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『不動産仲介手数料定額制』

‘不動産仲介の新たなスタンダード’

を創ります。
横浜・東京の不動産売買のことは、

「仲介手数料定額制のリード」

にご相談ください。


不動産の売却をお考えの方は…

㈱リードが運営する不動産売却専門サイト
「不動産売却エージェント」
をご覧ください。



仲介手数料定額制+定額リノベーション
 =中古マンション購入の新しいカタチ
中古マンション・リノベーション.com


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2016年02月07日(日)

会社は選べても担当者は選べない

テーマ:仕事
不動産の購入の場面を考えると、

“まずは物件を選び、その物件の担当者はたまたま○○さんだった”

というケースが多く見られると思います。


これが自宅等を売却する際の販売窓口を選ぶとなった場合、選定を行う判断基準を持たない方が多くなるため、

“取り敢えずは看板(会社)を選ぶ”

となる方が多くなるでしょう。


幾つかの業者さんから話を聞いたうえで、販売窓口となる仲介業者を選定する方が多いですが、その際にお客様ご自身で

“担当者まで指名している”

ということは殆ど無いでしょう。


多くの場合では業者側の都合で担当者が振り当てられます。

・地域担当制を導入しているケース

・価格帯が低めのマンション等は経験を積ませるために若手営業マン
 高額帯の案件は経験豊富なベテランや能力の高い営業マン

・相続案件は所長自らが担当

などなど、状況は様々ですが、結局は業者側の都合です。

担当者を替えるというケースもたまにありますが、その原因の殆どはお客様と担当者とのトラブルです。


大きな組織になればなるほど組織のイメージやブランド戦略もあるので、あまり「個」にスポットライトを当てた戦略を取ることも難しく、組織側の都合で担当者が指定されるのも致し方無い部分も多いかもしれません。

とは言え、我々不動産売買仲介の仕事は営業マン個人のスキルやノウハウ、人間性に依るところが非常に大きな仕事ですので、

“担当者を選べる仕組みや業界体質の改善・改良”

は今後の不動産業界の発展のポイントにもなってくるでしょう。


アメリカの不動産エージェントは必ずライセンスを取得し、会社には属するものの会社との雇用関係はなく、一人一人が独立した個人事業主というシステムになり、集客もエージェント自らが行っているので、一般のお客様は個別のエージェントを指名する形になるようです。
日本ではまだ情報システムや流通規制が追いついておらず、業界で働く人間の質にも大きな差がありますので、そのままアメリカのやり方を見習って…とうのも難しい。


その点では弊社の場合、

“株式会社リードを選ぶということはイコール担当者として中石輝を選んでいただいている”

という状況になりますので、私自身の「個」を存分に出して行けます。

お客様との商談の中でも

「弊社のメリットは54万円の定額手数料という部分も大きいですが、一番のメリットは担当者が私だということです。」

と自信満々に言っちゃっています。

当然、相性もありますし、全てのケースで私がお手伝いをすることが最良な選択肢となる訳でもありませんので、そのようなケースではこちらからやんわりとお断りする場合もあります。

担当者としてお選びいただいた以上、そのお客様にいかに利益をご提供できるか、仕事を進めていくうえでの明確な指針はここに尽きます。

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2015年02月06日(金)

海外赴任中に日本で所有している不動産を売却

テーマ:仕事
1月後半から2月頭に掛けて、一般個人の方からご所有不動産の売却依頼を4件ほど立て続けに頂きましたが、そのうち3件には多くの共通点がありました。

(共通点)

・以前、弊社でご自宅のお買い替えをお世話した顧客のリピート

・買い替え先物件に住み替えて直ぐに海外赴任となり、
 一旦定期借家契約で賃貸物件として貸出

・日本への帰任はまだ未定だが、賃借人が年度末に退去するため、
 賃借人退去のタイミングで自宅を売却


ロンドン、香港、シンガポールと赴任先はそれぞれですが、
同じような状況の売却相談がこれだけ短期間で集中するのは驚きです。

お客様は海外赴任中のため、お会いしてご相談することもできず、やり取りは基本メール中心になります。
やはり一度お取引経験があるという安心感が、再度の依頼をいただける大きな要因になっていることは間違いないでしょう。

海外に赴任している状況で日本に所有している不動産を売却するには、エージェントとなる人間にそれなりのノウハウが求められます。

日本で取得する印鑑登録証明書の代わりに赴任先の日本領事館で在留証明と署名(サイン)証明書の取得手配、一時帰国1回で契約・決済が可能な手続きの段取り、司法書士との連携…等、無事引き渡しまで辿り着くためのハードルは一般の取引に比べ当然高くなります。

では、このような取引はイレギュラーな案件でそうそうお目にかからないのか…
というと、企業のグルーバル展開は今後益々進む訳ですから、同様のケースはもっと増えていくでしょう。

