ランチェスターマネジメント金沢　小さな会社１位づくり応援ブログ

本日は、朝8：30から、白山市鶴来にて、戦略社用塾。

日曜8:30～12：00　場所は、㈱広瀬板金塗装さんの事務所内

写真右：㈱広瀬板金塗装　広瀬専務　左：ブラジル倶楽部　野根さん

広瀬（右）さんは、事故で足の自由を無くし車椅子の生活を余儀なくされる。実家の板金塗装の事務をしながら、車椅子の障害者が乗ることが出来る車両改造事業を行っている。市販の車を、全て手で操作が出来るように改造するそうだ。ちなみに北陸で、この事業を行っているのは広瀬さんだけ。東京、大阪、名古屋に、同じような事業をやっているところもあるが、北陸から車両を輸送し作業するため、輸送コスト、納期で、圧倒的に差別化できる。広瀬さんのところでは、車両があるところに出向き、その場で改造する。

野根さんは、数年前までは建築コンサルタント。夢実現のため退職し、地元松任にコーヒー専門店をオープン。

ブラジルで１５年前から行われている有機栽培のコーヒー豆を主力商品にしている。

ブラジルとのかかわりが深く。親戚もあちらにいらっしゃるとか。そういえば、顔立ちもブラジリアンぽい。ブラジルとの友好の架け橋にならんとがんばっている。

お２人とも、商品に特徴があり、強者が扱いづらいものを持っている。後は、営業対策（地域、客層、新規営業、顧客維持）の組み立て。小さな会社だけに、営業力を分散せずに一転集中で、いい会社を作っていただきたい。

勉強会の帰りに、白山比咩神社にお参りする。表参道から入り本殿までの揺るやかな階段を上る。秋晴れの中、自然のしっとりした感じを味わい、すがすがしい気持ちになる。

鶴来はよいところだ。小さな会社、がんばれ！

本日は、かほく市勉強会

参加者：居酒屋さん、印刷会社さん、プロパン会社さん、保険屋さん

本日のテーマ：戦略と戦術

業績に与えるウエイトは、戦略８６％：戦術１４％

中小企業の社長の仕事のほとんどが、戦術活動。今日の参加者も従業員数10人未満で、当然、日々の戦術活動に励んでいる。

戦略とは何か？戦術とは何か？実は、よく聞くことはあるが、実際にその意味を知っている人は少ない。

今日は、その違いを知ってもらい。戦略の重要性を理解してもらう。

戦術＝兵士（社員）の術、目に見える、繰り返し作業、（営業訪問、商品加工、事務作業等）

戦略＝将軍（社長）の術、目に見えない、全社的経営競争の勝ち方、ルール、知恵

とはいっても、日々戦術に追われると、戦術だけが仕事だと思ってしまう。

参加者から、魚つりに行く例を挙げられた。

いいポイントを案内してくれる船頭さんと実際に釣り糸をたれる釣り人の例で、

船頭さんの役割＝戦略

釣り人の役割＝戦術

もっと、細かく、一人でつりに行く計画をたてた場合を考えてみた。

戦術＝実際につりをする活動

戦略＝どんな時間帯に、どういう魚を、どこのポイントに行って、どんな釣竿で、針と糸にどんなえさをつけるか決める活動。

何も考えずに、ただ、釣り糸をたれただけでは、魚はつれない。

経営に置き換えると、経営の8大要因（商品、地域、客層、新規営業、顧客維持、組織、財務、時間）ごとの対策を、顧客観（顧客視点）、競観（競争相手との差別化）の発想で考え、全体をまとめることに他ならない。

しかし、漠然と決めてしまっても効果は上がらない。

８大要因対策は、経営活動をやる限りにおいては、意識せずとも、何かをやっているのだ。そのやり方が悪いために効果が上がらない。そのやり方の良し悪しは、従業員一人当たりの利益となって現れる。

