2014-09-08 04:35:07

負け方の美学 7

テーマ:負け方の美学
人生で初めて味わう貧乏生活となりました。「仕事がない=収入がない」のです。
やることがあればいいのですが、「古材の仕事」なんか「市場そのものが無い」
のですから・・・ここから壮絶な「市場創造」がスタートしました。

それを救ってくれたのが妻でした。
妻が「風水で家づくりを考えたらどうか?」と飛び込みで「東京のDr.コパ先生」
のところへ行きました。そこで偶然に「愛媛出身の先生の秘書」の方にお話
出来て、先生と深い話ができたんです。「風水でビジネスチャンスを!」

Dr.コパ先生と妻は話を続けました。「風水の鏡をいっしょに造りたい」と
私は材木屋で家具屋さんでは有りません。私は「怪しいからやめたら?」と
考えてあまりこの話を本気で聞いていなかったんです。しかし度重なる
妻の説得で「まあ仕事も無いし鏡でも作ってみるか!」と協力工場を探し
始めました。愛媛だけでなく、大川・広島・徳島・浜松・金沢・・家具の仕事
は未経験でしたから「古材の話」のついでに廻りました。そして半年
Dr.コパ先生が銀座に「風水ショップ=銀座115」をオープンするのに
合わせて【風水の鏡】を制作し納品させて頂きました。
最初の納品は300枚でした。

これには苦労しました。仕事がなかったから出来たことです。
妻と川上君(現・住まい教育推進協会副理事長)と3人で、ガラスマイペット
で磨いて、気泡緩衝材(通称プチプチ)で巻いて、箱詰めを2晩して
やっと出荷しました。初めてのことで苦労しました。

「銀座115」のオープンの日。私はお手伝いでお伺いしました。
見ていると「鏡が飛ぶように売れる」んです。1台5万円以上もする
鏡がオープンの1週間で売れてしまいました。売り上げ金額にすると
1500万円です。またすぐに注文を頂きました。

しかし、これは私には苦痛でしかなかったんです。
仕入れ原価と銀座115への販売価格の差、すなわち利益は500円しか
なかったんです。ですから私達は自分で梱包から出荷せざる得なかった。
また「徹夜して梱包」です。私は「古材屋になるのではなかったのか?」
自問自答の中、鏡を再注文してその出来上がりを待ちました。

鏡が300枚到着。そしてまた苦痛の徹夜の梱包が始まるはずでした。
梱包を始めた頃請求金額を見ると大きくその額が下がっているのです。
「型を作ってあるのでこれからの価格は以前より下がりますよ」と

そんなことも知らなかった・・・型があれば安いんだ。

2回目の300枚の納品の徹夜は楽しかった。これで大きな利益を得ることが
出来ました。鏡・本棚・机など・・・「銀座115風水家具」の制作で
毎月大きな利益をあげることに成功したのです。収入が無い時に「妻の提案」
がきき掛けで生き延びることができました。借金の返済で決して楽では
無かったですが、私は妻のおかげで「古材の夢」を諦めることなく
追うことができたのです。
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2014-09-03 04:53:17

負け方の美学 6

テーマ:負け方の美学
会長である父と、専務である弟が会社を辞めたのです。19億円の借金を
置いて退職したのです。50名社員も次々と辞めていったのです。
営業スタッフを含め一気に辞められましたから、売り上げは20分の1に
急降下。退職金の支払いを求められましたが払えません。お金がないのです。
銀行って冷たいものです。よく「雨の日は傘を貸さない」と言いますが
その通りです。担当者が転勤となり、担当窓口が変わります。
今まで商売でお金に困ったことは有りませんでしたから
「もう貸せない。短期資金を引き上げます」と言われ愕然としました。
幸い「手形を振り出すこと」を止めていましたから、銀行不渡りを出すことは
ありませんでした。(銀行に貸し付けとして振り出している手形は不渡りには
なりません)

残ったのは、1000坪の倉庫と土地。多くの木材・新建材の在庫。
3ヶ所の所有不動産。リフトと軽から4tまでのトラックも残りました。
かっこよく「古材への事業展開をする」と宣言したことに後悔しました。
川上君(現・住まい教育推進協会 理事長)と妻との3人での「古材事業」
へのスタートとなりました。



その頃は「古木(こぼく)」「古材(ふるざい)」と言われてゴミの延長線上
で「古材」は捉えられていました。私は「古財(こざい)」として考え
「古材は木の宝石」と位置づけてスタートすることにしました。