不動産のネット取引も近々試行されていきますが、制度がまだまだ現状に追い付いていないのが現状です。
不動産ネット取引解禁の記事

人間、数年先のこともなかなか予測できません。

不動産を購入することに関するデメリットの一つに“容易に売却(換金化)することができない”という点があげられますが、お仕事柄海外赴任の可能性も高い方が自宅不動産を購入する場合には『流通性の高い物件を選ぶ』ということの重要性が益々高まっているように感じます。
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2014年08月02日(土)

ソニー不動産 営業開始について思うこと

テーマ:仕事
昨日、2014年8月1日
かねてより不動産仲介に進出を発表していたソニーが
ソニー不動産の営業を開始しました。

 →ソニー不動産のホームページ

ソニー不動産が、そのサービスの特徴として掲げているのが下記の3点のようですが…

(1)米国型エージェント(代理人)制度の導入(公平性)
(2)手数料の合理化“「率」から「額」へ”(合理性)
(3)新しい情報システムの活用による顧客ニーズの追求(専門性)


あれっ、この特徴の(1)と(2)って…

我が社リードがこれまで行ってきた仲介業務ともろかぶりです(笑)

ソニーが不動産仲介に進出するにあたり、
さすがに既存の財閥系や電鉄系、銀行系の仲介会社のように、
これまでどおりのことをソニーブランドでやってくるとは思っていませんでしたし、
手数料にデスカウントを導入してくることはある程度予想していました。

不動産のネット取引解禁 を楽天の三木谷社長が率いる新経済連盟が政府に要望し、現在は対面で行わなければならない重要事項説明をネットで完結できるようにすることも国土交通省では検討段階に入っています。

この流れは今後益々加速していくでしょうし、私も望むところなのですが…

ソニー不動産のサービス内容が、あまりにもリードもろかぶりなので、
複雑な心境にならないか…といえば嘘になります。

リードにとって、この状況はピンチなのか…

昨日はちょっぴり沈んだりもしましたが、
今の私は“これはチャンスだ!” と感じています。

私が仲介手数料に定額制を導入し、
「定率」から「定額」へ
という不動産仲介サービスを始めたのが2006年9月
 →リードのホームページ

不動産の売却にエージェント制を取り入れることの必要性を強く感じ、
売却専門のサイト →不動産売却エージェント をオープンしたのが2008年4月

これらのサービスを開始してもうすぐ8年の月日が流れますが、
最も苦しんでいることは
“一般のユーザーにとって、仲介手数料をディスカウントする”
という認識がそもそも無いところです。

ここに、ソニーさまが、その看板力をもって、大きなインパクトを与えてくれた!
と考えると、今後の一般ユーザーの認識が急激に変わってくる可能性もある!

そうなると、「仲介手数料定額制」をより多くの方に知っていただけるチャンスも増える!


不動産のネット取引解禁が今後進んでいけば、ソニーの組織力、技術力があれば、店舗やスタッフの数は極力抑え、業務のかなりの部分をネットで完結させていくことはまさにお得意技のハズですし、現にソニー銀行でも成果を上げています。

不動産仲介業でも、ある程度短期間で、それなりの成果を上げるであろうと予想できますが、昨日オープンしたサイトを見る限り、業務をスタートして半年程度のうちに変更を行うことになるであろうシステムも見られます。

それは、不動産の売却において
“早期売却完了でさらに手数料を割引”
※活動期間が3週間以内であれば10万円引きになるようです
としている部分と、
“売却活動期間に応じて手数料を変動”
としている部分です。

手数料を「かかった分だけ」という発想からすると、上記のようなシステムになるのでしょう。

しかし、実際に不動産を売却する一般の方が、売却活動に望むことは
“少しでも高い金額で、できるだけ短期間で売りたい”
ということなのです。

早く売れれば、それだけ依頼者の希望に答えられる結果を提供できた、ということですから、報酬は多めに払ってもいい、となるのが多くの売主様の心情です。

また「活動期間に応じて手数料が変動」ということは、活動期間が長くなれば、期間の長さに応じて手数料が高くなる…ということなのでしょうか?

多くの売主様は“早く売れる”ことを望んでいます。
販売期間が長くなれば、それだけ売主様のストレスも大きくなりますし、依頼者の要望に仲介者として応えられていないのに、それとは逆に支払うべき報酬は高くなっていく…

依頼者の望むものとかけ離れたシステムです。

私の知る限りでも、実際に
「売却活動期間1ヶ月以内の場合は手数料30万円、1ヶ月超の場合は50万円の定額手数料」
というシステムでサービスを始めた業者もありました、サービス開始から1年も持たずにサービスを休止した…と記憶しています。


私自身、「仲介手数料定額制」を始めて8年間、いろんなことを思い、いろんな試みもしてきましたが、一番大切なことは、

“依頼者の代理人である仲介者が、組織やシステムに縛られるばかりでなく、しっかりと依頼者に向いて、依頼者の利益のための仕事ができるか”

