2005-06-06 21:25:03

小予算で優良顧客をつかむ方法/神田 昌典 05157

テーマ:広告・マーケティング
著者: 神田 昌典
タイトル: 小予算で優良顧客をつかむ方法
★★★★★

再読。素晴らしい。



 優先すべきはお客を集めること


 お客様を集めるためには「商品品質を向上させなければならない」

 「こんな価格では売れない」「営業マンを増やさなければならない」

 と言い訳を並べ立てる営業マンがいる。

 これは勘違いだ。事実は逆である。

 

 お客が集まれば、商品を大量に仕入れることができるから、

 価格を下げることができる。

 より多くのお客の声を聞くことができるから、商品品質や顧客サービスを

 改善することができる。

 利益が上がるから、営業マンを増やすことができる。

 このようにお客が集まりだすと、会社がいい方向に動き出す。

 優先順位を間違わないで欲しい。優先すべきは、お客を集めることである。


まさにその通りだと思う。

好循環と悪循環のにどちらへ転ぶか。

そのきっかけは「お客様を集めることができたか」だろう。



 こんないい商品が売れない理由は何か


 「こんないい商品」が売れない理由は何であろうか。

 ライバル商品も「いい商品」だからである。

 問題は、お客の目からみれば、どの商品も同じ、

 区別できないことである。

 今の世の中「いい商品」が溢れているのだ。

確かに分譲マンションの差、なんて素人さんにはほとんど分からない。



あと、マーケティングの常識は間違いだらけ、というところが面白い。

大川会計事務所 さんというところが綺麗にまとめていらっしゃるので
引用させていただきます。

<マーケティング常識11のウソ>
  マーケティングの常識は間違いだらけだ

  広告代理店の95%は販売の素人である。広告代理店のいうとおり、
  広告やチラシ・DMを出すと、まずお金をドブに捨てることになる。

 ①景気が悪ければ、広告は減らすべきである

  広告には2つある。儲かる広告と儲からない広告である。
  広告には必ず、見込客への特典(例:無料冊子)を明示し、
  特典ごとに反応率を計測し、次回以降の広告に役立てる。
  それを緻密に繰り返していくと、不景気でも広告の効果は上がる。
 

 ②広告は何回も出さないと効果がない

  一回出してダメな広告は三回出しても効果が上がらない。
  どこが悪いか調べて、すぐに改善すべきである。

 
 ③認知度がないから、広告は効果がない

  認知度が低いことを気にする必要はない。
  まじめにやっている会社であれば、規模が小さいことは、
  今の時代、むしろ有利である。

 
 ④写真やイラストを多用しなければならない

  写真やイラストを優先してはならない。
  イメージにこだわらず、広告の文章に知恵を使って売る工夫を。

 
 ⑤ダイレクトメールは短く簡潔に
 
  簡潔な文章は、会社の中だけで通用する。
  ダイレクトメールの文章は、簡潔さよりも、問合せや資料請求を
  見込客の心に起こさせられるかどうかが命である。
  人は自分にとってためになる情報なら、長い文章でも読む。
 

 ⑥低価格は重要である

  価格以外の判断基準をわかりやすい形で教えないと、
  お客は価格だけを求めてくる。お客は価値を求めている。
  お客は、判断基準を教えられて初めて、
  その商品の価値を認識できるようになる。

 
 ⑦顧客ターゲットは明確にしなければならない

  お客は常に移動するから、頭の中だけでターゲットを想定することはできない。
  市場の情報を、販売テストを通じて常に把握すべき。
  テスト、テスト、テストである。
 

 ⑧理屈が通れば、お客は購入してくれる
 
  購買は「感情」で決まり、「理屈」で正当化される。
  そのため商品説明は、欲しいという感情を持っている
  見込客に対してのみ、効果をあげる。
  まず、欲しいという感情を刺激することが先決である。

 
 ⑨お客につくせば、買ってもらえる

  営業成績が抜群にいいと言われる人に共通する秘訣は、
  第一に、あまりしゃべらないということである。
  第二に、取引する可能性が高いお客かどうか、
  早い段階で見抜くということである。
  そして可能性の低いお客と判断すれば、そのお客にこだわることなく、
  次の可能性の高いお客を探すことに集中する。

