2017-01-06 10:50:19

「しつこい電話営業」VS「冷徹な電話受付」

テーマ:木村哲也

みなさん、こんにちは。

 

営業には、積極的に
見込み客に手をあげさせるプッシュ型と
手をあげてきた見込み客だけに
提案するプル型と両方あり、

ネット販売などの勢いも手伝って
世の中の流れからいえば、
スマートなスタイルのプル型が
シェアを伸ばしているイメージがありますが、

 

気力、体力で市場を開拓していく
プッシュ型に効果が薄れているかといえば
必ずしもそういうことではありません。

 

 

お客様の心理はわがままなもので、
プッシュでもプルでも、
自分にとって「良い商品」「良いサービス」であれば、
説明を受ける手間を惜しみませんし、

とはいえ「良い商品」か「良いサービス」かを
表面的な情報だけで
判断するのは、とても難しいのです。

 

そこで意思決定する際、
商品やサービスにもよりますが大抵の場合、
“説明を受ける”という一つのイベントを
通過する必要が出てきます。


その手段としてプッシュ型の電話営業は
まだまだ有効な手段の一つなのは間違いありません。

 

 

私自身、一営業マンであり、
見込み客を開拓する一人であると同時に、

様々な商品やサービスを提案され
そのなかから自社に取り入れることで
より良い業務パフォーマンスを
発揮することができないかを検討する一人でもあります。

 

要するに、
「営業する人」であり「営業される人」なのです。

 

そこで、関係性を構築する第一関門として
立ちはだかるのが営業電話ではないでしょうか。

 

しかも、そのファーストコンタクトとしては、
決裁者ではなく電話受付役の方が圧倒的に多い。

 

つまり、次のステップに進むか否かは、
この電話受付役の方の判断が大きく影響しているのです。

 

営業マンにとってみれば、
非常に手強い相手なのです。

 

 

ただ、立場を逆転してみると、
電話受付役は受付役で大切なミッションがあります。

 

営業電話は、
それを受ける側の会社や事務所にとって
その必要、不必要にかかわらず
容赦なく人と時間を奪われるとても面倒な存在です。

 

「所長先生をお願いします」という
リクエストに全部応じて、先生に取り次いでいたら
どれだけの時間的、経済的損失になるかわかりません。

 

そこで一番手っ取り早い手段が、
『一見さん一切お断り』だと思います。

 

ところが、この『一見さん』、
結構見分けがつかないこともあります。

 

営業はそれこそ
それで飯を食っているわけですから
あの手この手で『一見さんではない』と演じてくるはずです。

 

また、電話受付役の方が知らない
人間関係、仕事関係も
そこには存在しているかもしれません。

 

それこそ断るにしても丁寧な対応が欠かせないのです。

 

 

私はかつて、
とある事務所の電話受付役の方から
『一見さん』と判断され、
事情を説明したものの一方的に電話を切られてしまい、

その後、大切な取引に関する内容だったことが
所長先生に伝わったことで
電話対応について平謝りされたことがありました。

 

個人宅ならば、
受けた営業電話に容赦なく対応するのも
ありだとは思いますが、

法人対法人の電話については、
何がどう絡み合っているのか
一担当者の判断だけで対応方法を
変えるのは危険だと思います。

 

横柄な姿勢の営業も大勢いるとは思いますが、
どうしてもそこは
大人の対応が求められます。

 

同時に、営業電話のなかには、
会社や事務所によっては有益な情報の提供に
結びつくものもあるものです。

 

そういう意味では、
電話受付役の方は、経営者や決裁者の方に
代わってその情報が有効か否かを判断する
フィルター役でもあることを認識しておく
必要があるのではないでしょうか。

 

どうしても判断できなければ、
事前に資料を送っていただき、
しかるべき方に判断してもらうのも一つの手段だと思います。

 

どんなかたちであっても
情報のアンテナは張っておいて損はありません。

 

みなさんの場合は、いかがでしょうか。

 


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1 ■来ちゃいました♪

どうもです!面白い記事を探していたらここまでたどり着きました読みやすい記事ですね(´・ω・`) 私も書いているので参考になりました☆私のブログの方にも遊びに来て頂ければ嬉しいです♪おじゃましました~

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