ということだとつくづく感じています。

代理人(エージェント)の仕事は、私のように個人規模でやっているからこそできることも多くあります。

8年間、お客様の代理人としての実務を積んできた私だからこそ分かることも多いはずです。

今後、どう進んでいくのか…不明確な部分も多いですが、この大事な部分は決してぶらさずに進んでいきます。

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2014年06月10日(火)

以前お取引いただいたお客様からの電話

テーマ:仕事
先日、私が約2年前に中古マンション購入のお手伝いをしたお客様から1本の電話をいただきました。

そのお客様にご購入いただいたマンションはJR代々木駅前の総戸数の多い物件で、築の浅いコンパクトなサイズのお部屋でした。

当時はまだ民主党政権時代、その後アベノミクス効果、東京オリンピック開催決定の効果…等の影響で都心のマンション相場が今のように上昇する前でしたので、非常に良いタイミングで良い物件を買っていただいたと思います。

さて、いただいた電話ですが…

「○イ○コーポレーションという会社から、『そちらのマンションをあなたが買った価格でウチが買ってあげるので売りませんか?』という勧誘があるのですが、どうなんでしょうか?
もしも売却するのであれば、中石さんを通したいのですが…」


要約するとこんな内容でした。

お取引いただいて約2年が経過した段階で、上記のような連絡を顧客からいただけるということは、営業冥利に尽きます。


私からはザックリと下記のような回答をしました。

「そんな詐欺みたいな話、相手にしないほうがいいですよ。
海外転勤等どうしても売却しなければいけない理由ができた、または現時点で利益を確保しておきたい、という状況であれば、私が一般のお客様相手に400万円くらいの利益が出る価格で売ってみせます。
でも、売却して一旦賃貸に転居するというのであれば、同レベルのマンションを借りようとすると今のローンの支払の倍以上の家賃相場になりますし、売る理由がないのであれば、まだ住んでいたほうがいいんじゃないですか。
住宅ローンの金利も低いし、元本充当分を不動産という資産に積み立てているようなものなので、後に売却する際には今支払っている住宅ローンの元本分は回収できますから。」


サラリーマンのときにこんな回答ができたかどうかは…


それにしても、今どきの都内の物件買取業者は、こんな露骨な営業を掛けているんですね…

市況の潮目が変わったら、こんな営業をしている会社は直ぐに消えてしまうでしょう。

あまり他所のことは言えませんが(笑)
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2014年04月02日(水)

手数料が保証料化している

テーマ:仕事

不動産仲介業界では昨今、仲介会社による保証が一般化しつつあります。


そのキッカケとなったのは東急リバブルが2012年10月から開始した

リバブルあんしん保証 でした。


「検査&保証付(無料)の住宅仲介」

言葉だけを聞くと、お客様が求めるものを提供していく、

より良いサービスを提供する…と企業努力を怠らない会社のようにも感じられますが…


東急リバブルが保証サービスをスタートして以降、

大手仲介業者はどこも後を追って同様のサービスを導入しました。


サービスの内容は、建物引き渡し後最長1年間、最大250万円まで建物補修費用を仲介業者が保証する、というものがメインで、各業者により多少独自性を出したものもあります。


そりゃ~何も保証が無いより有ったほうがお客様は安心するでしょうし、

料金が同じであれば、保証があるサービスを選びたくなるでしょう。



しかし、本当にこのサービスは

「お客様が求めるサービス」なのでしょうか?


あまり知られていない現実がいくつかあります。



まず、この保証サービスを利用するには、そのサービスを提供している仲介業者を不動産売却の窓口として専属専任媒介契約 もしくは専任媒介契約 を締結し、物件を売却する必要があります。


では、それだけで保証が受けられるのか…というと、実はこれでは要件の半分しか満たしていません。


実際に保証サービスを受けるためには、例えばA社を販売窓口として販売してるのであれば、買い手の仲介もA社媒介で購入しない限り、この保証サービスは受けられないのです。

(A社媒介で販売している物件をB社仲介で購入した際には、A社は保証を付けないということです。)


これは、ハッキリ言って新種の物件の囲い込み ではないでしょうか。

その物件が欲しいと思いうお客様で、手数料がどこでも同じであれば、保証が付く窓口を優先したくなるのも当然です。



では、この保証サービスは本当に必要な保証なのか?


