歯科医院の自費診療を増やす専門家 名古屋肇

歯科医院の売上アップのために、増患・増収に関する日本歯科インプラント普及協会のノウハウ・テクニックを公開していきます。特に、自費診療を増やすための情報を紹介しています!

こんにちは、名古屋です。


9月11日に東京・神田にある歯科医療総研で
セミナーを行います。


時間は10時から16時です。


主催は歯科医療総研になりますから
今回は僕からの案内は行いません。


今回はゲストとして、当会員で
札幌の歯科医院の歯科衛生士さんが登壇します。


彼女はチーフ衛生士だったのですが、
院長先生から頼まれてTCをすることになりました。


最初は院長先生から、
「これを使ってカウンセリングをして」と
僕のカウンセリングシートを渡されたそうです。


それでカウンセリングをやってみたが
結果が出ない。


次に質問型営業の青木先生とジョイントした
僕のカウンセリング・セミナーのDVDを観たが
それでも腑に落ちない。


それで直接、僕と話をする機会をつくるために
4ヶ月のMTC育成セミナーに参加することにしたのです。


参加してから3ヶ月目に自費診療の成約が
1,000万円を超えるようになったのです。


今では最低でも月600万円以上の自費診療を
成約するMTCですが苦労もあったようです。


そんな彼女が毎日どのようにTC業務をこなしているのか?


また、カウンセリングをどのように考えているのか?


9月11日に生の話を聞くことができます。


楽しみですね。


さて、ここからは自費診療を成約させるための
カウンセリングの仕方について話をします。


カウンセリングを自費診療に結びつけたいなら、
たった1つのことだけ注意してください。


それは、
「患者は自費診療を望んでいるわけではない」
ということです。


勘違いしない欲しいのは、
保険診療を望んでいるわけでもないということです。


では、何を望んでいるのかというと、
「自分の問題を解決したいだけ」
なのです。


人の行動というのはすべてが、
自分の悩みや問題を解決するためのものです。


「ご飯を食べる」というのは、
空腹という問題を解決するための行動。


「寝る」というのは、
疲れた体を癒すための行動。


では、「歯科医院に行く」というのは、
「何を解決したい行動なのか?」を考えることが
カウンセリングの第一歩になります。


これがなかなか理解できないから、
治療説明に時間がかかってしまうんです!


多くの歯科医やTCは自費診療を決めるためには、
十分な説明が必要だと思っています。


説明して「良い治療だから選択してもらう」
ことを目的としているからです。


でも、自費診療を選ぶかどうかの判断は
患者自身がおこなうものです。


良い治療だから選択するのではなく、
「自分の悩みを解決するための方法として自費診療を選ぶ」
のです。


これが頭の中に叩き込まれていると、
むやみに治療説明に時間をかけても
自費診療が決まらないことがわかります。


すると、時間をかけなければならないのは
「治療説明ではなく、患者の悩みを明確にすること」
だと気づくはずです。


もしかすると、歯科医院に来院したとしても
悩みや問題が明確になっていない人も大勢います。


この点を理解してください。


問題がない人に解決策を提案することはできません。


それを何とか自費診療を選ばせようとするから
時間もかかるし、かけても決まらないのです。


この点についてもっと詳しく説明したコンテンツを
当協会のオウンドメディアから提供しています。


自費診療を成約するために役に立つ情報を
定期的に提供していますのでぜひ活用してください。


というコンテンツを読んでみてください。


今日の話とつながっているので新しい視点を
持つことができるはずです。



   日本歯科インプラント普及協会


   代表 名古屋 肇
   


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スタッフが10人未満の歯科医院で
自費診療を激増する専門家の名古屋です。


ブランドとは、
自院や自院が提供する治療が
他とは違うオンリーワンをの存在であることを
示すもの


ブランドは、医院名、治療、サービス、ロゴ、
など目に見えるものだけではありません。


医院の理念や患者さんへの思いなど、
目に見えないものも含まれます。


これらが患者さんの心の中に複合的に
形成されるものです。


そして、ブランディングとは、
ブランドを確立するための歯科医院の活動です。


患者さんにどういう経験をしてもらいたいのか?


そして、
どういうイメージを持ってもらいたいのか?
を定義し、


それに近づくためのの活動が
すべてブランディングです。


たとえば、
インプラント治療を考えている患者さんであれば、


・ どこの歯科医院にするか?

・ どこのメーカーのインプラントにするか?

・ 価格は?治療期間は?保証は?


