2011-06-24 19:13:33

契約交渉の質問力

テーマ:■業務提携の契約交渉
こんばんは!


今度の日曜日の21時からのドラマ~仁~の
結末が今から気になって仕方がない、

業務提携契約専門の行政書士 遠藤祐二です。



以前の記事でご紹介した、
契約交渉で最も大事なテクニック、
「質問力」の続きです。


1.回答にはじっと耳を傾けましょう。

  こちらが質問をし、相手が答えているうちから、
  次はどんな質問をしようか考えている人がたまにいます。


  実はこの気持ち、私は良くわかりますシラー



  契約交渉のために真面目に準備してきたあまり、
  「時間内に全部質問しなきゃ!」という心理にかられて
  しまうのは人情ってもんですよね。


  私も良くやってしまいますショック!



  でもこれはエチケット違反であるし、危険です。


  次の質問を考えながら聞くと注意がおろそかになったり、
  相手の答えを自分が聞きたかったように脚色して聞いて
  しまったりすることがあります。


  自分で準備してきた質問を全部できなさそうだったら
  「今はどこまで質問できたか?」をペンディングリスト
  でチェックしておけば良いのです。

  そうすれば、別の機会に/手段でいくらでも質問できます。


  相手が回答している時は、自分の頭の中を白紙にし、
  敬意をもって傾聴しましょう。



2.オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分け


  頭の切れるあなた!時々やっていませんか?

  盗人を捕らえて、「なぜ盗ったんだ?金が欲しかった
  のか?」「はい」、と言わせてみても本当の真意を知った
  ことにはならないことがあります。


  特に相手が返答につまるような質問をする場合に、
  その中に答までを入れてしまうことは何の得にも
  なりません。

  それどころか、時として本音のところを言いたく
  なくて返事に窮している相手を助けることになります。


  契約交渉における質問とは、決して自分の洞察力の鋭さ
  をアピールするためにするものではないのですよ。

  
  ちなみに心理学の分野では。。。

  相手に自由に答えさせる質問をオープンクエスチョンと言い、

  ・なぜ○○なんですか?
  ・どんな○○なのですか?
  ・どのように○○なのですか?

   と言った感じで質問し、相手に広く自由に答えてもらいます。


  一方、相手がYes Noで答えられる質問をクローズドクエスチョ
  と言い、先程の「金が欲しかったのか?」の他にも・・・

  ・○月○日までに納品できますね?
  ・Aさんが担当ということですね?
  ・代金は○○円ですね?

  と言った感じで質問し、すでに出た情報を相手と再確認や
  念押しするために良く使われます。


  このオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを
  ケースbyケースできちんと使い分けることで、契約交渉の
  進捗速度が全然違ってきます。


  最初は慣れないかもしれませんが、上手な人をお手本にして
  少しずつ少しずつ会得して行きましょうね。


  





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2011-06-22 18:43:15

契約交渉の準備とは?

テーマ:■業務提携の契約交渉
こんばんは!

今日もお客様とのミーティングでエキサイト
してしまった、

業務提携契約専門の行政書士 遠藤祐二です。



今日は契約交渉の準備についてご説明
したいと思います。


契約交渉を優位に進めるためには、
必ず事前の十分な準備が必要です。


まず、自分のやりたいビジネスはなんなのか?
そのためにはどのようなことが必要か?

という基本的な視点からもう一度、見直しを
します。


次にそれに基づいて全体的な戦略を立て、
そこから次第に細かい取引条件を考えて行く、
という思考プロセスがどうしても必要なのです。


これらは当たり前のことのようですが、
皆さん苦手です。ショック!


中小企業/個人事業主の方々はどうしても目の前
の売上をあげるための取引条件にばかり目が行って
しまい、大事なポイントを見落としてしまうことが
よくあります。


無理もない事だと思います。


キャッシュがなかったら明日から即、廃業になるかも
しれないですものね。



で、売上のことだけに神経が行ってしまってどうしても
他のことに思いが行かない方に良い方法があります!


それは・・・










自分ひとりで考えないことです!ニコニコ


誰か複数の仲間と一緒にワイワイガヤガヤとブレーン
ストーミングしながらやると良いみたいですよ。



「自分のやりたいビジネス」が詳細に固まったら、
いよいよ具体的な交渉のストーリーを考えます。



「この条件について相手がこう言ってきたら、ここまでは
譲れるがここから先は譲れない。。。」等々、できる限り
色々な場面を想定します。


そして想定問答集のようなものを作っておきましょう。


とても重要で効果抜群です!!


実を言うとこの想定問答集作りの過程で、自分のビジネスの
問題点が明らかになったり、新しいアイデアが浮かんだりする
ことも良くあります。


以上のような事前準備を万全にやっておくことにより
初めて、 実際の交渉の場で相手方から出される要求に
対して慌てず余裕をもって対処することが可能になり
ますよ。


少しずつでも良いので試してみてくださいね。





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2011-06-18 22:11:32

契約交渉でまず最初にする事とは?

テーマ:■業務提携契約とは?
こんばんは!
最近、腰痛で腰がまがらない
業務提携契約専門の行政書士 遠藤祐二です。



いよいよ契約交渉のスタート!



契約交渉でまず最初にする事とはなんでしょうか?



実は。。。。



。。





。。





。。






何もしないことですニコニコ




正確に言うと、気負わずに、最初のうちは相手の
言うことをただフンフンと聞いている人の方が良いのです。




相手がどの点を最も重要と考えているか、
どの点について反論しようとしているかを聞かずに、
こちらの主張を述べることは大変危険です。




まず最初はできるだけ聞き役に回り、質問をして、
何が主な点で何が付随的な点なのかの見極めをする
ようにしましょう。




その際には相手の発言を途中でさえぎらないことが
重要です。



しばしば頭の回転の速い、熱心な交渉者に見られること
ですが、相手がなにか言いかけるとそれをさえぎって
自分の意見を言うことはエチケット違反です。




また交渉における発言というものは多くの場合、
その中で論理の展開が2転3転するものです。




全部を聞いてみなければ全体像がわからなくなるばかりか、
本来どうでもよかったことが下手に大きな争点に化けてしまう
可能性もあり、時間ばかり食ってしまうことになりかねません。




自分の言いたいことを先に全部言ってしまいたい、という
気持ちは良くわかりますガーン


でもここはぐっと我慢して相手に最後まで話させるように
しましょう。



それが最も早く、友好的に契約締結までこぎつける賢い
戦略なのです。






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