2005-02-05 08:54:01

取締役会の資料

テーマ:お仕事
2/4再来週の取締役会の資料について社内でディスカッション。

分担で、プロモーション分野でのライバルとの比較表と、ここ3年
ほどのプランを僕がざっくり作ることとなりました。

ただネットの技術の進展は本当に速いので、株主への説明には必要
とはいえ、正直1年先すらそのときのネットの有効なプロモーション
手段は予測できないのが正直なところ。

だが、どんなに技術がすすんでも、お客さんの購買心理の
おおもとは変わらな
いことは意識せねば。

まだ、ダイヤルアップのお客さんだってばかにならない
数います
し、これからネットECに入ってくる高齢
ユーザーは難しいことはわからない。

先端的なプロモーションより、より、やさしく、軽く、カンタンな
手段を選択すべきです。その点、やはりブログはECでも要注目です。

そのへんは戦略としてどの層を攻めるか、にかかわってきますが。

お客さんにどんな価値を提供できるか。という根っこは忘れない
ようにします。
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2005-02-04 13:28:04

本に線を引いちゃいけない?

テーマ:
以前紹介した『鈴木敏文の「本当のようなウソ」を見抜く』
にこう書かれていました。

「本に線をひいてはいけない」

まあ、「いけない」というか本でためになりそうな部分には線を引き
ながら読むといい、という読書術がありますが、それは本当か?
と著者の鈴木敏文氏は疑問をなげかけているわけです。

線を引くことい自己満足してしまっていないか、と。学生時代
いた、ノートはきれいにとっているけど成績が悪い人

になっちゃってないかということですね。

で、自分はと振り替えると、

引いてます。グリグリするのに快感を覚えたりしてます。

確かに、線をひきながらあまり読み返さない本も多いのですが。
要は、手段が、目的になってはいけない、ということをいいたいんだと
思います。

最近、そういえば以前ほどの数の本を読まなくなりました。

以前は、雑誌に書評を書いたり、ビジネス書のメルマガを出したり
(メルマガ自体はもう消えてしまったのですがここに書店
の形で文章は残っています。物好きな人はどうぞ…)
本を必死になって読んでいました。

だけど、ついつい本を読んで、「わかった気になる」ことが目的
になりかかっていることに気づいたんですよね。

だから、いまは本はほどほどに、自分の目の前の仕事を深堀し、
自分だけのノウハウ、成功法則を見つけることが一番重要
だと思っています。

みなさんは、どう本とつきあっていますか??
興味あります。
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2005-02-04 08:48:21

ネットとリアル

テーマ:お仕事
2/3はアフィリエイト関連の仕事にほとんどを費やしました。

アフィリエイトというのは、リアルでいえば代理店販売です。
自社だけの直販では販売できるエリア、顧客数に限界があるの
で、利幅は薄くなっても代理店に販売を委託するわけです。

代理店経由の売上げを伸ばすためには、代理店にやる気を
出してもらう必要があるので、彼らに金銭的なインセンティブ
であったり、コミュニケーションを深めることであり、
また販促ツールを提供するのも大事な仕事です。

といった対代理店の仕事をネットに置き換えたのがアフィリ
エイトなわけで、金銭的なインセンティブとは、料率UPであり、
コミュニケーションではメールをまめに送ること。販促ツール
使えるバナーや特設ページのテンプレートなどを豊富に
揃えること
、になるわけです。

普段は小売業として一般のお客さんと相対しているだけに、
こうした対法人的な間接販売の仕事は、頭を切り替えなければ
いけないと感じています。

このように、ネットの仕事をリアルに置き換えるとしっくりくる
ことって結構多いです。手段や、ツールや、スピードが大分
違うところも多々ありますが、おおもとのお客さんの心理で
あったり、ビジネスの原則は同じであることを認識しなきゃ
いけません。

それにしても、ネットの世界って
英語をそのまんまカタカナにした言葉が多すぎません?

