個人店の集客の悩みを解決する飲食店コンサルタント

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価格設定の意味については

ある程度理解していただいたと思います。

 

今日は、

世の中にある、ものの値段について

マーケティング的に考えていきましょう!

 

 

 

値段が高いから売れている商品と聞いて

あなたは何が浮かびましたか?

 

 

例えば

レクサスという車が100万円だったらどうでしょう?

 

ダイヤの指輪が9800円だったらどうでしょう?

 

ロレックスの時計が19800円だったらどうですか?

 

 

 

あなたが知っている高価な商品が

その本当の値段の1/10だったら

それを欲しいと思うでしょうか? 

と考えてもらいたいのです。

 

 

 

マーケティングを学ぶ時によく出てくる例え話があります。

 

 

伊勢などに行くと真珠のネックレスが売っています。

 

その店のオーナーが展示会に出かけた時に

新しい商品を仕入れる為に在庫処分をしようと思いつきました。

 

そこでお店に電話して

「今ある商品を全てゼロ一つ取って売ってしまって!」

と言いました。

 

それを聞いたお店のスタッフは

何を勘違いしたのか、ゼロをひとつ付けてしまったのです。

 

ところが・・・

結局それらの在庫商品は普段以上に売れたという話です。

 

 

 

これは、商品には適正価格があるという例ですが

この意味がわかりますか?

 

 

真珠のネックレスが、通常いくらなのか?

詳しく知っている人はあまり居ないと思います。

 

でも、だいたいこれくらいの値段かな

というくらいは知っているものです。

 

そんな人に対して

現地で売っているものだから

通常よりもかなり安い値段設定にしていたおかげで

 

「こんなに安いけど、この真珠は本物なの?」

「こんなに安い真珠はきっとB品だわ!」

 

などと思われていたから

それまでは売れなかったと推測できます。

 

それを、

間違えてゼロひとつ付け足したおかげで

一気に高級な値段に変わった為に

買う人にとって本物だと思える値段になったのです。

 

 

 

ロレックスの腕時計が

19800円で売られていたらどうですか?

 

フェラーリが50万円だったら欲しいですか?

 

29800円のダイヤの指輪は買いますか?

 

 

 

誰もが高いと知っている商品は

必要以上に価格を下げてしまうと魅力がなくなります。

 

高いから価値を感じていたものが

安くなるだけで魅力がなくなることもあるんです。

 

 

このように、モノの値段というのは

適正価格というものがあるということを

しっかりと認識して価格設定することが大切です。

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値段設定に関して

個人店の場合は、店主が決定権を持っていますから

あなたが値段を決めているハズですよね。

 

 

ところで、あなたのお店では

生ビール中ジョッキはいくらですか?

 

 

 

僕の店では、税込み480円です。

 

 

居酒屋などの場合

生ビールの値段に関しては

他店と揃えることを意識しています。

 

ドリンクメニューが全て

競合する他店を意識したものだという店もあります。

 

 

要するに、ドリンクメニューというのは

他店との差別化が難しい商品だということです。

 

お店によって

ジョッキやグラスの容量に違いはあるとしても

大手メーカーのビールを提供しているのですから

それ自体に付加価値をつけることは難しいのです。

 

 

 

では、フードメニューの値段は

何を基準に設定していますか?

 

 

 

原価からはじき出していますか?

他店のメニューと揃えていますか?

280円などの均一にしていますか?

 

 

正しいかどうかではなく

ここではマーケティング的に

どういう値段設定が良いのかを考えてみましょう!

 

 

 

まず、最もお客さんがお金を支払いやすいのは

280円均一などの均一価格です。

 

あなたも

100円ショップで買い物をした経験があると思いますが

100円という決まった値段に対して

その商品のコスパが良いか?悪いか?

そう考えることがあると思います。

 

「100円にしてはよくできているなぁ」

「これが100円ならお得だ!」

と感じる商品もあれば

「これで100円は高いなぁ~」

「この品質なら100円程度だなぁ」

と感じる商品もあります。

 

 

つまり、人は値段が決まっていれば

それを自分が持っている価値観で判断するのは得意なのです。

 

自分の価値観でコスパが良いと感じれば買いますから

値段を最初に提示するというやり方は

最も効果がある売り方なので

100円ショップが流行っている理由のひとつです。

 

ただし、デメリットとして

競合店が多いという点が悩むところですね。

 

メニュー自体の品質をウリにしていないので

他店との差別化が難しい上に

安物屋さんというイメージが付くので

お客さん単価が低い上に、お客さんの質も求められません。

 

 

 

 

次に、原価からはじき出すというやり方ですが

確かに原価計算は大切です。

 

原価を知らずに売っていると

儲かっていないかもしれません。

 

でも、原価からはじきだした値段だと

お客さんから見て高い!と思われることもあります。

 

大切なのは、お客さんがどう感じるか?なので

スタッフや常連さんに値段を決めてもらうのがいいですね。

 

それじゃあ儲からない!という人もいるでしょうが、

決まったメニューの値段に合わせて

素材やボリュームで調整することくらいは出来るハズです。

 

大切なのは、お客さん目線だということです!

