車販生活

「お客さんには少しでも安くで買ってもらった方が当社の印象は良いいよね～?」

・・・というのは大きな勘違いです。

新車やガソリン等、商品自体にさほど差が無い物にとっては、そうかも
知れないんですが、中古車や中古パーツ等、価格相場はあっても
実際商品の状態は同じことが絶対無い物にとっては、値段は定まっていません。

なので、かなり安くでお客様に販売したとしても、その有り難味がちゃんと
伝わっているかどうか問題です。

「おたくで買ったんだからさ～、もっとこんなサービス付けてよ。」

なんてことを言われてないだろうか。

せっかく、儲けもギリギリにしたところで、買う方の立場が 『買ってやってる』

では全く意味がないんです。

商品やサービスには、適正価格というものがあります。

安けりゃ喜んでもらえるというのはあまりにもバカげた販売方法で
商人がやることじゃありません。

私は学生時代にバンドをやっていて、ギターも持っていました。
久々に弾いてみようかと取り出すと、弦が切れていたので楽器店に行ったのです。

店内には色とりどりのギターやベースが置いてありました。
懐かしさでウキウキしていると、1本のギターに目がいきました。
真っ赤なGibsonのセミアコースティックギターです。

価格は15万前後したんですが、内心『いいなぁ～』って思ってたんです。
・・・と、そこに、店員のおっちゃんが来ました。

おっちゃん　『いらっしゃいませ。お客さん、ギターリストですかぁ?』

私　　　　　『いやぁ、もう10年以上弾いてないし、ただ自分の部屋で弾こうかと』

おっちゃん　『じゃぁ、ライブとかしないんですか?』

私　　　　　『はい。バンドも組んでないし、プロになる気もありませんよ。趣味です。』

おっちゃん　『それならお客さん、あちらのギターはどぉですかぁ?　安くしときますよ。』

この店員さんは、親切心で、そう言ったのかも知れませんが、お客様からすれば失礼な話です。
『あなたには、このギターは高級過ぎて器が違います』 って聞こえてしまうんです。

この店員さんは、親切心を完全に履き違えてるんです。
『値段が高い物を売る=悪いこと』 という、変な罪悪感があるのでしょう。

『値段が高い物を売る=悪いこと』というマインドセットでは、絶対に儲かりません。
なぜなら、『儲ける=後ろめたいこと』ということになるからです。

営業マン(商人)は儲けないといけないのです。
儲けて、その分ちゃんと税金を支払う。そして社会に貢献する。
それができないと、永遠に仕事をしているフリをしているだけになります。

何だか、日本の国民性というんでしょうか・・・。
私自身も、そんなこと言いながら、儲けることに対して罪悪感があった事もあります。

それは、私が中学生のあることがトラウマになっていたのかも知れません。

私が中学生の時、市外の学習塾に電車で通っていました。
当時、ファミコンが大ブームで社会現象になっていた時代です。

塾には、石野君というボンボンがいてたのですが、彼は親に毎月ファミコンのソフトを
好きなだけ買ってもらってたのです。
彼は飽き性で、1本のソフトを1週間もすると放置するというのです。

私は月の小遣いが1000円でしたから、とうていそんな贅沢は無理でした。
しかしお年玉が3000円、誕生日にも3000円をもらっていたので、少し貯金はありました。

そこで彼に交渉しました。

「石野君が不要になったソフトを俺が300円～500円で買取るよ。」と。

彼は簡単に承諾してくれて、私は約20本をまとめ買いしたのです。

しかし、私はファミコンで遊びまくったわけではありません。
なぜなら、当時の私はファミコンの本体すら持ってなかったからです。

じゃぁ、その20本をまとめ買いしたソフトをどうしたかというと、
ド田舎で店なんかほとんど無い地元の中学校の自分の机の上に
『中古ファミコンカセット大安売り』という一覧を書き、クラスメイトに売りさばいたのです。

結果、7000円くらいの資金が、20000円くらいになりました

「おぉーっ、めっちゃ儲けた～」という味をしめて何度かしているうちに、
学校にも親にも塾にもバレて、怒られたのです。
貯めたお金も没収です

ま、親も高い授業料を出して塾に通わせているわけですから、
怒るのも無理はないと思いますが、その時の出来事がトラウマになり
『儲ける=後ろめたいこと』という考えになったんでしょうね。

もしかして、楽器店のおっちゃんもそんな経験したのかなと思います。

仮に、あなたもそんな経験をしていたとしても、儲けることに躊躇しないで下さい。

そんなマインドセットで商売をしている限り、絶対に儲かりません。

これからは、儲けることに躊躇しないで下さい。

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「この車はCDデッキも付いてないの?」

とお客様に言われたら、
あなたは何と答えていますか?

