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2011-05-30 21:46:04

契約交渉に必要なスキルとは?

テーマ:■業務提携の契約交渉
こんにちは! 
業務提携契約専門の行政書士 遠藤です。



契約交渉で最も大事なスキル、それは。。


★判断力


 ではありません。

★説得力


 でもありません。


それは。。。


★★★質問力★★★


です。


まずは相手の悩み、願望、計画を聞き出すこと!
これがなければどんなに優れた判断力も説得力
も生きてきません。



誰でもできるちょっとしたテクニックをご紹介
しますね。


1.質問は前もって用意

  内容を確認するための質問は別として、
  相手からなにか聞き出そうとする質問は、
  なかなかその場の思いつきで出るものでは
  ありません。

  交渉前に皆で、ビジネスのポイントを箇条書にし、
  相手方に確認すべき質問を事前に準備しておきましょう。



2.小さなことでも質問

  一見些細な事でも、いざ聞いてみると案外重要なもの
  であったりすることが少なくありません。

  聞いてみて何でもなければそれで良いし、もし大事なこと
  であれば質問して良かったということになるのです。
  遠慮せずに聞くべきです。

  そもそもよほど契約交渉に慣れた人でなければ、自分の役割
  を果たすことで頭が一杯で、交渉の場での各人の発言の善し悪し
  を評価している余裕なんてないはずです。

  全然気にすることはないですよ(^^)


3.相手が覚えきれないほど1度にいくつも質問しない


  優秀な頭脳をお持ちのあなた!こんな事やってないですか?

  
  例えば。。。



   納入機械の性能保証はできないということですが、それは生産量の
   ことですか?それとも機械的保証のことですか?部品に欠陥が
   あったら当然生産停止になりますが、それも知らないというの
   でしょうか?普通だったら部品の欠陥は修理か交換ですが、それも
   できないということですか?それはおかしくないですか?



  などと矢継ぎ早に質問を浴びせれば、1つ1つの質問はもっともで
  あっても、相手は面倒になって「とにかく性能保証はしません!」と
  開き直るかもしれません。

  良くても最後の質問だけに答えて「本当に部品に欠陥があったと
  証明されれば交換ぐらいはしますよ。」 ということで終わって
  しまいかねません。


  面倒ですが1つ1つ丁寧に解きほぐし、1つの質問して相手が一つ回答
  したら次に移る、というようにしましょう。





業務提携契約で会社を成長させる方法


 どうぞお気軽にご相談ください。
 事前相談は無制限で無料です。

 業務提携・契約ドットコム
 (マスター行政書士事務所)

 〒135-0016
  東京都江東区東陽2-4-39 新東陽ビル4階42号室
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2011-05-20 00:00:51

契約交渉はバランス感覚!

テーマ:■業務提携の契約交渉
契約交渉で最も大事なマインドは何か?
それは。。。


バランス感覚


です。


なんででしょう?
日本人は「契約交渉」となると下記の2つの
タイプに分かれます。


・ざっくり君

「いーんだよそんな細かいこと決めなくても。。」
と、言って適当にとっとと終わらせようとするタイプ。


・詰めすぎ君

「そこはこーであーでこうなってこのパターンは
更に2つのケースがあってどーでーこーで●×▲□」
と、言ってとことん細部まで詰めようとするタイプ。


どちらも困りものですね(^^;)


そもそもざっくり君はもう論外(笑)
でも詰めすぎ君も考えもの。

そもそも契約交渉を裁判と勘違いしているのでは?
と首をかしげるようなことを良くやります。


裁判とは徹底的に戦うもの。言葉は悪いですが
殺し合いと同じです。相手の事など構っていら
れません。

だからありとあらゆる手段で、こちらに有利に
なるように、裁判を進めて行きます。


一方契約交渉は、相手と妥協点を探る作業。
交渉相手は敵ではなく、長くお付き合いする
パートナーなのです。

なので、100対0でこちらが勝つような条件を
勝ち取ってはダメなのですよ。

いくらそんな条件で万が一契約締結できたとしても、
そんなビジネス関係は信頼もないし、長続きしません。


以前、僕はマレーシアであるプロジェクトのための
契約交渉に出席していたのですが、相手方のリーダが
詰めすぎ君でした。


そこまでがめつく要求するか????


何から何まで向こうの有利な条件になるようにしつこく
要求してきます。


こちらのチームメンバーも非常に苦労したし、不快な
思いでいつも交渉していましたが、興味深いことに
相手方のチームメンバーにも同じように不快に思って
いる人が多かったようです。


もうこんな奴らとは仕事を一緒にできない!
交渉をやめて日本に帰る!!


というところまでとうとう行ってしまいましたショック!


幸か不幸か、彼は交渉の途中でなぜかアフリカに飛ば
されることになり、後任者がとてもリーズナブルな人
だったので、なんとか契約締結までこぎつけました。

もし彼が飛ばされなかったらきっと契約締結にまで
漕ぎ付けることは叶わなかったでしょう。




とにかく「リーズナブル」であること。

「この条件は飲みますから、あっちの条件は何卒お願い」
と言った感じのバランス感覚を持っていることが、契約交渉
に臨む上でとても大事なマインドだと思います。





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2011-05-16 19:03:41

業務提携トラブル事例

テーマ:■業務提携トラブル事例
ここでは、過去私達が相談を受けた業務提携に係るトラブル事例

をご紹介していきます。




◆ケース1:ライセンス料の不払い

 ・きちんとライセンス契約締結が完了していないのにも関わらず、
  フライングで技術の提供をスタートしてしまったがために、自社
  の技術を利用されるは、ライセンス料は入らないわでさんざんな
  ケースです。

  ちなみにこの事例では、泥沼の裁判になりました


◆ケース2:秘密情報の漏えい

 ・ライセンス供与したもののうち、サンプルが知らない間に社外に
  持ち出され、第三者に漏えいしたケースです。

  ちなみにこの事例では、泥沼の裁判になりました


◆ケース3:ライセンス料の不正計算

 ・不当に費用を積み増しし、ライセンスされた技術を使って製造・販売した
  売上高を低く見せて、ライセンス料を誤魔化そうとしたケースです。


◆ケース4:販売代理店がアフターサービスを拒否

 ・製品の販売代行をさせている販売代理店がアフターサービスもすること
  になっていたのにもかかわらず、その義務を怠り、エンドユーザからの
  クレームが直接メーカに来たケースです。


◆ケース5:著作物の不正使用

 ・有名イラストレーターのイラストを使用させての新製品にプリント・販売
  を日本国内のみ許可していたのにもかかわらず、相手側が密かに中国
  でも、同種の製品を販売していたケースです。


◆ケース6:共同開発品に係る権利の争い

 ・ある部品メーカーと音響メーカーとで共同開発したステレオの権利の帰属
  について契約書で取り決めていなかったため、両者で争いになったケースです。





上記にあげたのは、私達が過去にご相談を受けた典型的な
トラブル事例の一部です。


「うちのビジネスではどうだろう?」とご相談をご希望の方は

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