建設業など個人向け高額耐久消費材の集客のコツ

フジテレビ・日本テレビに出演した女性コンサルタントが、新聞や雑誌の記事から読み解く市場の変化や、テレビやSNSの広告から見える売れる切り口の紹介、現場から拾い上げるお客様対応の事例など。幅広い分野を、専門用語をなるべく使わずに書いています。


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2015年4月ドラゴンボールの映画最新作が公開になり大ヒットとなりました。

ドラゴンボールは1984年の連載開始から世代を超えて人気を集めてきました。
30か国で翻訳され、全世界累計で2億3000万部が販売されました。


しかし、商業的には大成功を収めているドラゴンボールであっても、
辞め時を逸していたのではないかと関係者は語ります。

編集を担当していた鳥嶋氏は
「これは、“たられば”で言うんだけど、
 フリーザ編でやめてたら3つめのヒット作が書けたんじゃないかな」
と述懐します。

「フリーザ編」で連載が終了していた場合、
単行本全42巻のうち、28巻の時点で終了していたことになります。

しかし、ドラゴンボールは既にテレビや広告を巻き込んだ巨大産業になっていたので、
その時点で辞めることが困難になっていました。


撤退は難しい

同じように事業撤退は経営において非常に難しい意思決定です。

事業撤退には二つの種類があると言われています。

一つは消極的撤退です。

「需要の見誤り」「競争激化」「賃金上昇」「パートナーとの対立」といった問題により、事業を停止することです。

例えば、2014年6月にソニーは、市場シェアの縮小を理由に、海外での電子書籍事業から撤退しました。

消極的撤退が難しい理由は、既に投入した経営資源に見切りをつけなければならないからです。
投資した時間・金額・顧客との関係性・社員の意欲などを考えると、
感情的になり、合理的な判断をすることが難しくなります。

二つ目の事業撤退は積極的撤退です。
事業領域の最適化を図るために、利益や売り上げを上げていたとしても、戦略的に事業を手放すことです。

例えば、米ゼネラル・エレクトリック(GE)は2015年4月に金融部門からの撤退を発表しました。

GEの金融部門は、金融機関として米国第7位の資産規模を誇ります。
しかし、営業利益の90%を製造部門で稼ぐことを目標とするGEは、積極的撤退を決定しました。


経済学は「たられば」



もしフリーザ編でドラゴンボールがアニメから撤退した場合、
その例は積極的撤退にあたると言えます。

ドラゴンボールは大きな経済的利益を得ていましたが、
作者の創造性の限界を考慮し、途中で終了するという意思決定もあり得たのでしょう。

ドラゴンボールの編集者は「たられば」に言及していますが、経営学も「たられば」の追求です。

最も評価の高いMBA(経営学修士)課程を提供するハーバード・ビジネス・スクールは、
そのためケーススタディ(事例研究)を重視します。


過去の企業の様々な状況を分析し、自分であれば、どのような意思決定をするかを考えます。
「たられば」の研究を積み上げることで、
判断が難しい状況が自分に訪れたときに、最適な判断が下せることを目指します。


事業撤退で最適な判断が下せなければ、会社の業績のみならず、
自分自身のアイデンティティまで危険にさらしかねません。

それだけ撤退すると言う選択は、消極的であれ積極的であれ難しい判断です。

経営者は、これから訪れるかもしれない未来の状況について、
常に「たられば」を考慮し、意思決定を行わなければなりません。

優れた判断が下せるよう、経営者として人格の向上を頑張りましょうね。

参照元:http://lite-ra.com/2015/06/post-1155.html
    http://president.jp/articles/-/7769?page=2
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6月10日から11日。
グループコンサルティングで、
伊豆に一泊旅行をして来ました。