「すみません・・・じゃぁ、安いデッキでよかったらサービスしますよ。」

なんてこと言ってないだろうか。

大手電化量販店の店員にもよくみられるパターンです。

こういうことをお客様から指摘を受けたら、クレームと受け取ってはダメです。
『質問』と受け取る習慣をつけることです。

『質問』と受け取ると、営業マンの答えも自ずと変わってきます。

「この車はCDデッキも付いてないの?」

「はい。付いていません。お客様によって、ＣＤやＭＤやＴＶ・ナビ…と
付けたいオプションが異なるので、最初から付けて車輌価格が上がることは
しませんので。この時代でもカセットデッキを付けたいと言われる方もいらっしゃいますし。
ところで、お客様はどのオプションを付けられますか?」

と、こちらから問うと

「そうだねぇ…家族で遠出することもあるしＴＶ・ナビは必需品かなぁ」

と、購買の方向で話は進み出します。

私と親しくさせて頂いている県内で未使用車を専門で販売している車屋さんは
某パーツ販売チェーンの加盟店でもあり、当時全国3800店ある中で売上1位を
記録しました。それも、2位と大差をあけダントツのトップでした。

それは、なぜか。

販売車の純正デッキを取り外し、『デッキが付いていないからという』それらしい理由を
前面に出し、それに引き寄せられたお客様に利幅の大きいHDDナビをセットで販売
していたんです。
HDDナビだけを売ろうとすると、大手量販店の方が有利に見えますが、
車輌とセットで売れるという仕掛けをあえて作ったのです。

よって、中古車販売も『この車はこれもこれも付いてますよ～』と言って、
車輌自体を魅力的に見せようと思うのではなく、売り方を変えれば
付加価値を演出できるんです。

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「この車のエンジン音、ちょっとうるさくて気になるわね」

と・・・神経質なお客様が言われた場合、あなたは何と答えていますか?

「はぁ・・・、そぅですねぇ。それはみなさんよく言われますね。
　このシリーズのエンジン音は仕方ないんですよねぇ。」

なんてこと言ってないだろうか。

車屋さんに限らず、売れない営業マンの口からは、
だいたい否定的な言葉が発せられることが多いんです。

「そんなこと言ったって、エンジン音が気になるお客さんに何て言うのよ?」

本当にムチャクチャエンジン音がうるさいようなら、違法改造車か故障です。

そうでもないのになぁと思ったら、あなたが自らハンドルを握り
お客様を助手席に乗せてみましょう。

「お客様、今からちょっとだけ私とドライブしましょう」

そぅ言って、少しお出かけして下さい。

車内では、世間話でも良いし、車の話でも何でも良いです。
お客様と盛り上がって下さい。

そして、ぐるっとまわって店舗に戻ってきてお客様にこう尋ねるんです。

「乗り心地はいかがでしたか?」

「まぁ、そこそこ良かったね」

「ね、エンジン音は全然うるさくなかったでしょ?」

「そうだねぇ。静かな所でちょっと神経質になりすぎてたみたい」

っと、こんな感じで、同じ状況でもマイナスポイントになりません。

要するに、お客様が否定的な言葉を言っても、『文句』と受け取ってはダメなんです。

『文句』ではなく『質問』と受け取ると、自然と解決策が見えてきます。

例えば、「この車はCDデッキも付いてないの?」と言われたら、
アナタはどう答えますか?

その答え方次第では、かなりの儲けを生むことだって可能です。(笑)

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あなたは、新入りのスタッフにこんなことを教えていませんか?

「まず来客があれば、すぐ近寄って『どんなお車をお探しですか?』と聞けよ」

と・・・

どんなお車をお探しですか?　は三流営業マンです!!

「何がダメなんだ?　まず、お客さんのホンネを聞き出すのが最初だろ?」

狙いは間違えてないけど、それで本当にお客様のホンネを聞き出す事ができますか?

在庫数が何百台とあれば、そんな聞き方をしても、次から次へと商品を勧めていける
かも知れませんが、在庫数10台や20台でそんな聞き方をしてしまうと該当しない商品
ばかりだとすると、かなり売りにくくなります。

お客様にとっても、『どんなお車をお探しですか?』と言われても、ほとんどの方は
「通りがかりでちょっと寄ってみただけ」とか「安そうなお店だったからのぞきに来た」とかって
なかなか言いにくい。その結果、適当にその場をにごして逃げたくなるんです。

