最強掃除屋コンサルの繁盛日記

ある日のコンサルティングでの出来事。

予約の電話の合間に、緊急ホットラインのベルが鳴る。

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（プルルルル）

宮本：　「はい、サムアップ・宮本です」

会員さん：　「あ～、お忙しい所申し訳ありません。会員の○○です」

宮本：　「あ～どうも。ご活躍の噂、聞いてますよ（笑）。で、今日はどうされましたか？」

会員さん：　「いや～、実はかなり困った事になってまして・・・」

宮本：　「困った事って？？？」

会員さん：　「先月、お試し清掃のDMを大量に配布して反応が出たのは良いのですが、

　　　　　　　 肝心の定期清掃に１件も結びつかなくて・・・費用的に結構やばい感じなんです」

宮本：　「DMはハガキですか？？？」

会員さん：　「はい、ハガキです」

宮本：　「コピーの流れを、簡単に口頭で教えていただけますか？」

会員さん：　「え～っと・・・（セールス文面を読み上げる）」

宮本：　「了解しました」

会員さん：　「何か文面に問題点がありますか？？？」

宮本：　「いえいえ、全体的に良くまとまったコピーだと思います。

　　　　　 ただ、これではお試しのお申込はあるとお思いますが、定期の注文までは厳しいですね」

会員さん：　「えっ！！！厳しいんですか？！」

宮本：　「はい、とりあえず、今から私が言うようにコピーを変更して、

　　　　　 ニュースレターと同封便で再送してみてください」

会員さん：　「それは助かります。で、どういう風に変更したら良いのでしょう？？？」

宮本：　「ではいきますよ。改善点はですね・・・・

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ハガキなどのダイレクトメールで、お試し清掃やシート洗浄をオファーに

定期獲得を狙う場合、お試しの申込はあるのだが、定期化までに至らないというケースが

ままあります。

最後の最後、肝心の定期清掃が獲得できないのは、投資対効果的に勿体無い。

お試しを実施したお客さんを、できるだけ多く定期化したいと思うのは当然です。

しかし、先にご紹介した事例のように、お試し清掃を獲得するところに集中してしまい、

最終的に契約すべき定期清掃へのアプローチが見落とされている場合があります。

この会員さんは、最終的に成約ゼロだった相談の日から、改善策を講じて１週間程度で

成約件数を１０件に伸ばす事ができましたが、そのままジッと待っていたら年間数十万～の

損失だったでしょう。

勘違いして欲しくないのは、この会員さんは非常に優秀な方で、私から見た限りでは

営業が非常に上手い。しかし、この様な方であっても落とし穴にハマってしまう事があるのです。

DMの文面はOK。

お試しの施工技術も申し分なし。

顧客対応も十分。

しかし、定期にならない。

（気持ちは焦ります）

この様な場合、皆さんだったらどのような対策を講じられるでしょうか？？？

もしかしたら、DMなんて二度とやるか！って思われる方もいらっしゃるかもしれませんね。

このケースの場合、問題点が２つありました。

一つは、先に述べたように、お試しの初期反応を上げるために、バックエンドである定期化への

ステップが明確でなかったということ。

そしてもう一つが、定期清掃の契約をお客さんの都合にあわせていた。つまり、「定期清掃を

ご希望の方はお電話してくださいね」という、お客さん主導のセリングを行っていたのです。

このように、お客さんに決定権を渡すと、ほとんどの場合反応がなくなります。

お客さんという生き物は、考える質問を投げかけると思考停止になってしまうのです。

「定期清掃ってなんだろう？？？」・・・思考停止

「今の業者を変えるのめんどうだなぁ」・・・・思考停止

「いくらくらいするんだろう？？？」・・・・思考停止

「いきなり高い金額をいわれたらどうしよう？？？」・・・・思考停止

「電話番号を調べるの面倒だな」・・・・思考停止

「何時まで受付してるんだろう？」・・・・思考停止

「今日は忙しいから、明日電話しよう」・・・・思考停止

「あれ？昨日電話しようと思ってたんだけど、どこにだっけ？？？」・・・永遠に思考停止

つまり、セールスの段階では、アナタ自身が決定権を持ち、

セールスの主導権をにぎって、お客を定期契約まで案内する必要があります。

そして、この会員さんに私がアドバイスした魔法のフレーズが、

『見積書に期限を設けてください』というもの。

お試し後に案内した定期清掃の金額は、お試し清掃を実施したお客様限定の金額で、

通常の場合より優待価格になっており、その金額で定期清掃の契約を行えるのは

○月○日まで。と、定期契約を判断する〆切日を作るというものです。

たった数行ののフレーズですが、これだけでお客さんの思考は劇的に動き出します。

『〆切があり、しかもこれ以降になると永久に損をしてしまう。

とりあえず損しないように見てみようかな・・・』

これで、お客さんは、あなたの提案を真剣に考えてくれる土壌ができあがります。

多くの方が間違っているのは、DMや見積をお客さんが真剣に見てくれていると思っていること。

誰も売り込みのレターなんか見ません。

それが普通なのです。

重要な事は、その真剣に見てくれない状況をいかに改善するか。

お客さんに「これを見逃しては損する！」と思わせるか。

この事例の会員さんは、非常に営業のセンスがあり、優秀な掃除屋さんです。

冒頭で言ったように、DMの文章もかなりの出来栄えで、お試しも剥離清掃で完璧。

しかし、お客さんは「定期清掃」に関しての話は、真剣に聞いていない。

そもそも興味が無い。

この為に反応が無かったのです。

そこで、〆切と優待価格で期限を決めたことによって、お客さんの心理に

「この掃除屋さんを逃すのは惜しい。しかも割引価格での契約はもうすぐ終わっちゃう」

という『損したくない心理』が生まれたのです。

あとは、良くできたDMと、損得を考えないお試し施工が効果を発揮します。

『正しい戦略の上に努力が実を結ぶ』という訳です。

その他にもDMには様々な工夫や戦略があるのですが、そのお話はコチラ↓のCDでお話していますので、

ご興味のある方はサンプル音源をお聞きになられてみては如何でしょう？『行列掃除屋の７つの方程式』

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さらに、この事例に登場して頂いた会員さんの成功事例を収録したCDができあがりました！

音源のサンプルが↓コチラでお聞き頂けますので、ご興味のある方はクリックしてみてください。

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