確かに個人間取引となる中古不動産売買において、不動産の引き渡し後の瑕疵担保 の問題は大きな不安要素の中の一つです。


とはいえ、実際に引き渡し後に瑕疵担保責任が問題になるケースがどの程度あるのか。

これは物件によりリスク度もケースbyケースですが、不動産によっては ”極めてリスクが低い” という物件も多くあるのが現実です。


瑕疵担保の問題になるのは

・雨漏り

・シロアリの害

・給排水管の故障

の3点ですが、これが例えば売却物件が築浅の中古マンションであった場合、現実的に売主の補修責任が問題となるのは「給排水管の故障」くらいです。

仮に給排水管の故障が有ったとしても、それを補修するのに発生する補修費用は掛かって数万円程度でしょう。


高い手数料を支払って、購入者の仲介窓口を限定してしまうリスクを追ってまで、果たして必要な保証なのか?と大いに疑問を持ちます。


尚且つ、本当に保証の必要なリスクの大きな物件に関しては、いろいろな規定を設け、保証を付けないシステムを各社とも非常に上手く作り上げています。


ちなみに弊社では、あくまでも不動産の売却に関する手数料は定額の54万円、それ以外に瑕疵保証を希望されるお客様には、第3者の建築士が建物検査を実施しで行う「かし保証サービス」 を導入しています。(別途費用が6万円~9万円発生します。)


なぜ大手仲介業者がどこも同様に保証サービスを導入できるのか、

それは、実際に保証を行う必要のある案件の発生率が100件に1件以下というかなり低い確率であることをよく理解しており、サービスを行うための経費増加分よりも、サービスを付加することによるお客様囲い込み効果による利益増を見込んでいる、という戦略があるからです。


なんだか、通信業界で大手3社が乗り換え客獲得のために、現金キャッシュバックを行い、結局利用者は割高になった通信料を支払わされている…という構造によく似ているような気がします。


最近ではスマホ版LCC などと呼ばれるサービスを提供する会社も通信業界では増えてきました。


どちらがいい、ということではなく、お客様に正しい情報を提供し、お客様が本当に必要とするサービスを提供する努力を業者側が行うべきだと思います。


不動産仲介業界は、今後どのような方向へ進んでいくのか、

あと2年程度は混沌の状況が続くように感じています。



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2013年11月26日(火)

不動産仲介営業マンに求められる能力

テーマ:仕事

世の中、いろんな仕事があって、それぞれの仕事に求められる能力というものも当然違ってくると思います。


私の専門とする不動産仲介の営業職の場合、人や会社によって重要視する能力は違ってくるでしょうが、私は 『段取り力』 が優れているかどうかを最重要と考えます。


私が以前属していた会社では、営業マン個人の 『交渉力』 が最も求められ、営業マン自身も交渉力を競っていました。


一昔前の時代であれば、一般のお客様は不動産仲介営業マンに 『情報力』 を最も求めていたかもしれません。


しかし、ネットの普及でお客様と営業マンとが持つ情報の格差が縮小し、情報を持ったお客様が自分で判断をする状況にあるなか、上記2つの力を未だに過信する人間は、余程突出した能力が無い限り淘汰されていく時代になりました。


不動産の売主・買主、双方の共通の目的である売買契約・決済(物件の引き渡し)に向けて、今後発生するかもしれない不測の事態やトラブル等のリスクを最小限に抑えながら、目的達成のためにスケジューリングしていく 『段取り力』 が不動産仲介営業マンに求められる能力として大きなウェイトを占めるようになり、この傾向は今後より大きくなると思っています。


特に私は最近、海外にお住まいの日本人の方が、日本国内に所有されている不動産を売却される際の仲介を行うことが多くなってきました。


このようなケースでは、一般の取引に比べ、さらに高い段取り力が求められます。


媒介契約書をいただく際、契約行為のための委任状の作成を行う、

買主様に源泉徴収義務が発生するかどうかの確認、

代理契約を行うのか、売主様に一時帰国をいただくのかの契約手配、

売主様が日本に住民票が無いので、赴任先で取得いただく書類案内、

売主様に住宅ローンの残債がある場合、一括繰り上げ返済手続き案内、

決済のための司法書士の売主本人確認と抹消書類受け取りの手配、

上記の事前準備により、決済時に売主様の立ち会いを不要とする。


… 上記のような作業を早め早めのタイミングで段取りし、

関係各者を目的達成に合わせて誘導していく必要があり、

これは入社数年目の若い営業マンにはなかなか出来ることではなく、

また大きな組織の中にいるから出来る、というものでもありません。


不動産仲介営業マンとしての経験とセンスが求められる能力です。


年末に向け、決済(物件の引き渡し)をセッティングする件数も増えてきました。

全ての案件を確実に着地させ、お正月はのんびり旅行に行くことを夢見ながら、確認作業に追われています…





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2013年07月29日(月)

中古マンション市場の現状

テーマ:仕事

ここのところ、首都圏各地の仲介営業マンから同じコメントを聞きます。


「売り物が無くて困っています。」


この営業マンベースの印象は、実際にデータでも表れています。


不動産仲介業者各社が加盟する(財)東日本不動産流通機構(通称:レインズ)は、下記のようなデータを発表しています。


中古マンション新規登録件数(2013年、前年度比)