 
 ⑩顧客サービスがよければ、売れる

  「商品品質」「顧客サービス」が優れているから、
  お客が集まってくるわけではない。
  しかしその向上は、既存客の流出を避けるために必要である。
  これに加えて、新規顧客を低価格で引っ張ってこられる能力を持つことが、
  これからの成功の鍵である。

 
 ⑪お客と対面することにより信頼が生まれ、購買につながる
  飛び込み営業を体力まかせに繰り返しても効果は低い。
  まずDMによって話を真剣に聞いてくれる人を探して、
  TELでアポイント→訪問→契約といった一連の流れをシステム化し、
  女性スタッフとセールスマンで業務の役割分担をすることが大切。


嘘とは知りつつはまってしまう。
広告代理店の催眠術がまだ抜けきらないのか。

著者: 神田 昌典
タイトル: 小予算で優良顧客をつかむ方法
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2005-06-06 21:15:55

日経ビジネス 2005.5.30 05156

テーマ:経営

上司から借りる。


「アフターサービスランキングに大きな異変」

とあらば「顧客満足」に関心を寄せている身としては読まざるを得ない。


「顧客サポートの見本」とされたデルが

パソコンのアフターサービスで4年連続一位から落ちたことに関しての記事。

急拡大する需要に対応するため、コスト削減も意識しつつ

中国にコールセンターを設置したが

思いのほか優秀なスタッフをそろえることができず、

顧客満足が低下した、とのこと。


やはりコストとサービスのバランスが難しいものなのだなぁ。

サービスが良い方がいいに決まっているが、

コストとのバランスを如何に取るのか。


分譲マンションは他の商材に比べて極端に買換が少ないモノだから、

アフターサービスの悪さは影響しにくい。

ただし、「大きな買い物」になるほど「口コミ」が大事であり、

長期的にはボディブローの様にじわじわとしかも確実に大きな影響が出てくる。


アフターサービスの見直し、待ったなし。

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2005-06-04 23:06:42

致知 6月号 活力を創る 05155

テーマ:致知/人間学を学ぶ月刊誌

★★★★★


今回も登場人物がすごい。


主だった方でも

平尾誠二(神戸製鋼ラグビー部GM)

中田宏(横浜市長)

ダライラマ

村上和雄(筑波大名誉教授)

イチロー(本人ではなく料理研究家の山本益博氏の投稿だが)

と、小生の好きな人、注目している人ばかり。

刺激が強すぎるからもう少し小出しにして欲しい(笑)。


今回は特にイチローの記事が素晴らしかった。

引用しだすと全て書きたくなるので、

今日はここまで。


変わりにGoogleで記事を見つけたのをリンク しておく。

致知の方がおもしろかったが。。。


それにしても山本益博氏、その観察眼は只者じゃない!

