【 BtоB営業における ランチェスター法則の活用 】


tоB(Business-to-business)と呼ばれる企業間の商取引と、

tоCと呼ばれる企業と一般消費者の商取引と、

大きく商取引は、対法人営業と対個人営業の2つに分類されます。



tоCを主軸とした戦略を構築して行く場合、

客層戦略において中心となる顧客像をプロファイリングし、




対象顧客が価値を感じる商品やサービスの提供とは何か、

顧客の持つ悩みや課題を解決する商品提供とは何かを、

商品戦略として考えて行きます。



tоB対法人営業の場合、

価格や仕入れ、卸値の競争になりがちで、

営業先の担当者を決めの細かいプロファイリングをする事は、

余り行わない傾向があるようですが、



どのような立場の人でも、顕在化したニーズと潜在化したニーズがあり、

そういう意味では商品を販売するプロセスは同じであると考えます。



さてランチェスター法則を活用した営業戦略では、

訪問接触回数など、量を重視します。

量を重ねて相手と接触頻度を高める事で情報量も増えます。




tоB 対法人営業においても、担当者の抱えている課題、ニーズ、

他社以上に深くたくさん知る事ができれば、

競合相手以上の提案力を行うベースができ、




明確にした中心ターゲット(客層)への水平展開も、

よりしやすくなると考えております。



アサヒマネジメント 川端

http://www.asahi-management.com/

ランチェスター経営名古屋

http://www.lanchester-nagoya.jp/

AD

【 特化商品とランチェスター地域戦略 】


遠くのお客さんから注文や引き合いが来る事があります。


わざわざ遠くから引き合いが来るということは、

既に色々と調べた人が「指名買い」で連絡をして来る事が多く、

面談の初期段階から「相思相愛」的に商談が進み、契約に至る確率が高い。



何より、最初から自社のファンと商談をするのは楽しいものでもあります。

マーケティングから意図的にそういう戦略を取る場合もあるでしょう。



また、平均点的な商品群ばかりでは競争になるばかりですので、

特化した商品戦略で目立つ事も十分必要と思います。



ここで考えておきたいのは、

地域シェアを一定の数字まで上げておく事が、

知名度や信頼度に繋がり、後々で高い優位性となる業種の場合です。



ランチェスター戦略では、

特定の地域で集中的に顧客数を増やす事により、シェア(市場占有率)を上げ、

相対的に他社よりも上がった知名度や信頼度がもたらす

一位集中効果やリピート、紹介効果での成果を戦略目標とします。



人は実績を判断材料とする傾向があるので、

特定の地域で実績が多いという事実は、

「あそこの業者なら安心」という心理的要因をもたらします。



とりわけ建築・リフォーム業のような、

家の敷地内というパーソナルスペースの他人を入れる業種では、

有効になる要因と言えると判断します。



地域戦略というのは営業範囲を決める事では無く、

一定のエリア内で数的優位性とその効果を作り上げる事にありますので、


顧客の注目を集める特化した商品戦略を取りながらも、

接近戦が有効になる密接エリアでのシェアを上げる事を重点とする、

そのさじ加減が経営戦略上求められる所であると思います。



アサヒマネジメント 川端

http://www.asahi-management.com/

ランチェスター経営名古屋

http://www.lanchester-nagoya.jp/

AD

【 商品・地域・客層の一致とランチェスター戦略 】



先日、東京に行った機会に、

皇居そばの神田錦町辺りでアスリート専用食堂を発見しました。



メニューも野菜メイン、肉や魚メインなど、

バランスとカロリーを第一に考えた献立から選べる事ができ、

専用のオーダーシートで注文する事が可能。



ランナー対象のシャワーやロッカー施設も備えており、

皇居ランナーを中心とした周辺のサラリーマンやOLで、

アスリート系の方を中心とした食堂です。

東京の中心ならではの店だと思います。




ランチェスター経営戦略においても、

商品・地域・客層の一致という概念があります。




マーケティングにおいてはある意味当たり前であるのですが、

広範囲の客層を対象としてしまうと、

そこは大手企業の独壇場となってしまい、競争が激しく、

中小企業が「勝ち易きに勝つ」セグメント市場ではなくなります。




地域と客層を絞り込む事で、他の飲食店とは違う、特化されたゾーンで、

競争優位性を作り上げる事が可能になります。





愛知県の西三河に碧南市という、

日本では有数のナショナル飲食チェーンが少ない地域があります。




人間関係を何よりも重視する西三河の人にとっては、

何処にもあって、誰もが知ってる店よりも、

昔からやっている、知ってる人がやっている店の方が、



親しみすく、安心して利用できる店という事で、浮気が少なく、

大手チェーンが出てきては、撤退していく地域だそうです。




所変われば品変わる、という言葉がありますが、



自社の商品、地域、客層の一致というのを、

今一度、掘り下げて見ては如何でしょうか。



アサヒマネジメント 川端

http://www.asahi-management.com/

ランチェスター経営名古屋

http://www.lanchester-nagoya.jp/

AD