闘魂日記<by 伴走社>

研修の取組みを通じて、人が育つ職場とはどうあるべきかを考えます。そして、研修成果、自己革新の行動が継続し、成果に繋げる取組みを追求していきます。


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最近開催した営業研修のロールプレイングでした。

 

営業マンが一生懸命売込みをしますが、お客様役はつれない反応で断ります。(そうしてください、とあえてお願いしてます。)

 

すると、「と、おっしゃいますと」と勉強した通りの質問を投げかけてお客様の考えていることを聞き出そうとします。

お客様役もポツリポツリと答えてくれます。

それに対して、営業マンは「例えば、どういうことですか?」「なるほど~。そうだったんですね。」と、共感しようと頑張って聞こうとします。

 

ところが、3~4つほど質問をしたところで、

 

「ということは、○○でお困りだったんですね。それならば、『これ』がお勧めですよ!」

 

と、なんと、売込み始めました。

反撃開始です。

 

しかし、お客様役の方は、ロールプレイングとは言え、不快感ありありの表情に変わっていきました。

 

人は相手に自分のことを理解してもらうと話をしやすくなるものです。

だから、共感することが大事なんですが、これがなかなか難しい。

 

『本気』で相手のことを知ろう。

自分の売上はさておき、売り込むことはいったん横に置いて、目の前お客様が何を考え、何を感じているのかを知ろう。

 

ところが、『本気』で知ろうとしないと、「わかったつもり」になってしまい、隙あらば売り込め!になってしまいます。

 

お客様の話を聞きながら、

 

「売りにつながることは無いだろうか?」

「どう説得しようか」

「これなら、こういう提案が出来そうだな」

 

と考えてしまい、売込みの匂いが出てしまうんです。

 

実際に、お客様役の方の感想として、「あいづちが嘘くさかった。わかります~って言ってるけど、分かってないだろ!って感じた。」と話してくれました。

 

営業マン役の方も、まさに「売れるネタが無いかな?」と思いながら、自分が聞きたいことを質問していただけだった、と振返っていました。

 

確かに、営業は商品を売ること、受注を取ってくることが役割です。

しかし、それだけでは自社都合、自分都合でしかありません。

 

お客様の視点に立った役割---。

お客様の相談相手、コンサルタントとしての役割を強く認識していくことが今の時代の営業には必要です。

 

この役割を強く認識していくことが、お客様のことを良く知ることへの第一歩になり、本気でお客様に共感していくことが出来ます。

 

すると、お客様も変わってきます。

 

「実はね・・・」

 

と本音を打ち明けてくれるようになってきます。

 

こんな関係がお客様と出来て来れば、結果的に、受注を取ってくるという役割も果たしているようになりますよ。

 

部下育成にも通ずる部分がありそうですね。

それはまた次ということで・・・

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