新車の平均乗替え年数は
2002年度 7.3年
2012年度 8.1年
＊内閣府の《消費動向調査》より
傾向としては、延びていますが
そんなに長くなっていません。
新車を買う人は、新車へ乗替えます。
・走行距離が延びたり
・使用用途が変わったり
・魅力的な新型車が出たり
・家族構成が変わったり
日本人にとって車は欠かせないものの
一つなのですね。
でも・・・
景気が良くないから・・・
給与が下がったから・・・
カーシェアリングが便利・・・
若い人が車を買わない・・・
・・とネガティブな情報もあります。
一方、
2013年の新車販売台数は500万台以上
国民の24人に1人は新車を買ってる
洗濯機の販売台数も500万台と同じくらい
・・・とポジティブな情報もあります。
僕だったら、洗濯機の見込み客を探すより
”新車の方が簡単だな”と思います。
洗濯機より、「夢がある商品」です。
・・・こんな感じで
まずは、新車を買ってもらうことは
簡単で素晴らしい事と思っているかどうかで
大きく結果は変わります。
どんな商品でも、売る側がしっかりとした
価値を見出しているかが大切です。
商品の価値を理解すると、新車を乗替えて
いただくことは、難しいことではありません。
【乗替えチェックリスト】
《お客様の変化》
・ 収入面の変化は無いか
・ 家族の状況はどうか
・ 仕事の状況はどうか
・ 趣味はどうか
・ 他の車に興味は無いか
・ 今の車の不満は何か
・ 環境の変化
《お客様に提案できる事は無いか》
・ 車の使い方
・ 支払い方法
・ 車の有り方
・ 楽しみ方
・ 保険や経費
・ 趣味や家族の関わり
・ 収入面の変化は無いか
・ 家族の状況はどうか
・ 仕事の状況はどうか
・ 趣味はどうか
・ 他の車に興味は無いか
・ 今の車の不満は何か
・ 環境の変化
《お客様に提案できる事は無いか》
・ 車の使い方
・ 支払い方法
・ 車の有り方
・ 楽しみ方
・ 保険や経費
・ 趣味や家族の関わり
アプローチを変えることにより
お客様にとって有利な乗替えや増車が
可能となり、『感謝される』営業マンに
なれます。
お金を使うことを『悪い事』と
思っていませんか。
支払ったお金以上の価値があれば
お金を使った方が良いのです。
100円ショップでも、『損すると思うもの』は
購入しません。
早速、お客様にとって『価値ある提案』を
考えてはいかがでしょうか？
追伸：
リピートのお話と少々ずれているかもしれませんが
売る側の気持ち次第ということですね。
もっと詳しく知りたい人は↓
下記からお問合せください