不動産営業マンの業務日報

大工~現場監督~ハウスメーカーの営業を経て、20代後半には会社経営に失敗。今現在は不動産会社役員として主に売買仲介の営業に日々奮闘中!
保有資格は、宅地建物取引主任者・2級建築士・損害保険代理店資格。


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世の中、不動産屋さんはたくさんありますよね。

それを自己流に分けてみました。


1.社有物件自社販売型

自社で建売用地やマンション用地を仕入れ、建物を建て、販売も自社で行う業者。

中古のマンションや戸建てを競売で落とし、リフォームをして再販する業者さんもいます。

売れ残った物件を仲介業者に流通させる場合もあります。

営業さんは当然ですが、その物件しか勧めない。

その物件が気に入らなければ、他の社有物件しか勧めない。


2.社有物件販売委託型

自社で建売用地やマンション用地を仕入れ、建物を建てるまでは行うが、販売は自社では一切行わず、仲介業者に販売を委託する業者。

仲介業者にとっては、この類の業者さんが一番おいしい(笑)

なぜなら、売り・買い双方から手数料 がいただけるのです。

販売する物件の取り合いのため、仲介業者間で熾烈なバトルが行われる(笑)

代理 で販売を委託する場合もある。


3.自社委任物件中心販売型

大手仲介業者さんに多い。

売主様から媒介契約 をいただいた物件を中心に、お客様に紹介する。

なぜかと言うと、これも売り・買い双方から手数料 がいただけるから(笑)

他社の媒介契約物件は、極力紹介しない。

営業さんは、極力自社の媒介契約物件を勧める。


4.他社委任物件中心販売型

流通しているありとあらゆる物件を紹介する。

裏を返せば自社媒介契約 物件が少ないため、そうせざるを得ない(笑)

ただし、幅広く色々な物件を紹介してもらえるためメリットもある。

物件を抱え込んで離さない(本来は違法)業者さんからは、物件を紹介してもらえず苦労することがある^^;

営業さんは、紹介できる物件は何でも紹介する。

でも心の中では、チョッピリ両手数料(自社の委任物件、売主物件)の物件を買ってくれないかなぁと思っている(笑)


以上、独断と偏見で分けてみました!

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適正な価格で、最も効率よく不動産を売却するにはどうしたらいいのでしょうか・・・?

どの業者さんに依頼したらいいのでしょうか・・・?


ご質問メールをいただいたため、私なりの考えを書かせていただきます。


私の考えは、以下の2点。


1.値付けを適正にする。

数社に売却の査定をお願いしたときに、”うちなら高く売れる”と言う、最も査定額を高く提示してきた業者さんに売却依頼をされている方はいませんか?

これは、媒介契約 を欲しいが為の手口。

その後、”売れないから価格下げましょう”とジワジワと値下げ交渉が始まります(笑)

不動産取引は、適正な相場でしか動きません!

(ごくごく稀にえっ?と言う価格で動くことはありますが・・・。)


2.きちんと情報を公開してくれる業者さんを選ぶ。

どんなにご立派な会社に売却依頼をしても自社の利益のためだけに、物件を抱え込まれていたらあなたは損をする可能性があります。

詳しくはこちら。

この世の中に、あなたの不動産を買いたい人は必ずいるのです。

ですから、ありとあらゆる手段を使って(折込チラシ、レインズ登録 、ポスティング、インターネット広告等)情報公開をする業者さんが良いのではないのかと思います。


値付けを適正にして、きちんと情報公開をする!


私なりの意見です。

同じ業界の方々、他にもございましたらコメントお願いいたします。

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不動産流通のしくみも今回で3回目。

不動産ってどうやって流通してるの?

レインズとは? と説明させていただきましたが、これを見ていると不動産業者は売主から「売ってください!」と依頼された物件を、自社で買主を探して(単独仲介)契約を締結した方がより多くの手数料が入ることが分かります。

と言うことは、売主さんの物件を他の同業者に公開しないで自社のみで買主を探した方がいいということになってしまいますよね?

なるべく物件を他の業者に公開しない(物件の抱え込み)方が、より多くの手数料が入るということになるのです。

もちろん、それなりの販売活動は必要ですが・・・。

これをあなたが売主さんだったらどう思いますか?

売主さんの気持ちは、なるべくなら買い手を探すために広く物件を公開して欲しいのではないのでしょうか?

このように、自社の利益ばかりを追求していたのでは、肝心の早く売りたいという売主さんは困ってしまいます。

他の業者に公開すればそこには買い手がいるかもしれないのですから・・・。

この”物件の抱え込み”を防止するために、業法では、専属専任媒介契約・専任媒介契約 については、レインズへの物件の登録を義務付けているのです。


しかし!

自社の利益を追求するが故に、こんな手口を使っている業者さんがいます。

1.レインズに登録後、登録証明書を売主さんに発行。その後すぐに、レインズから物件を抹消する。

2.レインズには登録はしているものの他の業者から物件の問い合わせがあると、

「商談中!」とか「契約予定!」、「1番手がついている!」と言って他の業者に一切物件を公開しない。

こんな事されている売主さんの気持ちはどうなんでしょうか・・・。

そして、売れないから価格が高いと言われジワジワと値段を下げていくのです。


よく見てみましょう!