そんなコンセプトはしっかりしているのですがよく考えると
「無計画で資金の無い事業スタート」でした。
「古材を何処で集めるのか?」
「古材は誰に売るのか?」
「古材の価値をどう決めるのか?」  何も決まっていないスタートでした。

資金がないのはどうしようもない現実です。
「何から手を付けてよいのか判らない。やることがない」
足で稼いでその基本的な「古材」事業のノウハウを構築することから
スタートしなくてはなりませんでした。

「古材」のビジネスは時間が掛かりそうです。軌道に乗せるのに3年かかるか?
5年かかるか?解りません。「そこまでどうやって生き延びるか?」
それが直近の課題でした。
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2014-09-01 05:18:06

負け方の美学 5

テーマ:負け方の美学
ランチェスターの法則から・・・考えて方向性は決まってきました。
経営者として今すぐに、新しい取り組みをスタートさせなければ
「いつか倒産し路頭に迷ってしまう」そう確信していました。

1、 弱者と強者
  当社は「弱者である」、今後大手が四国にも進出してくるであろう。
  そこと正面から戦うと滅ぼされてします
2、 シェア
  大手ハウスメーカーシェアが伸び、地域の中小零細大工・工務店は
  衰退する。メーカー直販も増えることが予想され、中央から進出してくる
  企業に今後シェアは確実に奪われる。  
3、 市場
  建築業界の市場は成長しない。競争相手が多く激戦となる。いずれ市場は
  成熟から衰退期に入る。

今のままの事業形態でこれから10年を迎えることは出来ません。経営者の
一番大事無な仕事は「スピードと決断」、私は「古材」をビジネスの基本
とすることを決断します。



1、 戦前に「古材を再利用すること」は常識であったが、輸入木材が増え
  「捨てて新しい木材」が広まり、現在では「古材」は日本全国誰も取り
   組んでいない。
2、 21世紀に入り「持続可能な循環型のビジネス」は成長が見込まれる。
3、 材木屋が「古材」を取り入れることは「得意分野」でもある。
4、 そもそも「廃棄している商品」であるから付加価値をつければ高利益率を
確保出来る。

「このビジネスは絶対に成長する。今のビジネスを切り替えよう」

経営者として大きな決断でした。そして会長である父と、専務である弟に
「古材にビジネスの主軸を移すよ」と言いました。
私は「経営者の社長が覚悟を決めたのだから付いてきてくれる」と疑いを持っていませんでした。
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2014-08-25 04:45:08

負け方の美学 3

テーマ:負け方の美学
12年会社に務めて、34歳の時、父から「経営を受け継ぎ」ました。
代表取締役社長となりました。
私には3つ違いの弟が居て「専務」となり支えてくれました。

社員は若い人材を積極的に採用して50名積極的な経営に乗り出しました。
「リフォーム会社」を設立。外壁工事などの施工にも取り組みました。
いずれも「時代の流れ」でブームでした。売り上げは順調に伸びました。
将来の地域の中小工務店の衰退を予測して、大手ゼネコン、ハウスメーカー等
との取引を成功させ、地域で『NO1の売り上げを目指そう』と経営計画を学び
「地域で給与の一番いい会社」を作り、「社員が幸せの感じられる会社」を
目指しました。周囲からは「新しい社長は勉強熱心で積極的でいい会社を作る」
と好評価を頂きました。

決算書も在庫調整で「利益を確保」しました。「資金繰り」も売り上げが伸びて
いるので問題なく推移しました。しかし「若干の不安」もあったんです。
「利益率」は確実に下がっていました。父は経営をバチンタッチする前に
「売り上げも大事だが、利益率はもっと大事」と言っていました。
「売り上げは上がっているが利益率は下がっている」状況になっていました。

38歳の時にランチェスターの法則を真剣に学びました。
ランチェスターの法則とは


第一次世界大戦の頃、イギリス人のエンジニアF・W・ランチェスターが
自分が開発した戦闘機が戦争でいかなる成果をあげるのかに興味を持ち
研究した結果、兵力数と武器性能が一軍の戦闘力となり、敵軍に与える
損害量を決めることを発見します。これがランチェスター法則です。
第二次世界大戦のとき、アメリカ軍はランチェスター法則を応用し、
戦闘力を敵軍と戦う直接的な力と、敵軍の後方を攻撃し敵が戦争をすること
を困難にする間接的な力に分けてとらえます。
それで形勢を逆転し日本を敗戦に追い込んだのです。
現代では多くの企業がその考え方を取り入れ、企業コンサルタントも
調査段階で導入をします。
ランチェスターの法則は大きくは以下の3つから成り立ちます。
1. 弱者と強者
自社が「大手か?中小零細か?」
2. シェア
その商品・対象地域でのシェアはNO1か?  
3. 市場
市場として「成長するのか?」「成熟しているのか?」