その月にレインズに登録された新規の中古マンション売出件数の前年比ということ

(首都圏)4月 -12.2% 5月 -14.8% 6月 -11.7%

( 東 京 )4月 -16.7% 5月 -17.0% 6月 -14.9%

(神奈川)4月  -6.4%  5月 -10.4% 6月 -7.1%


中古マンション在庫件数(2013年、前年度比)

その月に実際に売り出されている中古マンションの在庫数の前年比ということ

(首都圏)4月 -11.9% 5月 -15.1% 6月 -15.5%

( 東 京 )4月 -16.2% 5月 -19.4% 6月 -19.7% 

(神奈川)4月  -5.2%  5月 -9.1%  6月 -8.8%

※(首都圏:東京都・埼玉県・千葉県・神奈川県)


ここでは敢えて中古マンションデータのみを扱っていますが、現場の営業マンの実感は、見事に数字にも表されています。


首都圏の昨年6月の中古マンション在庫件数が45,477件、今年6月の在庫件数が38,422件ですから、前年同月比で約7,000件も商品の数が減っていのです。


ちなみに今年6月の埼玉県の中古マンション在庫件数が4,087件、千葉県が3,631件ですので、去年と比べると千葉・埼玉2県分の在庫件数に匹敵するほどの件数が、首都圏でこの1年間に減少している、ということになります。


特に在庫件数の現象速度が加速度的に増加したのは今年の2月以降です。



「在庫が減少している」ということは「成約に至る件数が増加している」ということの裏返しで、確かに成約件数も各都県とも波はありますが、直近3ヶ月間で前年比10~40%増という数字になっています。


しかし、この成約状況を見る限り、成約価格に関してはそれほど上がっていません。

概ね前年比で2~5%程度、東京都の今年6月の前年度比が8.7%増になっていますが、これは昨年度の数字が-3.5%と低かったことからの反動によるものです。


あくまでもデータを客観的に捉えると、これまで滞留していた在庫物件の多くが、景気回復の実感に伴う市場の好転、金利先高感、消費税増税前の駆け込み…等の要因で成約に至った、という結果であって、中古マンション相場が上昇していると言える状況ではないと思います。


しかし、現状において確実に、しかも急激に上昇している数値があります。

それは各仲介業者がマンション売却相談をいただいたお客様に提示する査定金額です。


仲介業者とすれば、扱える商品が無ければ、当然利益も上げられません。

だから、冒頭の「売り物が無くて困っています。」というコメントが出るのです。


営業マン心理としては、ある程度希少性、商品力のある中古マンションの場合、少し高い金額を提示してでも何とか専任媒介契約を締結したい、と考えるものです。

(「専任媒介契約」に関してはこちらを)


複数の仲介業者から査定金額をヒアリングされた一般個人の売主様が、高い査定金額に釣られてしまうのも致し方ないでしょう、仲介者側が大手であればあるほど…


現状の中古マンション市場に関しては、

確実に在庫件数は減少しており、直近で新規供給されている物件もしくは今後供給される物件(特に商品力のある人気エリア)は、売出価格の大幅な上昇が見られる

ということが言えると思います。


相場というものは、それによって利益を得る一部の人間の思惑に大きく左右され、それゆえに大きく上下する。

そんな気がしてなりません。

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2013年05月06日(月)

ライフワークと感謝

テーマ:仕事
ご無沙汰しております…
前回のブログ更新から4ヶ月もの期間が経過してしまいました。

”リード、潰れたんじゃないの?!”なんてご心配頂いた方もいらっしゃったかもしれませんが(笑)、ご安心ください。
アベノミクス効果?か、この4ヶ月間で会社設立以来の最高契約件数を更新し、睡眠時間が2時間以上取れる日が週に1日あれば良い方…という状況になっていました。


この間、多くのお客様の不動産取引をお世話することによって、自社の提供する「不動産仲介手数料定額制」がお客様にどれだけ大きなメリットをもたらせるか、ということを再認識でき、事業の継続・発展に自信を深めることが出来ました。

思い入れのある大切な財産である住まいを、海外赴任やご家族の問題等のご事情で売却せざるを得なくなったお客様に対して、その方の代理人として、最良の選択肢を提示し、仲介者としてのノウハウ・ネットワークを駆使して、そのゴールへ向けて着地をさせる。

不動産の購入を検討されるお客様に対して、物件の紹介は行なわず、お客様が探してきた物件に対して、プロから見たポイントとなる情報を提供し、お客様の疑問や不安を払拭した状態で売主側との交渉に臨み、購入の契約に至る。その後、引き渡しまでの間の融資・登記関係の調整をスムーズに行ない、確実な権利移転が行なえる状況を主導する。

個人間で不動産を売ったり・買ったりするお客様の仲介者として、私は常に上記のようなスタンスで業務に当っています。
仕事というよりも、もはや「ライフワーク」であり、自分にとって不動産仲介の仕事は天職であると感じています。


