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2017年11月20日

情厚き時と非情な時!

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役員・幹部の皆さん、そして経歴の長いメンバー皆さんは、十分
に理解して頂いていると思いますが、私は非常に経営としては、
ドライ(非情)な判断や決断を下す時があります。

これは、組織を守っていく上で重要な非情さだと思っています。

基本的に、経営の根本的な責任とは
1、お客様の為に尽くす事!(お客様の満足)
2、メンバー(社員)の為に尽くす事!(社員の満足)

が根底に必要です。

そこに、思いやりや情熱が無ければ成功はありません。
(一時期的な成功はあっても、永続しません)

要するに、お客様や社員に思いやりや気持ちがなければ、所詮は
本当の経営とは呼べないものだと思いますし、それが無い経営者
は邪道経営(所詮は金儲けだけで、愛や幸福感は無い)であると
も思っています。

ただ、単純に“全て”のお客様に対して、“全て”のメンバーに
対して、温情を持って判断し、決断するのは、実は組織というも
のや、リーダーというものは、結果が出ません。

志としては、世の中全体、全てのお客様、全てのメンバーの為!
という気持ちを持つ事は必要ですが、それだけでは結局何か歪が
起こったり、どこかで誰かが不満を持つ事になるのです。
(全員に好かれるような判断・決断ばかりをするリーダーはダメ
です!)

だからこそ!
時には、お客様を選別するという事が必要ですし、
時には、メンバーを選別するという事が必要です。

選別という言葉を使いましたが、言い方を冷たくすると
お客様を切る、メンバーを切るという事です。

切ると言うのは、誤解を生むかもしれませんが、取引中止を伝え
るとか、解雇にするとかの話ではありません。

「この判断・決断をするとお客様との取引は無くなるな」
「この判断・決断をすると一部の社員は辞めていくな」

という勇気ある苦渋の判断や決断をする!という事です。

改めて経営陣、リーダーの皆さんは、
お客様やメンバーへの愛が絶対条件だと思っておいてください。
そして、本当の愛があるからこそ、非情な判断や決断を下す必要性
も感じておいてください。温情だけで経営は出来ません。。
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2017年11月17日

営業職で悩める人達へ!

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皆さんは営業職という仕事をどの様に思っておられるでしょうか?
またすでに営業職についているメンバーはどの様に感じているでし
ょうか?
 
モノを売る仕事、人に頭を下げる仕事、売上を作る仕事、上司に謝
る仕事、数字に追われる仕事、それぞれが抱くイメージというもの
がありますし、現在営業職についているメンバーも営業という仕事
について悩む事も多いだろうと思います。
(私自身も若かりし頃には、そんな仕事だと思っておりましたし、
大変な職種だと思っていました)
先日の私からの営業研修では、色々と話をしてイメージや営業の本
質について話をして、かなり印象やイメージも変わった方も多いか
と思いますが、本日は改めて営業職の良い部分と辛い部分をご紹介
しておきたいと思います。

まず、私自身の事についてですが、若かりし頃において、
私の性質上、人に頭を下げる事が大嫌いなので、とても営業などで
きないと思っておりましたし、偉そうな人が大嫌いなので(これは、
今でも変わりません)、仕事を探す時に考えてもいませんでしたが、
若い時の私はとにかく金銭的に成り上がりたいというのを強く持っ
ていたので、営業という仕事が手っ取り早いとトラックの運転手か
ら23歳の時に挑戦しました。

営業になってみて、始めて理解していった事ですが、イメージして
いたものとは全く違う仕事であり、非常に遣り甲斐と喜びを感じな
がらの20代を過ごしたのです。

まず、営業職の大変さからお伝えしますと

営業職は、重圧との戦い!
(数字がいくいかないの毎日を過ごす)
営業職は、やりたくない仕事の一つ!
(無理して売らねばならないと感じやすい)
営業職は、頑張っても数字につながらないとサボっているだけになる!
(数字を上げる人は偉くて、数字の上がらない人は心身共に荒む)
営業職は、知識が非常に求められる!
(勉強を必死でしないと、結局相手にされない)
営業職は、嫌いな人に、理不尽な事に頭を下げないといけない!
営業職は、やってもやっても仕事がなくならない、終わらない!
(いくらでも、開拓する仕事、フォローする仕事がある)
営業職は、上司に理屈で詰められやすい!
(達成していなければ、上司は詰める)
営業職は、他人と比較しやすい!
(自分が嫌になる)