通常は現地集合・現地解散ですが、
今回は一泊旅行なので、
新宿集合で10日の9時にバスに乗り、
解散も11日の19時という長時間グルコンとなりました。

現地で合流したクライアントさんもいましたが、
行きのバスの中から写真撮影も忘れて大盛り上がり。
修学旅行のようで、やはり旅行は良いですね。


毎月ではなく3ヶ月に1回

今回のグループコンサルティングは、
通常のグループコンサルティングに加え、
参加者の動画撮影が予定されていました。

撮影する内容は、代表者挨拶です。


せっかく伊豆に行くので、
自然が多いところで撮影することできます。
また、屋内が良い人も、
ホテルでの撮影ができます。

なので、参加者の方には、
1分以内のトークを作ってもらいました。

動画の目的は、
1.会った時のイメージとホームページからのイメージを一致させるため
2.自分の言葉でお客様にメッセージを伝えるため
3.代表者の人柄を伝えるため

以上3点のためです。

ですので、各自が自分のトークをつくる実習から入りました。


仲間もいるのでトークの完成度が高い

海を見ながら約30分間自分のトークをつくり、
まずは私に見せて添削を受け第一次の完成形を作ります。

その後、一緒に行った仲間に感想を聞き、
OKが出れば、そのまま。
改善の提案が出れば修正し完成形にします。

最後は何回か話す練習をしてから撮影です。

撮影場所が野外か屋内かは私が指示しました。

なぜなら、私のマーケティングの基本は
「お客様から選ばれるかどうか」なので、
バックが自然の風景が良いのか、
屋内の高級な調度品が良いのかは、
お客様に持って欲しいイメージによって決めるからです。

当日は残念なことに曇りでしたので、
富士山の駿河湾をバックでの撮影を狙っていったのですが、
それはできませんでした。
                    あぁ、くやしい。

それでも、車の音や人の話し声が少ない動画が外で撮影できました。
                    良かった~(^^V)

撮影後は、
・作製途中のホームページの意見交換
・会社案内についての意見交換
・セミナー中に配布するチラシへの意見交換

などが行われました。

参加者の中には1名、
まだターゲットも商品の見せ方も決まっていない人がいましたので、
その方については動画撮影ナシで、
経歴や自分の想いやお客様からの反応などを話してもらい、
参加者全員から意見をもらいました。

「そこが強みになるとは考えていませんでした」
という強みの発見ができたので、
彼女も喜んでいました。

とにかく参加した人全員にとって
充実したグループコンサルティング旅行になりました。

こんなに充実するなら、年に1回ぐらいは、
こういったグループコンサルティング旅行も良いですね。

来年も企画したいと思います。


写真公開します!

これから公開する写真は、
ガッツリ仕事した後の飲み会とカラオケ風景です。




グルコン中は写真撮影を忘れます。
セミナーやランチ会もそうなんですが、
お仕事中は写真撮るの考えつかないです(++;)

遊びの時は余裕がありますのでパチリと。







なお、次回のグループコンサルティングは9月になります。
場所は、”満天の湯”を予定中です。

今回の参加者の方々の要望で、そこになる予定です。
我孫子からバスって・・・
私には遠いですがクライアントさんの希望なら行くしかないですね。
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これまで14年間。
文章書くことには悩まされていた期間が長くありました。

 私のメルマガ読者さんは、
 この経過を編集後記でよく知っています。


そのため、たびたび外注しましたが
よく泣かされました。

一例を公開すると
「僕に頼めば絶対に大丈夫」と言ったNさん。


資料請求後のオートステップの文章を
書いていただいたのですが、
みごとに反応率が下がました。

週に2件以上あった問い合わせが0件になりました。

そこで新しい見込み客にアプローチしてみようと
広告かけてみました。

資料請求数はあいかわらず好調でした。

広告文は私の書いた文章のままでしたので、
2週間で200件以上の新規名簿が集まりました。


しかし、問い合わせは0件のままでした。


後出しジャンケン禁止


反応率が下がったことをNさんに報告したところ、
Nさんの答えは
「それは鈴木さんの商品に問題があるんですよ」
と応えられました。

私は心の中で

「そんな話、先に言え! 
 金返せ! 作業時間返せ! 広告費返せ!」 


と叫びました。

頭に来た私はオートステップの文章を元に戻しました。
そうしたら反応率も元に戻りました。


Nさんには二度と仕事頼みません。
Nさんの紹介は頼まれてもいたしません。

私もマーケッターですから、
”絶対が絶対にない”ことぐらい理解しています。


だから、Nさんの対応で頭にきているところは、
『これじゃダメ』と思っていたなら
「それを私に言ってほしかった」というところ。

Nさんが

「鈴木さん、商品に問題あると思いますよ。
 だから、オートステップ変えても反応良くするには、
 商品構成変えないとダメです」

と言ってくれていたら・・・。

それでも私がOKを出して
無理にオートステップの文章を
Nさんが書いたまま使ったなら、
私は怒りませんでした。

だって自己責任ですからね。

それでも怒る人もいるのは知っていますが・・・。

Nさんのように
『言うべきこと』を言わない人は多いです。
そういう人とは仕事をしたくありません。


言い方には気を使って欲しいけど
仕事なんだから『言うべきこと」は言ってほしいです。

そのうえ、『言うべきこと』を言わないなら、
「後から自己正当化するセリフも言わなければ良いのに~」
としか思えません!

