船井総研 IT・ソフトハウス専門コンサルタント斉藤芳宜のブログ

経営コンサルタントの斉藤芳宜がコンサルティングの現場から業績アップの秘訣をお届けします!



テーマ:

うーん、営業がうまくいかない・・・

思った以上に成果がでない・・・



そんなことを感じていたとしたら、営業の「入口」と「出口」をチェックしてみましょう。


入口とは、顧客とのファーストコンタクトです。


BtoBの場合でいうと、


・問合せの電話
・資料請求後のフォロー電話
・セミナーや展示会後のフォロー電話
・Webからの問合せ後のフォロー電話 など


いずれにしても、「電話」が多いと思います。


「まあ、見込み度を確かめる上でも電話してみて、そのあたり判断して・・・」


という具合に、経験の浅い営業にファーストコールをさせていませんか?



ここは大きなチェックポイントであり、分かれ道です。



では、少し想像してみてください。


もし、ファーストコールで、あなたの会社のトップセールスが電話するのと、経験の浅い営業が電話するのとで、どのような違いが出そうか?


トップセールスの人であれば、問合せしてきた内容とは違う分野の話が盛り上がり、顧客の本質的なニーズをつかんで、大きな商談にすることができるかもしれません。


一方で、経験の浅い営業だと、相手の質問に対して要領を得ない回答をしてしまい、会話のキャッチボールができず、相手に「この人と話をしてもムダだな・・・」と思われ、案件の芽を摘んでしまうかもしれません。



この違い、大きくないですか?



でも、「まあ、見込み度を確かめる上でも電話してみて、そのあたり判断して・・・」という具合に、経験の浅い営業にファーストコールをさせてしまっているケースが多いです。


ここが、まさに営業の「入口」です。


入口を間違うと、見込み案件を増やしても成果がでません。



私からの提案は・・・


「トップセールスにファーストコールさせろ!」


です。


ただし、トップセールスは基本的に忙しいですから、電話ばかりかけていられない。

と、思われるかもしれません。


しかし、これを機会に営業の体制を変えて、安定的に成果がでる仕組みを構築してほしいのです。




(続く)





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