ワンスアラウンド株式会社のコラムです。

お店での気づき、人材育成、マーケット、社員へのメッセージなどをアップしていきます。

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2016-11-29

11月の「もっともっと大賞」から

テーマ:お店での取り組み紹介

11月のもっともっと

 

「これぞ、継続力と徹底力の真骨頂!

     結果は回りの考え方さえ変える!」

 

★店メンバーからの声
先日、販売代行元のブランドの会社の方から
“電話アプローチによって数字の回復ができた店舗も多い。積極的に取り組みましょう!”とインフォメーションが来ていました。
この回復したという店舗は自店のA店舗のことで、実際、顧客づくりをしていく上で一番のキーポイントはTELアポでした。
販売代行先であるA店が電話アプローチによって数字が回復し、売上が好調であることを、依頼元の会社内が有効な手段として認知されていることに驚き、改めてTELアポの重要性を感じました。

 

<提案の背景>
A店は、以前は数値に伸び悩んだ時期がありました。そこに就任したB店長。館のパワーがあまりなく、入店客が少ない立地なので、顧客様を大切にしていこうと方針を決めました。
そこでTELアポを増やす目標を立ててはいましたが、流れてしまっていました。

 

<提案の実行>
体制を変え、まず2015年度の年度では、優待月は80件、その他の月は60件にTELアポをするという目標を立てました。
今まで目標を立てていたのに実行されず、目標が流れてしまっている要因を考え、例えば早番が5件、遅番が5件など、時間軸での目標実行の縛りを入れ、1日に何回か時間帯別で目標が実行されているかどうか確認できる目安を作り、チェックしていきました。
2015年度の1年間の振り返りを行い、月ごとの傾向を分析して、2016年度からはプロパー月は80件、セール月は60件とTELアポの目標件数を変更。また、TELアポのやり方にも工夫を加え、お客様にカスタマーカードを記入いただく際に、電話しても良いかどうかを事前に承諾を取るようにし、電話に出やすい時間帯をお聞きしたり、実際に電話した際にお話が出来た時間帯をカスタマーカードに記入することで、お客様につながりやすい時間帯に電話が出来たり、電話を事前承認していただいていることで、心理的な垣根がなくなりメンバーが電話しやすくなっていきました。

 

<実行後の変化>
日々の地道なアプローチを続けたことにより、顧客様との信頼感が生まれ、上顧客様に至っては毎月のように足を運んで下さるようになりました。お客様側も電話した際に営業的だからといって嫌がるのではなく、嬉しそうに電話で話をしていただけるようになり、人によっては30分くらい自然な日常会話をする方も出てきました。そのような日々の地道な努力が実り、A店はなんと連続18か月の売上予算達成という偉業を成し遂げ、顧客前年比130%の結果を出すまでになりました。

 

<ここがポイント!>
・入店客数の少ない店だからと、顧客買上率を高めようという対策をすることにし、電話アプローチを月に何件と決めてこまめに継続して行った。
・顧客カルテにもこだわり、お客様の好みや趣味、家族背景など、会話の中からピックアップ、担当者でなくても来店時にカルテを見たらお客様の好みが分かるように店メンバー全員がわかるような書き方を浸透させていった。
・その結果、顧客様との信頼感が築かれ、顧客売上比がアップし、最終的にはプロパー月には売上の6割が顧客売上という結果になり、継続した売上好調により販売代行依頼元会社内でも評判になり、好事例としてあげられるまでになった。

 

 

 

今月の「もっともっと大賞」は、いかがでしたでしょうか?
「現場を持っている」コンサルタント会社“ワンスアラウンド”の日々の現場の様子を少しでもお伝えできましたでしょうか?
ワンスアラウンドには、各店舗の現場メンバーが日々の業務をもっと良くする為の「改善」や接客時の「気づき」などを積極的に提案&共有し皆で高め合っていく仕組みがあります。
この仕組みは、「もっともっと」と社内で呼ばれ、各店で継続している取り組みを本部含めた全社で共有し、月毎に「もっともっと大賞」としてゴールド、シルバー、ブロンズ賞を選出し、その好事例を毎月発行される社内報「もっともっとタイムス」で発表しています。また、実際の店舗での取り組みを全社で共有しながら、コンサルタントチームや研修講師はクライアント様の悩みを理解し、今必要な「ソリューション」のご提案に活かしています。
このコラムでは選出された賞の中から、当社らしさを感じていただける取り組みやエピソードを月に一度ご紹介しています。
来月も当社らしいエピソードや取り組みをご紹介していきたいと思いますので、是非定期的にHPをチェックしてみてください。

 

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2016-10-31

社員へのメッセージ(10月)

テーマ:メッセージ

既に北海道では雪が降りいよいよ冬到来ですね。

私は冬は苦手ですので今から春が来るのを待ち焦がれています(笑)。

 

ところで、初めてこのコラムを読む方に説明いたします。

私はその月に気になったことや、大切に感じたことをメッセージカードにして社員のお給料明細に同封しています。そのメッセージをコラムとして載せています。毎月末にアップしてますのでおつき合い下さい。