後出しジャンケンは嫌いです。



できることは可能な限り対応します


私はクライアントさんに、
「ここも直さないと反応率上がりませんよ」
「こっちからやらないと結果良くないです」
とか、よく言います。

それは、少しでも結果が良くなるように
責任を持って対応するように心がけているから。

なので、キツイこともいっぱい言います。
「失礼だ」と怒られたこともあります。

でも、キツイこと言う代わりに、
できることは可能な限り対応します。



先日も自分の仕事に直接関係ないことでしたが、
クライアントさんの代理で勉強会に1日出席しました。
そうして、そのまとめを連絡しました。

土曜日はクライアントさんの仕事を拝見するため
時間外で3時間ぐらい対応します。
行き帰りの時間入れると1日仕事です。

夜中に飛び起きてメモ走らすこともあります。

約束したことを忘れることもありますが、
そういう指摘をいただけば素直にお詫びします。
そうして、すぐ約束を果たすために行動します。

だって、クライアントさんの業績が良くなって、
それに感謝してくれるのが一番嬉しいから。

そのためのマーケッターでありたいんです。



仕事への姿勢が違い過ぎ


私がNさんを「頼まれても紹介しない」というのは、
仕事への姿勢が違いすぎるからです。

「僕は僕の仕事したもんね。
 他が悪くても担当箇所じゃないから関係ないもん」

という感覚に嫌悪感を感じます。

それって、
誰かがいじめられているのを知っていて見て見ぬふりする先生や、
自宅が汚れなければ良いからと
隣の家にゴミを捨てる大バカ者と同じだと思います。

私はこれからの時代、部分的な対応だけで
業績の改善はできないと考えています。

だからこそ、心ある協力者を集めて
クライアントさんの業績改善に努めたいと考えています。

なので口はキツイことがあるかもしれませんが、
これからもお付き合いのほど、
どうぞ、よろしくお願い申し上げます。



なお、このメルマガは
「適切なコピーラインティングの長さ」
について書きました。

メルマガとブログは連続した内容の時もあるし、
まるで別の時があります。

なので、メルマガも読んでみたい方は、
ぜひメルマガに申し込んでくださいね。

申し込みは、こちらのページからどうぞ。
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来週からメルマガが届きます(^^V)
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たま駅長を知っていますか?
和歌山電鉄貴志駅にいる三毛猫駅長です。
この「たま駅長」のお葬式に全国から三千人が集まりました。


「たま」効果で生き返った和歌山電鉄


2007年、和歌山電鉄貴志駅にて三毛猫の「たま」が駅長に任命されました。

和歌山電鉄では「たま電車」などのイベントを通して集客を行い、
たま駅長就任直後には17%の乗客数増加が記録されました。

CNNなどの海外メディアにも取り上げられ、
2014年には30万人以上の外国人観光客が訪れています。
乗客者数は227万人に上り、2006年以降で過去最高の記録を叩き出しました。

2015年6月22日、和歌山電鉄の中心的存在だった「たま」が亡くなり、
県知事・市長を始め、多くのファンに見送られました。
出典:http://www.asahi.com/articles/ASH6X54S0H6XPXLB00N.html

ローカル線の経営は非常に困難です。
日常的に利用する乗客が少ないため、運賃による収入が見込めないからです。

世界遺産の白神山地を望めるJR五能線のような観光資源を持つローカル線は、
観光産業として経営を成り立たせることもできるでしょう。
しかし、和歌山電鉄のように観光資源を持たないローカル線は、
知恵を絞って乗客集めをするしかありません。

