2014-09-22 12:09:55

【なおきちゃんの不動産講座】売り出し開始時のコツ

テーマ:なおきちゃんの不動産講座

昨日は 正しい 査定の



依頼方法について アドバイスしました。



そこで 本日は



実際 売却に 動くとき



失敗して 後悔ないための 



道筋を アドバイスします。








まず 査定によって



市場での 適正価格が わかれば



売却依頼を どこに 依頼するか?



検討して 絞込みましょう。








まず もともと 査定の段階で



異常に 高めで 査定した 会社と



異常に 安く 査定した 会社は



この段階で 除外。



残った 数社に対して



複数 売却依頼できる



一般媒介契約を 



結ぶことを おすすめします。









まぁ 信頼のおける 



不動産会社を 知ってる 場合には



1社だけでも 構いませんが



その場合でも 拘束力が 弱い



一般媒介契約を 結ぶべきでしょう。








その際 一般媒介契約だと 



売れるスピードが 遅くなるとか



販売の 広告活動で 



出来る事が 限られるとか



訴えてくる 営業トークは 無視。



間違いなく 一般媒介契約の方が



少しでも 早く 少しでも 高く



売れる 可能性が 高まります。 









そして その後は 実際 



いくらで 売りに 出るのか?



売り出し価格を 決めましょう。



もともとの 査定価格を ベースに



自分の 希望価格と



さほど 開きが なければ



査定価格に 近い 価格で



売りに 出る方が 好ましいでしょう。









ただし それらは 



住宅ローンの 残債とか



売却時の 諸費用とか



また 買替える際の 資金計画とか



シミュレーションして 決めるべきです。









仮に 査定価格が 



1600万円 なんだけど



2200万円で 売れないと



資金的に 買い替えが



無事に 出来ない場合は



売り出し価格は 



2200万円に なります。









ただ もともと 



1600万円が 適正価格のところ



2200万円で 売りに出ても



購入者が 現れる 可能性は



ほぼ 無いので



売りに 出ていないのと 



さほど 変わりません。









購入する方は 他の物件と 比較し



相場を しっかりと 勉強して



最終的に 購入物件を 決めるので



あきらかに 市場の 相場から 



かけ離れて 高ければ



商談に 至ることは ありません。









いくら 高めに 売りたくても



マックスで 査定価格から 



1割 高めまでが 



限界だと 認識してください。



仮に 2500万円が 



市場での 適正価格であれば



2750万円までが 上限です。









また 逆に



2500万円が 適正なのに



2250万円で 売りに出れば



かなりの スピードで 



商談に 至ることでしょう。



但し その場合



売り出して すぐに 売れると



本当は もっと 高く 



売れたんじゃないの?って



微妙な 気持ちになることも 



知っておいて ください。









なので よほどの 事情がなければ



適正価格より 少し上で



売りに 出るのが 無難でしょう。



あとは 早期に 売却したいのか?



じっくり 高めで 売却したいのか?



その スタンスによっても 変わります。









また 価格を 決める コツとして



超えては ならない 壁があります。



1980万円と 2010万円とは



たかが 30万円の 差ですが



購入者の扱いは 随分 変わります。



逆に 1980万円と 1950万円の



30万円の 差額は



何ひとつ 影響しません。









同じように 980万円と 1010万円



2980万円と 3010万円も



超えてはならない 壁と いえます。



まぁ 厳密にいえば



1480万円と 1510万円も 違うし



2480万円と 2510万円も



購入者の 印象は 違います。








なので それらを 考慮して



あなたの 希望売り出し価格が



1010万円とかで あれば



980万円に するべきです。



まぁ 999万円でも



1010万円よりは マシですが



イコール 1000万円という



印象に なりがちなので 



あまり オススメしません。









あと 売り出し 開始時に 



イメージしておくのは



いざという 商談時には



ほぼ 値段交渉が 入るということ。



売主さんが 少しでも 高く 



売りたいと 思うのと 同じように



買主さんは 少しでも 安く



買いたいと 思うのが 心理です。









その場合 概ね 多いのは



端数に 対しての 値段交渉です。



1880万円であれば 1800万円に



そんな交渉が 入ることを



イメージして おくべきです。









もちろん その場合



値段交渉を 断るのも



売主さんの 自由ですが



変な 駆け引きをすれば



あっさり 買主さんが 辞退する



なんてことは 多々 ありがちです。



なので 売り出し時に おいて



ある程度の 価格交渉であれば



受け入れるつもりで



売り出し価格を 決めてください。









また その際 



仮に 2130万円で 売りに出ると



端数の 30万円の 2100万円で 



値段交渉が 入るのか?っていうと



そうでは ありません。



購入者の 心理では 



30万円より もう少し 



交渉したいと 考える方が 多く



2130万円に対し 2030万円とかの



100万円の 値段交渉が 入りがち。









なので 2130万円で 



売りに 出るのであれば



2180万円で 売りに 出るべきです。



2130万円と 2180万円は



ほぼ 市場の動きに 



変化は ありません。



このような 背景も 考慮して



売り出し価格を 見定めてください。









そうして いざ 売りに出ると



このままで 売れそうなのか?



全く 見向きも されてないのか?



概ね 3週間ほどで 答えがでます。









まず 売れるか 売れないか?



ひとつの バロメーターは



周りの 不動産業者さんが 



売りたいと 動いているか どうか?



通常 不動産仲介業では



お客さまに 紹介したい物件が



あった場合 その物件が 



商談になっているか どうか?



売主側の 業者に対して



電話で 確認をします。









もし これが たまたま



売れ筋 物件の場合は



毎日 電話が 鳴りまくります。



また 全く 



見向き されてなければ



全く 電話も 掛かってきません。



その電話の 頻度が どうなのか?



それによって 市場での 扱いを



判断することが できます。









そして 実際



内覧者が 何組 あるのか?



それらも 判断材料に なります。



ちなみに 売り出した タイミングが



一番の 旬なので



その時に 全く 動きがなければ



余程のことが ない限り



その後 動くことは ありません。



その後 ねばれば ねばるほど



無駄に 時間だけが



過ぎていくことに なりがちです。









そして 欲を 出しすぎて



かなり 高めで 売りに出て



全く 見向き されてない場合



ちょっとずつ ちょっとずつ



値下げする物件を 目にしますが



これは 得策では ありません。



たびたび 値下げすれば



まだ まだ 下がるのでは?と



市場の中で 思われ



最終的に 査定価格を 下回って 



処分という 残念な結果に



繋がる 可能性が 高まります。









そのように どんな



売り出し デビューを 飾るのか?



かなり 重要な 要素です。



少しでも 高く 売りたいのは



誰もが 抱く 心理ですが



あくまで 適正価格の 



1割増しの 範囲内に 収めるべき。



そして デビューして 3週間ほどで 



このままで 売れそうなのか?



このままじゃ 見込みがないのか?



概ねの 判断が 付くということも 



覚えて おいてください。









まして どこか 1社に 



専属専任媒介契約で 依頼したことで



その業者の 思惑で



手数料を 独占しようと



売主さんの 了解もなく



売れてないのに 商談中にして



他社の 販売協力を すべて 



断られている なんていう 



最悪の デビューだけは



なんとしてでも 避けましょうね。










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