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2014年02月12日

ハート・トゥ・ハートの法則

テーマ:01 仕事・人生

正面に向かって座るより、相手と自分の心臓が真正面になるように少し位置をずらして座ると、お互いに居心地が良いという法則。

 真偽のほどは定かではないが、確かに真正面に座るよりはちょっとずらした方がリラックスできるようである。

そういえば人事考課の面接でも、斜めに座った方が良いとされている。

 



 

 

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同じテーマ 「01 仕事・人生」 の記事
2014年02月11日

左右対称の法則

テーマ:01 仕事・人生
 左右対称になったものを見ると、人間は美しいと感じ、安心した気持ちになる。

  

 ネクタイが曲がっていると、相手は不快に感じる。手を使って表現する時も片方だけ動かすよりも、両方を使った方が良い。

 
ネクタイはまっすぐに、テーブルに手を置くときは片手でなく両手で。

 

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2014年02月10日

難易度の低い職務や目標を与えた場合の評価

テーマ:02 目標管理

 成績考課や目標管理の達成度評価のところで、「難易度が低い場合は、非管理職は減点なしでそのまま」という理由・意図が、なんとなくイメージはできるのですが、上司から何故だ?と訊かれて明確に返答できません。

http://www.sabcd.com/01kihon/12kihon.htm#7

 

 ご質問にお答えいたします。

 

 わざわざ難易度の低い目標を設定することは、現実的にはあまりないことだと思います。

 

 設定するとすれば、組織の都合で、等級の高い人に等級の低い仕事を与えざる得ない場合だと思います。

 
その場合、組織の都合で与えるわけですから、与えた仕事を期待通りに行って標準点3になります。

 

組織の都合で与えておいて、後で低い仕事だからマイナスするとなると仕事を与えられた人は納得しないでしょう。

 
逆にそんな仕事はいやだということになり、適切な職務分担ができなくなります。

 

 現実的には、等級の低い仕事でも達成レベルを高めて、等級相当の難易度に調整するとよいと思います。

 

4等級の人に対して、「この仕事は本来3等級レベルの仕事であるけれど、君は4等級だから普通にできただけじゃだめだよ。もう一段高いレベルで達成できて期待通りだからね。」というように設定するとよいと思います。

 

 言い換えれば、後でマイナスをするのではなくて、初めに達成基準を高めて設定するのがよいということです。

 

以上、よろしくお願いします。

 

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2014年02月09日

役に立たない理論

テーマ:01 仕事・人生

 世間で話題になっている理論や方式に安易に飛びついて、結果的に「役に立たなかった」という話をよく聞く。本当に役に立たない理論だったのだろうか。

 

 多分、「使うべき状況をきちんと認識しないで使うので、結果的に機能しなかった」ということだと思う。

 

 その理論、方式のメリットだけでなく、使うべき状況を明確にすること(勧める方も勧められる方も)が大事である。

 

 

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2014年02月08日

ネットワーク外部性

テーマ:01 仕事・人生

 ネットワークサービスにおいて、利用者が増えれば増えるほど、その利用価値が高まるという現象のこと。

 

 例えば、電話網への最初の加入者は全く利用価値がないが、1人が加入すると相互に通話できるという利用価値が発生する。さらにもう1人が加入すれば、最初の1人にとっては2人の相手に通話できる状態となり、利用価値が増加する。多くの人が加入してしまうと、「加入しないと不便だ」ということで、さらに加入者が増え利用価値が増加する。

 
 このように、電話機そのものの性能ではなく、加入者の数によって価値が変化することを言う。

 

 製品の性能ではなく、利用者の規模が価値を生むことがポイントで、携帯電話やコンピューターのOSなどの顧客獲得競争は、「ネットワーク外部性」が大きく影響し、「ひとり勝ち」をもたらす原因にもなるといわれている。

 

 1980年代のビデオ戦争といわれたVHS方式/ベータ方式の事例は有名である。

 

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2014年02月07日

クレームの法則

テーマ:01 仕事・人生

 ベッツィ・サンダースは著書「サービスが伝説になるとき」で、アメリカのデパートでの統計から「顧客の不満に関して」次のように述べている。

 

・ 不満を持つ顧客のうち苦情を言うのは4%に過ぎず、後の96%はただ怒って二度と来ないだけである。

 

・ 苦情が1件あれば、同様の不満を持っている人は平均26人いる。そのうち6人は非常に深刻な問題を抱えていると推測される。

 

・ 苦情を言った人のうち56~70%の人は、苦情が解決された場合、その企業と再び取引したいと考える。その比率は、解決が迅速に行われた場合、96%まで跳ね上がる。

 

・ 不満がある人は、それを平均9~10人に話す。13%の人は20人以上に話している。

 

・ 苦情が解決された顧客は、そのことを5~6人に話す。

 

 なるほど、顧客の声に耳を傾ける姿勢が必要だ。そして、クイックレスポンスも。

  

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2014年02月06日

儲かる営業の秘訣

テーマ:01 仕事・人生

 自分のホームページの昔の記事を見ていたら「儲かる営業の秘訣」というのがあった。最近は、「儲け」ということをあまり考えず、ただ正直に相手に少しでもお役に立てばと思って仕事をしているが、当時は色々と考えていたのだなとちょっと感心した。

 

◆ 昔、若いころに考えた儲かる営業の秘訣 ◆

 