 

 

 

あと、

他店と値段を揃えているお店もあるでしょう。

 

特にランチなどの場合は

他店が750円だから、うちも750円にする

という決め方は、一見正しいように思えるでしょ?

 

でもね、

実際はお客さんに合わせることが大切なのです。

 

 

どんなお客さんをターゲットにするのかによって

値段というのは変わります。

 

290円でランチを済ませる人もいれば

750円のランチを食べる人もいます。

 

1980円のランチだって食べている人がいます。

 

 

当たり前かもしれませんが

1980円のランチを出しているお店には

1980円のランチを食べる人が来店してくれます。

 

290円の丼を出しているお店には

290円でお昼を済ませる人が来店します。

 

どっちが良いとか悪いとかではなく

あなたが、どういうお客さんを選ぶのかによって

値段を決めることが正しいのだと僕は思っています。

 

 

ちなみに、僕の店では、

最も予約の多いもつ鍋は1人前が2100円です。

 

 

他店で同じボリュームのもつ鍋だと

1280円とか1480円の店もあります。

 

大切なのは

それが美味しいかどうかではなく

高いか安いのか、でもありません!

その値段で食べてくれるお客さんを集めることなんです。

 

 

 

 

1980円と2000円

どちらが安く感じますか?

 

こんなことも大切かもしれませんが

それは大衆を相手にしている大手の考え方です。

 

僕たち個人店というのは

特定の人だけを相手にする商売ですから

大衆価格を意識しずぎると失敗してしまいます。

 

別に、ぼったくりなさい、といっているのではありません

適正な値段で提供しましょう!と言っているのです。

 

適正価格というのは、適正な利益が残る価格という意味です。

 

 

 

最後に・・・

 

値段の決め方の意味を考えるという話でしたが

「安く売ればお客さんが喜んでくれるだろう!」

と思っている経営者は多いです。

 

確かにそれも一理ありますが

安いだけが魅力の店ってどうですか?

 

日本一安いと豪語できるのなら

それはそれでマーケティング的にも正しいです。

 

でも、中途半端に安売りをしたとこで

もっと安いお店ができれば、

そっちにお客さんを取られてしまいます。

 

だって、

安さだけが魅力の店ですからね

安さだけを求めるお客さんしか来ないんですから

もっと安い店があればそっちに行くのは当然です。

 

 

こんなことも知らずに

大手チェーン店を相手に安売り合戦をしている個人店は

必ず潰れていきます!

 

 

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「まずは14日間お試しください!」

この14日間は、どうして14日間なのか?

 

についての答えは

①効果が出るのが14日間だから

②マーケティングのサンクコストを利用している

③15日目から有料に誘導する為の手法

でした。

 

今日は

③15日目から有料に誘導する為の手法

についてです。

 

 

 

解りやすい例で言えば

初回に限り、1か月分2980円のところ500円!

などの売り文句で

お得ですよ!と購入を煽って

そのまま2回目の購入にもっていく手法があります。

 

 

「初回だけ、500円でいいですよ」

「2回目からは通常価格の2980円です」

という意味なのでしょうが

買い手にすれば

「1回だけ買うつもりだったのに・・・」

勝手に2回目の商品を買わされたという人も居ます。

 

 

アマゾンのプライム会員でも

「今なら無料でお試し頂けます」

という文句でお試しを薦めます。

そのまま、

プライム会員をやめる!という手続きをせずに

そまま何日かが過ぎれば正式なプライム会員として

年間の会費を支払う義務が発生します。

 

 

アマゾンプライムに関しては

僕も入っていますが

年間3900円はそんなに高いとは感じません!

むしろ安いのではないでしょうか。

 

送料が無料になったり

プライム会員が無料で見られるビデオがあったりと

その他にもサービスは充実していますからね。

 

 

 

多くの通販で問題になっているのは

買い手が解約の手続きを忘れていたり

初回だけ、と勘違いしていたとしても

翌月には支払いの義務が生じる点です。

 

 

仮に、初回の500円を

クレジットカードで支払っていたとしたら

「知らないうちに2回目もカードで支払っていた」

と、支払ってから気づく人も多いでしょう。

 

 

初回お試し14日間!という売り方でも

初回無料の申し込みをした時点で

実は、定期購入の契約をしていた、

というトラプルが多く発生しています。

 

 

買い手が

初回のお試しだけのつもりだったとしても

申し込みの時点で、

どこかに定期購入という文字が入っていたとしたら

定期購入の申し込みをしたのと同じですから

15日目には有料の商品が届くことになってしまいます。

 

 

契約としては正しいのかもしれませんが

買い手に対して十分な説明がされていない場合は

「騙された!」「損した!」と思うでしょうから

そういう売り方が良くないのはお分かりだと思います。

 

 

 

いかがてしたか?

 

 

14日間お試し!という売り方で

最もマーケティング的なのは、サンクコストを利用した売り方です。

 

この売り方の中で

マーケティングの良い点を上げるとすれば

お客さんが自分の意思で継続しようと決めた!

という点です。

 

営業マンがしつこく売り込んだのではなく

お客さんが自分から買ったことが大切なポイントです。

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