2009-04-20 23:22:51

再確認したい。

テーマ:営業

あえて今再確認をしたい。


営業は話を聞くことである。


営業は話を聞くことである。


営業は話を聞くことである。


また明日、営業マンとしての1日が始まるその前に。

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2009-02-12 22:16:01

情報力を磨くには「戦略」を学ぶこと

テーマ:営業

今日は


「営業力=情報力(8×ヒアリング力+2×情報発信力)+生き方」


という独自の営業力の公式のうち、


「情報力」について見ていきたいと思います。


そもそも、


「情報力」と言っても、

何の「情報」を聞き出し、発信していけば良いのでしょうか!?


・・・(少しお考えください)・・・


(答)もちろん「お客様が抱えている問題」に対する情報です。


前回も、「お客様が抱えている問題を解決すること」が、営業の仕事だと述べました。


それでは、「お客様が抱えている問題」とは一体どのようなものでしょうか!?


自分はそれは1つしかないと思っています。


→そう、それは「戦略の問題」です。


仕事をしている以上、何に対してビジネスマンは悩むかと言えば、「戦略」に対して以外はありません。


では戦略とは何か!?


戦略とは「今の現時点から目標に向かうための方法」のことです。


仕事には必ず達成目標があり、プロとして、それを成功させなくてはなりません。


その為には、当然「その目標を成功させるための方法」=「戦略」が必要不可欠です。


----------------------------------------


例えば、「通勤」と言う行為1つとっても、


家を出る(現地点)から・・・


会社に行く(目標)まで・・・


「どのように行くか」という『戦略』が必要です。


※もちろん出勤にそんなことを考えている人はいないと思いますが、

例えば「今日は雪で電車が動かない・・・」

と言うときは、特に重視して「どのように行くか」→戦略を考えると思います。


----------------------------------------


実際の仕事は「通勤」ほど簡単なものではなく、


お客様は目標達成のために、

常に「戦略」を考え、練り直し・・・とにかく考え続けているのです。


それって大変です。


特に課長とか部長と言う人は、そういう機会も多い。

(↑実際平社員なので分かりませんが・・・)


ですから、


「お客様の問題を解決することが仕事」の営業マンにとっては、


「戦略」を考えることは必要不可欠なのです。


そしてこの考えを踏まえた上で、情報力・・・

「情報」をヒアリングし、発信することは、非常に大切です。


さて、そんな「戦略」自体が学べる本ですが、


まずは


あたらしい戦略の教科書/酒井 穣
¥1,575
Amazon.co.jp

このブログ2回目の登場!本当に名著です。

(余談ですが筆者の酒井さんに当ブログにコメントをいただきました

ありがとうございます)


戦略は言えば「戦略の教科書」を2回は読むべき!


・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


後は「マーケティング」


これも大きく言えば戦略の1つです。

しかも何らかの形でお客様が「モノ」を売っているのであれば、

マーケティングを学ぶことは非常に重要だと思います。

わかりやすいマーケティング戦略 新版 (有斐閣アルマ)/沼上 幹
¥1,995
Amazon.co.jp

↑この本現在読んでいます。わかりやすいです!


ちなみに、本気でマーケティングを学ぶと言う場合は、

前出の酒井さんもおススメのこちら・・・

コトラーのマーケティング入門/フィリップ コトラー
¥7,980
Amazon.co.jp

持っているだけで満足してしまいそうなボリュームです!!
(ちなみに自分は持っていません・・・欲しいけど)