戦略のやり方を教えてくれるのが、競争の法則であるランチェスター法則だ。

よい対策を打つには、ランチェスター法則からくる、弱者のやり方、強者のやり方の2通りがあり、２つは全く違うことを知っておかなければならない。

小さな会社は、８大要因対策を、弱者の戦略原則に照らして、組み替えなければならない。

戦略は、分かったようで分からないことが多い。人間は今のやり方を変えることに抵抗がある。理屈は分かるけど実践できない。また、戦略の応用領域になると、かなりの時間量が必要になる。

今日は朝から、ある公共土木会社に行った。先日、その会社の社長に突然電話で「来てくれ」と言われたからだ。

実はそこの会社は、サラリーマンコンサル時代のお客さんだ。以前、私は管理会計＆人事・人財育成系のコンサルティング会社に勤めていた。6年前に金沢に転勤になったときに初めて担当をもった会社である。負債比率が高く、銀行格付けで言う「要注意先」だったが、必死になってやった思い出がある。業績もは改善した。1年の契約期間も私がその会社を退職するまで延長していただいた。

しかし、折からの公共建設不況の時代・・・。毎年、当初7億あった売上は１億～2億づつ少なくなっていった。建築部門、リフォーム部門など作って対応したが結果はことごとく失敗。私の仕事は財務・金融対策が主であった。銀行提出用の利益計画をつくり、社長と一緒に銀行に金利引下げのお願いに行ったりした。月々のコンサルフィーも負担になり、月2回の訪問を1回にした。３年めは2ヶ月に1回の訪問にした。そして、何とか、利益はほとんどないが、借入れの残高は少しではあるが減っていった。

しかし、その会社の未来は感じることが出来なかった。

それでもその当時は、売上が半分になった割りに、そこそこやったなという感じではいた。

が、今思えば、当時の私には戦略がなかった・・・。

土木管理者には「とにかく現場で利益を上げろ」「いらない従業員はクビをきれ」というだけだった。

企業は環境適応業である。土木会社が生き残っていくためには、公共需要が激減していくという環境に適応させて、会社を変革させていく戦略が必要となる。それが真のコンサルタントとしての役割ではなかったか。

たまたま、建築、リホームに進出しようとしたが、利益責任を担当者に押し付ける場当たり的な対応だった。

利益管理、銀行対策、引いて言えば社員のモチベーション教育も戦術に過ぎない。「戦略の間違いは戦術では補えない。」しかし、戦略は目に見えないためによく分からない経営者、そしてコンサルタントが多いのが実情。私もその一人だった。

その会社の今期売上予測は1億5千万。当然赤字。従業員も半分以上辞めている。給与の未払いもあったとのこと。当然社長の頭の9割は資金繰りに向く。目もよどんで表情も変わる。

私への依頼は銀行提出用の書類を作ってくれというものだった。

依頼は引き受けはしたが、数字をいじくるだけでは利益は生まれない。

社長にその会社で働いている息子を呼んでもらい、今の現状と「戦略」という言葉は使わなかったが、生き残るためには何が出来るか真剣に考えて欲しいと伝える。土木からエクステリア等の進出の道はないか探れと。

手遅れにならなければいい。

夕刻より、コンサル作戦会議

北陸を制覇してしまおうという隠密？？の会合が全日空ホテルでしめやかに行われた。

冗談でしょうと思うかもしれないが、一緒に話している人が、実はバイタリティーあふれるすごい人達。なので本気になってしまう。これからが楽しみ。

左：ガッツマネジメントパートナー　飯山さん　→　http://guts.cocolog-nifty.com/coach/ 　

右：㈱フラップ　高さん→　http://frappu.seesaa.net/

2人とも、私も所属している金沢の倫理法人会を牽引している立役者。

倫理法人会は、経営者が集まる会の中では石川県ではダントツの700社以上を組織化している。全国的にも大きく成長しており、勉強熱心、向上心のあふれる経営者が、朝6：00から心のありかた、人の道を学ぶ会。