さらに、店員がもっと追求したり、交渉しようとすると、もうお客様のホンネを聞き出す
どころか、完全に心を閉ざし『敵』になってしまいます。

人は交渉事になると、自分のとっさの言葉につけこまれて不利になると、ウマイこと言って
売りつけられるんじゃないかといった防衛本能が働いてしまう。

「じゃぁ、どういうアプローチすればいいの?」

ホンネは不満の中にあるんです。

「不満を聞けと?」

そうです。不満を聞けと言っても主婦に旦那さんや姑さんのグチを聞けとか
最近は牛乳や小麦粉が高くなったとか、そんなことじゃないよ。(笑)
車についての不満です。

『現在のお車に何か御不満がおありなんでしょうか?』 と。

そういう聞き方をすれば
『いやぁ、燃費が悪くてねぇ。ガソリンも高いから、もっと燃費が良いのが欲しいんだ』とか
『最近子供が産まれてね。ちょっと現在の車じゃ狭いんだよ』といったホンネが自然に出てくる。

そういう不満を全面的に受け入れて、お客様の気持ちになって共感する。

すると、お客様は

『自分の気持ちがよく理解してくれる人=この人は信頼できる』

という認識になってくるんです。

つまり、理想の車はここに在庫としてなくても、この人になら探してもらえそう…と。

ただ単に、現在の車が古いし車検が切れるからという理由や、
セカンドカーとして購入される場合でも、このアプローチは有効でしょう。

知らず知らずに、ついホンネを聞き出せれば商談は楽になります。

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「ウソをつくなよ。この御時世、時給700円で求人が殺到するわけないじゃん!!」

普通、そう思いますよね。
新聞折込で見る求人広告なんかでは、時給1000円前後の会社が名を
連ねています。

その結果・・・ほとんどの応募者が、実力も無いのに高額な給料だけが目的で
やって来ます。　こんなのに面接の時間を割くのは勿体無くないですか

じゃぁ、なぜ時給700円で求人が殺到するのか。

あくまでもターゲットは主婦層、もしくは定年退職者にしぼります。
(スタッフは、別に若者じゃなくて良い)

主婦層や定年退職者は、キツイ仕事を長時間して高額な給料をもらうより、
給料は安くても、朝はゆったり出勤して軽労働で夕方早目に帰宅できる
職場の方が、断然人気があるのです。

つまり、時給700円でも『勤務時間は10時～15時』という時間帯がベストなんです。

それで何週間か何ヶ月か勤務してみて、イキイキと働いているなら、残業が可能かや
給料アップ等の話し合いをしてみたらお互い良い条件に辿りつける場合が多いです。

『勤務時間は10時～15時』『週休2日』とうたうだけで殺到します。

私の会社でも効果的面でした。


ただ、多数のアクセスに喜んで、浮かれないで下さい

電話での問い合わせや、面接時では、あなたの会社のマイナス面を
アピールしまくって下さい。

「えぇーっ?　せっかく当社に興味持ってくれた人達にマイナス面をアピールするの?」

そんなに悩まなくてもいいんです。意識のハードルは上げて下さい。

最初に楽で良い条件だけのイメージをつけてしまうと、だらけてしまいます。
だから、マイナス面をアピールし、『それがイヤならうちでは結構です』と
言い切ってしまうのです。

例えば、『うちは男ばっかりで掃除は、ほとんどあなたにしてもらいます』とか
『電話対応や来客時にお茶くみもしてもらいます』とか
『雨の日でもおつかいは行ってもらいます』とか
『パートなので、当然ボーナスや保険等はつきません』とか
『仕事に対してヤル気が無いように感じたら、辞めてもらうこともあります』だとか
『売上、仕入、経費等の記帳もこまめにやってもらいます』とか・・・。

これらのような、ごく当たり前のようなことでも、あえて聞くと自信が無くて
辞退する人も多くありません。
なので、こちらが選択するまでもないのです

しかも、最初に
『求人の応募はかなり多数きました。そこで、あなたには当社の条件を言います』
と言って、さきほどのようなことを述べます。

すべてのマイナス面をクリアーしたところで、『それがイヤならうちでは結構です』と
言い切ってしまうと、どうなるか。

前向きな人のほとんどが、『それで良いので働かせて下さい』と自分の売り込みに
まわるのです。
その結果、前向きな人が残るのです。

ハローワークは登録してから採用決定までずっと無料で出せるので、納得いくまで
募集することをオススメします。

とにかくヤル気のない人間を面接するようなことはやめましょう。

ちなみに、私の事務所で新聞折込求人広告では
『情熱の無い方の応募は一切お断りします!!　面接時間が無駄なので』
というタイトルにした結果、応募数は減り、前向きな人は増えました。

(結局、私が思うレベルの本気度に達していなかったので採用はしませんでしたが)

「なるほどね～♪　なんか求人と営業って似てるかもね」

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