等など、様々は条件を検討することでしょう。


そして、その条件の中には、


・ 利用者の評判がいい

・ 保証期間が長い

・ 歯科医院の立地がいい、外観がいい


といった経験や感情からくるイメージも入ってきます。


こうしたイメージもまさに歯科医院の
ブランドを構成する要素になっています。


「○○歯科医院で治療を受けたい」
「○○先生に診てもらいたい」
というプラスのブランドイメージを持ってもらえれば、
どんな歯科医院であってもファンをつくり、
繰り返し来院してもらえるようになります。


患者さんにとって「特別」な存在で在り続けるためには、
社内で目指すべき姿を共有すべきです。


そして、その目指す姿に近づくための努力を
続けることが大事です。


【追記】


を紹介する情報サイトをアップしました。


ぜひ、あなたの歯科医院の増患&増収に
お役立てください。



   ■ビジョン&ミッション■
     【ビジョン】
100年後も歯科医業を光り輝く職業にする

    【ミッション】
 1年間に100本以上のインプラントを成約できる歯科医院を100件つくる!


こんな歯科医院に向いています

 【こんな歯科医院は普及協会に参加してください】

★自費診療をもっと増やしたい歯科医院
★カウンセリングで何を話していいのかわからない歯科医院
★TCを育て、患者さんとのコミュニケーションをもっと深めていきたい歯科医院
★売上が頭打ちで何をしていいのかわからない歯科医院



     日本歯科インプラント普及協会

          代表 名古屋 肇






















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スタッフが10人未満の歯科医院で自費診療を激増する専門家の名古屋です。


私の歯科医院では4月に3名の高校新卒者を雇い入れました。


3人とも頭の出来はかなり悪いです。


どのくらい悪いかというと、3月に3人とも自動車免許を取得したのですが、1人は1回目でもう1人は2回目で、もう1人は3回目で合格しました。


私は、自動車免許は1回でパスするものだと思っていたので、合格発表の連絡を受けたときは「えっ、落ちたの?」と驚いたものです。


さらに、受付でレセプトの点数合わせで電卓を使った計算をさせたときは、四則計算もろくにできませんでした。


高校を卒業したばかりなのに、( )のついた計算ができないんです。


出身校から出来が悪いことはわかっていましたが、「これほどとは…」と驚きました。


でも、成績の悪さはこれまで担当してきた先生の教育が悪かったからだと思います。


私が教育すれば、誰でもスーパーな受付やTCになれます。


まず受付ですが、私の医院の受付は単にカルテをレセコンに打ち込んだり、次回の予約を取るための業務をするだけではありません。


売上を作るため患者予約をとるために、毎日患者人数であったり、患者単価や売上計算をさせて数字を意識させています。


TCについては言うまでもありませんが、勤務初日からカウンセリングに同行させました。


カウンセリングではただ見せるのではなく、カウンセリングを行っているTCと同じカウンセリングシートを持たせ、自分なりにシートに記入させたものを添削するようにしています。


