営業の歩き方

株式会社セールスニーズは営業支援事業・販路開拓事業・地域活性化事業の3つの柱の事業を通して企業様に営業力強化支援をいたします。

営業思考(歩き方)はその人の生き方・経験を反映するものである。


ブログ「営業の歩き方」は、私が実際に今までの営業体験として、経験したことを書いていきたいと考えております。皆さんのご参考になればと思います。営業力強化,営業代行,営業支援,営業戦略による提案いたします。セールスニーズのプロワーク営業支援!

是非、皆様の営業ライフに役立ちますように。。。ニコニコ


株式会社セールスニーズ

営業アウトソーシング・営業代行事業

仕事力強化研修事業

営業力強化コンサルティング事業

IT商材・WEB営業戦略


お問い合わせは⇒こちらからどうぞ


テーマ:
最近、よく営業支援業(同業者)の方と話をする。

ここで、我々の仕事は目に見えない仕事・サービスなんですね。

これは手を抜こうと思えば、いくらでも抜ける仕事です。

逆に、手を入れようと思えば幾らでも入れられる仕事でもあるんですね。

しかし、最近は手を抜きすぎる営業代行が多すぎます。

仕事をしないで、フィの請求なんて、ごく底辺で、ここに書けないことが多すぎですね(^^;

本当にもっとちゃんと仕事しようよと言いたい!

営業代行

そしてもう一つは、営業スキルのない方が多すぎ!

なんで、こんなん稚拙な営業してるの??って思うときがしばしば。

効率やテストクロージングもできない営業代行ってどう思います。

営業代行って免許もいらないし、のれん分けもあまりない。。。

誰でもなれるからこういうことが起きる。

極論でいうと、営業が出来なくてリストラされたって、次の日からやることないから営業代行をする・・ていうこともできる。

営業代行



営業代行を頼もうと考えている企業様が、このような営業代行を掴んだら最悪ですね。

ただし、これは理解してください。

本当に営業代行の質を追求をしようとしたら、固定費がかかります。

私の尊敬する営業代行の社長が、営業代行をやめました。

本当に良いサービスを提供していたのにやめてしまった・・。

これは、フィが安くなりすぎてしまったので、採算が合わなくなってしまったからなんですね。

営業代行


一方では、フィを安く提案する粗悪な営業代行がはびこってるのが現状とは困ったもんです。
AD
いいね!(19)  |  リブログ(0)

テーマ:
最近はテレアポテレマーケティングの話ばかりになりますが・・

今日は、テレアポテレマーケティングのちょっとした違いを書かせていただきます。

勿論、この内容は私の感覚値になりますので、参考程度でお願い致します。

まず、テレマーケティングと言われているテレコールは、主にインバウンドで、コールセンターを持っていて、トークスプリクト(台本)があり、そのマニュアルに沿って、お客様と対応する・・・

こんなイメージですね。

成果報酬型営業代行


最近の営業代行などの業者は、これらのノウハウを基に、アウトバウンドで何件かテレコールをしたら何件、アポイントが取得できた・・など、確率で成果報酬型のテレアポの案件を受けてるところが多いですね。

本来、私の主観ですが、テレアポというのは営業目線で、営業を経験したものが、トークスプリクトなしに相手の状況を考えながら、アポイントを取っていくものと考えています。

通常、営業は商談をするときは、スプリクトは頭の中に叩き込み、状況によって会話を変えていきます。

当然、アウトバウンドのテレアポでも一緒ではないでしょうか。

テレアポは、我々リード営業と呼んでいて、営業に行かれる方が、営業しやすくするための手助けであるのではないでしょうか?

そこで、テレアポが優秀と言われるスタッフはどこが違うのでしょうか?

ずばり!リストの精査です。

ニーズのあるリストを集める技術というのでしょうか・・。

テレマーケティング

これが出来るアポインターは一流です。

そういう方は1日100件も電話しません。

恐らく10件かけて4~5件は取れます。

私の周りにも何名かいますが、必ずホームページを見て情報収集しながら電話するんですね。

正しく、営業代行がするテレアポってこれなんですね!
AD
いいね!(2)  |  リブログ(0)

テーマ:
成果報酬型営業代行のホームページをリニューアルしました。


成果報酬型営業代行


そこで、成果報酬型営業代行とはどういうものなのか、はじめにお話をしておきます!

