怪しいコンサルタントのブログ

最近、ある必要があって弁護士の日常業務について調べている。

その必要とは、弁護士を受講対象者とした研修を行うためだ。

弁護士を相手にすると言っても、何も法律の話ではなく、事務所の経営に関する研修だ。

 

研修を実施する時期は、ずいぶんと先の話なのだが、

とにかく弁護士の日常の仕事ぶりをあまり知らないので調べている。

今は調べる手段が限られるので、手持ちの本の範囲で調べている段階だ。

 

弁護士（先生というらしい）の仕事から想像されるのは、頭が良く、正義感にあふれる姿だ。

私も同じ士業と呼ばれる立場だが、何ともうらやましい限り。

ところが、周りの人たちに話を聞いてみると、弁護士事務所の経営は改善の余地が大きい。

売上を増やす努力や、経費の支出を抑える手を打っていないに等しい事務所もあるらしい。

さらに、事務所スタッフやイソ弁と呼ばれる独立前弁護士のマネジメントについても、

基本的な問題がある事務所も後を絶たないと言われる。

 

先生と呼ばれる日常から、これらの雑事を疎んじても許されるとされたのかも知れない。

でも、これらが雑事であった時代は既に過去のこととなったようだ。

弁護士事務所も生き残りの時代を迎え、経営的に秀でた事務所と、

そうでない事務所の間では、もちろん収入に大差がつく。

 

だから、弁護士に向けた事務所経営研修が成立することになる。

弁護士は専門バカ（失礼な表現ですが、お許しください）かも知れない。

でも、私もあこがれる素敵な専門バカであることには間違いない。

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先日、コンサルティングの一環として、責任者の選定のための面接を行った。

3人候補がおられ、その中の誰が適任者だろうかと経営者が迷っていたので、

『それでは私が面接して、適性を見てみます』と申し出たものだ。

 

私が部下役、面接相手が上司役を演じて、そのやり取りを記録するという方法だ。

部下役の私は、上司から見て困った部下を演じる。

上司役は、その部下のやる気を失わせないで、決まりごとに従わせる使命が与えられている。

 

部下役は、『あー言えば、こう言う』というタイプで、一筋縄ではいかないように演じる。

上司役は、動じないタイプ、反発されるとタジタジとなるタイプ、強引なタイプなど

同じ役回りであっても、個性あるいは人への接し方に差が出る。

この個性を見ながら、責任者に適性があるかどうかを判断する。

 

では、集団をまとめるには、どのような対応をする人が最も適性があるのかは、

本当のところは、その判断は結構難しいと思う。

強引な人でも、言葉の発し方や表情で反発を招かない方もいるし、

弱気な言い回しをしても、説得力ある人もいる。

 

面接を行う人が、相手の全人格を見ることが求められるのだろう。

役回りを反対にして、私が面接を行われる立場なら、やり切れないだろうなとも思った。

 

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昨日、ある会社を訪問した。

電話でコンサルティングの打診を受けて、営業を兼ねてヒアリングに出かけた。

その会社の業態は私が知らないものだった。

ネイルアートに使用する器材や消耗品を販売する会社だった。

 

長年コンサルタントとして働いたとしても、結構知らない業態がある。

相手は一応説明くれるので理解は出来るが、深い事情は当然に想像になる。

深い事情とは、会社がどのようにして顧客を開発するのか、顧客が商材を選択する基準などだ。

 

そのような場面に、知ったかぶりをする必要はない。

知らないことは知らないと言うことが必要だ。

1時間も話し合うと、大抵のことは理解の範囲になる。

 

今までに知らない業態に多く出会ったが、知らないことを理由にコンサルティングを断ったことはない。

断る場合とは、支援しても十分に相手が求める成果を上げられそうにない場合だ。

例えば、相手が考えるビジネスが成立し得ない、

営業代行などコンサルタントが行う業務ではないことを要求する場合だ。

 

知らない業態を聞かされた場合は、むしろ、

知らない業態を知る良い機会だと考え、知らない業態のコンサルティングを歓迎する。

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研修を受講するにも、それなりの心構えが必要だと思う。

その心構えが出来ていない人がいて、驚く場合がある。

昨日は、そのような人たちに出会った。

 

接客研修として受講者が8名程度であったが、7名が10分程度遅れてきた。

最後の一人は、さらに5分遅れてきた。詫びの一言もなかった。

さらに驚いたことに、3名の子供が部屋に入ってきたことだ。

受講者の大半はパートの主婦だったこともあり、子供を預けられる人を見つけられなかったのか。

 