私が社会人になった初めの会社は、新築の分譲マンションを分譲する会社で、私はその会社の営業マン(いち売り子)という存在でした。
その会社の中で、私の営業成績は非常に波があり、決して優秀な営業マンではありませんでした。

分譲マンションの営業を行なう場合、会社から販売を命ぜられた物件をとにかく売り切らなければなりません。
自分が惚れ込める物件の場合には、その物件のプロジェクトチームの中でトップセールスを叩き出すのですが、自分がピンと来ない物件の場合には、まるっきり成績が上がらない。

いち売り子の仕事が自分の性格に合っていない、もっと不動産の専門家としてのノウハウを身に付けたいという思いから、マンションデベロッパーから不動産仲介会社への転職を決意しました。


また、このときの転職の決断には、私のもう一つのライフワークの影響もありました。

私は17歳からボクシングというスポーツを始め、39歳になろうとしている現在でもボクシングを続けています。
この転職を決意した時の年齢は27歳、ボクシングを始めてちょうど10年目の時で、時間的・体力的な問題等もあり、何か一つの区切りを付けたいと考えました。

出した結論は、マンションデベロッパーから不動産仲介業者へ転職する際に半年程度の期間を設け、その間にプロボクサーとして試合に出場する、ということ。

所属ジムである大橋ボクシングジムの大橋秀行会長にお力添えいただき、プロボクサーとしてのデビューという夢は2002年8月に埼玉スーパーアリーナで叶えることが出来ました。


その試合から数日後、私の不動産仲介業者としての第二の社会人人生がスタートしたのですが、想像も出来なかったような挫折を味わいます。

短期間で別の不動産仲介業者へ再度転職することになったのですが、このときの挫折が今の自分を作る大きな要因になっていることは間違いありません。

再転職した会社では、周りの人間や環境に恵まれ、何の迷いもなく狂ったように仕事に集中できました。
そして気が付けば、中途入社から2年で、全国で500人はいるであろうその会社の営業マンの中で、日本一の成績を納めることができたのです。

このときちょうど30歳、仲介営業マンとしてこれからが絶頂期というときだったと思いますが、私はこの辺りから、大きな組織の中での不動産仲介業務というものに疑問を持つようになり、その1年後、31歳のときに独立開業を決意することになりました。
(私の持った疑問に興味のある方は、こちらをご覧ください。)


不動産仲介業は私のライフワークであり、不動産という媒体を通して関わる全ての方に「中石さんに依頼して良かった」 と言っていただける仕事をプロとして提供したい。

この想いを常に持って仕事に当たっていますが、たまに酔っぱらったときなどに、
”自分が「不動産屋」という職業を選んだことは、本当に正解だったのだろうか?”
という哲学のような疑問が頭の中に浮かんでくることがあります。

そんな疑問を自分の頭から消し去るため…ということも理由のひとつなのか、私は今でもボクシングというスポーツを続けています。

現在では、選手としてではなく、一般会員さんにボクシングを楽しんでいただくという立場として、大橋ボクシングジムで原則(月)~(土)の19:30~22:00までトレーナーとして働いています。
(本業の予定が入った際は、本業の方を優先しています。試合のとき以外は…)

ここで、好きなボクシングを通して、本当に様々な方との接点を持てること、またジムに所属する選手の試合にスタッフとして同行し、世界タイトルマッチ等の大舞台に立たせてもらえること(隅っこのほうであっても…)に生き甲斐を感じています。


ライフワークを持ち、充実した人生を送れていると思います。

これもひとえに、本業の不動産業で弊社に不動産売買の仲介をご依頼頂けるお客様がいらっしゃればこそ、
ボクシングに関わる大橋会長をはじめとした皆様のお力添えがあればこそ、です。

本当に感謝しています。

この感謝の気持ちを、リードという会社を今後ある程度の組織として育て、より利益を出せるシステムを構築し、その利益を還元していくことで皆様にお応えして行きたい、と考えています。

もうすぐ会社設立から満7年、6月28日から8年目に突入します。
今後の新しい展開に私自身が一番ワクワクしています。
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2013年01月03日(木)

ブログ記事に対していただいたご質問

テーマ:仕事
元日の夜にアップした少々胸焼けするようなこちらの記事に対し、私の知人より以下のよう質問をいただきました。

注)元々の知人で、個人あての質問に対し、その質問者個人に回答していますので、ちょっとオープンに出来ない部分には修正をしてあります。(質問者本人の了承は得ています。)
ほぼコピペですが、手抜きでは…


(質問)
業者さんが貰う仲介手数料には、何かあった時の瑕疵対応をこれで行うと言う側面があると思います。
仲介手数料を定額にしてしまうと、大きな物件の仲介後に瑕疵が発生して、膨大な額の責任を負わなくてはならない時に困らないのでしょうか?
1億の物件を動かして、漏水などで500万の修繕費が発生して瑕疵対応をしなくてはならないシーンなどで、仲介手数料を定額にしていると・・・考えただけでぞっとするのですが、その辺のリスクにはどう対応しますか?