そして、入社3日目くらいからは実際にカウンセリングをさせています。


私の教育の仕方は、理論を教えたらすぐに実践させます。


そして、やってみてわからないところを自分で見つけ、一つずつを克服してもらう方法です。


また、朝のミーティングでも新人一人ひとりに、

「昨日できたこと、わかったこと」
「昨日できなかったこと、わからなかったこと」

を話してもらい、

それについて他のスタッフ全員が
一言ずつ感じたことやアドバイスを言うようにしています。


そうすることで、周りの人がどのように見ているのか、感じているのかがわかります。


ここでのポイントは、「何を言ってもいい」という状況をつくることです。


つまり、話しやすい環境にしておくことです。


そうすることで、自由や意見や発想を口にすることが身につくので、問題解決や新しい取り組みに対する全体ミーティングで積極的に発表できる医院づくりに役立ちます。


新人が入ったことで医院の雰囲気が少し変わりました。


新人たちは昼休みも返上していろいろ取り組んでいます。


頑張っている姿をみると、高校時代の学力は悪かったけど、名古屋歯科のスタッフとしては優秀な成績を収めてくれそうです。


私の実践しているスタッフ教育は「経験学習法」というものです。


①人は実際に自分で経験した中から学び、


②それを振り返すことで新たな気づきを得ます。


③その気づきを教訓として、


④新しい状況に適応する。


この流れが経験学習法と呼ばれるものです。


ぜひ、あなたの医院でもスタッフ教育に活用してみてはいかがでしょうか。


  日本歯科インプラント普及協会

  主宰 名古屋 肇
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こんにちは、名古屋です。


日曜日は東京で会員セミナーを行ってきました。


今月のテーマは
「自費補綴を成約させる流れ」についてです。


一般的にビジネスは、「創る」「作る」「売る」の
3つの要素から成り立っています。


そして、この3つの要素を循環させることで
経営を安定させることができるのです。


さらに、この3つ要素のうちの「売る」は
「マーケティング」と「セールス」に分けることができます。


多くの歯科医の先生は、この「売る」が不得意なんです。


理由は「マーケティング」と「セールス」が
よくわかっていないからです。


マーケティングとは何かというと、ドラッカーの言葉を借りれば、
次のとおりです。


「マーケティングの狙いは、顧客というものをよく知って理解し、
製品が顧客にぴったり合って、ひとりでに売れるようにすること」


言い換えれば、「患者さん自らが欲しい」と感じ、
売り込まなくても自然と売れていく仕組みをつくることです。


そのための方法は簡単で、
患者さんにとって「必要な情報」をどんどん与えていけばいいだけです。


ここでいう「必要な情報」とは
説明とは違います。


まずは、患者さんに今起こっている現状について。


次に、これを放っておくとどうなるかについて。


さらに、これを放っておくことで次に引き起こされる問題について。


そして、解決方法について。


これらを順番に話していきます。


そうすることで、患者さんは
「今、自分に何が起こっていて、これを放っておくとどうなるのか?」を
理解できるようになります。


さらに、患者さんが持っている歯科治療に対する価値観を
転換させていきます。


多くの患者さんは、
「歯科治療は保険内で十分治すことができる」
と思っています。


では、なぜそう思っているのか?


これを保険治療の現実を伝えることで
今まで持っていた考え方を変えていくのです。


そうすることで自費補綴を患者さん自らが
選択するようになります。


今は、自分にとっていいものであれば、
値段にかかわらず欲しいという人が少なからずいます。


そんな人たちに価値観の転換を図ることで
自費補綴自ら選んでもらえるようにする流れを
あなたの歯科医院でもトライしてみてはいかがでしょうか。


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スタッフが10人未満の歯科医院で自費診療を激増する専門家の名古屋です。


最近、あるコンサルタントからアドバイスをいただき、歯科医院が受給可能な”助成金”について調べています。


助成金とは”返済義務のない”国が行っている企業への支援金です。


受給するための要件が満たされれば、歯科医院も受給が可能です。


国が企業に向け助成金を給付する目的は、労働者の職業を安定させるために、失業の予防、雇用機会の増大、雇用状態の是正、労働者の能力開発等を図ることにあります。


「現在、日本経済は回復の兆しがみられる」などと、政府は必死でアナウンスしています。


ところが、現状は中小企業が10年ど生き残れる確率は6.3%、20年後は0.3%、30年後は0.025%と言われていることをご存じでしょうか?


それだけ企業を存続させるには厳しい状況だ続いているということです。


これには歯科医院も例外ではありません。


この現状を回避させるために、国が行っている施策の1つが助成金の制度です。


申請すれば返済義務なくもらえることができる助成金ですが、何の条件もなくもらえるというものではありません。


企業で働く労働者の能力を向上し、それが雇用機会の増大、雇用状態の是正、失業防止につなげ、その結果として「労働者の職業を安定させるための支援金」だと理解してください。


言い換えると、助成金とは「スタッフの能力アップを支援するためのお金」ということになります。


ですから、スタッフの能力をアップするための研修費用を援助して、歯科医院の業績をバックアップするというのが助成金の概要です。


ここで知っておいてほしいのは、助成金の財源は「雇用保険料」だということです。


そのため、雇用保険に加入している歯科医院でなけれ申請もできません。


ですが、雇用保険に加入しているのであれば、要件を満たし、どんどん申請すべきだと思います。


繰り返しますが、助成金は受給できれば返済する必要がないのです。


助成金について調べていく中で、歯科医院が申請可能な助成金にはどんなものがあるのかもわかってきました。


もうすぐ、そのレポートも完成します。


助成金について関心がある先生は、ぜひこのレポートを参考にしてください。




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100年後も歯科医業を光り輝く職業にする

    【ミッション】
 1年間に100本以上のインプラントを成約できる歯科医院を100件つくる!



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        日本歯科インプラント普及協会

          主宰 名古屋 肇


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