子供はじっとすることが出来ないのだろう、騒ぎ出す。でも誰も注意する気配はない。

私は言った。『静かにさせてください』

こんな中で研修を行わねばならない講師は気の毒だ。

私は講師の役回りでなく別の要件もあり、同行しただけだが、あまりにひどいと思う。

 

さらに驚くべき事態が発生した。

講義が半ばに差し掛かった頃に、受講者の一人から次のような発言があった。

『なぜ、このような研修を受けなければならないのですか』

『私たちは、接客の基本は分かっています』

『講師の方は、私たちの職場を見た上で講義を行って下さい』

 

これでは研修を継続することが出来ない。急遽、私が事態の収拾を図る役回りとなった。

なぜ、このような事態に陥ったのか、理由は研修を受けさせようと考えた経営側と、

研修を受ける従業員側とのコミュニケーションが全く成立していないことが判明した。

 

でも、どのような理由があろうとも、コストと時間をかけて研修を受けることは、

従業員にとって大きな意義があるし、最大限に活用して欲しいと思う。

このような態度の従業員は、もちろん研修を受ける資格がない。

 

あまりのヒドイ態度に、このブログを書く途中で、年甲斐もなくつい興奮してしまいました。

このような従業員がいる会社の経営者は気の毒だと思うし、

このような従業員を放置した責任は、その経営者にあることは間違いないのだが。

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中小企業診断士を対象とした『理論更新研修』の本年度の私の担当講師分が終了した。

先週土曜日の4時間の講義で終了した。

受講者は31名で、今までよりもやや多めということだが、もっと多くても良いかなと思う。

 

受講者に聞いてみると、大半が企業内診断士と言われる方で、

診断士の資格を持ちながら、普通に企業に勤務している人だった。

中小企業診断士という資格は、経営コンサルタントの唯一の国家資格ということで、

独立開業している方も多いのだが、実は80％程度は企業内診断士と言われる人だろう。

 

企業内診断士の比率が多い理由は多々あると思う。

最大の理由は、診断士の資格で独立開業しても自立できない可能性があることだろう。

要は、その人次第なのだろうが、資格取得だけで開業できるほど甘くはない。

 

次の理由は、企業に勤務しながら資格取得の勉強しやすい試験科目なのだろう。

私自身も、ほとんど違和感なく日常業務の延長として受験勉強を行ったと思う。

現実の企業の課題解決に繋がる受験科目になっているので当然とも言える。

 

私が考える最後の理由は、よく言われるように独占業務が存在しないことかも知れない。

診断士だから出来る業務、診断士しか出来ない業務はない。

経営コンサルタントは診断士とは限らないし、むしろ診断士資格のないコンサルタントの方が多い。

いや、むしろ著名なコンサルタントのほとんどは診断士ではない。

 

『中小企業診断士です』と名乗るよりも、『経営コンサルタントです』を名乗る方が、

何やら偉くなったような気がするから、困ったものだ。

診断士などという資格は、そもそも不要なのではないかとも思える。

いや、診断士という資格があるからこそ、

中小企業であっても身近に経営支援をしてもらえる組織・人がいるのだと思いたい。

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テレビ東京の取材を受けた。

私たちのオフィスで会議風景を撮影し、その内容を番組で放映されるそうだ。

 

『田勢康弘の週間ニュース新書』という番組、明日の午前11時半からテレビ東京系列で放映される。

http://www.tv-tokyo.co.jp/shinsho/

放映されるといっても3分程度だ。残念ながら私自身がコメンテーターではない。

まっ、当然かな。

 

番組の中で訴えたいのは、次のことだと理解した。

相手の弱点を責め立てるばかりで、不毛な議論が続く国会などでの会議のあり方に

一石を投じたいとのことだ。

 

確かに、国会などでの政治家の間の議論の惨状には目を覆いたい。

会議の目的が、新たな方向性や手段を見出し、参加者の合意が得られるまでの話し合いだとすれば、

少なくとも、マスコミで報道される政治の世界の会議には、この目的意識が欠如している。

 

一方で、一般の民間企業ではこのような不毛な議論の余裕はない。

今日、明日にでも結論を下さなければならないのだから。

 

取材を受け、私たちによる模擬的な会議風景が撮影された。

私はファシリテーター役、会議参加者は社長以下4名という5名という設定にした。

議題は、『研修事業の新分野開拓』とした。

このテーマで、ブレインストーミング形式で各自からアイデアを出してもらい、

議論の末に結論に至るという一連の会議プロセスが撮影された。

 

私たちの事務所では日常で行っているような会議だが、

視点を変えれば、結構新しい形態に見えるのかも知れない。

 

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昨日、コンサルタントとしての立ち位置を考えさせる指摘を頂いた。

クライアント先での会議の席上で私に放たれた次の言葉だ。

 