(私の返答)
○○さん、そもそも間違っています。

売買物件の瑕疵担保責任を負うのは売主であって、仲介業者ではありません。
仲介業者が負うのは、重要事項説明書等に調査ミス等があり、それにより売主・買主間に不利益を与えた際の損害賠償的な部分のみです。

よく「大手だから何かあったとき安心」なんて言う人がいますが、私はそれは正反対だと思います。
大手仲介業者は、自社に仲介責任が及ぶことを何よりも避けようとします。

だから、大手の作る重要事項説明書には「そんなことまで書く必要ないだろ!?」というくらい、どうでもいい細かいことが羅列されます。
あとで何かあったときに「それは重説に書いてあるでしょ。」と責任逃れをするためです。
(大手の営業マン自身が「こんなのおかしい…」と言っているくらいですが、本部のチェックが下りません。)

大手が仲介に入ったとしても、対象不動産に瑕疵があった場合の瑕疵担保責任を負うのは売主です。
私も大手にいたときに2億円の土地仲介を行い、引き渡し後に土地に瑕疵があったため、地盤改良工事費を2,000万円近く売主に負担していただいた経験があります。

売主に瑕疵担保の資力がない場合には、瑕疵担保免責を条件にして買い手を捜します。
この場合、瑕疵があるかもしれないというリスクは買主が負うことになります。
築20年以上経過した建物や、法人の遊休不動産売買の場合などはこのようなケースが多くなります。

最近では東○リバ○ルなどが、専任物件の場合による瑕疵保証を付けるケースも出てきましたが、適用になる対象物件は限定され、そもそも「検査をして問題の無かった物件は引き渡し後○年間保証」というシステムですので、ハッキリ言って ”そりゃ、リクスの殆ど無いものだけ保証するって言ってるんだから、保証の有って無いような「媒介を取りたいがため」のシステムだよね” って感じです。
東○リバ○ルの場合、引き渡し後1年間で保証の上限は200万円(シロアリの害は別途50万円)です。
私から言えば、ハッキリ言って素人騙しの戦略です。

うちの会社には、この辺のことを十分理解したお客様、特に高額物件の売主様からの売却依頼が多いのが現実です。

とはいえ、○○さんほど不動産取引に慣れた人が、上記のような誤った認識になるのですから、”不動産取引が初めて” なんて人は、もっと極端な大手指向になるのでしょうね。  以上


この質問をいただいて、私自身本当に勉強になりました。

確かに不動産は、個人が取引する商品の中で、おそらく最も高額な商品でしょう。
それが故に、一個人が生涯でその取引に関わる経験も乏しくなり、
”何かがあると困るから、とりあえず大手にお願いしよう”
となることは致し方ないと思います。

では、”その何かって何なの?” という質問に答えられる人はごく少数ですし、結局その質問に答えられる人は、「最終的には自己責任」という結論にたどり着きます。

また、高額商品を扱うが故に、我々不動産業者は免許業になっています。
法務局に1000万円の供託金を入れるか、加盟金を支払って国が認定している2つの協会のどちらかに加盟しなければ宅建業は営めません。

仲介業者はあくまでも媒介(間に入って取引を成立させる仲人的立場)ですので、誤解を恐れずに言えば「いかに仲介者が責任を負わなくて済むような取引条件にするか」ということを取引の優先事項にします。

取引において、売主・買主のどちらかが負うかもしれないリスクが高い物件の場合、相場の価格よりもそのリスクの分だけ価格が安くなる訳ですし、個人が負うには大きすぎるリスクの場合は、そのリスクを解決し再商品化できる不動産業者が買い取るしかない…という形になるわけです。

なお、 ”調査ミス等で発生した重要事項説明の間違い・不足による顧客の損害” に関しては、仲介者の責任となります。

私の場合、やはり調査が完璧ということはありませんので、万が一のために保険に加入しています。
宅地建物取引主任者である私の調査・説明の不備が原因で、お客様に損害を与えてしまった場合には、この保険から1事故につき最大5000万円まで保険金が支払われます。

また弊社の場合は、自社だけの仲介を行なわず、原則相手側に別の仲介会社(業界では「共同仲介」と言います。)を入れ、なるべく大手仲介会社を共同仲介先に選び、重要事項説明書等の書面は原則相手側に作成させ、それを私がチェックするようにしています。
(大手仲介会社の場合、「書面に仲介印を押す=仲介責任を負う」ことになるわけですから、大手側が作成した書面でないと仲介印を押さないケースが大多数です。)

出来うる限りのリスクヘッジはしていますし、弊社をご利用いただくお客様への安心・保証へもつながると考えています。

ちなみに、弊社を利用いただくお客様の最も多いケースは、築5年以内くらいの都心マンション(5,000~7,000万円くらいの物件)の売却をされる売主様が多く、
”売主の瑕疵担保なんて言っても、マンションなんだから室内の給排水管の故障だけでしょ? そんなの補修しても数万円なんだから、その保証のために200万円前後の仲介手数料を支払うのはバカバカしいでしょ!”
という発想の方が多いですし、まさにその通りだと思います。


