2005年01月24日(月) 23時23分57秒

道幸武久をモデリングする

テーマ:道幸武久
今回のテーマは、「第4回 営業・セールス~イメージについて」です。

○起業家として成功するには、営業力が必須
 →自分の仲間を説得するのに必要
 →商品を売るのに必要

○営業とは、お客様と60%友達になる、40%医者になる

○営業、セールスは頭の中のイメージで結果が決まる

○営業力の違いは、セルフイメージの違い
 →お客様の立場から見る
 →お客様は、売れている、尊敬できる営業マンから買いたい
 →営業で成功している人の本、セミナー、ビデオから成功している人の
  イメージを自分の頭に取り込む
 →テレビは、大変な営業のイメージしか見せない、成功していてかっこいい
  営業マンをモデリングすればいい

○相手を知るには、下記の7つのニーズ、5つの欲求のどれに当てはまるか見つ
 けてやり、それに当てはまるプレゼンテーションの資料を作れば上手くいく。

 7つのニーズ
  1.生存のニーズ(衣食住)
  2.安定のニーズ(安定した給与、危険な)
  3.自己重要感(周りから認めてもらいたい)
  4.変化のニーズ(ディズニーランドいきたい)
  5.成長のニーズ(自己成長したい)
  6.貢献のニーズ(社会貢献したい)
  7.愛のニーズ

 5つの欲求
  ちから、自由、楽しみ、所属、金銭

○心理学を学ぶといい

○人は2つの動機で決断する(モチベーションされている)
 1.苦痛
 2.快楽

○セールスの3つの秘訣
 1.商品を売る前に、自分自身を売る
 2.商品説明は、最後の最後
 3.提案書は共著である
   →一緒に作る
   →競合と比較するのは低次元

○情報提供して、お客様のお役に立つようにする
(参考図書)
道幸氏の著書「加速成功」
http://qrl.jp/?169987
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2005年01月19日(水) 23時54分51秒

道幸武久をモデリングする

テーマ:道幸武久
CDの第3回目の講義で学んだことをシェアーしたいと思います。

今回のテーマは、「見込み客の開拓、アプローチをする方法」です。

(1)まず最初に誰をお客にするのか
   →マイクロソフトが日本市場を開拓するとき、まずトヨタをお客にしそれ
    から日産、本田、NTT・・・次々お客にしていった。(B to B)

   →250人の法則
    1人には250人の見込み客がついている。
    3人お客様がいれば、750人の見込み客が後ろについている。(B to C)
    自分の身近にいるお客様に全力で提供する。

(2)脳内マーケット
   →アフリカに靴を売りに行ったセールスマン。
    A社のセールスマン「誰も靴をはいていない、靴は売れない」
    B社のセールスマン「誰も靴をはいていない、すぐに4000足送ってくれ」
    脳の中でマーケットを決めることができる。

(3)同業者、異業者の人脈を作る
   →同業者は、自分の仕事が多いとき渡せる。逆の時はもらうことができる。
   →異業者は、自分たちの専門分野でない仕事を受けることができる。
   →自分より上の存在と組む。

(4)誰が自分のお客になるか明確にする(ターゲティング)
   →浅草橋のサングラスメーカーは、28~32才男性、上位3%のみをお客にし
    ている。ものすごい儲かっている。

(5)市場蓄積型拡大法
   →プルデンシャル生命は優秀な人しか採用しない。
    優秀な人の後ろには、たくさんのお客がついている。また、優秀なので
    提案力がある。

(参考図書)
道幸氏の著書「加速成功」
http://qrl.jp/?169987
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2005年01月16日(日) 13時55分59秒

道幸武久をモデリングする

テーマ:道幸武久
CDの第2回目の講義で学んだことをシェアーしたいと思います。

今回のテーマは、「新規開拓の基本」です。

 商品はどのように売れるのか
 (1)欲しいから
 (2)必要だから
 (3)押しつけられて、付き合いで、仕方なく

 日本の営業は、圧倒的に(3)の「押しつけられて、付き合いで、仕方なく」
が多い。しかし、大手企業ではないベンチャーで(2)、(3)の状況は作りにく
い。

 そこで、(2)、(3)のニーズをうまく(1)のニーズにもっていく必要があ
る。つまり、すべての商品に対して人は潜在的ニーズを持っているので、その
ニーズをうまく引き出してやる。

 では、具体的に、どのようにして欲しいから買うという状況を作るか。

 (a)悩みを解決する
    - めんどう、怖い、貧乏、不安など
 (b)うれしい、良いことがある
    - おいしい、かっこいい、かわいい、わくわくするなど

 すぐに商品説明をするのではなく、1年後はこうなっていますよと購入者の
メリットを伝えて、イメージさせてやることが大切。

(参考図書)
道幸氏の著書「加速成功」
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2005年01月10日(月) 11時56分09秒

道幸武久をモデリングする

テーマ:道幸武久
CDの第1回目の講義で学んだことをシェアーしたいと思います。

 ○「商売の基本」とは
  商売 = ビジネス = 起業する = 儲ける
  ポイントは、以下の3つに集約できる。

 (1)新規開拓
 (2)できるだけ高い利益をもらう
 (3)リピート性

 (例)斉藤一人氏
  1.代理店をたくさん作っている
  2.原価安い=利益率高い
  3.商品スリムドカンは、一度購入すると再度買ってくれる

 日常で商品を買うときも常に上記3つを考えると、ビジネススキルが磨かれる。常にノートを持って書いて考える。

 新規開拓はもっとも難しく、もっとも重要である。ポイントは、下記2つ。
 →熱意(ここがいいと伝える、断られても屈しない)
 →イメージさせる力(利用者の紹介、体験談、使った場合のイメージ)

(参考図書)
道幸氏の著書「加速成功」
http://qrl.jp/?169987
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2005年01月09日(日) 23時53分13秒

道幸武久をモデリングする

テーマ:道幸武久
2005年12月に購入した
「私が起業・独立し、成功した秘訣」を毎日聞いております。

このCDは、道幸氏がさまざまな分野で活躍している人に
インタビューするものですが、
その内容はとても素晴らしいものです。

毎回CDの初めに、道幸氏から10分間の起業に向けた
講義があるのですが、
その講義はとても参考になります。

さすが短期間で成功を収めただけのことはあります。

昨年始めて道幸氏のことを知ったのですが、
この人に今後も注目していきたいと思います。

(参考図書)
道幸氏の著書「加速成功」
http://qrl.jp/?169987
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