ASP、アフィリエイト、コンバージョン、トラフィック…

最初はなんだこりゃ?と思いましたが、きいてみると、
「なーんだ」ってこと多いです。
ビジネスはいかにシンプルに考えるか、が重要だと思うので、
本質を見失わないようにしなきゃ、です。
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2005-02-03 01:55:06

リスティングの心理学

テーマ:お仕事
今日は、SEO業者に来てもらって、色々ヒアリング。

まだまだわが社のサイトもSEO対策をする余地があることを実感。
ASPを通じたアフィリエイト形式での提案も可能とのことで、再度
提案をもらうことに。

現在、ネット上の集客で力を入れているのは、overtureとadwords
などのリスティング広告と、アフィリエイトです。

なかでもリスティングについては、ある程度効率よくコンバージョン
(=うちの場合受注)ための方法がみえてきました。

それはうちのような低単価で多アイテム商材の場合、いかに旬の
商品の関連ワード登録するか、が成否を分ける
ということ。

たとえば、先月高コンバージョンをたたき出したのが、「岩崎恭子
というコトバ。各メディアでも話題になった水泳選手の彼女の
セミヌードDVD、本です。

こうしたコトバは、世間で話題になっているまさに旬な時に表示
させると、非常に効率よく、高いコンバージョンを得られる
ようです。

じゃあ、どうしてこうした急激に集中して検索されるワードが発生
するかというと、検索する人が急に思い立ったわけではなく、テレビ
の影響が非常に大きい


テレビをみて、一斉に商品を検索して、購入をする。たとえば
「おもいっきりテレビ」なんかの特集で取り上げられた
ダイエット法の関連本などは、みのもんた
に取り上げられた直後から
検索、購入とも急増します。

テレビを観ながらパソコンを開いて購入する、という行動が
定着しているということでしょう。ECが発生する以前はテレビ
を観て欲しいと思う商品があっても、お店はもうやっていなか
ったり、近くに店舗がなかったりで、次の日にはもう消えて
いたニーズが、ECが普及してきたことにより、すくいとられ
ている
わけです。

こうしたテレビ⇒ECで購入という需要は、ネットがつくりだした
新たな市場なのかもしれません。

だから僕はテレビガイド誌と、毎朝の朝刊のテレビ欄のチェックは
かかせないのです。

ちなみに、ある日の検索ログのぶっちぎり一位はこの人の名前で
した。


阿部瑠理子

…知っています?

そう、お笑いタレント・出川の奥さんです。彼の婚約発覚の次の日の
検索結果です。「あいつが結婚できる(失礼)相手、しかも
レースクィーンってどんな女性なんだ!」って皆が目の色変えて
検索している姿が目に浮かぶようです。

まあ、僕もその一人ですが…。

残念ながら、彼女の写真集やDVDは発売されていなかったので、
商売には結びつきませんでした…。(涙)



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2005-02-02 08:44:13

予約の心理学

テーマ:お仕事
今日、DVDの「アイロボット」が発売になりました。

わが社でもかなりの数予約が入りました。

リアル店舗と比べて、ネットの店舗が提供できる、「価値」って
なんだろう?この仕事にはじめてから、いつも、この質問は考え
続けていますが、そのうちのひとつとして確実にいえるのが、
「予約」ではないでしょうか。

DVDやCDはHMVやタワーレコードなどの店頭で積極的に予約をとっ
ていますが、それでも予約をとれるアイテム数には限りがある。

まして本なんかは膨大な点数(毎日100冊以上新刊が発売されて
いるのです!)ゆえに店頭で予約をたくさんとるのは物理的に
不可能
です。

一方、お客さんの立場で考えると、「あの作家の新刊は早く、
確実に手に入れたい」「今度の限定版DVDは逃さず、ラクに
(店舗にいかないでも)買いたい」というニーズがあるわけ
です。

ネットは物理的な制限がなく、もともと情報(商品画像や
紹介文、価格)だけで商売をしていますし、検索という
ネットならではの強みがありますから、予約のアイテム数
を激増させることができるわけです。

また、もう一つみのがせないのが、お客さんのニーズが、
「富士山型」から「茶筒型」にうつってきているという
現象です。これは鈴木敏文氏がいっていることでもあり
ます。個々の商品の売上げ曲線が、以前はなだらかに
あがってピークを迎え、じょじょに下がっていく、という
動きをしていた。いまはたくさんものがあふれ、お客さん
の選択肢が膨大になり、発売直後にストンと上がり、ストン
と落ちていく動きになっている。

