2011年08月30日 17時08分51秒
ソリューション営業組織が抱える課題とは。これさえできれば「○○率」アップ
テーマ：ソリューション営業
こんにちは、
久々のブログ更新です。
今日は本業のシステムにまつわることを書いてみます。
オルトクオでは通常、お客様からヒアリングを行ない、
その中でお客様が抱える問題点を発見し、
ITで解決策を提案するというソリューション営業を行なっています。
ソリューション営業では、お客様を理解することから始まり、
「顧客ニーズ」の本質、
つまり理想と現実のギャップを的確に整理・把握し、
最適な解決手段を選定して提案することに重要な役割があります。
とあるサイトでは、提案力に課題のある営業組織の例を以下のようにあげています。
□顧客から要求・仕様（RFP）が出てくるまでこちらから提案することがほとんどない
□顧客の中期計画、今期の戦略を踏まえず提案することが多い
□提案によるビジネスインパクトを明確に示すことができない
□顧客の課題把握は、顧客の一担当者のヒアリングで得た情報のみ
□顧客に「うちになぜその提案がベストなのか？その提案しかないのか？」と聞かれると困惑する
□「顧客の本質的なニーズを捉えろ！」と上からよく言われるが、どうやれば的確に捉えられるのかを現場へだれも教えない
□価格競争を脱するには、他社にはない画期的な商品の登場が必要だと思い込んでいる
□受注できない案件や価格が安い案件が多くて、営業、現場ともに疲弊している
□自社の営業組織の課題は沢山あがるが、何が本質的な課題かが見えていない。
などなど。。。。
上記に該当する組織では、間違いなく提案力の欠如により
受注機会を逃してしまっているそうです。
と、いうことは、受注機会を上げていくにはどうすればいいのか。。
だんだん見えてくると思います。
久々のブログ更新です。
今日は本業のシステムにまつわることを書いてみます。
オルトクオでは通常、お客様からヒアリングを行ない、
その中でお客様が抱える問題点を発見し、
ITで解決策を提案するというソリューション営業を行なっています。
ソリューション営業では、お客様を理解することから始まり、
「顧客ニーズ」の本質、
つまり理想と現実のギャップを的確に整理・把握し、
最適な解決手段を選定して提案することに重要な役割があります。
とあるサイトでは、提案力に課題のある営業組織の例を以下のようにあげています。
□顧客から要求・仕様（RFP）が出てくるまでこちらから提案することがほとんどない
□顧客の中期計画、今期の戦略を踏まえず提案することが多い
□提案によるビジネスインパクトを明確に示すことができない
□顧客の課題把握は、顧客の一担当者のヒアリングで得た情報のみ
□顧客に「うちになぜその提案がベストなのか？その提案しかないのか？」と聞かれると困惑する
□「顧客の本質的なニーズを捉えろ！」と上からよく言われるが、どうやれば的確に捉えられるのかを現場へだれも教えない
□価格競争を脱するには、他社にはない画期的な商品の登場が必要だと思い込んでいる
□受注できない案件や価格が安い案件が多くて、営業、現場ともに疲弊している
□自社の営業組織の課題は沢山あがるが、何が本質的な課題かが見えていない。
などなど。。。。
上記に該当する組織では、間違いなく提案力の欠如により
受注機会を逃してしまっているそうです。
と、いうことは、受注機会を上げていくにはどうすればいいのか。。
だんだん見えてくると思います。
