2005-09-16 14:00:12

単品管理

テーマ:お仕事

いつも久しぶりに更新します…と宣言しながらできていません。。。
開き直って(何事もなかったように)仕事の話をします。


さて、ブログを更新しない間に色々と動きがあり、商品部に異動に
なりました。以前ぼくはMD(マーチャンダイザー)をしており、
ここ1年くらい異動でプロモーション業務をしていました。

元の古巣に戻って今度は経験した二つの仕事を統合して、
仕入れ→販売というスムーズな流れを実現するのがミッションです。

いま、キーワードとしているのが「単品管理」です。


英語で直英訳(?)すると「ユニット・コントロール」ですが、
セブン-イレブンを発祥とする単品管理は、かなり違う概念なので
別に「Tanpin Kanri」という英語があり、ぼくの言っているのは
こちらのほうです。

そう、「単品管理」はトヨタの「カンバン方式」と並ぶ、海外で認め
られている日本発のビジネス手法なのです。

…言ってしまいました。が、確かにそれほどの威力を持っている
といっていいと思います。これをネットで実践できているところは、
実は、(多分)ありません。「単品管理」の本家本元、「セブン
イレブン」の流れをくむEC企業、セブンドリームでさえ、です。


ぼくは、それを実践できれば必ずECで日本一になれると信じて

います。それほど、威力がある手法ですし、リアル小売業でさえ

まだこの手法の凄さをわかっている会社は余りいないのです。


小売業の仕事は「品揃えをお客さんのニーズに近づける」ことだと

いえるでしょう。そして、そのお客さんは必死になって「単品」を吟味

しているのです。ぼくらが思う想像以上に、です。だから単品から全

てを発想する単品管理は必然なのです。


「単品管理」はこれ、という風に一言でいうのは難しいので、たとえば

実例をあげましょう。

CDで、「ウクレレフォース」という商品があります。これは文字通りウク
レレによる「ダースベーダーのテーマ」などのSWテーマが収録されて

いる商品で「悪の権化」を思わせる重厚な音楽がウクレレの手にかかる

と脱力せざるを得ないコミカルな印象を与えるのが面白い。


商品情報をGETしたとき、これは売れると思いました。
まず今年、「エピソード3」が大ヒットとなり、SW関連の露出はどこを見

ても大盛り上がり。昔からのSWファンに加え、新たにSWを知った若い

世代も加わってSWファンベースは確実に広がりました。またなにより

その層を狙って発売されたサントラ、トイ、ファンブックなど洪水のように出た

商品と比べ、切り口が明確に差別化されています。ここ数年続いている

脱力系・癒し系商品を求める機運(リラックマ、雑誌天然生活のヒット)も

あって時代にもあっています。さらに昨今のウクレレブームもあります。

さらに、客層的にも根強いSWファンと、新SWファンの客層に
うちの客層がぴったり合っています。これをSW特集のイチオシにして、ター

ゲットメールを送り、リスティング広告でも「スターウォーズ」関連ワードの

検索結果のイチオシにして販売すれば売れるはず、という仮説をたてて、

仕入れを行い、拡販を行いました。


そうしたところどうなったか


…見事、売れました。普段の売れ筋であるJポップをぶっちぎって、

数百枚売れました。


まあこれはできすぎの事例ですし、決して「深い仮説」とはいえません。

単品管理とは、死に筋を排除し、このように単品単品で仮説を立て、

売れるものを意思をもって売上げをつくっていくサイクルのことになり

ます。


…ああうまく説明できませんね。まずは、この本を読んでみてください、

ぜひ。しばらく、単品管理関連の話題続くかもしれません。


岩本 浩治
商売で大事なことは全部セブン-イレブンで学んだ―単品管理


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2005-06-23 08:52:01

一番大切なこと

テーマ:お仕事

