『「つい買ってしまう商品心理」 第95回』

2010-04-26 06:00:00

「つい買ってしまう商品心理」　第95回

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まず、このシリーズが「第２ステップの内容」であることをご理解ください。「第１ステップ」はシリーズ第１段「売れる商品開発塾」（商品開発・実査マーケティング入門編）です。（もくじ）

　・・・・・・・■ このレポートの活用方法 ■・・・・・・・

このシリーズに書いてある「どの節の内容」が不満なのかということを「購買者」に「聞いて、聞いて、聞きまくること」で明確にしていくのです。必ずといって良いほど、自分が「きっと、ここだ」とは思っていなかった部分を指摘され、自分が驚くことになります。（苦情法）

そうやって「課題となる部分」がみつかったら「その内容が書いてある節」を５回ほど読み込むのです。その上で、そこに書いてある内容を充分に理解して「今まで気にしなかった【モデリング】の「ベース」となる「達人技」を探し出して「見て、見て、見まくる」のです。（着眼法）

そうしているうちに「自社（自分）の「何（WHAT）が不足していたのか」がハッキリしてきます。こうやって【達人企業（達人】と「自社（自分）」の差を埋めていけば、面白いほど売上が上がり出すのです。
　
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平日「１回」：「6：00」の更新となりました。

更新が早過ぎるのでスピードダウンを・・・というリクエストをいただきました。確かに尋常な更新スピードではありませんでした。良い機会なのでペースを落とすことにいたします。

日祭日の更新は「お休み」です。

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　シリーズ第２段
「つい買ってしまう商品心理」

第４章　「１０００万人のハートをつかめ。」

（12）「軽さで売れる」という心理
　
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軽いイメージ＝女性人気

軽いイメージで、最近爆発的な人気となった商品の代表といえば「軽自動車」と「セカンドカー的な中型車」です。特に「Hondaの【 Fit 】」という乗用車は、最近の自動車業界の不況のなかで「プリウス人気」に肉薄するほどの勢いです。

「世界のトヨタの商品」ならば、信頼と信用という「トヨタブランド」がもれなくセットでついてきますから「売れて当たり前」という気もしますが、Hondaの乗用車が、これほどまでに人気が出るのは実に希なことと捉えたいと思います。

【 Fit 】という自動車の名前と、女性的な内装が「女性が乗る自動車のイメージ」にピッタリだったのでしょう。女性のボディーラインが少しでも細くスリムに見えるためには「身体にフィットする薄くて軽い洋服」が不可欠となります。

ハッキリと「スリムに見える」とまではいわないまでも、多くの女性達に「女性が乗る乗用車らしさ」として共感するところが多いことは事実だろうと思います。自動車は、鉄の固まりですから重たくて当たり前です。

「事故をされる側の立場」で考えれば、ごつごつした鉄の固まりのような自動車のほうが安全に感じます。しかし、こういう自動車に【 Fit 】という名称をつけたことで、「重さ」や「堅さ」というものをやわらげるソフトなイメージを与えているのでしょう。

さらに、「徹底した流線型のボディーデザイン」や「赤」や「黄色」という「ファッション商品」にも似たカラーリングで、視覚的にも「ソフトなイメージ」を与えることに一役かっているようにも思えます。

過去に、百貨店に勤めていたからこそ実感するのですが、百貨店のメインのお客さまは女性客です。そして店舗での「売上の柱」は、やはり「婦人服」でした。婦人服は、どれもすべてが軽く薄い布地で作られています。

透き通るほど薄い布地さえ喜ばれるのです。これは、女性のボディーラインを美しく見せるためにも必要なことだろうと思いますし、何よりも「女性は軽いイメージ」で人前に立ちたいと考えている証明だろうとも思うのです。

女性の前で「重い」という言葉を使うだけで、まるで自分の体重のことをいわれたようにカンチガイして、ヒガんでしまうことさえあります。デブだといっているわけでもないのに「重い」と他人に言われただけで落ち込んでしまうのです。