『ちょっと気になるのが、私たちとあなたの意識の違いです。私どもの中小企業では、

何を行うかよりも、誰が行うかが最も気になる。

大企業では何を行うかが重要かもしれないが・・・・』

 

不意打ちのような言葉だった。

私は必ずしも大企業相手にコンサルティングばかり行っている訳ではなく、

むしろ中小企業のクライアントが多いのだが、

その方は、私の言葉に『何を行うか』ばかりに注意が注がれていると感じられたのだろう。

 

不本意な気もしたが、確かにそのように感じられたなら反省すべきかも知れない。

日常業務に追われ多忙な人にとって、

コンサルタントが次々と新たな施策を提案し、『これを行うべきです』と言っても、

『とても出来ないな！』と思われるし、

『そんなに重要なら、お前がやれば』と感じられるかも知れない。

 

誰が行うかを議論するのは、次のステップとして考えていたのだが、

誰が行うかも同時に議論しないと、会議の参加者の潜在意識には、

『そんなこと、出来っこないよ。あなた（すなわちコンサルタント）が、やってくれることを期待しているよ』

があったのかも知れない。

 

私たちには、当事者意識を持つこと、汚れ役もすすんで引き受けることが必要だし、

それらを持っていたとしても、その意識が相手に伝える演出も必要と考えた。

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運命、偶然、選択という言葉の意味を考えさせる番組が放映された。

5日にETVで放映されたコロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授による

白熱教室という番組だ。

 

シーナ・アイエンガー教授は、厳格なシーク教徒であるインド人の両親の元に生まれ、

18歳に失明したそうだ。

失明したことは教授に下された運命であろうが、彼女はその運命に左右された一方で、

多くの人生の選択を行った。

人間、いや全生物にとっても『選択する』ことは、とても大きな意味を持っている。

 

私自身は今までにどんな選択を行ってきただろうか。

もちろん、就職や結婚などは選択の結果だろう。

でもこれらの事柄はほとんど全ての人にとって、当然のこととして何がしかの選択する。

これらは最良の結果になるべく、人生の決められた選択とも思える。

予定されたことだと言えば、言い過ぎだろうか。

 

現在の私の生活を左右している最も大きな岐路になった選択は、

勤務先の会社を退職したことかも知れない。

会社を辞めない選択が当然と考える一方で、どうしても退社したいと思った。

 

コンサルタントとして人生を試してみたいと考えだすと、どうしてもそれを抑えられなかった。

成功だったか失敗だったかを、今は考えないようにしている。

 

『選択する』ということは、とても重要なことだと教授は説いている。

選択の余地のない暮らしは、それがない暮らしよりもストレスの大きなものだと説いている。

もちろん、会社を辞めないということも選択の結果であることは当然だ。

 

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コンサルティング費用の考え方に、成果報酬型があり得る。

考え方としてはあり得るが、原則としてジャイロ総合コンサルティングでは、

このような報酬体系を採らない。

多くのコンサルティング会社でも同様に、成果報酬型は採らないと思う。

 

先日訪問されコンサルティングの相談された人は、この成果報酬型の見積り提出を希望された。

その方は、フランチャイズの事業展開支援を希望しており、

フランチャイジーが増えれば、それに応じて報酬を支払いたいとのことだった。

 

確かに、クライアント側とすれば、フランチャイジーの数が多いと、

加盟金収入などが増えるので、支払うコンサルタント料に合理性があると思いがちだ。

しかも、コンサルタントが懸命に支援するだろうと考えるかも知れない。

でも、この報酬には多少の危険が潜む。

 

第一には、コンサルタントはフランチャイジーの数を増やすことに熱意を示すあまり、

フランチャイザーの経営基盤を健全に保つ努力を怠ることがあり得る。

フランチャイズの本質は、加盟金などによる短期の利益を上げることではなく、

長期的なビジネス基盤を確立することだからだ。

要するに、フランチャイズビジネスの本質を忘れたコンサルティングになるかも知れない。

 

第二には、フランチャイジーの数が増える最大要因は、

そもそもフランチャイズビジネスの魅力に依っており、

決して、コンサルティングの質の高さに依るわけではないということだ。

換言すれば、コンサルタントの力では、フランチャイズとなるビジネスモデルは変えることが出来ない。

 

第三には、コンサルティングの実施時期と、報酬を受け取る時期に差が出来ることだ。

コンサルタント人件費などの費用は先に発生し、受け取る報酬は後払いになる。

場合によっては、報酬なしになる可能性も否定できない。

 

このように、コンサルタントにとっては避けるべき報酬体系であるが、

どうしてもクライアントがこの体系を希望される場合に、

どのように対処すべきか悩ましいところではある。

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