・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


後最近購入したのが


ランチェスター思考 競争戦略の基礎/福田秀人
¥2,520
Amazon.co.jp

ランチェスター戦略という「戦略」の本です。


こちらはMade in Japanの戦略論らしく、

かの松下幸之助も学んだ戦略論です。


この様に、まず「戦略」を学び、その学んだ「戦略」を踏まえて、

「情報力」を身につけると、力の付き方が格段に上がると思います。


・・・さて、いろいろ話しましたが、もともとこのブログは自分の戒めで書いています。。。


そんなわけで自分も日々勉強ですし、

まずは明日、日々の業務をしっかりこなすと言う姿勢を肝に銘じて、

これからも精進していきたいと思います。

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2009-02-11 13:03:50

営業力のまとめ

テーマ:営業

これまで述べてきたことをまとめると、


営業力は


情報力+生き方なのだと思います。


そして「情報力」の部分を分解すると…


情報力=ヒアリング力+情報発信力です。


ちなみに・・・


ヒアリング=お客様の問題を聞き出す力


情報発信力=聞き出したお客様の問題に対して、

自分が持っているベストな情報を発信できる力


図解するとこんな感じです。


営業力-生き方

     L情報力-ヒアリング力

           L情報発信力


よく、「営業マンは2割話すで8割聞くだ!」と言われますがこれはヒアリング力。

「営業マンはプレゼンテーション能力を高めなければならない!」これは情報発信力です。


だから営業力=情報力(ヒアリング力+情報発信力)+生き方


という公式をつかえば、

自分に足りていないところはどこなのかが良く分かります。


さらに付け加えるとすれば、


ヒアリングが8に対して、情報発信力が2という気持ちが大切だと思います


まずは話を聞かなければ、何の情報も発信できませんし、

自分ばかり話まくっていれば、

お客様はいやになってしまいます。


人はそれが自分の真の問題を解決することでない限り

アドバイスされることを嫌います。


これをすべて合わせると、


営業力=情報力(8×ヒアリング力+2×情報発信力)+生き方


という公式が完成しました!!


これも1つのフレームワークです。


これをさらに自分流にするには、ここからさらに自分流を考え続けることが大事です。


以上、営業力についてでした。


あ~本当にこのまま続けたら、止まらなくなりそう。


本が1冊書けそうです(笑)

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2009-02-11 11:36:30

最後に営業に大切なこと

テーマ:営業

営業マンだけでなく、ビジネスマンとして、

誰にでも必要なことですが、


最後に営業に必要なことは

「人として何が正しいか」という軸だと思います。

悩めるマネジャーのためのマネジメント・バイブル/國貞 克則
¥1,680
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この本の中で國貞さんは


「ビジネスマンとしての本質を学ぼうとすれば、経営分野の専門書を読むより

ただ一冊の本『代表的日本人』(内村 鑑三著)を何度も何度も腹に落ちるまで

読み返すほうがはるかに有益だと私は思っています」


と述べられています。


代表的日本人 (岩波文庫)/内村 鑑三
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結局ビジネスマン、そこに含まれる営業マンに一番大切なことは、

日本人として積み重ねられてきた

「人として大切なことは何か」という指針を常に頭の中に持っておくということなのです。


ちなみに自分が学生時代に読んだ


生き方―人間として一番大切なこと/稲盛 和夫
¥1,785
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京セラ名誉会長稲盛和夫さんの『生き方』はそういう意味で本当に名著だと思います。


この本に何度も登場するフレーズが

「動機善なりや」です。


少し道徳的な話になってしまいましたが、

ここさえ外さなければ、ビジネスマンは良いのだというのが自分の考えです。

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2009-02-09 16:44:13

営業力は情報力だと思う(その5)

テーマ:営業

では「素直さ」とは何なのか・・・


自分もまだまだ足りませんが、

「メモする力」だと思います。


どんなことでも、少しでも気になったらメモをする力。


これが自分のフレームワークを作る上ですごく重要です!


さて、


自分のフレームワークを持って

お客様の問題を聞き出し、


いつ商品を売るのかですが、


その前に、


自分が持っている情報で解決できないかを考えます。


別に商品を売るまでもなく、


自分が集め続けた

持っている情報で解決できるのであれば、

それで万事解決です。


しかも、無料で!


ただし、お客様から「ところであなたは何をうっているのですか?」

と言われた時は、


3分程度でその商品の説明をしましょう。


結局ほしくない商品を売りつけても、

その場は良くともゆくゆくは良い結果にはつながりません。


それに、ここまでお客様との関係が出来上がれば、

もう商品は売れるのだと思います。


ただしその際に、

自分の会社の商品が100%相手のニーズを満たすことはありません・・・


だからこそ、

「ここまではできます!ここからはできません!」

ということをしっかり伝えることが、


営業マンとお客様が長続きする秘訣だと思います。


凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク/佐藤 昌弘
¥1,365
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2009-02-09 16:14:44

営業力は情報力だと思う(その4)

テーマ:営業

では、その「オリジナルフレームワーク」はどうやって作るのか?