成果報酬型営業代行とは主に、テレアポテレマーケティングを1件取得したら幾らというようなことを言います。


そこで、テレマーケティングやテレアポ・テレコールは弊社も価格を安くしようと思えばいくらでも安くできるのです。

しかし、このようなやり方は、重大な問題が生じます。


それは、アポイント本来の品質の問題です。


何故、アポイントの問い合わせ依頼があるのか?

多くの企業様は、最終的に売り上げに結び付けようと思われてると思います。

その大事なミッションのスタート部分が、リード営業といわれる営業代行テレマーケティングテレアポと言われる部分ですが、スタート(リード営業)から失敗すると、最終の巻き取り(クロージング)まで行なう営業代行の労力と費用は馬鹿にならないくらい膨大になります。

成果報酬型営業代行


そこで、テレアポ各社はどのようなアポイントを取って安くしているのでしょうか?

テレアポテレマーケティング会社の激安価格提案会社の仕組みの一例です。

たとえば、「とりあえず挨拶だけでもさせてください!」「とりあえずあってください!」などのとりあえずアポです。

このようなアポに何の意味があるのでしょうか?

でも、価格が安いということは、アポインター1人工あたり1日約20,000円~30,000円の単価と考えているテレアポ会社が多いです

ですから、当然、激安テレアポ会社は件数を取らないと採算が取れません。

当然、そうなると荒いパワープレイのアポイントとなりますよね。

実際に商談に行くとびっくりで、話が違うやスッポカシ、ターゲット部署とはぜんぜんかけ離れているなどの粗悪なアポイントはこのようにして起こるのです。

成果報酬型営業代行


アポイントは品質が重要です!

当たり前ですが、誰にどのような用事で伺うのか・・・

これがアポイント先にちゃんと伝わっているかが重要です!

意外とこれができていないテレアポ営業代行会社が多いんです。

経験された企業様ならわかると思いますが、特に安価で荒いアポイントを沢山取るテレマーケティング営業代行会社は結構ありますよね。

弊社のアポイントはクライアント様とアポイント先のご担当者様が名刺交換をしてお話されてから1アカウントとなります。

決してアポイント取得のみのカウントはいたしません。

もし、名刺交換してもアポイント先が見当違いの部署だったり、話が違う、スッポカシなどがあった場合はNGとし取り直しをさせていただきます。

テレアポの品質は我々はとっても重要と考えています。

AD
いいね!(0)  |  リブログ(0)

テーマ:
営業代行という言葉が出てきてから4~5年立ちますが、

営業代行の業務委託の種類も色々あります。

当然、成果報酬から固定のフィも色々ですよね。

営業代行


〇まず、一般的に営業代行、及び営業アウトソーシングと言われているものは・・

契約上、派遣ではなく業務委託になります。

費用に関しては、固定費が派生し、1か月40万円ぐらいから70万円ぐらいまで幅があります。

この価格の差は、普通に営業派遣を雇うと1日21,000円~29,000円ぐらいかかり、やはり1か月(20日稼働の残業なし8時間労働働くと見なすと、420,000円から580,000円かかります。

派遣会社では営業スキルの教育はしません。

営業代行は営業スキルのある営業を業務委託いたします。

また、社員を雇うためのイニシャルコストも削減されるメリットもあります。

営業代行



〇次に成功報酬営業代行と言われるものは・・

基本的にイニシャルもすべて固定費も一切かかりません。

1件成約したらいくらというような契約の仕方を成果報酬型営業代行と言います。

このタイプはかなり案件過多で、営業員は2から3回アプローチをしてあたりが悪ければすぐに、営業活動やめてしまい、また別の商材に移ります。

一見、商材をお願いする企業側から見ればメリットだらけのように見えますが、商材が余程すぐに売れるものではない限り、営業員も生活がありますので、フィの前払制でない限り成功報酬型営業代行は行いません。

また営業員が、強引に販売する場合もあり、トラブルが絶えないケースもありますので注意が必要です。

営業代行


〇それでは、成果報酬型営業代行とはどういうものでしょうか。

基本的に成果報酬型テレアポの事を言います。

1件テレアポを取得したら幾ら・・というように基本は、営業のリードの部分を言います。

営業代行会社によっては、スプリクトやリスト代を取る会社があったり、価格の安いテレアポ会社は、「ちょっとそこまで来たので顔を出させてください。」や「資料だけ置かせてください。」などと言ってフックのテレアポだけや、アポ取得のみで会えても会えなくても1件と換算する企業もあります。