ランチェスターの法則はもちろん知っていましたが、私が「強者」と思って
いるところにそもそもの間違いが有るのではないか?
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2014-08-24 06:12:25

負け方の美学 2

テーマ:負け方の美学
私の誕生は1962年、その翌年に父はちっさな材木屋さんから許しを得て
ちっさな材木屋さんを起業しました。母の実家からの援助を受けて
資本金300万円、300坪の土地に3人での企業だったそうです。
父は「語呂合わせが大好き」で「5時55分」とか「トリプル・スリー」とか
よく話をしてくれました。

住宅ブームという時代の背景も有り、事業は順調に伸びたようですが、
私が中学生になったころでしょうか?ひとまわり以上違う妹が生まれた頃に
会社は「1億円の不渡り手形」を貰いました。年商5億程度の売り上げの頃
でしたからそれは致命傷だったはずです。銀行は「もう倒産する」と考えて
資金の援助は一切なかったそうです。父はそれを「多くの仲間に助けて頂いて」
乗り切りました。「人儲けは大事だぞ。お金儲けより人儲けをしておけよ」
そんな話を何度も聞かされました。

この危機を乗り切る精神力は「諦めないことが大事」を感じさせてくれました。
父の背中をみてそう感じました。


それから「バブルの時代」がやってきました。父は「分譲住宅」をスタート
させ、住宅団地の開発などにも参入しました。100区画程度の中規模な団地
を次々と造り、売り上げは飛躍的に伸びました。しかし「バブル崩壊」
売り上げの多くを失い、有効活用の難しい不動産も手元に残りました。

父の多くの友達は倒産をしていきましたが、父は「積極性と決断」でその危機
を乗り越えていきました。不採算部門を切り捨て、「木建まつり」という
イベントで売り上げを確保していきました。しかし「利益率」は確実に落ちて
いきました。「帳簿上」は利益が出ても「キャッシュフォロ」は厳しくなって
きました。「帳簿上」がよければ「銀行はお金をいくらでも貸し出す時代」
でした。年商20億の頃、借り入れは19億に達しました。3億円を超える
手形も切っていました。お金は廻り続けました。私は会社を手伝い始めて
いましたが「資金繰りが厳しい」と感じたことはありませんでした。

資金繰りが困れば「銀行に借り入れ」を申し込めば貸してくれました。
手形もいくらでも割引(現金と交換)してくれましたから、同業者同士の
「融通手形」をすれば資金繰りはつきました。

利益率の下がる中、金利が増えるのですからより利益は薄くなりますが、
「帳簿上」は「在庫の割り増し」で利益が出せました。するとまた
銀行が貸してくれました。「経営ってこうするもんなんだ」そう私は信じて
いました。多くの業界の経営者は大小の差はありながらそんな経営をしていた
時代です。経営は「景気が良くなればなんとかなる」そう信じていました。
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2014-08-21 05:09:45

負け方の美学

テーマ:負け方の美学
人生でも経営でも勝ち続けることは出来ません。
勝ったり負けたり、紆余曲折、山あり谷ありで進んでいきます。

博打も同じで「小さく勝って大きく負ける」と破産となります。
「勝つこと無く負け続ける」ともちろん破産となりますが、これは途中で
「ヤバいな」と気が付きます。そして「降りること」になります。

「負け続ける」と気づくのですが、「勝ったり負けたり」が一番怖いのです。
「一度大きく負ける」と立ち直ることの出来ないケースが多く有ります。

プロ野球では3割打てばいいバッターです。すなわち6割強は凡打です。
2割バッターは評価されません。この10回に1回・1割が大きいのです。

人は「負け」を嫌がります。「全勝」を目指します。
「全勝」なんで出来るはず無いのです。負け方が大事です。

中小零細企業にとっては特に負け方が大事となります。
ビジネスの世界に於いては、7勝3敗くらいがいい案配です。
これが6勝4敗では会社は赤字となり、5勝5敗では倒産に追い込まれます。
3敗をいかに小さく負けるかが重要です。

この3敗が出来るということを知ることで、ビジネスに心の余裕が生まれ
思い切ったビジネスの勝負が出来るのです。

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