これが、ネットではもっと前倒しになっており、もう予約の
段階で、ピークを迎えているのです。

「ハリーポッター」が顕著な例でしょう。amazonは8万冊予約
をとったといいますが、他ネット書店でも万の単位いっている
ところが沢山あるはずです。ネットでは、もう予約の時点で、
「勝負あった」
なのです。

このまえの「ハリポタ」最新刊では、各社予約獲得合戦を繰り広げていました。

「抽選でイギリス旅行!」「マジックショーにご招待!」「現金を
抽選でキャッシュバック!」etc. 本の特典とはもはや思えませんね…。
ここまでして、各社予約者の奪い合いをしたわけです。

ただ、面白かったのが一見ネットでは購入比較がカンタンにできますし、
物理的な制約がなく、お店を移るのも1クリックですので、乗り換えを
カンタンにするようにみえますが、意外とめんどくさがりやでもあり
ます。

一度予約をしてしまうと、他で魅力的な特典があっても、よっぽどの
差別化がされていない限り意外と乗り換えは少ないのです。

これから、ますます大型商品は予約の前倒し化がネット上ですすんで
いくことでしょう。
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2005-01-31 10:45:33

7か条

テーマ:お仕事
さあ、週のはじまり。ガンバロウ。
週末、仕事で自分なりに考えて、こうありたいという7か条をまとめて
みました。この通りの仕事ができれば、成功間違いなし!
なんですけどね。常に忘れないでいようと思います。

ちなみに、見る人がみればわかると思いますが、松下幸之助氏、
大野耐一氏、鈴木敏文氏の言っていること+自分の仕事上の
経験をまじえて作ってみました。


1.いつも素直であれ。透明なガラスのような心でいれば、
物事の実相が見えてくる。

2.迷ったら、自分から動け。恥をかいたり、失敗をする
ことは成功への第一歩。

3.まず他の人の立場になって考えて、他人の役に立つこと、
喜ばれることを「まず自分が」実行すべし。

4.「本当のようなウソ」にだまされるな。自分の頭で徹底的
に考えて実行すべし。

5.シンプルに考えるべし。水が高いところから低いところに
向かうように原理原則にそって考えればおのずと答えは見える。

6.仕事は、踏み込みの差が成否を分ける。なぜ?を最低3回繰
り返し、奥深く踏み込んだ仕事をすべし。

7.最後は、体力気力が勝負を分ける。バイタリティと気合が
全ての基本。
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2005-01-30 08:49:46

串焼き屋

テーマ:休日
銀座のくふ楽で妻と晩御飯。
お店の雰囲気がいいのとリーズナブルなお値段で満足しました。
結構オススメです。携帯の電波が入らないのと、カウンター席が禁煙
なのが難点ではありますが…。

ちなみに僕、「銀座の安い店」にはくわしいです。家が徒歩圏内なので、
よく、用もなくウロウロしているのですが高い店はいけないので…。
色々探していくつか発掘したのです。週末は平日の反動(?)で
かなり深酒ぎみです…。

その後友人にTELして友人カップルと、彼女のお友達とで月島の魚仁へ。

いつきてもここは魚が安くておいしい。

飲みすぎました…。深夜1:00に解散。
やっぱりお店は「安くておいしい」がイチバンです。
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2005-01-29 11:53:02

本当のようなウソを見抜く(後編)

テーマ:お仕事
ネットでモノを売っていると、「本当のようなウソ」にはよく出くわ
します。

たとえば、ウチの商材では本も扱っているのですがいわゆる、医学書
とか、理工学書といった専門書は以前こう言われていました。

中身を見られない、4,5千円もする専門書が、ネットで売れるわけが
ない


確かに、一見そんな高額の本を中身を見ずに買うなんてことなさそう
なので、ついそう思ってしまう。

でも、お客さんの立場からみると、そうでもないんですね。
たとえば、専門書の中の専門書というべき、医学書。

「家庭の医学」とかではなく、お医者さんが読む分厚くて高い本です。
いま、お医者さんの立場から見ると、医書を買う場所を探すのが非常に
難しくなっている。まず彼らは非常に忙しい。書店に行っているヒマ
がなかなかない。

また、医書が買える書店もだんだん減ってきています。医学書は特殊な
流通で、医書専門店といわれる病院の近くにある専門書店の外商か、
大書店でしかほとんど買うことができませんでした。だから、外商が
来ない病院や、大書店がない地方の書店、開業医は買う場所がなくて
困っているはずです。