それだけの眼があれば、武道をしたら相当なところまでいけると思う。

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2005-06-04 22:49:48

事業再構築戦略シナリオ/UFJ総合研究所経営戦略部 05154

テーマ:経営
著者: UFJ総合研究所経営戦略部
タイトル: 事業再構築戦略シナリオ

★★★★☆


タイトルと著者からして、

「あまりおもしろくなさそうだなぁ」と思いつつ、

必要に迫られて手に取った本。


今年度の小生のミッションは

「我がマンション部隊の経営・事業戦略再構築」

である。

当部隊はREIT等も含めれば2000億の売上があり、

それだけでも一部上場企業並みの企業規模なのに、
その「営業企画」と「経営企画」を同時に同一人物にさせてしまう。

あまりに無茶苦茶な人事である。

でもそんな「無茶」は嫌いではない(笑)。


田坂先生も仰るように、

「仕事の報酬は仕事」である。

「ありえねぇ~!」と心の中で叫びつつ、

笑顔でお引き受けした。


すべて自分で行うのはさすがに荷が重いので

経営コンサルに手伝ってもらおうと思った。
数社の経営コンサルに話を聞いたが、

同席した上司からは

「これぐらいならお前の方が上手くまとめるだろ?」

とおだてとも脅し(?)ともつかないことを木曜日に言われ、

慌ててこの本を読んだ。


「銀行系シンクタンクかぁ、教科書的でつまらなそうだな」

と思いきや、読み物としても結構おもしろかった。

とりあえず、この本をネタに企画書は一本書けそう。

上司にはネタ本のことは黙っていよう(笑)。


著者: UFJ総合研究所経営戦略部
タイトル: 事業再構築戦略シナリオ
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2005-06-02 22:49:10

「せまく」売れ!「高く」売れ!「価値」で売れ!/藤村 正宏 05153

テーマ:広告・マーケティング
著者: 藤村 正宏
タイトル: 「せまく」売れ!「高く」売れ!「価値」で売れ!
―満腹な消費者が喜んで財布の口を開ける商品戦略・サービス戦略

★★★★★


「これ、知ってました?集客に、お金はかからないのです。」  

「モノ」を売るな!「体験」を売れ!」
「「劇的(ドラマティック)」に「色」で売れ!」

に続き、藤村正宏氏モノ4冊目。


相変わらず藤村正宏氏は素晴らしい。


 売れるモノの共通点とは?

 そのキーワードは

  「価値の分りやすさ」です。

 

 たくさんのモノのせいで、モノの多さに慣れてしまった消費者は

 価値を判断できなくなってきているということなのです。

 どの商品が、お金を使うだけの価値があるモノなのかわからないのです。

 正確に言うと判断したくなくなっているということ。


その通りだ。

「近所で売っている分譲マンションのどれが良いか?」

なんて、おそらくプロでも分らない(笑)。

プロならば仕様の比較はある程度まで出来ても

マンションの価値のなかで一番大きな比重を占める

「立地」は価値の評価をするのは本当に難しい。




 「モノ」を売ろうとしているから「モノ」が売れない。

 このエクスペリエンス・マーケティングの考え方というのは、

 自分の扱っている商品やサービスが、

 お客様にどんな体験を提供しているのか、

 という視点から考えてみようというマーケティングです。

 

 「モノ」ではなく、「体験」を提供しなければならないということです。

 今売れている商品や流行っているお店、サービス、選ばれている企業など

 注意深くみていくと、ほとんどがこういう視点になっています。

 Experience(エクスペリエンス)-経験・体験・見聞、経験内容

 を売りましょうということです。

 他にもいろいろな言い方があります。

 例えば、

 『「モノ」でなく「事」が大切です』

 『「商品の機能や便益」でなく「商品の意味合い」を提案しましょう』

 『「ライフ」ではなく「ライフスタイル」を売りましょう」

 等々。

 

 日産のワゴン車のCMに、「モノより思い出」というコピーがあります。

 これなんか、車の性能のことはなーんも言っていませんよね。

 ただ子供たちが、川で魚を捕って感性をあげ、

 お父さんに自慢げに魚を見せている。

 子供たちは、いつの時代もお父さんやお母さんと過ごす時間を

 一番欲しがっていると気づかせてくれる、素晴らしいCMです。

 少し前のホンダのワゴン車もそうでしたね。

 「こどもと一緒にどこいこう?」というコピーでした。

 いずれも現象としては「ワゴン車」という自動車が売れているのですけれども

 買っているほうは決して「ワゴン車」を買っているわけではないのです。

 このワゴン車を手に入れることで得られる「新しい日常」、

 あるいは「あこがれのライフスタイル」が売れているわけです。

 

 この視点が大切なのです。

 消費者は商品そのものの魅力では、

 もはやお金を使わなくなっているのです。

 「体験」を売る、という視点で考え始めた時、

 あるいは「体験」を売るという視点に気がついたときから大きく変わります。

 その後の展開がまるで違ってくるのです。

 広告のデザイン、ダイレクトメール、お店の作り方、

 商品の品揃え、サービスの仕方、全てこういう視点で展開していきます。

 そうするとどういうメリットがあるかというと、そこに

 「独自化」という価値が生まれてくるのです。

 

