小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。


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今日は勝ち方の最も基本的な考え方、「必勝の戦術力の投入」についてお話していきます。

まずは、ランチェスター法則の復習。第2法則は、「攻撃力=兵力数の2乗×質」という公式です。なんとも単純な式ですが、少し理解を深めれば色々な応用ができてきます。

法則の右辺を見ると、「数量化される『量的側面』である兵力数」と「武器性能や兵士技能といった能力的な『質的側面』」に分けられています。そして、それをかけ合わせることで左辺の「力」を表現していることが分ります。その際、量的側面は「2乗」されるので、それだけ影響力が大きくなるだろーということは簡単に想像がつくと思います。

なぜ、2乗がつくのか?詳しい説明は省略しますが、利子が利子を生み出すようなもの、過去蓄積された力が現在に影響を及ぼすものと理解しておけばよいでしょう。
戦いが何度も繰り返し行われるものは、少しの「量」の差であっても、時間経過とともに大きな「力」の差を生み出します。

余談ですが、運動する物体が関係する物理法則では2乗は当たり前の様にでてきます。「衝撃力=速さの2乗×質量」やアインシュタインのエネルギーの法則「E=mc2乗」、その他、「加速度」を表現する式などなど。

法則をもっと抽象化し「力=量的側面の2乗×質的側面」と理解しておくと、色々な「力」に応用できてきます。

例えば、経営に応用するなら、経営力=量(従業員数、資金、資本)の2乗×質となるでしょう。また、営業力=量(営業マン数、訪問面会数、接触回数)の2乗×質、小売業の顧客吸引力=量(売り場面積、店舗数)の2乗×質、等々。

全く見ず知らずの人を自社のお客にするには、その人との接触回数が決め手になります。回数といった量が信頼という質をつくり上げていくと考えれば分りやすいと思います。

ここまでで、勝つための基本的な条件は、「競争相手以上に量的に上回る」ということに気が付くと思います。言い換えれば、「ある局面に投入される戦術量が多くなければ勝てない」ということです。

では、量的なものとは何か?それをまずハッキリさせると、上の公式で示しましたが、大局的に見る場合は市場に投入される営業マンの数であったり、売り場面積だったりします。細かく見ていけば、訪問量やチラシの量、看板の面積、見込み客向けのイベント数等、要は、お客との接触回数や面積、時間などアプローチ量ということになり、そういったものを戦術力といいます。

どのくらい投入すれば、効果的に競争相手に勝つのか?これに対しては、太平洋戦争中の米国の数学者によって研究された結果、相手よりも2.83倍の量を投入すれば必ず勝てるという答えを導き出しました。(ゼロ戦一機に対し3機編隊で応じた)

短期決戦の戦争に比べ、経営は長期戦になります。3年を目途に考えると、2.83倍の√平方根1.7倍で必勝ということになります。5年で競争相手に勝とうと思えば、そのまた√で1.3倍でよいとされています。これを必勝の条件と呼びます。逆に考えれば、競争相手より3割少ない投入は「必敗」ですので、やらない方がましになります。


量の話ばかりで、質はどう考えればいいのか?疑問に思うでしょう。

まず、「質は長期的には均質化していく」と考えられます。ある業界の営業マンのレベルは大体同程度になります。業界内の人や情報の移動によりそうなると考えられます。つまり、長期的に考える場合は、そこまで質にこだわる必要がなくなってきます。

「量的投入が、質的変容を及ぼす」とも言われます。例えば、なんでもプロのレベルになるには1万時間かかると言われ、素人からセミプロそして、プロと質的に成長していく背後には必ず時間という量があるわけです。
上でも示しましたが、個人の営業力=訪問面回数の2乗×能力ですが、この式から言えるのは「まずはお客に会い、その回数を増やせ、能力は後からついてくる」ということです。

もっとも、質は必要ないと言っているわけではありません。質にはマイナスがあるので、マイナスのイメージを残すようなことを大量に発すれば逆に人が離れていくように、ある意味、質的条件をプラスにもっていくことが何より大切かもしれません。

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