最近、overtureとadwordsとアフィリエイトなどのプロモーション

手段のROI(投資対効果)を分析・比較しています。


それぞれ、より効率を上げるべく、効果的なワードを登録した

り、いいサイトと提携したり、といったことは大事。


でも、一番ECで大事なのってやっぱり小売業の基本、

梱包の品質・お届け・支払いの利便性、品揃え、なんだと

改めて思います。


ここでお客様の支持を得られていれば、おのずと全ての

ネットプロモーションのROIは上がるのです。


またもや当たり前の結論…。

でも、ここを徹底できる企業が、トヨタなり、キャノンなり、

セブンイレブンなり、一流企業となるのも事実。


つくづく思うのですが、成功の秘訣って、「現実を素直に、

ありのままに見て、原理原則に沿って徹底的に実行

する」ことにつきるのではないでしょうか。


特に、「素直に」「徹底的に」というところがポイント。


これに気づいてからは、仕事が割りと思い通りに進むよう

になりましたし、以前は一日一冊くらい鬼読みしていた

ビジネス書も、あまり読む必要性を(以前ほどには)感じ

なくなった気がします。以前は、本屋に行くと、「こんな

に知らない新刊が出てる!」ってあせりまくって

買ってましたが。。。


まあ、口で言うのは、簡単です。

あくまで実践あるのみ!がんばります。

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2005-06-22 01:57:16

投資対効果VSライフタイムバリュー

テーマ:お仕事

ぼちぼち更新していきます。


仕事をしていくうえで悩んでいるのが、タイトルにあるとおり、プロモーション

にかけた費用をすぐに回収できる利益をもとにはじき出すROIで見るか、

その場の取引では赤字でも、ゆくゆく獲得した顧客がもたらすライフタイム

バリュー(顧客の生涯価値)の増分をもってROIを図るか、という問題です。


結局は、取引取引ごとのROIを向上させるのがベストだとしても、そんな

おいしいビジネスは競合が必ずいるもので、コストは割高になってしまう。

さりとてライフタイムバリューを重視して目先の収益をおろそかにしたら、

利益を回収する前に事業がまわらなくなってしまう。


結局、これを避けるには、オンリーワンのサービスなり、品揃えを持って

いることが重要になるのです。という、至極当たり前の結論になってしまい

ました。


とはいえ、当たり前のことを当たり前にやることが、なにより難しくて効果

があることなんですよね。


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2005-05-22 15:38:42

復活

テーマ:お仕事

いやー、久々の更新です。

もう、2ヶ月以上何も触っていませんでした。


また、ぼちぼち更新していきたいと思います。

さて、復活一発目はお仕事の話を。


無事、わがネットプロモーションのチームにも新人が入ってきてビシビシしごいており、

彼に検索結果からの集客(リスティング広告、SEO)は任せることに

しました。僕は他サイトからの集客(アフィリエイト、提携、出店)に

専念しています。


で、ここのところは久々にスーツをばっちり着て外回りをしているのです。


ということで、そのなかで会った人、考えたことの話しをしていきまーす。


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2005-03-27 14:05:59

来年度

テーマ:お仕事
またもや久しぶりの更新。
仕事が忙しい…というのは、ウソで、たださぼっていました。

仕事では、ひたすら来期以降の施策をたてていました。
やりたいことは色々あるけれど、いっぺんに全部できません。
どれが一番お客さんの立場になったときにうれしいか、
そして、売り上げUPまたはコスト削減につながるか、
…今回はかなりアタマ使いました。