また、だれでも電話さえあれば、できますので、電話営業していた営業員が安易に独立して営業代行と語り、安く仕事を取りますが、アポ管理や質の問題で、すぐに成果報酬型のテレアポをやめてしまうケースが増えています。

きちんと管理された、テレアポ経験豊富な実績を持った企業とお付き合いすることをお勧めいたします。

営業代行



如何でしたでしょうか?(^∇^)

わかっていただきたいのは、「営業を依頼するにはお金がかかる」ということです。

よくあるパターンが、商品を作ったけど営業経費がない・・・という企業様です。

どうやって売るのでしょう?

と考えてしまいます。

最初に開発段階から、営業にかかる経費は計算に入れておきますよう!(^_^)v


いいね!(5)  |  リブログ(0)

テーマ:
今年から弊社は実演販売の部隊を作った。

これが、すごい・・

集客力と販売力がとにかくすごい!

今迄、販売員が一生懸命店舗に立って、1日やっと5日売れたものが、普通に30~100個ぐらい売れる。

そりゃ~みなさん、びっくりするよね~って感じです。

でも、これにはちゃんと裏付けがあるんですね。

商品をじっくり研究して、その商品が持つ長所・短所を見極める。

そこから、台本(スプリクト)を作り始め、実演のストーリーを決め、心理学などを用いて、喜怒哀楽を混ぜながら、クロージングに持っていく。

これは、まさしく劇場である。

集まったお客さんの層によって、言葉遣いやトークを変えながら、反応を見て現場調整で、商品に価値や感動などの付加価値をつけて、この人から買いたいと思わせる技術がすごい!

その為には、卓越したトレーニングやノウハウが必要とする。

素人では、当然、うまくいかないのだ!

どのようにして「買ってよかった~」と思わせて終了するか・・

これは、商品に付加価値をかけるマジシャン・・

それが実演販売士である。

弊社での実演販売士の紹介>>こちらクリック

いいね!(4)  |  リブログ(0)

テーマ:
先日、知人の営業コンサルタントからこのような話を受けました。

商談でクライアントのいうままの価格や質を提示したとして、クライアントの満足度は何パーセントでしょうか?

私「50パーセント!」

コンサルタント「野口さんでもそんなこと言うんですか!0パーセントですよ!」

私「ヾ( ̄0 ̄;ノ エエッーーーー」

コンサルタント「だって、牛丼屋がそうでしょう。希望する牛丼が出てきたって当たり前と思うだけじゃないですか!食べたあと、満足感がありますか?」

私「なるほど・・では、満足を得るためには何をすれば・・ですかね?」

コンサルタント「やっぱり、価格が高くても質なんですよね。」



なるほど・・と思いながら、そりゃそうだと考えていみた。。。

テレマーケティングテレアポをクライアントから受けるとき・・

よく、価格を抑えてほしいと要望がある。

フックの簡単なアポイントでいいからと言われ、その注文通りにテレマーケティングテレアポを行うと・・

質が悪いとクレームになった、、なんてこともある。

如何に、質の重要性と価格のバランスをクライアントに納得してもらい、その上で仕事を受ける。

クライアントの安物買いの銭失いは、一番クレームになりやすいのだ!

テレマーケティイング
いいね!(52)  |  リブログ(0)

テーマ:
今日は営業代行で働く営業代行費の値段の話をいたします。

少し、DEEPな話になりますが・・

先日、弊社に営業代行を依頼された企業様より、「質を落とさずもう少し安くならないか・・」と言われました。

実は・・と言って、営業代行のコストを話をしましたら、

営業代行は儲からないね。」と言われてしまいました。(笑)

そうなんです。


営業代行は正直、儲かりません。


普通に考えるとわかるのですが、

通常、例えば営業員を社員で雇うとすると、まず下記のようなリスクとコストがかかります。


営業募集によるコスト(募集広告や面談で時間をかける費用、入社手続き費用など・・)

営業員がやめてしまった場合のリスク

営業員を教育するコスト(研修費などの教育費・・)

営業員を維持するためのコスト(社会保険費など・含む)

