今年も残すところ２週間となりましたが、ご商売をされていたり、会社を経営されているみなさん、今年１年の事業の業績はいかがでしたか？

新たな取り組みを始められた会社は別として、今までとまったく同じような状態で継続された場合、すごく良くなったよという方はおそらくいらっしゃらないのではないかと思います。

今年も厳しかったですね。でも、その中でどんな感じでしょうか。

「今年も悪かったけど、それでも去年よりマシかな」というところですか。それとも、「いやいや、去年もひどかったけど、今考えるとまだよかったよ」という感じでしょうか。

うちは、創業１４年になりますが、やはり昨年が最低だったように思います。

おかげさまで、今年はもちろん厳しい結果ですが、事業再構築の効果も少しずつ出て、売上も回復とまではいきませんが、昨年は上回ることができました。

業績が回復したという表現にはほど遠いですが、経営の見直しを図ったため、売上が芳しくなくても利益を確保できる体質になってきたというところでしょうか。

ただ、数字のほかに、最近肌で感じる気になることがあります。

それは、客単価の下落です。

売上というのはご存知のように、客数×客単価で決まります。

月に１万円利用してくれるお客様が１００人いれば売上は１００万です。

この売上が下がった場合、大きく分けて２つあります。

客数が減った場合と客単価が下がった場合です。もちろん、片方はそのままで片方だけが減少するというケースはほとんどありませんが、今回はわかりやすく極端な例を持ち出しています。

客数が減るというのは、月１万円利用してくれるお客様が１００人いたのが５０人になってしまったという場合です。

売上は１万×５０人で５０万です。

客単価が下がるというのは、お客様は１００人のままですが、利用額が月１万円から５千円になってしまったというケースです。

売上は５千×１００人でやはり５０万です。

どちらがいいか（どっちもよくないのですが・笑）というのは一概には言えませんが、ふつうはお客様が減るほうがたいへんです。商売やビジネスというのはお客様あってのものですからね。お客様さえいれば何とかなるという部分があります。

ただ、うちのような宅配サービスの会社になりますと、他の商売やビジネスとちょっと違うところがあります。

１００件のお客様がいて、利用額（客単価）が平均１万円だったところが５千円になっても、１００件の客先に伺うという行為は変わりません。「５千円なら行きません」などと高飛車な商売はできませんから(笑)

これが、同じ売上構成でも、逆の客単価１万円は変わらず客数が５０件に減った場合は、行先が５０件になるわけです。

前者の場合は忙しさやスケジュールはそんなに変わりません。今までどおりのことをして売上だけが落ちているという事態になります。

それが、後者の場合は、今までどおりならだいぶヒマになります(笑)

同じ売上低迷でも、精神衛生上はともかく、少なくとも身体は楽ですし、時間にも余裕ができます。動かない分、ガソリン代やパーキング、その他消耗品などの経費もかかりません。

さらには、その分の空いた時間で新規開拓や休眠客の掘り起こしなどの営業活動をすることも可能です。

宅配サービスにおいては、お客様がいなければはじまりませんが、客数以上に客単価というのが鍵になってきます。

業績がいいときはあまり気にもなりませんでしたが、この経済状況になり、客単価というものの重要性をしみじみ感じています。

しかも、この客単価というのは、１社の顧客を２店で競合してシェアを取り合っているような場合は別ですが、自社だけという場合は、財布や予算を含めたお客様のご都合によるところが大です。

そして、この不況で消費意欲そのものが上がっていきませんからね。

今はここが問題かな。