをイゴール・アンゾフというロシア生まれの
産業経営学教授が主張しています。


てっきり竹田先生がそれを使っていると思いました。


しかし、伺うとご自身で考えられてアンゾフの説に出会ったときに
ビックリされたそうです。


ついでに、彼は付け加えています。

1番「客層は同じ、商品も同じ」  →商品浸透戦略
2番「客層は同じ、商品が異なる」 →新商品開発戦略
3番「客層は違う、商品が同じ」  →市場開拓戦略
4番「客層は違う、商品も違う」  →多角化戦略



とそれぞれに名前を付けています。


●ところで、資生堂さんのシーブリーズはどれでしょうか?


そう、3番「客層は違う、商品が同じ」  →市場開拓戦略に
なります。


それ以外にもこれで成功している会社があります。


ダイキンさんの「家庭用エアコン・ウルルとさらら」ですね。


実はダイキンさん(ダイキン工業株式)は業務用では占有率
40%以上の強者です。


そして、家庭用にも手を伸ばされたということです。


そして、ダイキンさんは現在世界No.1の空調機器メーカーです。
スゴイ!


◆だから、これをやろうとするわけです。


でも、ここで考えていただきたいのはこの戦略は2番目に
難しい戦略です。


これで、こけた会社もたくさんあります。


・ナイキ(シューズメーカー)のビジネスシューズ
・キャノンのソーラー事業等々


●なんで、この戦略がむつかしいのか?


それは一目瞭然です!


新しいお客様をつくるのと、新しい商品をつくるのとどちらが

難しいかということです。

 

 

当然、新しいお客様をつくるのがむつかしいわけです。

 

 

だから、

2番「客層は同じ、商品が異なる」 →新商品開発戦略

3番「客層は違う、商品が同じ」  →市場開拓戦略で

2番の商品の方が軌道に乗せやすいわけです。

 

 

●でも、新市場開拓の方が話しが華々しいですね。

 

 

目立ちます!

 

 

だから、これを進めるコンサルもいるわけです。

うちのお客様でそれに騙されてしまった方がおられます。

 

 

神社仏閣用の和菓子の会社でした。

 

 

しかし、コンサルさんが「新市場開拓しましょう!」と言って

きました。

 

 

そして、女性向けのおしゃれな和菓子を開発されました。

 

 

話題になり、テレビにも出ました。

日経新聞でも紹介されました。

 

 

でも、実際の売り上げはどうだったのでしょうか?

 

 

神社仏閣というBtoB(企業向けビジネス)から女性向けの

BtoC(個人消費者向けビジネス)に変わったこともあり

大変だったそうです。

 

 

小口の売り上げが続き、在庫も必要以上に持つことになり

大赤字!

 

 

これは、3番「客層は違う、商品が同じ」→市場開拓戦略

の難しさを知らなかったコンサルさんの犠牲ともいえます。

 

 

その経営者の方は立派でした!

 

 

それを勉強の機会ととらえ2番の戦略で成功されています。

毎年、売り上げ30%アップの実績を上げておられます。

 

 

●2番「客層は同じ、商品が異なる」 →新商品開発戦略で

大成功している会社があります。

 

 

それがアマゾンです!

 

 

というのは、「アマゾンって、もともと何屋さん」って聞かれたら

どう答えられますか?

 

 

元々は「インターネットで売る本屋さん」です。

 

 

でも、今は何を打っていますか?

生鮮食品とか運べないもの以外全部と言ってもいいですね!

 

 

生鮮食品も始めるという噂です。

 

 

「同じお客様に、違う商品」戦略です。

これを横に移動する戦略なので「横シフト」と呼んでいます。

 

 

商品で売り上げアップを目指す経営者の皆さん、

 

 

「同じお客様に違う商品」を売る戦略で業績を上げていきましょう!

アマゾンのように、特に新しい商品をつくらなくても売れます!

 

 

賢い経営の仕方ですね!

 

 

西村謙二

 

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◆戦略とは、先を見据えて選択すること 東京西村発


おはようございます。


銀座と新宿で経営勉強会を開催している西村です。
(有料経営相談は年100回以上実施!)


ところで、私は少し変わった健康法を実践しています。


『朝フルーツ』です。
朝はフルーツしか食べません。


この食事法をしてから、午前中のパワーが全然違います。


ただ、仕事でホテルとかに泊まるとビッフェで沢山おいしそうな
食べ物が出てくるとツイツイ手を伸ばしそうになります!(笑)


西村謙二


★戦略とは先を見据えて選択すること 


このタイトルで、このメルマガを読んでくださったことを
感謝します。


あなたの心に響く言葉でしたか?


志(こころざし)をお持ちの方と思います。



戦略は戦術と違い今日のことではなく、明日や将来のことを
考えて打つ手です。


●ここで大事なことは、経営には二つの利益があります。


 ・今日の利益と
 ・明日や将来の利益です。


戦術で目先の利益を求めることも大切かわかりません。


しかし、戦略をもって明日や将来のことを考えていないと
先細りになってきます。


将来の利益が出なくなってきます。


●戦略があると将来を選ぶこともできるようになります。


将来を見据えて手を打っていく、
先を見据えて選択していく
それが戦略なのです。


それを実行するのが経営者の仕事です。


一つの例を紹介しましょう。
これは大手の話ですが、逆にインパクトのある事例です。


●GE(ゼネラルエレクトリック)のジャックウェルチの話です。


GE(ゼネラルエレクトリック)はアメリカ最大の電機メーカー
で、トヨタの時価総額(企業の実質的な評価)の3倍の会社です。


アメリカの会社で株を発行している会社で社歴の最も長い会社です


8代目の経営者です。
しかし、彼が会社を引き継いだ時に会社はボロボロでした!


その時に彼が取った戦略は有名です。


「1位もしくは限りなく一位に近い2位以外の市場は切り捨てよ!


当時、約267事業あったものを1/10の27か28の事業に絞り
込みました。


●その結果、利益は6~7倍になったといわれています。


また、現在はどうなっているでしょうか?


経営的に「世界で最も尊敬される企業」と呼ばれたり、
先に書きましたようにトヨタの時価総額の3倍の会社に
なっているわけです。


※時価総額とは、
株価に総発行数をかけたもので上場企業の価値を表す
一つの指数です。

 

 

●ここで上げたのは超大手企業の例です。

 

 

でも、日本の大手企業でも同じことが出来る伸び悩んでいる

会社が山ほどあります。

 

 

大きな会社でも絞り込みが必要なわけですから小さな会社や

お店は余計そうです!

 

 

そして、間違いなく言えることは、

 

 

ジャックウェルチは『先を見据えて選択した』ということに

なります。

 

 

●あなたはどのような『先を見据えて選択』をしますか?

 

 

戦略がわかればそれができるようになります!

西村謙二

 

 

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