終盤は、なんだか自社の宣伝になりましたが、やっぱり不動産取引って一般の方には分かりづらい内容が多いのだなぁ…と感じ、微力ながらいろいろなノウハウをブログやウェブサイトで発信していこう!と改めて思いました。









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2013年01月01日(火)

新年を迎えての決意表明

テーマ:仕事
新年、明けましておめでとうございます。

日本人は何かと節目に物想いにふけるのが好きなもので、
私もここ数日、ビジネスについて想いを巡らしていました。
(正月だろうが、仕事です!)

このブログを始めたのが2006年8月26日のこと、
その際の記事は「本日、免許取得!!」
この日から、不動産業者の営業をスタートし、早いもので6年半近い期間が経過しました。

開業当初より取り組み、このブログのタイトルにもしている、
不動産取引の際の仲介手数料に定額制を導入し、それを普及させる
ということが、私のミッション・目的となっています。

なぜ、定額制なのか? といった根本的なところは割愛しますが、
(ご興味ある方は、是非こちらもご覧下さい。)
(オフィシャルブログ「仲介手数料を定額制にした理由」)
(売却エージェント「なぜ『定額制』なのか?)

このシステムの普及を実現することは、私が当初考えていたよりも数倍も難しいミッションであることを、この6年半の試行錯誤で実感しています。

私が仲介手数料定額制を掲げた弊社オフィシャルサイトをオープンしたのは、ブログ開設から1ヶ月後の2006年9月26日。
少なくともその当時、ネット上を見る限りでは「仲介手数料定額制」を取り入れている会社は弊社以外ありませんでした。

それから6年半の間に、「仲介手数料定額制」を導入する会社は多く現れましたが、それらの多くは2年前後で姿を消しています。
その原因の根本は、一言で現せます。
「目的」ではなく「手段」として「仲介手数料定額制」を導入していたから

経営コンサルタントの方々に言わせると、
「手段」として成り立たないものは「ビジネスモデルではない」
と一刀両断されてしまうかもしれません。

それでも私は「仲介手数料定額制」の普及に自分のビジネスマンとしての命を賭しています。
これまでの6年半の営業活動で、既存の仲介手数料(もっと大きくは既存の仲介システム)に大きな不満を持っているお客様が多く存在することを痛感しているからです。

“「仲介手数料定額制」が全ての取引において最適な選択肢だ”
などという考えは全くありません。

物件の特性によっては、大手仲介業者の組織力等を利用し、正規の手数料を支払って取引したほうが効果的な結果が得られる場合もあるでしょう。

しかし、そうでない場合も多くある現状において、一般のお客様には正規手数料を支払っての取引以外に選択肢が殆ど提供されていない、という状況に問題があると思います。

私はこの状況を何とかしたいと考えています。

証券業界ではネット証券会社の台頭、競争により「株式手数料が格安(無料)で取引できる」ということが当たり前のように認識されています。

航空業界でも、これまで当たり前だった高い運賃が、LLC(ローコストキャリア・格安航空会社)の出現、認知度の向上により「安い運賃で飛行機に乗れる」という発想を持つ人が増えてきました。

生命保険においても、これまではどこの会社でも一律の保険料だったものが、ライフネット生命の出現、躍進により、「ネット経由で申し込みをすれば、保険料が安くなる」という選択肢が生まれ、追随する会社も生まれました。

しかし上記の3業種では、“その業界に参入できるのは、相当の資本力を持った企業に限られる”という共通点があり、不動産仲介ビジネスのように、参入している会社の95%以上が中小企業という業界では、同じようにはいかない部分も多くあります。

株式や航空券は、ひとりの人が反復継続的に取引するという部分で、不動産取引とは異質な取引でもあります。
その点では、ライフネット生命の成功に見習う部分が多いでしょう。(反復継続的に生命保険に加入する人なんていません。)

誰もまだやっていないこと、
大手資本には参入しづらいビジネスであること、
しかしながら潜在的な需要が非常に大きいなビジネスであること、

ビジネスモデルとしてはまだ成り立たない部分も多いですが、自分のビジネスマン人生を賭して成し遂げるミッションが「仲介手数料定額制の普及」だと腹を括っています。

そのためには、まだまだ試行錯誤が続くでしょうし、皆さんにお力添えいただくことも多くあると思います。

しかし、6年半前と比べIT技術も飛躍的に進歩し、「仲介手数料定額制」が普及する土壌も出来てきました。

数年後には「不動産取引の場合にはCTTもあるよね」
勝手に仲介(C)手数料(T)定額制(T)と命名してみました(笑)
と多くのお客様に認識いただける状況を創ります。





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