そうこうしているうちに来週で3月は終わり。4月から
新年度。公私ともに飛躍の年度にしたいものです。


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2005-03-07 00:01:03

ECの近未来あれこれ

テーマ:お仕事
最近、年度末ということもあり、実務に追われながらも、ECの
未来像について色々考えています。

一つの疑問は、「ECは、リアルのスーパーや、百貨店、コンビニと
どこがどう違い、どういう価値をお客さんに提供するべきなのだろうか?」
ということです。

この問いに対して仮説を二つたててみました。

一つは、「リアル型枝分れ導線から、顧客中心
分散型導線へ」
もう一つは、「メディアとショッピング
の融合」
です。

二つ目は、ライブドアの堀江社長が言っていることでもあるので、割愛
して、一つ目について考えてみます。

通常のお店だと、まずお店の入り口に入ってもらってから、
商品を購入してもらうべく、わかりやすい陳列、目を引く
陳列をして、商品の存在を認知してもらう。

ネットでも、この延長戦上で、トップページ→検索(または棚)→
カート投入という行動を導線として想定しています。

でも、実際のところ一番多いのは、そしてこれから多くなるのは
ポータルでの検索(ないしブックマーク)→他サイト
→商品詳細→カート、という動きです。

なぜ、こちらの動きになってきたかというと、もともとECは
「近くのお店のほうがベンリ」という顧客心理がないうえ、
中立的な立場でお客さんに利便性を与えるサイト(価格比較
サイト、ポイントサイト)が急速に力をつけてきたからです。
つまり、よっぽどそのストアに付加価値がない限り
直接そのお店に行くインセンティブが相対的に薄れてきて
います。

価格に重きを置く顧客からみればまず価格比較サイトに行って
確認してから買うのが合理的ですし、ポイントに重きを置く
顧客にとっては他のサイトでも使えるポイントがたまるポイント
提供サイト経由で商品購入をしたほうが、直接お店に行って
買うよりも合理的なわけです。

さらに、ネットの技術の進展により、「欲しい情報だけを欲しいときに
チェックする」志向が強まってくるでしょう。
RSSリーダーに興味のあるワードを登録しておけば、RSS対応のニュース
サイトやブログから、自動的にほぼリアルタイムで関連する記事を拾って
きて、一覧で確認することができます。これは、メルマガより効率がいい
気がします。

こうした顧客にベンリな情報がますますいきわたるにつれ、顧客は情報を
より厳しく選別するようになり、その情報から商品の購入を行うように
なるでしょう。大分以前からこうした情報を多く持った顧客の「プロ
シューマ化」がいわれていますが、本格的にこうした時代が到来する
のではないでしょうか。

顧客を中心に、顧客ごとにカスタマイズされた情報がまわりをとりまく。
ECは、それぞれの情報入手手段(ブログ、RSS、メルマガ、他サイト)
に掲載されるように商品情報、サービスを提供していかなければなら
ない。さらに、コミュニティの進展により、こうした賢い顧客がネット
ワークをつくり、「自分にどういう価値を与えてくれる商品
なのか」という情報武装をどんどんしていくでしょう。

これが当たっており、こうした方向にいくとすれば、正直小売業者として
シンドイ部分が大きい。

でもそのときECはリアルの「おまけ」ではなく、小売業の主役に踊りでる
ことができるような予感がします。

ただ、「個々の小売店→商品」という従来の導線のイメージを持つ
中高齢の顧客は、こうした動きはあまり見られない可能性は高い。
これからこうした世代の購買力は無視できないものにもなるでしょう
から、お店として、「どっちのスタンスでいくか?」が問われるのかも
しれません。ただ、こちらのスタンスだと、どうあがいても、リアルを
しのぐことは難しいのではないでしょうか。
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2005-03-02 00:10:15

アフィリエイトのシンポジウム

テーマ:お仕事
提携しているASP(アフィリエイト・サービス・プロバイダー)の設立
記念シンポジウムに参加しました。元は商社の一事業部だったのが、
今年、晴れて独立した会社となったのです。

六本木は行き慣れないのでちょっと迷ってしまい、
遅刻。すでに社長の挨拶ははじまっていた…。

会場は数百人は入っていて、なかなか盛況。
社長の挨拶に続き、米国本社のCEOが同時通訳つきで
挨拶。最初一生懸命カタコトの挨拶をしていたのが
ほほえましい。

その後数社のECサイトによる壇上でのパネルディスカッション。

なかでも、○×の札を上げてもらう形でそれぞれのパネラーに
色々な質問に答えてもらう質問タイムがなかなか面白い。

「Yahoo!と楽天にトラフィックを独占させすぎるのはよくない」
にはほとんどが「○」。
「リスティング広告のほうがフィリエイト広告より好きだ」
にはさすがに一人を除き「×」…。