そう考えて、問屋と専門出版社の協力を得て、積極的に売ってみた
ところ、医学書の売り上げは年々急カーブで上昇しました。まだ
まだ伸びそうです。

自分のアタマで考え、やってみないと、わからない。

本当のようなウソに簡単に納得してしまうことは恐ろしい。この本を
読んで、つくづく思いました。






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2005-01-28 08:50:09

本当のようなウソを見抜く(前編)

テーマ:
 楽しみにしていた新刊を読みました。

 『鈴木敏文の「本当のようなウソを見抜く」』です。

鈴木敏文氏関連の書籍(自著は厳密には一冊もないのですが)は
全部読んでいます。顧客心理を追求するという意味で、氏の率いるIY
グループ、特にセブンイレブンの思想というのは凄いなあ、と感心さ
せられました。

この本では世の中の人はいかに「本当のようなウソ」にとらわれており
それを見抜き、逆をつくことで成功できる、かつ氏はそれをしてきたか
ら、数々のブレイクスルーを果たした、ということが書いてあります。

成功体験のある玄人より、全くの素人を持ってきた
ほうがいい


たとえば、異業種企業がこぞって参入した新銀行で、唯一3年以内黒字
をなしとげたIYバンク。セブンイレブンに設置されている赤いATMです
ね。そもそも銀行の設置の際から、「なぜコンビニやスーパーが銀行
やるんだ」「素人がやっても失敗するに決まっている」なんて声が主
に金融関係者からごうごうと起こったらしいです。

でも、それは氏にしてみれば従来の事業の延長線だった。日常の動線
上にあるコンビニで、ATMが利用できたら便利。アンケートからも、
それは自明だったそうです。だから、彼にとっては無謀な挑戦でも
なんでもなかった。

設立メンバーは、IYグループ企業からの出向メンバーと、銀行からの
出向メンバー。銀行からの転職組は「銀行はこうあるべし」と固定概
念があったみたいですが、それを全くの素人であるIYグループ側が
小売業の「お客様の立場」からイチから反論し、お互い歩みよって
成功につながった。

僕の仕事を考えても、1年以上同じ仕事をしていると、一通り仕事の
段取りもわかって、いっぱしの「その業界の人」のような感じがして
くるものですが、逆に危険信号なんですね。

このテーマ、なかなか面白いので、次回に続きます。
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2005-01-28 02:01:54

面接をしました(後編)

テーマ:お仕事
お風呂に入って続きを書こうと思ったらこんな時間に…。
仕事がら、大体帰宅は23時以降なんですが、すぐは寝れない
ですね。寝なきゃいけない、と思いつつ。

本やマンガを読んでゆっくりしないと、一日が終わった気が
しないんですよね。仕事だけで一日終了って辛いデス。まあ
DVDなんか観はじめた日には寝るのが4:00くらいになっちゃう
んですが。

さて、前編の続き。

前編のようなやりとりをした僕は、まあ他にももちろん色々聞
いたのですが今回は縁がなかったということでNGを出させても
らいました。

なぜか?

それが一番エネルギー注いで、知恵を絞った仕事だとするなら、
浅すぎると思ったからなんですよね。ホテルが出来てなくて、
WEBサイトもOPEN前なら、それはイメージみせて説明するしかな
いだろう、と。当たり前のような気がして。

それより、東京を2人で攻めなさい、って言われて、どうリスト
アップしてどうアポとって、どういうアプローチが効いたか。
その辺でどう工夫したかが見えなかったので。

個別の案件の話をするなら、どうまわりの人を巻き込んでどんな
知恵を絞って成約に結び付けたのか、「人を巻き込む力」や「企
画力」や「バイタリティ」が垣間見える話を語ってほしかった。
まあ僕の聞きかたが悪かったのかもですが、彼の32歳という年齢
ならば突っ込んだ話を期待しました。

でも、面接ってやっぱり難しいです。終わったあと「自分が逆の
立場だったらどのエピソードをどう話すだろう…」とか真剣に考え
ちゃいました。といいつつ一歩踏み込んだ仕事をするのはしんどい
んですけどね。

今回の人は縁がなかったけど、いい人がきてくれるようにするには
自分自身成長しないと、です。
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