 


今月の社員へのメッセージは「ちょっとした気遣いが信頼に繋がる」です。

弊社の事業の一つに販売代行事業(アパレルブランドの店舗運営)があります。今回の社員へのメッセージはその販売代行事業で成果を出している店長が「もっともっと」と言う社内の提案制度に寄せた「ちょっとした気遣い」の大切さについてです。この店長は異動する前の店で着任から18か月連続予算を達成させた新人の女性店長でしたが百貨店の閉店により異動になりました。今回のメッセージはその店長が異動した店で出くわしたことをヒントに「ちょっとした気遣い」がお客さまの信頼を得ることを再認識し低迷が続いている店の突破口とし、強い店作りをスタートする内容のメッセージです。                                                
(この続きはメッセージを読んでみて下さい)

 

 

メッセージにある売上を上げる3つの ポイントは

①お客さまが何をして欲しいのか(不安、不都合、興味等々)を察する洞察力

②前記①から店の課題を解決するための突破口を決める

③そして店を元気にする目標と具体的な実行項目をきめる      の3つです。 

 

多分この店は3か月後、6か月後は見違えるほど元気になりお客さまと施設から高評価を得ていると思います(笑)。

売上やスタッフのモチベーションが上がらず悩んでいる店長は参考にしてみて下さい。 

 

 

 

くりぜん

 

 

 

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2016-10-28

10月の「もっともっと大賞」から

テーマ:お店での取り組み紹介

10月のもっともっと

 

「館が推進していることを率先して取組むのも大切なコミュニケーションの1つ」

 

 ★店メンバーからの声
今、○○カード(A館のハウスカード)の獲得に力をいれています。
毎日A館の方が「ありがとうございます!」とお店に来てくれることがとてもうれしいです。今後も頑張ります。

 

 <提案の背景>
売上以外の課題の1つにハウスカードの獲得が全く出来ていなかった。
月の獲得目標の平均3件も、クリアできずにいる状況だった。

 

<提案の実行>
店会議で獲得することの重要性を話し、獲得件数の店内コンペを行うことにした。
他店からの異動で高いカード獲得実績のあるスタッフが獲得ポイントをメンバーにレクチャー。ポイントは3つ。
①    入会するとお客様は絶対お得!とメリットを伝える気持ちで100%声掛けする
②    メリットを間髪入れずに2つ以上話す
③    電卓を使って金額のお得感を視覚的に伝える
また、ワンスアラウンドの講師がA館で「○○カードの獲得研修」を実施していることもあり、その研修資料を他の研修に出ていないスタッフも見られるように店内に掲示した。

 

<実行後の変化>
レクチャーを受けた当日、店長自ら続けて2件の獲得に成功。今まで、お客様は作る機会を逃していたり、もう一押しが足りなかったようだと気付く。商品販売時の接客ポイントとカード獲得のポイントは根本的には同じだとわかり、その月は17件の獲得という大幅目標クリアに。

 

<ここがポイント!>
・館カード所持者を増やしていきたいという、A館全体の戦略を、店全体の目標として取り組んだ。
・獲得数が増え、実績が出てきた。それによりA館の方からお礼を言われるくらいの信頼関係が築けてきた。
・その館は「ハウスカード獲得研修」を実施しており、その研修はワンスアラウンドの講師が実施していた。現場をわかっている講師だからこそ提案できる「実践的な研修内容」であり、それを愚直に実行する店メンバーの積極性、頑張りがあった。また、研修で学んだ事だけでなく、店長自らが「もっと何か自店で出来ることはないか?」と考え、カード獲得実績のあるスタッフのノウハウを店全体に広げていった。
・この店での実施項目を、「もっともっと」として他店への横展開できるナレッジとして提案し、ノウハウを拡散している。

 


今月の「もっともっと大賞」は、いかがでしたでしょうか?
「現場を持っている」コンサルタント会社“ワンスアラウンド”の日々の現場の様子を少しでもお伝えできましたでしょうか?
ワンスアラウンドには、各店舗の現場メンバーが日々の業務をもっと良くする為の「改善」や接客時の「気づき」などを積極的に提案&共有し皆で高め合っていく仕組みがあります。
この仕組みは、「もっともっと」と社内で呼ばれ、各店で継続している取り組みを本部含めた全社で共有し、月毎に「もっともっと大賞」としてゴールド、シルバー、ブロンズ賞を選出し、その好事例を毎月発行される社内報「もっともっとタイムス」で発表しています。また、実際の店舗での取り組みを全社で共有しながら、コンサルタントチームや研修講師はクライアント様の悩みを理解し、今必要な「ソリューション」のご提案に活かしています。
このコラムでは選出された賞の中から、当社らしさを感じていただける取り組みやエピソードを月に一度ご紹介しています。
来月も当社らしいエピソードや取り組みをご紹介していきたいと思いますので、是非定期的にHPをチェックしてみてください。

 

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