「つい買ってしまう商品心理」　第97回

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まず、このシリーズが「第２ステップの内容」であることをご理解ください。「第１ステップ」はシリーズ第１段「売れる商品開発塾」（商品開発・実査マーケティング入門編）です。（もくじ）

　・・・・・・・■ このレポートの活用方法 ■・・・・・・・

このシリーズに書いてある「どの節の内容」が不満なのかということを「購買者」に「聞いて、聞いて、聞きまくること」で明確にしていくのです。必ずといって良いほど、自分が「きっと、ここだ」とは思っていなかった部分を指摘され、自分が驚くことになります。（苦情法）

そうやって「課題となる部分」がみつかったら「その内容が書いてある節」を５回ほど読み込むのです。その上で、そこに書いてある内容を充分に理解して「今まで気にしなかった【モデリング】の「ベース」となる「達人技」を探し出して「見て、見て、見まくる」のです。（着眼法）

そうしているうちに「自社（自分）の「何（WHAT）が不足していたのか」がハッキリしてきます。こうやって【達人企業（達人】と「自社（自分）」の差を埋めていけば、面白いほど売上が上がり出すのです。
　
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平日「１回」：「6：00」の更新となりました。

更新が早過ぎるのでスピードダウンを・・・というリクエストをいただきました。確かに尋常な更新スピードではありませんでした。良い機会なのでペースを落とすことにいたします。

日祭日の更新は「お休み」です。

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　シリーズ第２段
「つい買ってしまう商品心理」

第４章　「１０００万人のハートをつかめ。」

（14）関東の商人文化、関西の商人文化
　
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チーム商売の関東、個人商売の関西

東京の豊島区にある百貨店に入社して、数年後、関西に転勤することになりました。何が困ったか・・・当然、最初は「コトバ」でした。関西の人は、関東のコトバを非常に嫌っていました。関西のコトバが話せないと、仕事仲間として付き合ってもらえない・・・20年ほど前の話ですが、当時は、まだそういう感覚が仕事の世界にも残っていました。

まず最初に私がぶつかった壁は「コトバの壁」でした。確かに一生懸命に練習しました。最初は外国語のようでした。「ほかしておいてな」といわれて「どうして、こんなゴミのようなものを保管するのだろう？」というような事件も起こりました。

「橋」と「箸」・・・　関東と関西では「アクセント」が反対なのです。「赤」と「垢」・・・これも関東と関西ではアクセントが反対です。居酒屋に連れていかれた上司の「ドジ話」を一生懸命に笑いをこらえながら聞いていると「そこは、マジメな顔して話を聞くところやのうて、ツッコミを入れて一緒に笑うところや！」と叱られてみたり・・・

同じ顔をした日本人なのに、全く別の国にいるような気持になったのです。そのうち、もっと「大きな壁」にぶつかることになります。関東と関西では「ビジネスマン」一人ひとりに与えられた仕事の「質」が全く違っていたのです。

こんな話を具体的に説明し始めてしまうと、とんでもない量の話を紹介しなければならなくなってしまいます。とにかく・・・　そこには大きな違いがありました。根源になっているのは「風土」と「歴史」・・・　そうだったのだろうと思います。

関東、特に「東京」・・・旧、江戸の町というものは、80％の土地に20％の武士が生活し、20％の土地に残りの80％の「町人」が生活をしていたという背景があります。そこに「江戸しぐさ」や「次の人に席を譲るための早食い」などという「義理と人情の文化」が育まれていったのでしょう。

現在でも、そういった文化は「ビジネスの場」においてしっかりと根付いているように思います。多くの専門分野職人や商人が「専門分野」を磨き「連係プレー」で仕事を効率的に組立てていく・・・といった「専門分業チーム制」が東京には根付いているのです。

当時、世界最大の人口を誇った土地ですから、色々な人が江戸で生活をしていたのでしょう。そのような多くの人間が生活をするためにできあがったのが「集団生活の知恵」と、「証文」という人口密集地で商売を行う人たちの「知恵」です。

関東では、現在でもこの「証文」が「契約書」という呼び名に変ったものの、しっかりと文化的に根付いています。口で言うことと「証文」に書かれていることならば、証文に書かれていることを重要視する・・・　というのが人口密集地で財産を守るための知恵となったことがうかがわれます。

つまり、関東では「セールス時」において「調子の良いこと」を並べてしゃべっても、実のところ「契約書」を交わしていない限り、証拠としては残っていない・・・ということが「普通」の感覚としてまかり通るわけです。裏返していえば「契約」を交わしてなければ、コトバでいったことは「無効」となることもある・・・もしくは、そうなったとしても仕方がない・・・という「無言の決まり事」があるわけです。

需要と供給というコトバがありますが、供給側がこういう体制ならば、それに合わせなければ生活が成立たなくなってしまいます。こういう「歴史的時代背景」から、関東ならではの「お客さまのニーズ」というものも派生してきたのだろうと思います。

関東では「自己主張」することよりも「人口密集地でいかに全員が快適に暮らせるか？」が重んじられてきたという学説もありますが、聞いてみるとなるほどと感じます。そして、こういう感覚は「電車」に乗るとよくわかります。関東の電車では「できるだけ静かに、物音を立てて他の人に迷惑をかけないこと」が当たり前のマナーとなっているのです。