3000万の物件を共同仲介で契約すると、手数料は

3000万円×3%+6万円=96万円


2800万円の物件を単独仲介で契約すると、手数料は

2800万円×3%+6万円=90万円

売り買い双方から手数料がもらえるため90万円×2=180万円


どちらの方が不動産業者にとっては得でしょうか?


【事例】

他業者から3000万円で買いたいというお客様を、2番手と言って1番手にしない。

もちろん3000万で買付が入ったというお話も売主さんにしない。

その間に、自社で探した買い手に、

「指値(さしね・・・値引きの事)しましょうよ!」と持ちかけ、2800万円で買付をもらう。

売主さんに2800万円で買付が入ったと言う。

売主さんは、まぁ仕方ないかと了解する。

売買契約締結。

上の例で言えば、業者は84万円(180万円-96万円)も利益が増えているが、

売主さんは200万円も損をしている。


モラルの低い業界ですからくれぐれも依頼する業者さんをお間違えのないように・・・。

参考に上の事例は、大手さんでも平気でやってます(笑)


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REINS(レインズ)とは?

REAL ESTATE INFORMATION NETWORK SYSTEM(不動産流通標準情報システム)の頭文字を取った略称(REINS)。
国土交通省及び当センターが共同で開発し国土交通大臣から指定を受けた全国4箇所の不動産流通機構が運営している共同仲介の為の不動産情報交換専用コンピュータネットワークオンラインシステムのこと。

レインズ

売主が宅建業者Aに自分の不動産を「売ってください!」と依頼(媒介契約) をした。

宅建業者Aはその物件を不動産流通機構(レインズ)に登録します。

「登録証明書」を売主に発行します。

宅建業者B・C・Dに物件を探しにお客様が来ました。

宅建業者B・C・Dはレインズにアクセスして買主の希望物件を検索します。

該当する物件を買主に紹介します。

簡単に説明しましたが、こんな感じです。


このレインズが業界に導入される前の買主探しは、店頭への貼り紙、新聞広告、知り合いの業者間での情報交換等に頼っていました。
しかし、これではあまりにも迅速性にかけるのと一部の人にしか物件を紹介することが出来ませんでした。
そこで、広く迅速に買い手を探したり、物件の検索を行なうために平成2年5月からレインズが不動産業界に導入されました。

このようにレインズに物件を登録する事によって売主様の物件を広範囲に情報として飛ばすことが出来るようになりました。
従来の店頭への貼り紙、新聞広告、知り合いの業者間での情報交換等と比較すると雲泥の差ですよね。
これにより売主様は広範囲の方に物件を紹介できますし、買主様はより多くの物件を見て購入物件を比較検討出来るようになりました。
色々な不動産屋さんに行ったけど紹介される物件は、下の社名だけ違っていて中身は同じ物件ばかりというご経験はありませんか?
レインズのおかげでどの業者さんも大手さん並みの物件量を扱えるようになったのです。



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不動産ってどのように流通しているのでしょうか。


●単独仲介

単独仲介

売主から「売ってください!」と依頼(媒介契約)された物件を、

折込チラシ・現地販売・その他の広告媒体を利用し、

自社で買主を見つけて売買契約を成立させた。

仲介手数料を「売主・買主」双方からいただく。

これを仲介業者が1社のみなので、「単独仲介」と言います。

業界用語では売主・買主両方から手数料がいただけるので、

両手数料、略して「両手」と言います。


●共同仲介

共同仲介

売主から「売ってください!」と依頼(媒介契約)された物件を、

A社が不動産流通機構(REINS・・・レインズと読みます)に登録し、

B社が買主を見つけて売買契約を成立させた。

A社は「売主」から、B社は「買主」から仲介手数料をいただく。

媒介(仲介)業者が2社ですので、「共同仲介」と言います。

業界用語では「片手」、若しくは「分かれ」と言います。

両手数料に対して片手数料、仲介手数料が2社に分かれるので”分かれ”と言うのです。

A社を「元付(もとづけ)業者」・「物元(ぶつもと)」、B社を「客付(きゃくづけ)業者」と言います。

また、B社から見たA社の物件を「先物(さきもの)」なんて言い方もします。


以上のような取引の形態を「媒介」と言います。

不動産屋さんから手に入れた販売図面に「媒介」又は、「仲介」と書かれているものは、仲介手数料がかかります。

その他、不動産業者が社有物件を販売する「売主」、売主の代理として販売する「代理」があります。

マンション等の販売は「代理」が多いです。よく見てみましょう。

「売主」・「代理」の場合は、原則として仲介手数料は不要です。


※REINS(レインズ)とは?

REAL ESTATE INFORMATION NETWORK SYSTEM(不動産流通標準情報システム)の頭文字を取った略称(REINS)。
国土交通省及び当センターが共同で開発し国土交通大臣から指定を受けた全国4箇所の不動産流通機構が運営している共同仲介の為の不動産情報交換専用コンピュータネットワークオンラインシステム。


次回はこの不動産流通機構(REINS)について詳しくご説明いたします。


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↑不動産流通機構(REINS)をもっと知りたい方はプチッ(笑)





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