★新卒から５年で年収を３倍にする営業術

以前、法人営業の基本はお客様のお客様のことを考えることが大切だというお話をしました↓

法人営業の基本はお客様のお客様のことを考える①

法人営業の基本はお客様のお客様のことを考える②

お客様が決裁者である場合を除き、ご担当者の方は社内を説得する必要が出てきます。

よくあるケースとして、ご担当者はやりたいと思っているが、その上司が乗り気ではない場合があります。

こんなとき、“まあ、大丈夫だろう”と楽観的になったり、案件自体が駄目になるのが怖くて、腰が引けてしまう・・・ということもあるかもしれません。でも、そのままにしておくと、今までのあなたの努力が無駄になってしまうので、素早い対応が必要です。

オーソドックスな対応としては、やはり何がネックになっているのか？その理由をご担当者の方からヒアリングして、その課題を解消していく必要があります。

①お客様の上司を説得するための資料を作る。

②上司に同行をお願いして説得の場を設ける。

③理由を付けて値引きする。

いずれの場合も「お客様が購入をしやすい状況を作るにはどうしたら良いか？」を考え行動することが大切です。

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こんばんは！しまっこです。今日、彼女とスーパーに買い出しにいったとき、とても面白いおばさんに遭遇しました。

バスクリンのビニール袋詰め放題にそそられ、詰め始めようとしたとき、“こうやったらたくさん詰められるよ”と自らぎゅうぎゅうに詰めた袋を自慢げに見せながら、そのコツを教えてくれるのです。

実際、教えてもらった通りやってみると、本当にたくさん詰めることができたのですが、そのぎゅうぎゅうに詰まった袋を見て、そのおばさんは満足げに去って行きました。

“どっから出てきたんだ？あのおばさん？”って感じでしたが、お得な買い物をさせてもらいました。

恐るべし主婦の知恵。

さて、前回、「お客さんが決して言葉には出して言わない“欲しい”を提案していくことが大切だ ということをお話しました。言い換えると、お客さんは自分が欲しいものが何かわからないときがあるということです。

こんなときは営業マンとして腕の見せどころですね。

先日、評価者研修をやりたいというお客さんがいらしゃいました。

“うちは創業して間もないから、管理職といってもプレイヤーの比率が高いんです”

“今までもプレイヤーとしてやってきた社員がほとんどで、いきなり役職がついたという感じかな”

“そもそも管理職の仕事とは何かを理解させたい。特に部下を育てることを強く意識させたい”

いろいろと話を聞いていくうちに、お客さんが今本当に欲しいと思っているものは、評価者研修ではなく、管理職研修だと確信。

“こちらの方がお勧めですよ”と管理職研修のプログラムをお客さんにお見せしたことろ、“そうそう、これ、これがやりたいと思っていたんだ！”とおっしゃり、その場で採用が決まりました。

これは話のまとまりやすい例ですが、お客さんの欲しいものを一緒になって考えてあげるスタンスがお客さんに信頼され、その結果として仕事を任せてもらうことに繋がります。

もちろん、管理職研修をやった上で、評価者研修もやりましょう！と提案。まとめて受注したのは言うまでもありません。

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昨日は某都内ショッピングセンターへ行ってきました。目当ては、マフラーと靴だったんですが、良いのがあれば買おうかな？というぐらいの軽い気持ちでした。

でも、定員のお兄さんの思わぬ接客にマフラーも靴も即決で買っちゃいました。ちょっと感動です！

本来赤やピンクが好きなしまっこですが、なんとなく気が乗らなくて、買うのを渋っていました。やんわり断って、お兄さんのもとを離れ、店を出ようかなと思った瞬間。

「こんなのどうですか？来ていらっしゃるインナーを拝見すると、お好きなじゃなかなと思うんですが。」

彼が持ってきてくれたのは、紫色のマフラーでした↓

「そんな提案してくれるんだ。」と正直驚くとともに「良いじゃん」と思い、すぐに購入を決めたばかりか、気が付いたら、靴も買っていました。

何が言いたいかというと、「お客さんが決して言葉には出して言わない“欲しい”を提案していくことはとても大切だということです。

やっぱり、思わぬ提案はうれしいものですね！

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今日は地元の祭りに遊びに行ってきました！しまっこ的には、祭りと言えば、「焼きそば」「たこ焼き」。ホント食い倒れの一日でした。

珍しく輪投げにもチャレンジしたんですが見事的中！ちょっとうれしかったですね！貰った景品は綺麗なお花です。

さて、今日はお客さんに商品・サービスを買ってもらう額を増やしていく簡単なコツを一つ紹介したいと思います。

それは、お客さんが買った商品・サービスに関連して、欲しくなるような他の商品・サービスを紹介することです。できれば、商品・サービスを買ってもらった“その時”がベストなタイミングです。

買い物をするときはやっぱり一番気分が盛り上がっているので、ついで買いをしたくなるのが人情です。

例えばしまっこの例でいくと、新入社員研修の商談に臨む場合、お客さんから言われなくても、他に欲しくなるような研修を常に手元に準備しています。

つまり、ビジネスマナーだけではなく、他にも売れている内定者フォロー、ビジネスライティング、コミュニケーション、フォローアップ、ＯＪＴ研修を常に手元に準備しています。（※しまっこは研修会社に勤めています。）

まとめて買っていただくと、お値引きしますよ！っとお得感も出すようにしています。

簡単なことですが、その積み重ねで得られる成果は何倍も違ってきます。

注：ＯＪＴ研修＝新入社員を指導する先輩社員にその指導方法を身につけてもらう研修

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こんばんは！しまっこです。

本日は新しいオフィスに初出勤。オフィスに人がごった返し、収まりきらなくなったのがその理由だ。

６年程前は、社員はしまっこ１人で、個人事務所のような感じだったのに、今やその人数は１００名を超えようとしている。

大きくなるだろうな～という確信はあったものの、実際実現してみると、なんだか不思議な光景です。

以上、独り言です。

さて、昨日「究極のセールストークはお客さんに“買ってください”と伝えることだ」 というお話をしました。本日はちょっと切り口を変えたノウハウをご紹介したいと思います。

それは一先ず「お見積書を出すこと」です。

これは特に予算取りの時期、来年度の計画を立てる時期に威力を発揮します。お客さんとしては限られた予算内でどうやりくりすれば良いか頭を悩ませているからです。

個人の場合でも同じことが言えます。買い物に行って、気に入ったものがあったとして、やっぱり最後は値札を見て決めるということはよくあるケースです。

“買ってください“同様、値段を提示することで、初めてお客さんは購入するかどうかを真剣に考えてくれます。

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