1.値段を安くしない

 
 100円のものを1000個売るのと、1000円のものを100個売るのとどちらが楽か。値下げは、一時的に売上は伸びるが、やがて破綻につながる。


 → 高く売る方法を考える。

 
 ・ オリジナル商品を売る 同じものなら1円でも安い方を選ぶ。中身が違えば比較はできない。
 ・ 高く売る演出をする 値打ちをつけてみせる。
 ・ サービスを売る サービスは仕入れがない。

 

2.営業効率をよくする

 

 営業マンはむやみに走り回らない。買う気のないところへいっても注文はもらえない。注文のもらえるところへだけ行けば営業効率はよくなる。

 
 → 行く前に買うか買わないかを見極めて、買ってもらえるところへだけ訪問する。

 
 ・ 買う気があるところを効率的に見つける。(DM、FAX、メール、HPなどの反応)
 ・ 反応のあるところのアプローチ(サンプル送付、電話での説明など)
 ・ これで見極め訪問するかしないかを決める

 

3.顧客を選択する

 

 わがままな顧客とは取引しない。いい客かどうかは利益をもたらしてくれるかどうかで判断する。

 
 → 売上の割に手間がかかる。すぐ呼びつける。資料提供が頻繁。値引き圧力が強い。

 

 ・ その時間は新規の顧客開拓に努める。
 ・ 売り手と買い手は対等である。偉そうなことをいう買い手は切る。
 ・ お客に振り回されないように事前に手を打つ。

 

4.人間関係が売上に結びつくとは限らない

 

 必要なものは知らない人からでも買う、必要でないものは友達からでも買わない。

 
 → 大事なのは必要としている人を見つけることであり、必要だと思ってもらうことである。

 
 ・ 顧客と必要以上に親密になると「利益の追求」が甘くなる。
 ・ 顧客と必要以上に親密になると余計な仕事が増える。
 ・ 顧客と必要以上に親密になると顧客はわがままを言いやすくなる。

 

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2014年02月05日

プロスペクト理論

テーマ:01 仕事・人生

 心理学者カーネマンとトヴァスキーによって提唱された、実証的な意思決定理論。

 

 「同じ金額であれば、利益より損失のほうが、2.5倍のインパクトを与える。利益を得た満足と損失を被った不満では、圧倒的に不満のほうが大きい。」というもの。

 

 その他、「利益を獲得する場合は確実性を好む、損失を被る場合は賭を好む」など、なるほどと思える内容が色々あるらしい。

 

 

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2014年02月04日

営業インセンティブ

テーマ:06 人事管理

 ブライダル関係の会社ですが、従来より営業職について営業促進という意味で売上に応じた金額を賞与時に支給していますが、賃金制度の見直しをする中で、このインセンティブに廃止論が出ています。どう考えればよいでしょうか。

 

 ブライダル業界のことはよくわかりませんが、一般的にも、賃金制度を見直しする際に、今後は評価をしっかり行ってがんばった分は賞与や昇給に反映するのだから営業インセンティブを廃止したほうがよい、という意見がよく上がります。
  
うまく評価の仕組みを工夫すればそのようなことも言えますが、一般的には人事考課の成果に関する評価は達成度評価であり、インセンティブの支給基準は達成率ではなく実数に連動します。
 
評価の視点が違いますので、別々に考える必要があります。その上で、実数に連動するインセンティブが必要かどうか検討されると良いと思います。
 
 私の関与した企業の傾向としては、営業に対して何らかのインセンティブを設けている企業が結構ありました。

 

特に、企業相手の継続取引がある営業より、個人相手で一回取引の営業の方がインセンティブを設けているケースが多いです。
 
 金額の算定方法は、ほとんどが期間中の売上総利益の一定比率というものです。先日関与した機械販売会社の例ですと、売上総利益の01.%が営業報奨金として支給するとのことでした。
  
 あと、営業に対してだけインセンティブを設けるということで、その企業の営業を重視する姿勢を示したいという企業もあります。

 

以上、参考にしていただければ幸いです。

 

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2014年02月03日

リッカートのシステム4理論

テーマ:01 仕事・人生

 リーダーシップに関わる管理システムを4つに分類し、その中で集団参画型システムを採用している経営組織の業績が最も高いという考え方。リッカート(ミシガン大学社会調査研究所所長)が1961年に提唱した。

 

 その4つの管理システムとは次の通りである。

 


システム1:独善的専制型システム → 徹底した課題志向

  
・ リーダーは部下を信頼せず意思決定に参加させない。

 
・ 少量のアメとムチで働かされている。

  


システム2:温情的専制型システム → 課題志向 > 弱い人間関係志向

 
・ リーダーは部下をある程度信頼するが、恩着せがましいやり方をとる。

 
・ アメとムチをほのめかされて、動機付けされている。

 


システム3:相談型システム → 課題志向 = 人間関係志向

 
・ リーダーは部下に対し全面的ではないがかなり信頼している。

 
・ 基本的方針や全般的決定権はトップにあるが、個別問題は部下に権限委譲される。

 


システム4:集団参画型システム → 課題志向 < 人間関係志向

 
・ リーダーは部下を全面的に信頼し、意思決定は広く組織全体で行われる。

 
・ コミュニケーションは上下のみならず同僚間でも行われる。

 

 


システム2か3の組織が多いといわれますが、あなたの組織はどれに入りますか?

 

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