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2011年07月31日

コントロールの幻想

テーマ:08 法則

 宝くじなど当選確率は同じなのに、お店を選んだり、番号を自分で選ぶことによって、当選しやすくなると錯覚すること。

 

 どこで買っても確率は同じ。たまたま当たりが出て、それを宣伝すると販売数が増えるから、また当たりが出やすくなるだけで、確率は変わらない。

 

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2011年07月30日

オートクライン機能

テーマ:08 法則

 自分でしゃべったことを自分の声で聞いたとき、さらに理解が深まるという脳機能。相手に納得してもらうには、自ら話をしてもらうと効果的であるということだ。

 

 ということは、部下指導や営業で一方的に話をするよりは、相手に話してもらった方がより受け入れてもらうことができるということになる。

 

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2011年07月29日

後悔の回避

テーマ:08 法則

 決定や決断には失敗することがあり、その失敗に対して「あの時こうすればよかった」という後悔をするのがつらく、その後悔を避けたいという気持ちを持っている。

 

 その後悔の回避が強いと、決定できない人になってしまう。

 

 「今決定しないことも、一つの判断である(自分の決定である)」と考えることで、決定できない人から脱却できる。

 

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2011年07月28日

好意の返報性

テーマ:08 法則

 自分に対して好意を持つ人には、自分も好意を持つ

 

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2011年07月27日

返報性のルール

テーマ:08 法則

 返報性のルールとは、「他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない。」というルールであり、そのような義務感を感じてしまうということ。

 

 例えば、スーパーの試食品も無料でもらうことで、「買わないと悪いかな」という気を起こさせる。

 

 社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ(Robert .Cialdini)氏が著書「影響力の武器」の中で述べているものである。

 

 さらに、この「返報性のルール」は、自分に対して譲歩してくれた相手に対しては、こちらも譲歩する義務がある。」ということでもあり、それを使った説得方法として、拒否したら譲歩」テクニックというのがある。

 

 この「拒否したら譲歩」テクニックというのは、「ある要求を受け入れさせたい時、最初に相手が拒否しそうな高い要求を行い、それが拒否された後、受け入れさせたい要求を行うと、相手はそれを自分に対する譲歩と考え、今度は自分が譲歩しなくてはならないと義務感を感じる。」というものであり、色々な交渉の場面で使われている。

 

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2011年07月25日

ロー・ボール・テクニック

テーマ:08 法則

 ロー・ボール・テクニックとは、最初は好条件で決意をさせ、その後、好条件を取り除いても、最初の決意を大事にするという、人の心理を利用した説得法。

 

 例えば車の販売。最初は好条件を提示し購入を決定してから、間違いがあったと好条件を取り下げても、もうすでに決定しているのでそのまま購入するとうもの。

 

 一貫性の原理により、人は自分が決めたことには責任をとらなければいけないと考える傾向が強い。それが最初に提示された条件に予想外の変更が加えられたとしてもそう考える。こうした心理を応用したのが、「ロー・ボール・テクニック」である。

 

 ロー・ボール、つまり、釣り球でまず簡単に捕らせてしまえば、次の要求も受け入れやすくなるということである。

 

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2011年07月24日

地デジ完全移行

テーマ:09 世間の出来事

 今日(7月4日)正午に岩手、宮城、福島を除く44都道府県でテレビのアナログ放送が終了し、地上デジタル放送へ完全に移行する。

 

 もうすでに地デジ対応している場合は特に何の変化もないだろうと思っていたが、ひとつ変化を発見した。

 

 それは読売新聞のテレビ欄の配列が変わったことである。

 

人事コンサルタントのブログ
 
 昨日までは左からアナログ放送のチャンネル順(NHK、教育、日テレ、TBS、フジ、朝日、テレ東)と並んでいたが、今日からはデジタル放送のチェンネル順(NHK、教育、日テレ、朝日、TBS、テレ東、フジ)となっている。

 フジテレビは端に行ったのでちょっと違和感がある。


ちなみに、朝日新聞は以前から変更していたようだ。

(以前の地デジ対応新聞の記事

 

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2011年07月24日

ランチョン・テクニック

テーマ:08 法則

 「ランチョン・テクニック」とは、「食事中にかかわりがあった人やモノをより好きになる。それも無意識のうちに。」といことであり、1930年代、心理学者グレゴリー・ラズランによって名づけられた。

 

 簡単にいうと、軽い昼食(ランチョン)をとりながら(あるいは食事の後に)、説得すると相手は受け入れやすくなるということである。

 

 政財界では、交渉を有利に進めるために高級レストランや料亭で会合を開くのはこのテクニックを使うためであろう。接待も同じようなことがいえる。

 

 雰囲気の良い場所で、おいしいものを食べて、満足感を与えることで、相手はこちらに好意を感じ、受け入れやすくなるということである。

 

 これは、「悪い出来事でも良い出来事でも、それと結び付けられることで、どのような感情を抱くかに影響を与える。」という連合の原則に基づくものである。

 

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2011年07月23日

意思決定の2つのシステム

テーマ:08 法則

 第1のシステムは経験に基づくシステムで「速く、自動的に、努力することなく、連想でき、制御や修正が難しい」特徴がある。第2のシステムは「遅く、連続し、努力を要し、意図的に制御できる」という特徴がある。(ダニエル・カーネルマンのノーベル賞授賞式での講演で)

 

 さらに、彼の研究では、直観とは印象を反映したものであり、印象とは必ず合理的な意思決定につながるとは限らないということを示している。また、人間の感情(第1のシステム)と分析に基づく意思決定(第2のシステム)を切り離すことはできないということも示している。

 

 ということは、その時の気分が第1のシステムに作用し、その気分に左右された印象を引きずったまま第2のシステムが働くので、いくら分析的に意思決定したつもりでも結果的にその時の気分に左右されているということになる。

 

 いくら自分は理性的で「気分や感情で判断するような人間ではない」と言っても、知らず知らずのうちに、実は気分に左右されているのである。

 

 自己反省。自分に対して「気をつけよう!」 

 

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2011年07月22日

ルービンの意思決定の4原則

テーマ:08 法則

 アメリカ経済に史上空前の繁栄をもたらし、歴代の財務長官のなかで最も高く評価されるロバート・E.ルービンが、ペンシルバニア大学の卒業式の祝辞で意思決定の4つの原則を提示した。

 

① 唯一確かなのは、確実なものはないということである。

 

② 意思決定においては確率についてよく考えるべきである。

 
③ 不確実であるにもかかわらず、われわれは行動しなければならない。

 
④ 意思決定を評価するには、結果だけでなく、その過程も考慮すべきである。

 

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