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▼今回のテーマは・・・『最新のアプリを使って人材バンクを稼動させる方法』


■放送期間 : 2017年2月21日~2017年3月20日迄 (参加費無料)
■視聴対象 : クリニック経営虎の巻・商人道・おそうじde人生向上計画・各会員・顧問契約会員
■視聴方法 : 各会員資料に視聴アドレスとパスワードが記載されております
■視聴URL : http://bit.ly/cb-kuroobi (※要パスワード)

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■■お掃除ビジネス★成功通信 2017/2/22号■■
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【今日のテーマ】:お客が定期契約をしたくなる『契約のツボ』
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いつもお読みいただきありがとうございます!
ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本です。

 


見積書を提出したのに、いつまで待っても返事がない。
あなたは、そんな体験をしたことはありませんか?

 


お客が見積もりを見てくれるというだけで、
多くの清掃起業家は、契約が取れたような気持ちになるものです。

 


しかし、その期待とは裏腹に何の返事もない。
期待が大きかった分、これには正直落ち込みます。

 


そして、「返事をくれないなんて冷やかしだったのか?」
などと、お客の人間性に疑問を持ってしまう方も
けっして少なくありません。

 


しかし、お客が返事をくれないのには理由があります。
そして、その責任は100%、見積りを提出した私達にあるのです。

 


お客が返事をしてくれない理由。
それは、『見積りの内容が期待通りではなかった』
ということです。

 


そもそも、見積書を見てくれるということは、
業者変更の可能性はゼロではないということ。
お客はあなたのことを『満更でもない』と
思っている状態です。

 


そして、その見積りを見ようとする行動の裏には
『条件さえ合えば、業者変更や注文しても良いよ』
という、気持ちが必ず隠されているものです。

 


しかし、そんな気持ちを持っているはずのお客が
何の返事もしてくれない。

 


これは、見積もりの内容がどうあれ、
期待したほどではなかったということになります。

 


「いや、ちゃんと値下げもしたし、サービスも沢山つけたので、
期待を裏切ったなんて考えられません」

 


と言いたくなる気持ちも分かります。
確かに、どうやったらお客の気を引けるかと
必死に頭を絞って見積りを作られたのは間違いないでしょう。
サービスも沢山つけ、価格も競争力があったはずです。

 


しかし、ここで考えなければならないことは、
そのサービスや価格は、お客があなたに望んだことだったか?ということ。
あなたの思い込みや、これをサービスしたら喜ぶんじゃないかな?という
予測だけで、見積りの中に書き込んだものではなかったでしょうか?

 


見積り提出後、お客が返事をしてくれないという相談を
私もこれまで何千回と受けてきましたが、
その根っこを探っていくと、いつも決まって辿り着くのは
『質問不足』という原因です。

 


お恥ずかしい話、実は私自身も、営業の現場で幾度となく
見積りまで辿り着いたのに契約を逃してしまった経験が沢山あります。
そしてその度ごとに、なぜ契約を逃してしまったのかを振り返ったとき、
毎回気づくのは、お客のニーズを聞かずに、自分の思い込みで提案していた
ということでした。

 


「窓ガラスが汚れていたから、提案の中に窓ガラスのお掃除を
入れてあげたらきっと喜んでくれるはずだ」
と勝手な推測で、窓ガラスの清掃を追加してあげたのに反応がない。
しかし、よくよく考えてみると、そのお客さんは、私に一言も、
「窓の汚れが気になる」なんて言ってはいなかったのです。

 


これでは、どんなにサービスの気持ちを込めて作ったつもりの見積りも、
お客にとっては、何の魅力もない紙切れでしかないということになります。

 


お客の心の中では
「いや、こんなんじゃないんだよな~欲しいのは」
という言葉がこだましているはずです。

 


大切なことは、
「なぜ見積りを見て頂けるチャンスを私に頂けたのですか?」
と、素直に聞くこと。

 


すでに業者が入っているにも関わらず、
あなたの見積りを見ようとしてくれているのですから、
そこには必ず、何らかの理由があるのです。

 


そして、その理由こそ、お客の本当のニーズであり、そこを解決する提案を
入れるからこそ、他のどんな提案にも興味を示さなかったお客をも
今すぐ契約に向かわせる力を持った見積書を作ることができるのです。

 


例えばお客から

「今の掃除屋さんに不満があるというわけでは無いんだけれども、
いつも、玄関のタイルに汚れを残していくんだよね。それが無かったら
良い業者なんだけどね」

という返事が返ってきたら、あなたはどういう見積書を
作れば良いと思うでしょうか?