そのためには、


「問題を解決した事例を集め続ける」という作業が絶対に必要です。


いわゆる


「成功事例」です。


たとえば、流通業界に勤める営業マン。


担当はスーパーの棚の販売。


同じスーパーであっても、

ひとつだけものすごく売り上げを伸ばしているスーパーが

何店舗かあったとします。


こういうスーパーに行き徹底的にヒアリングをするのです。


その時にも、


ただやみくもに聞くのでなく、


「5W1H」や先ほどの「3C」など、

独自のフレームワークに即して聞くべきです。

(↑これを通称ヒアリングシートと呼ぶのだと思います)


そして、これらをもとに出てきた情報を突き合わせ、

共通点や独自性を見つけ出す・・・


この作業が、

「オリジナルフレームワーク」を作る際には欠かせません。


でも実際「売り上げが良い店」というのは、

営業マンには見つけにくい場合があります。


それに、いろいろな店を見るからこそ、

比較対象ができ、売り上げを伸ばしているスーパーの強みも浮き彫りになります。


だからこそ、

ヒアリングをすると決めたからには、

「何軒も店を回る」と言うのは非常に大切なのことなのだと思います。


実際に船井総合研究所(コンサルティング会社)の

五十棲 剛史さんは


船井総研あまたのコンサルタントがいる中で、


「自分にしかないものを作ること」を決め、


たまたまリフォーム業界をコンサルティングしているコンサルタントがいなかった

ことに目をつけられ、


「リフォーム業界のコンサルタントで日本一」を目標に、

全国のリフォーム関連、住宅関連会社の訪問を

3ヶ月で300社行ったそうです。


五十棲さん曰く


「だいたい100社を超えたあたりから業界に共通した問題が浮き彫りになってきました。」


とのこと。


これぐらいヒアリングを数行うことが、

船井総研の看板トップコンサルタントなのだと思います。


『営業引力の法則』何がお客さまを引きつけるのか?/五十棲 剛史
¥1,575
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(自分は上記の五十棲さんの本を、学生時代に購入しましたが、

読むたびに新しい発見があります)


そういう意味でどんな業界でも、仕事の出来る人は

ヒアリング力。「聞く力」があり、


謙虚そして素直です。


ちなみに、「聞く力」の王様は


松下幸之助です。

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2009-02-09 15:05:44

営業力は情報力だと思う(その3)

テーマ:営業

では、実際にお客様の話を聞き出し、

深く掘り下げ出てきた問題を解決すればそれでOKなのでしょうか?


実はお客様から出てきた問題と言うのは氷山の一角であり、

もっと別のところにも問題がある可能性があります。


そこで、大切なのが

基本的なフレームワークを覚えたり、考えたりすることだと思います。


フレームワーク?

いったい何ぞや・・・


自分も最近まではっきりした概念はありませんでしたが、


この手について論じた名著のひとつ

問題解決プロフェッショナル「思考と技術」/齋藤 嘉則
¥2,447
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を読むとよく分かると思います。


たとえば、


・・・マーケティングの4P・・・


Price(価格)


Product(製品)


Place(チャネル)


Promotion(広告宣伝)


これもフレームワークの1つです。


・・・これになぞって、先ほどのお客様の問題を考えたとき・・・


お客様「最近○○の売れ行きが悪くてさ」


営業「理由は何でしょうか?」


お客様「宣伝の仕方が悪いのかな・・・」


・・・・・・


お客様はマーケティングの4Pの「広告宣伝」の部分を訴えていますが、

実際「問題」はいろいろな要素が複雑に絡み合っているケースが多いので、


そのほかの価格、製品、チャネルに問題があるのかもしれません。


このように、自分の中でお客様の問題を探り当てる際の、

フレームワーク。


できれば、今のマーケティングの4Pや戦略の3Cなど

超有名なフレームワークを参考に


最終的には

自分の営業している市場に合った

オリジナルの問題解決フレームワークを作るべきだと思います。


これが出来れば、

もっと深くヒアリングを行うことができ、

お客様の持っている「問題の本質」も発見しやすいからです!