その他、セクハラやパワハラ、労働基準問題など・・

挙げたらきりがありません。

営業代行は、上記のリスクとコストを吸収するのです。


そこを、踏まえて弊社は営業代行費を請求しますので、営業代行費内容を説明すると、経営者の方は費用対効果があるとわかっていただけれる方がほとんどです。

そこで、営業代行はさらに結果が求められます。

非常にスキルが高くコストが安い・・(T_T)

これが営業代行です。

やっぱり、営業代行は儲からないなあ・・(笑)

でも、プロジェクトが成功し、感謝された時の達成感は最高です(^-^)/








いいね!(1)  |  リブログ(0)

テーマ:
通常8月は、あまり仕事の問い合わせもなく、比較的ゆっくりとした時間を過ごせるのですが・・

今年は違いますね。

何故か、問い合わせも多い。

特に知人より有難いことに、ご紹介をいただく機会が増えています。

しかし紹介や問い合わせが増えて、さらに仕事の案件が増えたからといって、仕事の質は落とせない。

これは厳守です。

ここの質を保ちつつ人材を増したいと考えています。

結論として、弊社は現在、営業人材を探していますが必ず知人からの紹介です。

途中で仕事を放りだしたり平気で遅刻して来たり、モラルのない行為をクライアント様の会社内で行ったり・・

こんなことは絶対にNGです!

知人からの紹介は、知人がそこをスクリーニングしていただけるんですね。

営業人材は、絶対に仕事を途中で投げ出さないというマインドが大事なんですね。

最後までやり抜く・・

そこに、また課題が見つかり改善が出来てくるのです。

軽い仕事はすべきではありません。

だから紹介を戴いていると感じています。

弊社は、そんなプロマインドのあるスタッフの集まりの会社です!





$営業の歩き方
いいね!(1)  |  リブログ(0)

テーマ:
弊社の問い合わせが1日、最低1件以上、多いときは5件も6件も来ます。

なぜ、そんなに問い合わせがくるんですか?という質問を良くいただきますが・・・

ネットからのメール問い合わせや電話問い合わせ、そして一番多いのが同業者やクライアント、ライアンス企業様からの紹介です。

ポータルサイトや広告などは一切していません。

しかし、質を高めながらサービスを提供するということを考えると、どうしてもヒアリングをし適切な判断をしなければなりません。

出来ないのに出来るとは言えないのです。

これはクライアント様と弊社がWinWinの立場になるための手法でもあります。

営業は生ものであると良く言います。

どんなに条件がそろっても失敗する場合がございますし、逆に難しいときに成功するケースもあります。

しかし、我々は多数のクライアント様と取引させて頂いておりますが、逆にクライアント様は営業支援を依頼されているのは弊社1社ということが多いのです。

成功するという確率を100%に近づけるためにヒアリングを実施して、そこから判断させていただくのが現状のお問い合わせの受け方です。


いいね!(1)  |  リブログ(0)

テーマ:
今日は風が強いですね。

最近、こんな日が多くありません?

ところで、今日は商材について語りましょう。

弊社には日々いくつもの商材(販売して欲しい商品)が持ち込まれます。

皆さん、必ず言われることは・・

「良い商品です」
「絶対に売れる商品です」
「質がいいんです」
「他社に比べて価格が安いんです」

などなど・・

でもちょっと待ってください!

市場のニーズを無視していませんか?

売れないには売れないなりの理由があるんですね。

弊社に持ち込まれる商材の95%は通常では売れません。

ここから営業戦略・戦術でカバーするのです。

重要なのは、

○他社差別化の明確化

○切り口を変えての販売

ここがポイントです。

ここに弊社の営業スキル・ノウハウが入りますので、我々は固定フィを頂くケースもございます。

リード営業(テレアポ)のみであれば成果報酬でもかまいませんが・・

いずれにしろ、物を作るとき、販売するときは営業経費(営業マーケティング費含む)を考えて行動しましょう。


いいね!(1)  |  リブログ(0)

AD

Amebaおすすめキーワード

Ameba人気のブログ

Amebaトピックス

ランキング

  • 総合
  • 新登場
  • 急上昇
  • トレンド

ブログをはじめる

たくさんの芸能人・有名人が
書いているAmebaブログを
無料で簡単にはじめることができます。

公式トップブロガーへ応募

多くの方にご紹介したいブログを
執筆する方を「公式トップブロガー」
として認定しております。

芸能人・有名人ブログを開設

Amebaブログでは、芸能人・有名人ブログを
ご希望される著名人の方/事務所様を
随時募集しております。