「たま駅長」はローカル線業界における稀有な成功例と言えるでしょう。


モノより体験

幸いなことに、消費者の目は
ローカル線のようなユニークな体験ができる方向へ向かい始めています。

キーワードは「モノから体験へ」です。


電化製品の「三種の神器」が盛り上がっていたのも今は昔で、
現代の消費者はモノの購入に喜びを感じなくなっています。

若者の車離れといったニュースは良い例でしょう。
また、お正月の福袋にも「体験型」のものが増えており、
三越伊勢丹は新潟県南魚沼市の田んぼで農業体験ができる権利を60万円で販売していました。

消費者は、せわしない日常生活から離れて、
その場所でしか味わえないユニークな体験を求めています。


岐阜県恵那市を走る明知鉄道はローカル体験のできるイベントを数多く打ち出しています。
日本一勾配の急な線路でも「すべらない」で運行していることにちなんで「合格祈願列車」を走らせたり、
極楽駅行きの切符「極楽ゆき」にあやかってグッズ販売やツアー開催をしたり、積極的な集客を行っています。
沿線の各所をサイクリングできるよう、自転車ごと乗車できる「チャリンコ列車」の企画は1992年から続いています。


ローカル線への期待は高まっています

NHK朝の連続ドラマ「あまちゃん」でも注目された三陸鉄道は
2014年4月の復旧から、イベント等を企画し観光客を集めています。
静岡県の大井川鉄道は昭和期に製造された蒸気機関車を走らせて、
旅行口コミサイト「トリップアドバイザー」によると
「旅行なんでもランキング 日本編」で一位になるほど人気が高まっています。

「たま駅長」亡き後、
同じ三毛猫で愛想の良い猫が2代目「たま駅長」に就任する日も近いでしょう。
和歌山電鉄の次の一手が、マーケッターであり猫好きの私としては気になります。

参照元:http://www.wakayama-dentetsu.co.jp/
    http://www.aketetsu.co.jp/
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おやつカンパニー(本社・三重県津市)の主力製品
「ベビースターラーメン」の景品が「想定外の形状」「ぶっ飛んでる」と話題です。

ラーメンの麺の形をした「純金ベビースター」が1本当たる、という風変わりなキャンペーン。
純金がいくら相当なのか、同社は公表していませんが、時価なら1万円超になる計算。

私も欲しい!!

純金ベビースターラーメンの拡大図 出典: おやつカンパニー提供

このキャンペーンは、“大のベビースター好き”の皆さんに感謝する企画。
ニョロっとした形の、1本2.4グラムの純金ベビースターが当たります。
表面には純金の品質を保証する造幣局の検定マーク付き。
ベビースターの袋を模した化粧箱に入れて届く、というこだわりようです。


意外にもコンビニでの最大顧客は子どもではなく…

対象商品はコンビニ限定。
応募マークを15枚集め、はがきに貼って送ると
抽選で毎月25人に当たるというもの。

来年3月まで、合計300人に当たる限定品。

同社広報は
「じつは、コンビニでは40代男性に多くご購入頂いており、
そうした方々に喜んで頂けるようなものを考えました」
と語っています。


「ベビースターサーバー」「ラジコン」など遊び心満載の企業

おやつカンパニーはこれまで、
ベビースターを貯蔵して好きなときに取り出せる「ベビースターラーメンサーバー」や、
ベビースターを搭載して走れる「ラジコントレーラー」など独創的な景品を開発し、ファンに還元してきました。

今回はそれらに次ぐ企画ですが、「すでに非常に多くの応募を頂いています」とのことです。

過去の景品もぶっ飛んでいます!






親が買って与えた世代が主流客


同社は戦後の1948年設立。
前身の松田産業は当時、即席めんを製造していましたが、
製造過程で出る麺のかけらを「もったいない」と
塩やしょうゆなどで味つけして油で揚げました。

近所で配ると、子どもたちは大喜び。

それが商品化のきっかけになり、
1959年に「ベビーラーメン」が誕生しました。

ベビースターラーメンには「空腹の子どもたちに食べてほしい」という、
創業者の思いが原点にありますが、
現在の40代が購入者の大半を占めるとなると、
親が子供に与えたとしか思えません(爆)。

おやつカンパニーは、
この懸賞企画によって愛用者の囲い込みをしているようですね。

40代の男性を囲い込む戦略としてなら、
1万円の金のラーメンも、
ラジコントレーラーもうなづけます。

顧客の欲しがるものを懸賞商品にするおやつカンパニーの戦略、
あなたも見習ってみてはいかがでしょうか。
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