などなど。ただアフィリエイトにせよ、リスティングにせよ、
ASP社長が言っていた通り「検索結果の場所とり合戦」という
意味では同じ。

お客さんがいかに来店しやすい導線を用意するか、という視点で
このへんの集客手段の使い分けは考えていきたいです。
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2005-02-26 07:42:53

最高なランチとアフィリエイト

テーマ:お仕事
金曜日のランチはちょっと足を伸ばしてホテルの中華バイキング。
ここが13:00を過ぎると、なんと900円で中華が食べ放題。
12Fなのでまわりはビルと高速道路とはいえなかなかビューも良く、
大満足。ちょくちょく来よう。

一緒にいったI君はプレートにフルに料理とって、全て平らげた
後、さらにお替り。よく昼にそんな食べられるな…。元、取り
すぎです。

帰社後、某価格比較サイトの方が来社。来週からアフィリエイト
形式で出店することに。アフィリエイトは売り上げが右肩上がり
でうれしい限りだが、予算以上の急カーブで、コストも予算を
超えてしまいそう。あまり積極的な販促はちょっとまずい感じ
になってきたので、提携先絞り込もう。

夕方社長と部長とちょこっとmtg。
来期の体制など。色々知りたいことが分析できる体制になりそう。

夜は21:30から妻と待ち合わせて月島・魚仁へ。
…また飲みすぎてしまいました。
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2005-02-25 09:00:22

ネットで買う時間帯

テーマ:お仕事
以前、ネットで検索をするのは何時が一番多いのか?というデータに
ついて書きました。

じゃあ、ネットでショッピングがされるのは何時が多いのでしょうか。
これは、商材によっても違うのかもしれませんが、検索が平日の
昼休みの時間帯が多いのにくらべ、ショッピングは圧倒的に
深夜です。これは、平日、土日問いません。

とくに21:00~25:00がゴールデンタイムです。

夜、仕事から帰って、テレビをつけながら、ネットショッピング。
検索とは違って、ショッピングは「仕事モード」ではしないという
ことでしょう。これは自分を振り返ってみてもその通りなの
ですが。

その他、土曜日は17:00くらいまで上昇傾向(水準は平日に比べ
低いですが)で、それ以降、がくんと落ちて深夜上がる。
これは「外出するとショッピングはしない」という当たり前
の傾向がそのまんま出ている感じ。

実際、台風の日は売上げいいし、連休は売上げ悪いですから…。
うちの社長も「連休なんてなくていい」「台風来い!」
とかよく言っています…。

当たり前といえば、当たり前ですが、リアル店舗とは180度違った
買い物傾向は、基本として頭に叩き込んでおく必要があります。
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2005-02-22 00:48:17

一日で一番検索がされる時間帯は?(土日編)

テーマ:お仕事
さて、先日いくつかコメントやTBを頂いた一日に検索が
最も多くされる時間帯、というテーマ。

きょうは土日のデータを見ました。

すると…

やっぱり平日とは違いますね。

土曜日は一日中低調。午後17:00くらいは割りと検索されて
います。夜、外出(遊び?)する前にネットで情報を
チェック…という感じでしょうか。土曜深夜も割りと
上がります。

日曜日も基本低調ですが…深夜になるにしたがいあがり、
22時~24時にダントツはねあがる。
皆、仕事モードになって土、日分の情報をまとめて
収集しているのかな?

そういえば、月曜日の早朝は自殺が一番多いという、
いささかショッキングな統計が発表されていました。
自殺という最も個人的な衝動で行うものも、全体としてみると
こうした偏りが見られるんです。ましてや、ネットで検索や、
買い物をする時間というのもこうした偏りを見せるのは統計学
からも、心理学からも当然なのかもしれません。

次回はショッピングの時間帯について語ります。
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