もちろん、太っていれば「女性特有の美しさ」が失われることは否めません。しかし、そのうえに「女性のイメージ＝軽い」という先入観がきわめて強いためか、反射的に、もしくは本能的に「重い」ということば自体が嫌いなのです。

女性は、軽快でスマートなものを好むので、女性関係の商品には「軽い」が主力イメージとして影響を与えています。つまり「軽い」から派生している次二元的イメージの「小さい」「細い」「柔らかい」「丸い」「曲線的」「球形的」「薄い」・・・といったイメージは、女性用商品のあらゆるものに活用されているのです。

$「商売道」blog /「加納光」の商品開発マーケティング：経営効率向上戦略-軽い

２次イメージ～３次イメージが派生して、軽い＝女性らしいイメージの世界を構成しているのです。これは、デザインそのものの性格を示していると当時に、女性の好みを具体的に指摘しているわけです。

先ほどは「商品名」が素晴らしいということで【 Fit 】を例にあげましたが、現在の女性の間での「軽自動車ブーム」も、まったくこういったイメージを証明しているようにも思います。

そもそも、軽自動車というものは、軽いということが好まれたのではなく「狭い路地」を入っていくのに便利だったことから人気が高まった商品だったのです。それが証拠に「男性」がクラウンという大型車にあこがれているという話は聞くことがあっても、軽自動車にあこがれをもっているという話は、ほとんど聞きません。

「軽い」というイメージは「軽薄」という言葉にもみられるように男性にとっては、あまり良くないイメージがあります。しかし、これが女性用の商品となると、男性にとってのマイナスイメージが、すべて女性らしさに変ってしまうから不思議な話です。

同世代の友人が「健康ブーム」にのって、スポーツジムに通い始めました。先日その友人がいっていたのですが「インストラクターの女性をそばで見ると、太ももや、ふくらはぎに筋肉がモリモリと見えてイヤな感じがする」。これが女性に対するホンネの感情だろうと思います。

食品などの商品には、よく「軽いデザイン（女性的デザイン）」が用いられます。それは「軽い」という主力イメージから「薄い」を軸として「淡泊」「白い」「澄んだ」「あっさりした」「甘い」・・・といった軽いイメージ群が派生しているからです。

この要素は「清涼飲料水」などのイメージに、実にピッタリと当てはまるのです。女性生理用品の製品デザインなどを見ても、ほとんどが「軽い」「白い」といったものを主軸にしたもので、実に女性的なイメージを大切にしています。

女性に対しては、女性自身の目でみても、男性から見ても、特有の感情のタイプが存在し、それは「女性イメージ・マップ」に見られる軽いイメージ群によって表現されているのだという意識的なものが必要になってくるようです。

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「商売上手」の10ヶ条・・・・・・・・・・・

１）お客様の満足（ニーズ）つかめ。
　　お客様の満足（ニーズ）をつかめば、必ず売れる。

２）どうしたら満足（ニーズ）をつかめるか。
　　それは、「苦情法」と「着眼法」を使うとよい。

３）お客様は、嫌いなものならタダでも要らぬし、
　　好きなものなら高くても買う。

４）だから、不満をつかみ、素直に反省すると売れる。
　　それが「苦情法」である。

５）だから、満足するものに眼をつけて、
　　素直にそれを見習うと売れるようになる。
　　それが着眼法である。

６）つまり、苦情法と着眼法を使い続けると、
　　必ず売れるようになる。

７）頭で考えてばかりいる人は売れなくなる。
　　成功実例から学ばない人は、わかっていないと思え。

８）お客様は、難しいことを考えてはいない。
　　お客様は、素直に自分の満足に従っているだけである。

９）お客様の気持（ニーズ）をつかもうと思ったら、
　　自分の好みを一度、全部捨ててみよ。
　　そうすれば、お客様の真の姿が見えてくる。

10）人気はわかる。つかめると思え。
　　そうすれば「売れる商品（店）」は、
　　自然にわかるようになる。

（PHP研究所「どうしたら売れるのか/著「伊吹卓」」より引用)

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お陰さまで、ロングセーラーとなっています。
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