高齢者住宅コンサルタント 新谷正志のブログ

船井総研の高齢者住宅ビジネスコンサルティングチームコンサルタント新谷正志のブログです。


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こんにちは。
新谷です。

融資交渉も大詰めを迎えていた案件が、
介護会社さんからの要望で・・・

見事に失注いたしました。

サ高住の競合でもある、特養の開設が決定したとのこと。
(しかも、めちゃくちゃ近隣に!)

何が競合するかというと、人材採用ですね。
すでに、100名を採用する計画で動いているとの情報が入りました。

圧倒的な人手不足に悩む地方においては、
新規出店のタイミングを見誤るだけでも致命傷になります。

「こんな田舎で、特養の隣にサ高住をOPENさせる勇気はないです・・・。」

というのが、お断りの理由です。

ちなみに、この介護会社さんの今後の戦略は・・・

サ高住ではなく、テナント改修による「リハ特化デイ」への参入です。
(あ、それはありですね!と、素直に思いました)


とりあえず、今回の失注を「競合他社の出店」だけで終わらすには、
どうも納得いかない点があったので、次に活かさないといけません。


具体的にいうと・・・

・特養の出店情報を抑えられていなかったこと
・「リハ特化デイ」のご提案をこちら側からできなかったこと
・サ高住の融資交渉を進めている裏で、リハデイの融資交渉を勧められていたこと。
・全くもって、信頼関係が築けていなかったこと

などが挙げられます。

図面の度重なる修正、事業計画書の作成、成功事例の視察など、
かなりの時間とお金を使ってきたにも関わらず・・・

信頼関係が全くできてなかったというオチでした。

社長は独特の営業スタイルで人間味に溢れています。
建築コストに関しては、もはや「儲けがなくてもやる!」というくらいの、
大きな決断もしてくださいました。

しかしながら・・・

それが通用するのは「予め信頼関係のある間柄」であることが大前提なのかなと。
新規のお客さまには通用しない。ということも知っておかねばなりませんでした。

あまりに情けない結果で、「なんでこんなことに???」と、
頭の中が「?マーク」でいっぱいです。


ま、それでも自責として捉え、冷静に考えると・・・

敗因は3つあります。

①スピード感
②コミュニケーション頻度の量
③ソリューションの幅

①②を解決するには、きちんと営業マンを配置するのはもちろんですが、
営業管理の仕組みをもっと明確にする必要があると痛感しました。
私自身が社長にもっと言い切るべきでした。
(社長の営業力に頼りすぎていました)

③を解決するには、人材チームや介護チームやM&Aチームといった、
社内の他部署との連携を強化するのも一案です。もちろん、
自信のコンサルスキル(知識&経験&センス)を上げることも必要。

営業力を高める上で、①②③はとても重要です。

ま、なんにせよ、きちんと営業マンを配置していただき、
「複数の見込み客」に対して、「顧客目線」に立ったご提案を
今後もしていきたいと思います。

次に活かすのみです。


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