などがあるでしょうか。。。
もし、そんな事で悩んでいたり、苦しんでいたりする人は相談に来て
ください。

ただ!
営業職の遣り甲斐、楽しみ方、素晴らしいところは

営業職は、自分の力が数字という成果で見せつけられる!
(非常に評価してもらいやすい仕事!)
営業職は、嫌な上司を見返してやれる!
(嫌な上司、偉そうな上司に対しても、結果で勝てる!)
営業職は、自分のやり方を実践出来る!
(理屈ではなく、自分で考えて仕事が出来る!)
営業職は、達成感が味わいやすい!
(達成感が味わいやすい職種です!)
営業職は、お客様の笑顔や喜びが使命!
(誰かを喜ばせたり、笑わせたりするのが好きな人には最適!)
営業職は、時間も自由!
(基本的に、仕事中拘束されたり、束縛されたりしない!)
営業職は、人脈が出来る!
(普通ではあまり話す事が出来ない社長さんなどとの人脈が出来る!)
営業職は、コミュニケーション能力が上がる!
(話が上手くなりたい、聴く力をつけたい人に最適!)
営業職は、経営・人生を学べる!
(立場ある人、能力ある人と話する機会が多いので、成長できる!)
営業職は、異性にモテる!
(異性にモテる能力も高まる)
営業職は、人間力としての成長が出来る!
(常に人と接して、人の課題や悩みを聞くのが仕事なので!)

改めて営業職に悩める人たちに伝えておきます!

営業職とは、頭を下げる仕事ではありません!
(お客様に素晴らしい価値を提案する仕事ですから)
営業職とは、数字を作る事が仕事ではありません!
(数字は責任ではありますが、数字はついてくるもので
お客様の喜びや感動を創るのが仕事です)
営業職とは、モノを売る仕事ではありません!
(「モノ」を売るな、「価値」を売れです)

営業職に誇りを持ってください!
営業職に自信を持ってください!
営業職に希望を持ってください!
そうすれば、
営業ってめちゃくちゃ楽しいですよ!
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2017年11月16日

全ての答えはお客様の立場にある!

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昨日は、午後から5時間ほどの時間を使い、ある事業部の方針及び
戦略の会議を徹底して行いました。
そして、その事業部のこれまでの方針や戦略というものを、一から
覆し、まるで違う方針や戦略で戦おうと最終的にはなりました。

これまでとは、何故大きく方向性を転換し、全く違う戦略で戦う事
になったのかというと、中長期的(未来)に向けて、今までのやり
方では通用しないと感じていたからです
。(これまでの少数の時に
はそれで上手くいっていたのですが)
正にイノベーション!というものです。

簡単に言うと
1、人の能力に頼らない方針、戦略
2、営業・販売を強化せず、仕入れを強化する方針、戦略
3、組織の強み作り(差別化、独自化)をする方針、戦略

への方向性転換を行ったわけです。

当然、私からの意見としてそういう方向性になったのですが、事業
部のメンバーからは、反対とまでは言わないものの、今までのやり
方を覆すような方針や戦略だったので、中々受け止めるのには難し
いものがありました。(なんか、今までのやり方を否定されている
気がするので当たり前でしょうね。。)

そして、未来の事ですから、何が正解で、何が結果が出るのか絶対
ではありません。

しかし!
私から、事業部メンバー皆さんにお伝えしておいたのは、

「全ての判断基準とは、お客様の立場に立てばわかる!」

という事です。

先日の営業研修でも、営業力には二つあると言いました。
「買いたいと思わせる力」
「買って良かったと思わせる力」

そして、永続させていくには必ず「買って良かったと思わせる力」
をつけなさい
と言いましたが、やはり企業経営とはいくら営業力が
あっても(ここで言う営業力とは、買いたいと思わせる力)、最終
的にお客様の満足が無ければ、永遠に売り先を見つけて、売ってい
く労力を使い続けなくてはなりません。

皆さんも知っているかもしれませんが、
新規開拓に要する労力・費用は、既存顧客に比べて8倍かかる!
と言われています。
だからこそ、企業経営においては継客(継続的に取引しているお客
様)をどれだけ作れるのかが勝負になるのです。そして、そこにこ
そ我々の利益も出てくるのです。

だからこそ、絶対的にお客様を感動させ、喜ばせ、満足させる!
そこに努力・労力・思考・行動を前提に事業を運営してください。

(我々は、本当にまだまだ「どうやって売るのか」ばかりの話が
多いのです)

どうやって売るのか?よりも
どうやったら満足頂けるのか?です!
どうやったら目標達成するか?よりも、
どうやったらリピートしてくれるか?です!

全ての答えは、お客様の立場に立てば出てきます!
 
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2017年11月15日

決めたらやり抜く力!