 


そうです。玄関タイルまで定期契約の中に入れてあげれば良い。
実はこの例は、私が実際に営業の場面で遭遇した事例です。
見積りに『玄関タイル及び風除室の清掃を無料でご提供します』の
一言をつけただけで、翌月から5万円の毎月定期が転がり込んできました。

 


もしこのお客から『玄関タイルに不満アリ』のヒントをもらわず、
見当違いの『窓ガラスの洗浄』をサービスする提案をしていたらどうでしょう?
お客は「それも良いけど、そうじゃないんだよな」となって
返事すらもらえなかったかもしれません。

 


こんなことは、営業の場面では日常茶飯事。
お客のニーズをしっかりと聞くことなく提案を作って、
「そうじゃないんだよな」と、がっかりさせてしまうケースは後を絶ちません。
そして、大半のお客は、自分の意見を言わずにフェードアウトしてしまうのです。

 


お客はシャイ。
こちらが聞き進めていかない限り、
本当のニーズや要求を自ら言ってくれることはありません。
ニーズや要求を口にすることは、厚かましい行為だと思っている
日本人を相手に私達は商売をやっていることを忘れてはいけません。

 


自分自身が日本人だからこそ
この『当たり前の価値観』を忘れてしまいがちです。

 


ニーズを聞いたつもりでも、もう一歩質問をすることが大切。

 


(掃)「なぜ見積もりを見て頂けるチャンスをもらえたのでしょうか?」

 

(客)「特に理由はないんだけど、今の業者と比較したくて」

 

(掃)「そうでしたか。比較をされたいということは、価格や清掃内容に
ご不満な点でもあられるのですか?」

 

(客)「不満ってほどではないけど、玄関を汚していくときがあってね」

(掃)「なるほど、ということは、今のご契約では玄関のお掃除は
契約に入っていないということですね?」

 

(客)「そうみたいだね」

 

(掃)「もし、私がお持ちするご提案の中に、玄関の清掃はもちろん、
毎回防汚コーティングを無料でご提供するという内容を
書かせて頂いたら、ご契約をご考慮頂ける材料になりますでしょうか?」

 

(客)「それは嬉しいね」

 

(掃)「ありがとうございます。他にご不満な点などございませんでしょうか?」

 


このような感じで、お客が感じている『契約のツボ』を聞き出すことです。
そして、ここまで質問を行えば、見積りを提出しても返事がないという問題は
どんどん無くなっていくことでしょう。

 


返事がないのは期待はずれだったということです。
ただそれだけの理由でしかありません。

 


このような問題が起こってしまうのは、
見積り依頼を貰ったとの『質問』が足りないだけです。
早く帰りたくなる気持ちをグッとこらえて、
あと一歩深いところへ到達するように質問をすることです。

 


質問を繰り返すのが失礼に感じるのであれば、
「大変失礼ですがお聞かせ頂いてもよろしいでしょうか?」
という言葉を質問の前にすればOK。

 


お客がなぜあなたの提案を見ようとしてくれているのか?
その理由を掘り下げれば、必ず契約の糸口に辿り着くことができます。
それさえつかめば、契約は思いのままになるはずです。

 


質問の力を侮ってはいけません。
質問は営業の最高の武器。
業績を左右するポイントです。
ぜひ次回のチャンスに活用してみてください。

 

 


-ダントツ掃除屋プロジェクト・宮本

 

 


□■編集後記■□

 

 

最近、夕方6時を過ぎると、急に肩がこるようになっていました。
ルームランナーではありますが、毎日5キロほど走っていますし、
余裕があればトレーニングも行っていて、健康には人一倍
気をつけているつもりなのに、6時を過ぎるといつも肩が痛くなる。

 


しかも、痛くなるのは左の肩甲骨。

 


何か変な病気でも患ったか???
原因がまったく思い当たらないので
正直、けっこうビビッてました。

 


そして、また夕方6時の肩こりが・・・。

 


何か原因が必ずあるはず。
毎日夕方6時に、きまって左肩が痛くなるなんて
絶対に何か原因があるはずだ。
何だ、何だ、原因は何なんだ・・・

 


そして気付きました。

 


一日中、机の右側に置いてあるパソコンのモニターを
じ~っと見つめていることに・・・。

 


そりゃ、一日中、右側ばっかり見てたら
左の首筋から肩甲骨まで疲労しますって(笑)

 


その翌日、モニターアームなる便利なアイテムを買って、
自由自在に、机のどこにでもモニターを持ってけるようにしたら、
あら不思議! あんなに悩まされ、重病まで考えた肩こりが
その日から『ピタっ』となくなりました(笑)

 


モニターアーム、凄く良いです。
位置も高さも自由自在。
背筋がシャンとして、疲れもずいぶんと減りました。
これは本当にお勧めです。

 

 

 

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【テーマ】:『清掃道具は他人のお金で買いなさい』



今回のポッドキャストは、会員さんからお寄せ頂いた
『仕事道具を買うとき、夫婦で喧嘩になって困っています』
というご相談をもとにお送りいたします。




■清掃道具の買い方ひとつで起業家の素質が分かる?



あなたは、清掃道具を買うときに、
どのようなルールをお持ちでしょうか?


「利益を生み出す商売道具なんだから、妥協なんて不要!
必要だと思ったら、少々無理してでも買うべき」

というタイプでしょうか?


または、

「道具なんて動けば良いんだから、買う必要はなし!
道具に頼った掃除をするから、いつまでも技術が上がらないんだ」

というタイプでしょうか?