 ここで注意して欲しいのは

 あくまでも「独自化」ということです。

 「差別化」ではなく「独自化」です。


少々長かったが、素晴らしいところなので全て引用した。

「スペックが如何に素晴らしいか」もしくは

「何言ってるんだか分らないイメージ広告」

のどちらかに振れることが多い分譲マンションの広告、

「このマンションに住んだらあなたのライフスタイルが

こうなりますよ!」とイメージさせるようなものが必要なんだ。



 だからダーウィンは言っているんですね

 「生き残れるのは、最も強い者でも、最も賢い者でもなく

 『変化』できる者だ」


 それと同じことが、今、ビジネスの世界でも起こっているわけです。

 環境が変わったのに変化できない。

 もう10年以上続く「平成不況」はこの変われない人や会社が

 あまりにも多いからなんです。


ダーウィン、素晴らしい事を言う。

「名言録」に追加しよう。 


著者: 藤村 正宏
タイトル: 「せまく」売れ!「高く」売れ!「価値」で売れ!―満腹な消費者が喜んで財布の口を開ける商品戦略・サービス戦略
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2005-06-02 22:36:38

2000社の成功例から見つけた集客アップ→売上アップの絶対法則/小野 達郎 05152

テーマ:広告・マーケティング
著者: 小野 達郎
タイトル: 2000社の成功例から見つけた集客アップ→売上アップの絶対法則―「7つの演出」でモノがみるみる売れるようになる!

★★★★☆


当たる「DM(ダイレクトメール)」はこうつくる 」に

つづき、船井総合研究所の小野達郎氏の二冊目の本。

やはり船井総研社員モノは即効性が期待できる事例で満載だ。


 7つの演出

 1.あなたは「安さ感」と「安売り」の区別が出来ますか?

 2.あなたは「安心感」が集客アップに重要だと思っていますか?

 3.あなたはお薦め商品で、いくつ「お値打ち」ポイントがあげられますか?

 4.あなたは「お得感」と「安さ感」の違いが分りますか?

 5.あなたは「限定」販売の手法の重要性を理解していますか?

 6.あなたは商品をどんな客層に売るかを意識していますか?

 7.あなたは上得意顧客に対して「ワンツーワン」を意識していますか?


この7つを意識するのが大事なのだそうだ。




 社長や社員の顔を載せる

  社長や社員の顔写真を載せ、それにメッセージを入れます。

  これは「人打ち」というテクニックで、安心感が生まれます。


これは分譲マンションのチラシでやってみたい手法だな。

設計者やデザイナーが出ていることは多いけれど、

何故か「開発責任者」や現場所長」「販売所長」が出ていることが無い。

もうすぐ実験してみます。

社内根回し中。


 お客様の声を集める

  お叱りハガキ形式

   「お叱り下さい!」という「お叱りハガキ」をつける方法もあります。

   クレームを積極的に聞く姿勢を持つことで、

   信頼関係が生まれるのです。

 

入居者アンケートも今まではクレームが怖くてやってこなかったが、

今期導入決定。

やった!弊社としてはすごい進歩。




 職人さんのこだわりを載せる

  工場長さんの顔を載せる

   わざと固い表情をしてもらいます。固い表情の方が真剣さがより伝わり、

   お値打ち感を演出することが出来るのです。

これは分譲マンションの場合「現場所長」に当たるかな。


  名前年齢を入れる

    実名を入れてリアル感を出します。


当然だ。


  手作りの様子を伝える


実はマンションは殆どの工程が現場での手作り。

本当に気が遠くなるくらいの手間がかかっているんです。


  開発の苦労話を挿入する


こちらも導入決定済み。




 「職業」の具体的心理に訴える。
  「いつもいらいらしているお父さんへ」

  「財布の中身が気になるご主人様へ」

  「賢い主婦の方大集合」

  「ワタシの空間が欲しいという奥さんへ」

  など、「具体的心理」を訴求することにより

  遡及効果がパワーアップします。

 

なるほど。これは頂きます。


決めた。
これは広告代理店の製作の方にも読んでもらおう。


著者: 小野 達郎
タイトル: 2000社の成功例から見つけた集客アップ→売上アップの絶対法則―「7つの演出」でモノがみるみる売れるようになる!