そして「関東」では「専門分業制」が基本となっていますから「みんなで責任を取る」「みんなで仕事をする」ということが「当たり前」になっています。端的にいえば「会社」は「専門分業制集団」であり、資本力が大きいほど、専門分業制の規模も大きく、専門性も高くなるといった見かたを行うようになります。

ところが、関西は元々「都」があり、日本全国の「米」を一気に集め商売を一手に引き受ける「大店（おおだな）」現在でいう「一大商社」・・・「淀屋」があったです。そこには、何人もの「大経営者」のつくり出した「関西ならではの商人文化」があったという学説もありますが、そう聞いて見るとなるほどと感じるところも多いのです。「商品とお金を世の中に回すことが商人の役目」というコトバが関西には残っています。

日本中の米が、大阪の淀屋に集まり、そこから全国に運ばれていったのです。お米をお金に換金しようと思えば「大阪に出向く」というのが江戸時代の「基本ルール」だったのでしょう。そして、そうやって集まってきた人たちを相手に、米以外の商品も世の中に回そうとしていった大阪の商人たち。大阪のコトバを使わない人たちは、みなお客さまというサービス精神が「大阪のど根性」となり「上方のお笑い文化」へと発展していきます。

こういう感覚は「電車」に乗るとよくわかります。関西の電車では「できるだけ楽しく、周りの人たちも明るく楽しく盛り上げていくこと」が当たり前の「マナー」とさえなっているようです。ここで、大きなカンチガイが生まれているようなのですが、関西の人間、特に大阪の人間は、全員が商売人か？というと、そうではないのです。当然、商売をしているお店も多かったのでしょうけれど、全員が「大店の店主」だったわけではありません。

「大店の店主」には「それ相応の学び」があったのです。そういう「大店の主の学び」を「石門心学」といったそうで、これは「商人のための儒学的な心の持ちかた、行動のしかた」というものだったそうです。関西の人は安く上手な買い物をしたことを自慢する傾向にあるようですが、それは「一般ピープルの話」でしかありません。「大店の店主、相応の学び」をされた人は大勢いらっしゃいます。

近年の代表選手といえば「松下電器」「サントリー」「ハウス食品」「大塚製薬」「ワコール」「京セラ」「大丸」「阪急」「江崎グリコ」・・・といったところでしょうか。そういうところは「単なるケチ」ではなく、「お金を生み続けるもの、お金を生むものには、しっかりと資金を投じる」という「大店の店主、相応の学び」に準じた形で大企業になってきたところばかりです。

総じて、関西人には「しきたりに溺れる悪いクセ」があるといいます。お金を大切にしすぎるため「ケチの代名詞」のように思われているようです。確かに、関西人は総体的に勘定高い傾向にはあるようですが、勘定高いことは、全体とのバランスがとれていれば決して悪いことではないように思います。こういった傾向は広告費を見ればわかりやすいのかもしれません。

関東の企業では、広告費が高かったことを自慢する傾向にありますが、関西の企業では、広告費が安かったことを自慢する傾向が一般的に強い風潮があるようです。しかし、それは「大店の店主、相応の学び」をされていらっしゃらない人たちの傾向であって、それが全てではないように思います。良いものを作ろうと思ったら、お金がかかるのは当然です。

「いざという時には、金を惜しまずかける」・・・　だからこそ、江戸時代に日本で最も大きかった「米問屋・淀屋の店主」は、自分の財を投じて「仕事の効率がもっと上がるように」と「個人で橋を作った」といいます。「淀屋橋」という知名が、その「ホンモノの商人の心意気」を証明しているようい思います。

ここでお伝えしたいことは、人間は「周りの空気」や「慣習」に流されやすいということ。しかし、そこには「まぎれもない中核」も存在しているということ。「大店の店主が学んだ石門心学」は、当然、江戸の大店の店主の間でも広がっています。とはいえ、人間はとかく偏った考えに陥りやすいのも事実です。関東と関西の違いを見ていると、いろいろな店で反省が起ってくるのではないかと考えるのですが、いかがでしょうか。

さて、明日より５/９（日）まで、久しぶりの連休をいただくことになりました。みなさまも、どうぞステキなＧＷを過ごしてください。

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「商売上手」の10ヶ条・・・・・・・・・・・

１）お客様の満足（ニーズ）つかめ。
　　お客様の満足（ニーズ）をつかめば、必ず売れる。

２）どうしたら満足（ニーズ）をつかめるか。
　　それは、「苦情法」と「着眼法」を使うとよい。

３）お客様は、嫌いなものならタダでも要らぬし、
　　好きなものなら高くても買う。

４）だから、不満をつかみ、素直に反省すると売れる。
　　それが「苦情法」である。

５）だから、満足するものに眼をつけて、
　　素直にそれを見習うと売れるようになる。
　　それが着眼法である。

６）つまり、苦情法と着眼法を使い続けると、
　　必ず売れるようになる。

７）頭で考えてばかりいる人は売れなくなる。
　　成功実例から学ばない人は、わかっていないと思え。

８）お客様は、難しいことを考えてはいない。
　　お客様は、素直に自分の満足に従っているだけである。

９）お客様の気持（ニーズ）をつかもうと思ったら、
　　自分の好みを一度、全部捨ててみよ。
　　そうすれば、お客様の真の姿が見えてくる。

10）人気はわかる。つかめると思え。
　　そうすれば「売れる商品（店）」は、
　　自然にわかるようになる。

（PHP研究所「どうしたら売れるのか/著「伊吹卓」」より引用)

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お陰さまで、ロングセーラーとなっています。
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