ドクターの心にアクセス

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MRコンサルタントの梅田です。

 

今回も、質問力について
書いて行きますね。

今は、接待が出来なくなって
ドクターと親しくなる機会が少なくなり、
困っているMRも多い筈ですね。


でも、ライバルメーカーも
接待出来ないので、その中での
戦いになりますね。


MRとしての技量が
試される時代なんです。


私の時代は、接待の内容で
差別化するのが当り前でした。


飲食接待。
ゴルフ接待。
麻雀接待。


と毎週3日は接待してましたね。


接待には
沢山のアイディアを取り入れて
楽しんでもらうようにしてたんです。


例えば、日本酒を3種類持ち込んで
飲み比べてもらうとか!


スナックで、ママとNo1の女の子に
ドクターの両側に座ってもらい、
ママにこんな事を言ってもらってました。


「梅ちゃんって本当にいい人ですよ!」


これを言ってもらうと
凄くインパクトがあるようです。

 


それで、接待が出来ない現在では、


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ドクターと何処で繋がっているのか?
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これを意識している事、
これが重要なんです。


ここに意識を集中していれば、
いい質問が沸いてくるようになっています。


更に、
ドクターの経験世界に沿った
質問であれば、親密な関係に早く到達
出来るんですね。


特に考えて欲しいのは、
ドクターが苦労した事にフォーカスを
当てる事です。


ですから、部下にはそのドクターの
博士論文を読めと指導していました。


半分位のドクターは
これに反応してくれて、あなたが
「他のMRと一味違うな」と思わせる事が
出来るのです。


あなたは、何処で一番苦労しましたか?
「大学入試」「就職活動」「部活での全国大会」
色々あるでしょう。


そう言えば、新卒MRとの最初の面談で
「就職活動が大変だった」と言っていた
O君が居ました。


私は、それを受け入れて
話を聞いていたんですね。


そしたら、O君は泣き出したのです。
心の中に希望する会社に
入れた安堵感が沸いて来たのと同時に、、、


会社の先輩である私が
その感情・心を真剣に聞いてくれた事が
嬉しかったようで、、、


凄い素直な青年で、
こういう人材を教えて行く私の仕事に
わくわくしていたものです。

 


話を戻すと、
ドクターの核心に迫る質問が
出来る事が、大きな差をうみだす事が
分かって頂けたでしょうか。


例えば、こんな質問がいいかも
知れません。

 

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「先生の所の受付の方や、ナースも
非常に明るくて親切です。
先生の人柄が、そうさせているのでないですか?」
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この場合は、
新規開業して、他の病院と
差別化するために院長が考えた戦略なのです。

 

 

そこは、ドクターの苦労が
反映されている訳ですね。


こんな風にコミュニケーションが
うまく行けば、選ばれるMRになって行きます。


纏めると、

ドクターが一番苦労した事。
ドクターが輝いていた事。
今、苦労して頑張っている事。

 

 

ドクターの心の中に
アクセス出来るMRは、選ばれるMRに
なって行くんだという事です。


それには、「質問力」を
上げるために、あなたの感性を
磨き上げる事が必要です。


毎日、意識していれば
あなたのMR活動は楽しいものに
変わって行っている筈です。

 

では、、、

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