著者は建設業界の技術者から44歳の時にソニー生命の営業職として転職し、
10年間営業成績上位として結果を残されている。
その著者の営業のノウハウが説明されているのが本書籍「奇跡の営業」

主体となる読者は書いていないが、
主に保険のようなB to C向けの営業かつ、営業一人で商品説明から契約まで出来る業界向けの
営業の方と見ている。
(営業以外に製品についてのサービス説明が必要とか、契約後にサービスとなるものを構築して、販売する形態であると、一概に本書籍でうたっている紹介・アンケートが活用できない・・・)

著者が一貫して主張する営業スタイルは、アンケートの活用である。
アンケートより紹介をいただく。
仮に1名の顧客から80%の確率で紹介をもらい、平均2.5名の紹介をいただけるとすると、
1名の顧客から2名の紹介をいただけることとなる。
つまり、言い方は悪いが、ねずみ算式に紹介の輪が広がることになる。

しかし、これには2つのメリットが有るのではないかと思う。

保険業界の営業では新規顧客との契約が重要とされており、
紹介により新規のお客様との契約が取りやすいというのがひとつ。

もう一つは、紹介をいただくことにより、見込み顧客を見つけるという営業活動を
簡略化することができ、商品紹介の方法、トークの内容など、営業車自身のサービスの
品質を上げることに時間が使えること。

B to Bの営業は見込み顧客を数多く探し、実際にアプローチが必要な顧客へと
導き出すのに時間がかかる。かつ、契約に至るまでの契約率は実に低い。(50%あれば
いいのではないか・・・?)


結果としてアンケートが顧客数を広げるのに利用されているが、アンケートに行き着くまでに
行っている行動(意識的なのか無意識なのかは判断できないが)があるからこそ、
アンケート・紹介へいきついているのではないかと考えられる。

例えばだが、
・話すではなく聴くに重きをおく
・プラスで物事を考える。(営業活動の点数化や成功率。例えば、60%で失敗と捉えるのではなく、40%の割合で認めてもらえると思うようにする)
・顧客の年齢や男女に合わせて、話し方や身に付けるものを変更する。
・自分の仕事に信念を持ち、商品・サービスによって顧客が幸せになれると思っている。
・顧客の判断視点を価格としない。

などと、おそらくは商談における活動に関しても入念に考えて行動されていると思う。
本書ではそこに関しては記載されていないので、全く同じようにアンケートだけを
活用するというのは危険である。(しないと思いますが)


また、著者もすぐにこのようなスタイルにいきついたわけではなく、試行錯誤があって今のスタイルにいきついている。著書の中にも記載されているが

「営業マンは、人にあった回数分だけ成長します」

まさにこれに尽きるのではないでしょうか。
本書に書かれている内容を一つでも取り入れ、数多くの顧客に会い、
自分が成功し、顧客も喜ぶ営業スタイルを自分自身で確立できる。
そんなきっかけづくりに本書が使えるといいのではないかと思います。




雑記
IT絡みのB to Bの営業でもアンケートというスタイルではないですが、先日話しを聞いたエバンジェリストの西脇さんの話も紹介というスタイルで顧客を増やしていた。この人の場合はアンケートと言う手法ではなく、プレゼンテーションで以下に魅力を伝えられるか。顧客が自分の上司などに説明するときに「自分ではなくて西脇さん説明してよ」と依頼されるか。会社に属していても、以下に「ご指名」をいただけるのかが重要。ノウハウ集には当たり前のように書かれていることであるが、顧客からの信頼を得て、「あなたならお任せ」といってもらえるようにするのが遠回りだけど近道の手法かと。それは、会社の標準化マニュアルとか営業マニュアルの世界とは違うので自分で考えるしかない。

奇跡の営業
奇跡の営業
posted with amazlet at 13.08.19
山本正明
サンマーク出版
売り上げランキング: 133





本書はレビュープラスさんより頂きました。いつもありがとうございます。


AD