実は、清掃起業家が、今後、お金持ちになるか?
それとも貧乏になってしまうか? を見極めるとき、
その人の『道具に対するお金の使い方』を見ていれば
すぐにその素質が分かってしまいます。


どんな人が金持ちになるのか?
それは、自分の財布から道具の代金を出さない人です。
そして、他人のお金を使って、どんどん機材の性能を上げ、
粗利益の幅を大きくし続けて行く人が、お金持ちになります。


「自分のお金を使わない?」
「どうやって?」


もしあなたが、自分のお金を使って清掃道具を
買い揃えている起業家であれば、きっと今回のポッドキャストは
あなたの人生における『お金の哲学』に変化をもたらすことでしょう。


今回のポッドキャストでは、金持ち掃除屋になるための
『賢い他人のお金の使い方』をご紹介いたします。
 


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【テーマ】:『静かな仕事部屋を格安で確保する方法』


今回のポッドキャストは、会員さんからお寄せ頂いた
『仕事をする静かな場所が無いので事務所を借りようかと悩んでいます』
というご相談をもとにお送りいたします。




■清掃起業家のための第三の選択肢


清掃会社の業績は、社長がどれだけ『顧客づくり』に
時間を使ったかによってその優劣が決まります。


そして、顧客を作り出すためには、
顧客との面談時間を増やすということと同時に、
どれだけ『顧客づくりの下ごしらえ』に取り組んだか
によって、その結果が大きく左右されてきます。


サンキューレターを書く。
訪問用のチラシを作成する。
新しい販促企画を練る・・・等々。
下ごしらえは、顧客との面談と同様に
社長でしか取り組むことができない
業績を左右する大切な仕事なのです。


ところが、自宅を拠点に仕事をする清掃起業家にとって、
下ごしらえをする空間を確保することは、想像以上に大変です。
とくに、元気なお子様がいるご家庭では、
静かな空間を探すことは、砂漠でオアシスを探すようなもの。
集中して仕事に取り組みたくても、それができないのです。


自宅の外に仕事部屋を借りるか?
それとも、思い切って事務所を借りるか?


実は、それ以外の選択肢があることをご存知でしょうか?


今回のポッドキャストでは、静かな空間が必要な
清掃起業家のための、格安で仕事に集中できる空間を
確保する方法をご紹介いたします。
 
 

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【テーマ】:『手放さなければならない仕事を見極める方法』


今回のポッドキャストは、会員さんからお寄せ頂いた
『どのような仕事を手放せば良いのか見極められません』
というお悩みをもとにお送りいたします。



■重要度で判断すればすべての仕事を抱え込んでしまう


仕事を手放し、他人の力を活用するということは
起業家として成功する上で、絶対に欠かすことのできない
スキルであり経験です。


しかし、多くの方が『何を手放せば良いのか?』
『どの仕事を手放さなければならないのか?』という選択で迷ってしまいます。


なぜ迷ってしまうのか?
それは、手放す仕事とそうでない仕事を線引きするときに、
『大切か、大切ではないか』という基準で
手放す仕事を選ぼうとするからなのです。


仕事はすべて大切なのです。
大切ではない仕事なんて何一つありません。
だから、結局はすべての仕事を『大切だから』と抱え込んでしまうのです。


では、どうすれば手放すことで価値を増す仕事を
見極められるようになるのでしょうか?


今回のポッドキャストでは、仕事を抱え込みすぎている
仕事熱心な清掃起業家のための『仕事の上手な手放し方』をご紹介いたします。
 
 
 
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【テーマ】:『要注意!仕事が苦痛な作業になっていませんか?』


今回のポッドキャストは、会員さんからお寄せ頂いた
『どうすれば自分の特技を仕事に活かせるのでしょうか?』
というご相談をもとにお送りいたします。



■儲かる人ほど仕事で遊んでいる?


仕事で大きな結果を残す人たちに共通することは、
仕事が『生活の糧を得るための作業』から
『お金を貰わなくてもやり続けていたい楽しいこと』に
進化させているということです。


収入を増やす秘訣は、その仕事が楽しくて仕方がない
という状況を自ら作り出すことです。


仕事が楽しいものに変われば、創意工夫は思いのままとなり、
創意工夫をすればするほど収入はどんどん増えていきます。


仕事が遊びになった状態。
これが、収入を青天井で増やしていく奥義中の奥義です。


そして、それを実現するために必要なのは、
『趣味と仕事を、無理やり練り合わせる』という作業。
この作業をやるだけで、生活の糧を得るためだけの苦痛な仕事を、
楽しむほどに収入が膨れ上がる仕事へと変貌させることができます。


この話が信じられない人は、残念ながら仕事が苦痛な作業になっている人。
それこそが、自分の成功を阻んでいる原因だと知らなければなりません。


仕事は、楽しいものに作り変えることができるのです。
そして、それは、楽しむものに作り変えようと決断して動き出さなければ
永遠に手に入れることはできないのです。


今回のポッドキャストでは、
無農薬野菜の栽培と掃除屋をつなげる事例を参考に
仕事を楽しいものに変える具体的な手法をご紹介いたします。
 


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