闘魂日記<by 伴走社>

研修の取組みを通じて、人が育つ職場とはどうあるべきかを考えます。そして、研修成果、自己革新の行動が継続し、成果に繋げる取組みを追求していきます。


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営業研修の時に良く言われるのが、

 

「どうやったら、もっとうまく伝えられるのか知りたい」

 

です。

 

そんな時、こんな質問をぶつけます。

 

「あなたがお客様なら、どんな営業マンに来てほしいですか?」

 

すると、

 

・マナーや言葉遣いがきちんとしてる人
・約束を守る人
・話をちゃんと聞いてくれる人
・頼んだことはしっかりやってくれる人

等々。

 

すると気づきます。

 

「伝え方(話し方)が上手な人」

 

というのは無いと。

 

まだまだ「営業=話が上手な人」という印象があるようですが、実は、お客様の立場に立てば、そんな人を求めていないんだということに気が付きます。

 

確かに、昔は知識が少ないお客様に丁寧にわかりやすく商品の良さを説明すれば売れた時代もありました。

 

でも、今は情報爆発の時代と言われるぐらい、世の中には情報があふれています。

 

だから、お客様も商品の良さや使い勝手、買った人の声、価格などすぐに手に入れることが出来て、営業マンよりも知っていたりするような時代です。

 

だとすると、上手に伝えることよりも必要なことはなんでしょう?

 

「ちゃんと話を聞いてくれる人」

 

なんです。

 

色んな情報が入ってきて、お客様自身も本当に自分にとって何が必要なのかわからなくなってきています。

 

そんな時、色々と商品の説明をされるよりも、

 

自分が将来何がしたくて、

その為に今自分は何に困っていて、

だからどうしたいのか?

 

を色々と聞いて、わかってくれて、一緒に考えてくれる。

 

そして、話をしていたお客様自身が、自分が本当に欲しかったのはこれだ!と気が付く。

 

そんな営業マンに来てほしいと思われているんです。

 

「この営業さんは、自分に興味を持って一生懸命聞いてくれる。」
「そんなことまで聞いてくれるの」
「こんなに私の話をうなづきながら聞いてくれる営業さんは他にはいない」

 

熱心に聞いてくれる営業マンだから、持ってくる商品・サービスはきっといいものなのだろうなという感覚になるんです。

 

これからの営業マンに必要なのは、

 

「共感+質問力」

 

です。

 

お客様が言った事に対して、

 

「なるほど~。例えばどういうことですか?」
「そうなんですね~。具体的にはどんなことですか?」

 

と共感し、質問しながらお客様のことを深く理解することです。

 

これは営業の世界だけなく、いろんな場面でも活用できる力です。

 

まずは、これをヒントに相手のことを知ろうと思って、コミュニケーションを図ってみてください。

 

お客様のことがどんどんわかり、あとはお客様の事情に合わせて商品の話をすればいいだけです。

 

と、簡単に書きましたが、色々と落とし穴もあるので、それはまた次回ということで。

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