石川県の倫理法人会は、全国でも、その会員数と朝のセミナーの集客力では郡を抜いＮＯ１。その土台を築きあげる立役者が、上の2人。（写真は会議後の居酒屋さん）

経営は、人間的側面（こころの部分）５３％、物理的側面（戦略、戦術）４７％。人間的側面のウエイトは大きい。

人間的側面＝徳、物理的側面＝才と捉えても良いと思う。徳と才どちらも大事であり、一方に偏らないことが大事。「あれかこれか」ではなく、「あれもこれも」と捉えることが必要。

心の部分は、どうしても不安定になることがある。私自身も創業1年半、しかも、単身で金沢で仕事をしている。以前から、家庭を犠牲にしていることはずっと心のどこかで引っかかっている。小さな自尊心がある故、なかなか人に言えなかったし、言おうとも思わなかった。

しかし、今日はなぜか、先の2人に私の悩みに付き合ってもらった。言ったら心が少し軽くなる。自分自身が改善しなればならないことも教えられる。素直にそうだなーと思える。

ありがたい。よき友に感謝。

よく考えたら、２人ともプロのコーチングの先生・・・。

本日、２箇所の勉強会。

 

皆さん弱者の戦略で、必死に、経営を良くして行こう思っていいるひとばかり。こういう人たちのために、少しでも役に立つ人生であればそれでいい。

【金曜の朝６：３０からのランチェスター戦略勉強会】

場所：金沢市石引　美容室ＥＬＬＥ　様

　 　

■右：ＥＬＬＥ（美容室）　本田さん　

関東で化粧品販売を手がけるが、それがなぜ、うまくいかないのかを「弱者の戦略原則」で気づき、強者と弱者の経営のやり方は全く違うことを肌で理解する。

時間戦略で竹田ランチェスターを３年は継続的に勉強していくことを決意。

無添加天然素材のヘアカラー「ヘナ」と、モロッコの粘土をつかった天然素材系シャンプーなど、健康・自然をｺﾝｾﾌﾟﾄにした店作りをやっている。顧客戦略ＣＤを何度も聴き、業務規則集の作成。はがきを毎回お客に出す等地道な努力をしている。

■左：はさみ屋はやし　林さん

美容室専門のプロ用はさみの販売と研磨をやっている。まさに、弱者の商品戦略。

しかも、以前は北陸全般を営業対象にしていたが、地域戦略を勉強後、実は足元に営業対象の美容室はゴロゴロいることに気づき、重点営業エリアを金沢市しかも駅西地区に絞込む。営業のやり方も、はがき→接近戦と仕組み化。

ライフルの国体選手だけに、勉強したことを即実践、決断が早い。ＮＯ１になる日は近い。

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【金曜の昼１３：３０からのランチェスター戦略勉強会】

場所：金沢市鞍月　タツノ株式会社　様

■左　タツノ株式会社　辰野社長（住宅建築販売業）

大手フランチャイズ（大手の中でも弱者）に加盟するも苦戦。本部のチラシは強者のやり方、自分は弱者だと気づき、地域を絞り、自ら手書きのオリジナルチラシを作成、フランチャイズから送られるイメージ中心カッコイイ系のカタログにあえて手書きの吹出しを入れ、ひと手間かけ、見るお客の印象に残るオリジナルカタログをつくるアイディアとイイことはすぐ実行する社長。しかも、本部仕様のクロス（壁紙）は健康に悪いので、あえて社長の地元福井の和紙を使ったクロスを顧客に提案している。変革力があるのは感服。

■右　株式会社フジイチ　藤田社長（タイヤ付け替え保管サービス）

大手がひしめくタイヤ業界、生き抜くために自然に弱者の戦略を実行してきた社長。大手がやらない、手間のかかる顧客出張サービスで差別化。営業手法は接近戦。こういう社長は感が鋭い。とにかく、動きも早い。バイタリティーに溢れ、６０歳超えているとは思えないし、見た目も若い創業者。

薄利多売方式は地域戦略が重要。