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トップには色々と必要な力がありますが、結局の所は“決めたらや
り抜く力”
というものが、最も必要かもしれません。

トップがやり抜くという決意と覚悟、そして強い意志を持たなけれ
ば部下はやってくれるはずもありません。

私は前職の営業統括をしている時代から、部下に対して必ずと言っ
ていいほど、目標に対して達成していないメンバーに叱責してきた
事があります。(これは、創業時には徹底して伝えておりました)

「これは、何故出来なかったの?」
「実は、これこれこういう事でして。」
「それは、本当に出来なかったの?それとも、単にやらなかったの?
もし、それが私がやっても絶対に出来ないと言えるの?
じゃ、まずは私がやってみるから、見ておいてくれ。」

そして、私がやってみせて、
「どうだ!出来ただろ!出来ない、やれないと思っているのは、貴
方だけでは無いのか!」

と、いやらしい上司のやり方でしょうけども、
そういう厳しい指導をしておりました。
 
今月の取締役会においても、各事業会社としては予算は未達でした
が、その理由は正直な所、私からしてみれば「そんな事は予想して
おけた事と違うのだろうか。本当に誰がやっても出来ないのだろう
か。」
と疑問を持つ内容でしたが、今は我慢のしどころと思い、あ
まり厳しくは追求しませんでした。

我々が掲げる“挑戦”と“創造”するという事は、本当に様々な壁
が出てきます。
環境の壁もありますし、物理的な壁もありますし、
時間的な壁もありますし、能力の壁もあるでしょう。

ただ、最も厄介なのが、やると決めたのに、途中段階で出てくる様々
な壁に対して、トップ自身が“出来ない”とか“やれない”と思う心なの
です。
トップ自身が自分で“出来ない”と思っていては絶対に物事は成就し
ませんし、“やれない理由”ばかりを考えていては、新たな挑戦や創造
などは出来るはずもありません。

改めて、組織のトップに立つ人、事業のトップに立つ人、チームの
トップに立つ人には、心してもらいたい事です。

貴方が出来なかった事は、本当に誰がやっても出来ないのか?
貴方がやらなかった事は、本当に誰がやっても無理なのか?
世の中には、出来ている人が沢山いるのではないか?
世の中には、やっている人が沢山いるのではないか?
“挑戦”や“創造”を実現する人とは、世の中で蔓延っている
出来ないという理由、やらないという理由、それをやっている
人なのではないでしょうか!

決めた事は絶対にやり抜きましょう!
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2017年11月14日

未来を創造せよ!

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先週末の土曜日に、久々に私から事業会社のメンバー皆さんに
「営業研修」を行いました。創業時には、私が直接営業指導を行っ
ていましたが、もう10年以上も直接営業研修などを行っていないの
で、本当に久々の事でした。

営業研修において、教えておいたことは“営業の本質・ポイント”
けであります。決してトークや技術を教えた訳ではありません。
営業において、何が大事で、どうあるべきか、何を身につけるべき
か、そういうポイントを教えていきました。

その中の一つですが、
本来の営業職とはどういうものか?という事を伝えました。

お客様の発注頂いたモノを正確に収めるのは、配達・配送である。
(注文を頂けたものを処理していく人)
お客様に我々の商品やサービスを売るだけの人は、販売である。
(有るものを売るだけの人)
お客様が発注をしようと思っていなかったものを、提案し企画し
売っていける人を営業という
。(無から有を生み出せる人)

正直な所、私自身が我々のグループにおける営業部を見ていても、
やはり単なる“販売”をしているにしか過ぎないと痛感していたか
らです。

本来、営業職というものは、お客様が顕在的に欲している商品やサ
ービスを販売する事ではなく、お客様の潜在的な欲求や願望に対し
て、新たな商品やサービスを用いて提案し、お客様の欲求を喚起し
お客様に新しい価値を提供する職種です。そして、その価値に対し
てしっかりと結果を示して、感動や満足を与える事なのです。

これからの時代は、絶対に守りに入ってはいけません。
待っていても、絶対にダメです。

企業経営においても、攻めは必須でありますし、個人の人生におい
ても挑戦していかねば、生き残りは厳しくなります。
もはや、国内における経済マーケットは縮小の一途を辿る事になる
事はデータ上においては必然です。
現在の株価など上場企業において、業績がマシなのは半分以上がグ
ローバル展開を着々と進めて、海外で稼いでいるからなのです。
(国内の事業だけで言うと、かなり厳しい業績なのです。だから、
一般の人にはあまり景況感が良いと感じられません。)

私は、これからの明るい未来を創るには、新しい事を興す、新しい
市場を創る、新しい事業を創る、新しい商品・サービスを創るしか
無いと信じております。
そして、それがメンバー皆さんの未来の為になるのだという事を信
じて「挑戦と創造を繰り返して」という理念になっていますし、
「世界一人間力高きパイオニアカンパニー」というビジョンになっ
ています。

「挑戦」していかねば生き残りはありません!
「創造」していかねば明るい未来はありません!
無から有を生み出す事にこそ、新たな道が開ける
のです!
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