しばさきのブログ

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20161124

 

こんにちは。会計事務所向けの相続マーケティングを専門としている柴崎です。

 

今日は、税理士事務所の見込み客作りの重要性についてお伝えしたいと思います。

 

多くの企業は、WEBマーケティング、展示会、インサイドセールスを通じて、見込み客作りについて、非常に力を入れています。

 

会計事務所は、今までは、法人顧問であれば紹介で増加、相続については既存の顧問先からの紹介の案件が殆どであったため、特に見込み客をつくる

という必要がなかったと思います。

 

しかし昨今は、皆さんもご存知のとおり、紹介からだけで顧客が増加するということ、もしくは今すぐ顧客になるという案件は少なくなってきていると思います。

 

紹介案件を増やすようにするにしても、将来的に紹介してくれる「ビジネスパートナー」を増やす活動をつる必要があるのです。

 

今からお伝えするのは、私がごコンサルティング支援している、北陸エリアで人口10万人の事務所での事例です。

 

こちらの事務所は、職員さんの数で9人、代表税理士を入れて、10人の事務所です。

 

この事務所、2014年は、相続での売上は、180万円でした。もちろん特別マーケティングを行っているわけではありませんでした。

 

しかし、2015年7月から、相続マーケティングをスタートして、2016年の一年間での相続の売上は、1200万円まで伸ばすことができました。

 

しかし、ここから伸ばすためには、見込み客をつくっていくことが重要です。

 

この一年間は、相続発生後の顧客、すなわち「今すぐ客」だけを取ることに徹してきました。

 

そしてそれは実現してきました。

 

180万円の相続売上が、1100万円です。

 

次のステップ。

それは、今すぐ客」が取れるようになった今だからこそ、3年後、5年後の「見込み客」を作ること。

 

そうすることで、「相続は単発だから。。。」という心配はなくなります。

 

相続であっても、やるべき施策をしっかりと行えば、継続的に成果が出る。

 

しかも、「将来お客さんになる方が○○人いる!」という状態が作れていれば、将来の売上見込み・売上予測もつくることができる。

 

そのためには何をすればいいか、、、

 

私は、コンサルティング支援をする中で、いつも下記のような打ち合わせをさせていただいております。

 

【短期的な売上をつくる施策】

 ①WEBマーケティング

 ②DM

 

【中期的な売上をつくる施策】

 ①相談会 

 ②パンフレットの設置

 

【長期的な売上をつくる施策】

 ①セミナー開催

 ②チャネル開拓

 

等々といった具合です。

 

どうでしょうか?

難しいことはないと思います。

 

九州・沖縄地方でお手伝いさせていただいているある会計事務所(職員数:15人)の資産税部門の売上は、なんと今年1億円を超えました。

 

それはなぜかというと、昨年、一昨年のセミナーからのお客様の存在が非常に大きいです。

 

毎月2回のセミナーをここ数年間ずっと続けていらっしゃいます。

 

この税理士さんに私は、なぜ今すぐ成果が出ないことに取り組みをなぜこれだけ続けられるのか聞きました。

 

そしたらその応えは「この取り組みは必ず成果が出る!という確信があったからです」とのことでした。

 

皆さんも、確信が持てる取り組みを中長期的に取り組む。

 

この姿勢が会計事務所にとって大事ではないでしょうか?

 

皆さんの顧問先である中小企業は、展示会にでて1年後、3年後の見込み客を一生懸命つくっています。

 

とはいえ、見込み客作りだけでは疲弊しますので、「今すぐ客」を作りながら、その次のステップとして検討することが重要です。

 

 

これからも、会社の経営の業績アップ、そして経営者の個人資産のアップ、そして更なる投資による業績アップをお手伝いしていきたいと思います。

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

 

皆様の今後の更なる成長を心より祈念申し上げます。

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