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2005-06-02 12:15:19

いい本を選ぶポイントは「著者と紹介とカン」ですね

テーマ:ブログ

アメブロの今週のお題にTB。


いい本を選ぶポイントは

1.著者 とてもいい本を書く人が急に駄作を書く確率は低い。

      新規の著者は雑誌記事などもチェックする。

2.紹介 本好き且つ興味対象が似ている友人の紹介は間違いない。

3.カン  本屋でパラパラめくると本が教えてくれる。「私を読みなさ」いって(笑)。


タイトルをあてにするのは危険だと思う。


あと、強いて言えば出版社、というのもキーになる。

著者と出版社の相性もあると思う。

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2005-06-01 22:08:01

売るためのサイト構築テクニック/笹本 克 05151

テーマ:インターネット/パソコン関連
著者: 笹本 克
タイトル: 売るためのサイト構築テクニック―SEM時代を制するキーワード選びと購買率アップ術

★★☆☆☆


とりあえず、ECサイトを何も考えずに作ってみたが上手いかず、

当面どうして良いか分らないウェブマスターの方、

には役に立つかも知れない。


著者: 笹本 克
タイトル: 売るためのサイト構築テクニック―SEM時代を制するキーワード選びと購買率アップ術
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2005-05-31 23:45:30

「速く・わかりやすく」書く技術―原稿用紙3枚をラクラク30分!/栗田 昌裕 05150

テーマ:自己啓発
著者: 栗田 昌裕
タイトル: 「速く・わかりやすく」書く技術―原稿用紙3枚をラクラク30分!

★★☆☆☆


名古屋出張の帰りに新幹線で読んだ。


名古屋駅構内の書店はどうも相性が悪い。

今まで、ここで選んだ本は何故かどれも今ひとつ。

10分くらいの待ち時間で慌てて買うから、だろうか。

どうもいい本かどうか見極める「カン」が働かない気がする。


大学生の頃、栗田先生の開発した速読法講座に通ったことがある。

その時習った「指回し体操」は今でもよくやっている。

小生はサウナが大好きで、週二回くらい入っているが、

サウナの中でやるのが習慣になっている(笑)。


ということで、本書のコメントは特に無し。

余談だけになってしまった。


タイトル: 「速く・わかりやすく」書く技術―原稿用紙3枚をラクラク30分!
著者: 栗田 昌裕

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2005-05-29 23:51:43

赤の宣伝会議 4/15 05149

テーマ:広告・マーケティング

★★★★☆


今回は「赤」の一発目。



エリアマーケティングの話がおもしろかった。


 エリアマーケティングの概念とは、全国同一、あるいは全店一律

 といった画一的な売り方でなく、「郷に入れば郷に従え」的発想から、

 それぞれの土地柄や地域格差といった地域の特徴を見極め、

 地域単位での「売れて儲かる仕組み」を作り上げていくことである。


とのことで、「地域密着」のマンションマーケティング的には

参考になる話が多かった。


意外だったのが、「エリアマーケティング便利帳」と言う名の

マーケティングデータ。

以下は小生の頭の中での自問自答である。




 Q.一世帯当り、1ヶ月間の実収入・消費支出が多い県はどこか?




 A.東京?神奈川?大阪?




 ブブ~。

 A1位は富山、2位は福島、3位は石川だ。





 Q.労働力人口比率の1位の県は?



 

 A.これも東京、大阪か?




 ブブ~。

 A.1位は男性は長野、2位は愛知、3位は静岡。

 女性は1位は福井、2位は長野、3位は鳥取。

 (共に総務省統計局、家計調査年報H15年版が元データ)



なんと、思い込みと実態の違うことよ。


勝手な思い込みや間違った常識と実態との差、

というのが今後のマーケティングチャンスになりそうな気がした。




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