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2009-02-09 14:45:18

営業力は情報力だと思う(その2)

テーマ:営業

では。


「お客様の抱えている問題」って何なのでしょうか・・・


えっ!?


実はお客様自身も良く分かっていない場合が多いのだと思います。


だから営業マンも「一緒に」なって考えるのです。


ちょうど、肩こりと肩もみの関係に似ています。


---------------------------------------


お客様「肩こってるんだよね・・・ちょっと揉んでくれない?」


営業マン「ここですか」


お客様「いや違う」


営業マン「ここですか」


お客様「もうちょっと右」


営業マン「ここですね」


お客様「そうそう!」


---------------------------------------


こんな具合です。


実際、考えと言うのは言葉にしたり、文章にしたりすることで整理されるので、

より奥深くまで質問を掘り下げることで、

やっと問題の本質にたどりつくのだと思います。


ただし、いきなり


「なにか問題でもありますか?」

「なにか困ったことでもありますか?」


とは質問しづらいものです。


だから、お客様が関心のありそうな簡単な話題を

あらかじめ営業マンが用意することが大切です!


たとえば、同業界の記事が書いてある新聞の切り抜きや、

自分で仕入れた情報など・・・


お客様が自分の抱えている問題を話すきっかけとなる情報を、

常日頃収集することが営業マンには大切なのだと思いました。


あたらしい戦略の教科書/酒井 穣
¥1,575
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上記の本は「情報」の重要性を教えてくれた、

開眼の書です。


特に「ウェットな情報」の入手の仕方は、

目からうろこでした!


是非読んでみてください。

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2009-02-09 14:08:19

営業力は情報力だと思う。

テーマ:営業

営業力は情報力だと思います。


今日は時間があるので少し「論じます!(吟じます風)」


もう、仕事をして3年以上になりますが、

その中で主に自分がやってきたことは営業です。


お客様のところに行って商品を売り、

先ずはお客様の会社


そして、自社の利益に貢献するのが仕事です。


では、


お客様のところに営業マンが訪問して、

お客様は営業マンに対していったい何を思っているかと言うことです。


別に、はなから「営業マンのセールストークを聞きたい!」とは、

まったく思っていません。


これは自分が逆に営業を受ける立場になるとすごく良く分かるのですが、


営業マンの「商品説明」ほど頭に入らないものはありません。

(性格もあるかもしれませんが・・・)


それでは、お客様は営業マンに対して何を思っているのか・・・


それは


「今自分の抱えている問題を解決してくれるかな」


これだけです!


もう一度いいます!


「今自分の抱えている問題を解決してくれるかな」


だから


お客様の抱えている「問題」を目に見える形で、

浮き彫りにすること。


そして、


その解決策を一緒に考えてあげること。


この2つが営業の本質中の本質なのだと思います。


そんなわけで・・・


特に新規のアポイントで、


「まず弊社の概要ではございますが・・・」


とはじめてしまうケースは

(もちろん状況にもよりますが)極力やめたほうがよいと思います。


さて、何でこんなこと書こうと思ったかと言いますと、


茂木健一郎の「脳を活かす仕事術」にこんな一節があったからです。


『脳の出力を高めるには、脳に「入力」された感動した言葉、

役に立ちそうな情報を、友人などに話して「出力」することが大切です。

その結果、その言葉や情報が自分の血となり、肉となって整理されるのです。』


そんなわけで、自分への戒めとして、

この機会に営業について考えてみることにしました。


脳を活かす仕事術/茂木 健一郎
¥1,155
Amazon.co.jp



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2009-02-07 20:31:34

営業とは

テーマ:営業
「義」と「情報力」だと感じました。

これで1冊…いや2冊本が書けそうです。
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