グループディスカッション/面接対策の教科書 伊藤伸一

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ビジネスに必要な「共感力」


ある女性の方の記事を読みました。



女性にとって、家に帰ったら「化粧を落として寝る」


これは、男性には分かりませんね。


大変なことです。



こういうことは多いと思います。


コンタクトレンズを使用している方にとってみれば、


外したり、つけたり、洗浄したり、使い捨てを購入したり、


普通の事ですが、使用していない人にしてみれば、面倒くささも分かりません。




この女性の話では、


新しい洗顔料を買いに行った際、購入の基準にしたのは、


①手間がかからない


②前の洗顔料より汚れが落ちる


③洗った後の乾燥が防げる


でしたが、販売員に伝えたのは、②と③だけだったそうです。


それは、「洗顔料を泡立てるのが面倒くさい」とは恥ずかしくて言えなかったからです。



でも、販売員が勧めてくれたのは、


容器をプッシュするだけで泡となって出てくる洗顔料でした。


ではなぜ②と③しか言えなかったのに、販売員は①を叶えてくれる商品を勧めてくれたのでしょう?


購入した女性は、販売員に聞いてみました。


「なぜ、私の望んでいる商品を勧めてくれたのですか?」


販売員は、女性との会話の中から


・仕事が忙しくてゆっくりと風呂に入っていられない


・夜はへとへと


・時には化粧をしたまま寝てしまうこともある


この会話の中から販売員は、


本当のニーズ=手間をかけずに洗顔をしたい


を読み取り、商品を勧めてくれていました。


ここには「共感力」があります。


多くの場合、購入の真の理由を恥ずかしくて言えない場合もあります。


お客様との会話から「真のニーズ」をくみ取る能力=共感力です。



「共感力」は、相手の立場になって考える事により、生まれてきます。


「家に帰ったらすぐに化粧を落としたい」という会話から・・・

⇒私もそう思う。

⇒面倒くさいのよね。

⇒何が面倒くさいかって?

⇒泡立てるのが面倒くさいのよね。

⇒すぐに泡になる洗顔料ってなかったかしら?

⇒この商品なら②と③もクリアできそうね。

⇒この商品を提案してみよう。


相手の立場になることによって、相手の求めている商品を提案できます。




面接において「相手の立場に立つ」とは?


面接官の質問意図を知ることです。


・面接官は何を意図してこの質問をしたのだろう?


的を得た回答をすることが、一つの「共感力」の発揮になります。


販売員が「共感力」を持たなく、ある商品だけを勧めていても


購入者は共感できません。


面接官が意図を持ち、質問をしているのに、


自分の自己アピールにすり替え回答を行う・・・・共感できません。


面接においては、「面接官の視点」を持つことで「共感力」を養えます。


次の記事
【行動意欲と達成意欲】
【「共感力を持っている人」はなぜ内定を獲得するのか?】


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