濱田昇公式ブログ 独占市場構築マーケティング

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この章で紹介した経営者や会社員の成功例は、
あなたのビジネスとは全く背景が違うかもしれません。

したがって、そのままコピーして使えるものではないでしょう。

しかし、これらの成功事例を通して
私が最も言いたかったのは、

「適切な質問さえ見つかれば、適切な解決策が手に入る」

ということです。

問題が起きたとき、

「私は○○だから、△△できない」と考えがちです。

しかし、私たちが抱える問題は、「原因→結果」といった
単純な直線の因果律で起こっているのではなく、

私たちを取り巻く周囲とのさまざまな関係性によって
もたらされていることが多いのです。

したがって、その関係性を変えることが
できさえすれば、これまで解決不可能に
思えていた悩みも問題も解決することができるのです。

（濱田昇著「質問力」で稼げ！ 第二章　P73より）

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経営者、起業家だけではなく、問題解決の
専門家であるはずのコンサルタントさえも
目の前の"事象"に捉われ過ぎているように思います。

問題が起きた時というのは、たいていの場合、
直線因果律でその事象が起こっているのではなく、

複合的な関係性が相互に働いた結果、
事象として浮かび上がっていることが多いものです。

しかし、問題を抱える人は、それを説明するのに
現在起こっている目の前の事象を口にするか、

あるいは、自分の知識の中で思いつく限りの
問題解決策を相談しているに過ぎない。

そうしたケースがほとんどです。

こうした表面上の事柄だけを
いくらイジってみても大した効果は得られません。

その問題はどんな関係性によって引き起こされているのか？

その関係性の力学を見極め、適切な質問を
手に入れることこそ、問題解決の近道だと思うのです。

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営業や交渉を成功させるためには、
事前準備が欠かせないといわれます。

ほかの同業者は口を揃えてそう言うかもしれません。

しかし、私の意見は全く逆です。

下準備など一切やめたほうがいいでしょう。

なぜなら、一夜漬けで仕入れた知識など全く使えないからです。

また、専門家でもない人が知識を振りかざすと
ロクなことがありません。

それどころか、そんな覚えたてのあやふやな
知識を振りかざせば、かえって損失を被る
危険性があると言えるでしょう。

（濱田昇著「質問力」で稼げ！ 第三章　P78より）

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人は新しい知識を仕入れると、
その知識を使いたいという欲求に駆られるものです。

しかし、知識にとらわれると相手が抱える問題を
俯瞰する視点を見失いがちになります。

コンサルタント、セールスパーソン、
マーケッター、経営者など、

たとえ、どんな立場であろうとも
質問者としての使命は、

目の前の相手の問題を解決することです。

そのためには広く物事を俯瞰する視点を
持つことが欠かせません。

ＰＳ．

余談ですが昨日、新しいクライアントとの
個別コンサルがあったのですが、

そこでも、そのクライアントさんの業界に対して、
ほぼ知識ゼロの状態で臨みました。

そして、ひとつひとつの点（情報）に惑わされることなく
問題の本質、そしてその構造を俯瞰することで、

数時間後には、そのクライアントさんと共に

全く新しい戦略、マーケティングアイデアを
手に入れることができました。

（もちろん、クライアントさんには大満足していただけました）

知識に引きずられることなく、
まずは、ゼロベースで問題を俯瞰する。

あなたも誰かに問題を相談されたら、
そこにフォーカスしてみてください。

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経営者や起業を志す人から良く聞く言葉に
「差別化」というキーワードがあります。

業績アップのためには、ライバルとの
差別化を図らなければならない。

起業で成功するためには、まず周りの
ライバルと差別化を図ることが大事。

こうしたセリフをあちこちで聞きますが
正直言って、コンサルタントの私からすると、

「差別化」を一所懸命に考えても
大した結果はでないと思っています。

これについて説明するために、
今日は、「質問力」」稼げ！の中から
次の一節をご紹介します。

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世の中の90％以上の経営者は、
“差別化”の罠にはまっています。

ライバルたちの一挙手一投足に過敏になり過ぎて、

「あそこが値段を下げたからウチも別の対抗手段を打ち出そう」とか、

「あの会社が新サービスを提供し始めたから、
ウチも新たなサービスを充実させなければ」とか、

ライバルとの差別化を意識するあまり、
もっと重要なことを忘れてしまっています。

あなたもこうした罠に陥っていないでしょうか。

そして、私たちが忘れてしまってはいけない、
「もっと重要なこと」とは何でしょうか？

私たちが最も重視すべきは、同業者の動きではありません。
それよりも目の前にいるお客さんの心理なのです。

（濱田昇著「質問力」で稼げ！ 第一章より）

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なぜ、差別化では大した結果を出せないと
私が言うのか？

それは「差別化」を考えている人の頭の中は
売り手である「私」と「ライバル」との比較の中でしか
思考をめぐらせてないからです。

そうした売り手側の「私」とライバルとの
二者間の比較という思考回路で手にする結果は、
せいぜいが改善レベルでしょう。

もし、革命的な業績アップを実現したいと思うなら、
まず最初に見るべきはお客様であり、

そしてお客様のまだ満たされてない
重要を、心理を理解することです。

真剣にビジネスに取り組むあなたには

ライバル達が差別化の罠にはまっている内に、
ぜひ目の前のお客さんの心理を誰よりも
理解してあげてほしいなあと思ってます。

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